五點(diǎn)做強(qiáng)童車品牌
成功不在于你具備多少能力，而在于你對(duì)成功的渴望有多深。
改革開放30年，中國取得了翻天覆地的變化，經(jīng)濟(jì)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，中國已經(jīng)成功的取代德國成為世界第三大經(jīng)濟(jì)體，對(duì)日本的超越也指日可待。促成這一驚世偉業(yè)的有很多條件，有客觀的也有主觀的，但這其中重要的一條就是觀念的改變，只有觀念的改變才能促成體制的改變，只有體制的改變才釋放了生產(chǎn)力，推動(dòng)了社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展。
“品牌化是企業(yè)發(fā)展的方向，也是出路”這一點(diǎn)任何一個(gè)做企業(yè)的都懂，誰不想擁有自己的品牌呢？那意味著白花花的銀子，那意味著百年基業(yè)。但為什么有人成功有人卻失敗，有人嘗試有人卻不敢嘗試呢？是因?yàn)闂l件不夠好，能力不夠好嗎？不是，都不是！條件永遠(yuǎn)都不夠好，準(zhǔn)備永遠(yuǎn)都不夠充分，能力永遠(yuǎn)更不上發(fā)展的需要。即使萬事俱備了還欠東風(fēng)呢！沒有條件創(chuàng)造條件，沒有準(zhǔn)備就積極準(zhǔn)備，能力不夠就邊干邊學(xué)，但這一切的前提都是要先行動(dòng)。所以，意志堅(jiān)定不堅(jiān)定，有多堅(jiān)定，意愿強(qiáng)烈不強(qiáng)烈，有多強(qiáng)烈，才是決定成功與否的關(guān)鍵。
因此，童車企業(yè)老板別再猶豫，及早樹立信心，創(chuàng)建品牌。時(shí)不我待啊，越遲越難做！
試著每輛車多加一元錢，把這一元變成物料支持。
我經(jīng)常開玩笑的說，童車企業(yè)老板都太善良、太厚道了，都快不像商人了，真正做到了“慎獨(dú)”。每輛車不管是新品還是舊款，不管是暢銷還是滯銷，不管是大車還是小車，全國統(tǒng)一價(jià)：在每輛車的成本基礎(chǔ)之上統(tǒng)一加價(jià)5元作為批發(fā)價(jià)。利潤(rùn)太薄了，5%的毛利怎么做品牌！太厚道了，每輛車多加1元沒人會(huì)指著鼻子罵你心黑。
有些企業(yè)老板要反駁我了，說：你以為我想啊，大伙拼的就是價(jià)格，我多加1元就賣不出去了！先，經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格的敏感度并不如老板們想得那么高，一輛車進(jìn)價(jià)一百多，賣價(jià)三百多，您說他在乎這1元錢嗎？其次，我這1元錢沒有放入口袋，只是變成終端宣傳物料，換種形式支持經(jīng)銷商，如果有幸能夠幫助經(jīng)銷商多賣點(diǎn)貨，那經(jīng)銷商會(huì)更高興。
做企業(yè)就是做資源配置，同樣的資源在不同的環(huán)節(jié)有不同的使命，同樣的資源不同的用法能創(chuàng)造不同價(jià)值。讓經(jīng)銷商每輛車少賺一元錢，卻多賣了貨，總體多賺了錢，同時(shí)企業(yè)又能夠在終端和消費(fèi)者有效溝通提升品牌。這就是資源配置的魔力，真正的做到了雙贏。
前期，企業(yè)只要試著做做簡(jiǎn)單的單頁、海報(bào)，隨著經(jīng)銷商看到效果，慢慢的接受和認(rèn)可后，可以試著幫經(jīng)銷商多做點(diǎn)事情，比如做做促銷、搞搞培訓(xùn)。這樣經(jīng)銷商越來越離不開你，你的利潤(rùn)會(huì)越來越高，品牌也會(huì)越來越強(qiáng)。
試著成立一個(gè)設(shè)計(jì)部，哪怕只放一個(gè)應(yīng)屆大學(xué)生。
設(shè)計(jì)是產(chǎn)品的靈魂，是提升產(chǎn)品價(jià)值好的方法，也是提升產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力的武器。作為童車企業(yè)來說，要跳出產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)并不難，關(guān)鍵看有沒有改變的意愿。
綱舉目張，童車企業(yè)可以先組建一個(gè)設(shè)計(jì)部，設(shè)立一套設(shè)計(jì)開發(fā)流程和開發(fā)計(jì)劃，再進(jìn)行人才引進(jìn)。如果沒有合適的人選，或者想節(jié)省成本，只招一名學(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)的應(yīng)屆大學(xué)生也行。讓他在公司大方向的指引下自由發(fā)揮，不斷的研究流行趨勢(shì)，不斷的研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，每月按時(shí)提交作品。對(duì)于他的作品你可能不抱任何希望，但結(jié)果往往會(huì)出乎你的意料，你將會(huì)大有所獲。因?yàn)閯?chuàng)新其實(shí)并不難，同時(shí)每個(gè)人的能量都是不可估量的。
試著多招一個(gè)銷售員，讓他只發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商。
目前，童車企業(yè)普遍采取的“坐商代理制”。何為“坐商代理制”呢？坐商是指坐在家里等客上門，只顧生產(chǎn)，不走市場(chǎng)。代理制是指抓大客戶，只顧供貨，不顧市場(chǎng)，采用代理的形式，把市場(chǎng)交給大戶自由操作，管他賣什么價(jià)，管他賣到哪里。
童車企業(yè)這樣做也有苦衷，因?yàn)楝F(xiàn)階段他們離不開這些行業(yè)大鱷，畢竟活著重要。但童車企業(yè)可以在維持這種操作模式的前提下，試著招聘一個(gè)能力不需要太優(yōu)秀，但一定要能吃苦的銷售員，讓他脫離原有的銷售模式，走出去。在沒有大戶的區(qū)域，主動(dòng)尋找一些有潛力、有野心但目前又做得不是很大的二級(jí)經(jīng)銷商或優(yōu)秀終端，給他們直接供貨。
由于是二級(jí)經(jīng)銷商，所以供貨價(jià)可以往高定，這樣就有利潤(rùn)空間進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作；同時(shí)，企業(yè)可以處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)的地位，二級(jí)經(jīng)銷商能夠積極配合企業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)運(yùn)作。這樣，一方面，企業(yè)能夠擴(kuò)大銷售，提高利潤(rùn)；另一方面，又能夠貼近市場(chǎng)，樹立品牌，積累寶貴的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。
試著找一塊區(qū)域做直銷，哪怕只是一個(gè)小縣城。
先做強(qiáng)后做大。而做強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)一定是要有好的產(chǎn)品、好的團(tuán)隊(duì)、好的市場(chǎng)作為基礎(chǔ)。好的產(chǎn)品可以通過創(chuàng)新設(shè)計(jì)、嚴(yán)格生產(chǎn)獲得；好的團(tuán)隊(duì)從哪里來？從市場(chǎng)中來，從實(shí)踐中來，這就必須要進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作；同樣好的市場(chǎng)是做出來的而不是說出來的。因此，作為童車企業(yè)而言，要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、由弱變強(qiáng)，就一定要貼近市場(chǎng)、精耕市場(chǎng)，建立屬于自己的紅色根據(jù)地。
鑒于目前童車企業(yè)的弱小，以及“集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破”的戰(zhàn)略思維，童車企業(yè)對(duì)于目標(biāo)區(qū)域的選擇可以小一些，哪怕一個(gè)小縣城也可以。市場(chǎng)小點(diǎn)沒有關(guān)系，但選擇哪個(gè)市場(chǎng)卻大有學(xué)問，有很多因素需要參考。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)根據(jù)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，給出如下建議：
1、目標(biāo)市場(chǎng)不宜選在當(dāng)?shù)兀驗(yàn)樵诋?dāng)?shù)刈鲲L(fēng)險(xiǎn)太大。一方面，童車業(yè)都是集群式的生產(chǎn)，生產(chǎn)企業(yè)扎堆，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈；另一方面，在當(dāng)?shù)刈鋈菀妆煌泻徒?jīng)銷商關(guān)注，容易把企業(yè)推到不利的被動(dòng)局面；后，在根據(jù)地做市場(chǎng)一旦失敗，這種不好的影響會(huì)無限放大，會(huì)傷筋動(dòng)骨。
2、目標(biāo)市場(chǎng)不宜選在一線城市，好在二線城市。一方面，一線城市競(jìng)爭(zhēng)過于激烈、市場(chǎng)費(fèi)用過高；另一方面，一線城市以商場(chǎng)超市銷售為主，同時(shí)市場(chǎng)總量其實(shí)也比較有限。
3、目標(biāo)市場(chǎng)好有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，好有一個(gè)好的經(jīng)銷商作為戰(zhàn)略合作伙伴。強(qiáng)龍難壓地頭蛇，為了事半功倍，好選擇基礎(chǔ)比較好的市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作，如果有一個(gè)理念先進(jìn)、實(shí)力不錯(cuò)的經(jīng)銷商參與一起開拓和運(yùn)作市場(chǎng)，效果會(huì)更佳。
通過區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作，能夠積累實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，鍛煉出一支驍勇善戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，可以更好的、更權(quán)威的指導(dǎo)其他經(jīng)銷商的銷售，提高在和經(jīng)銷商博弈中企業(yè)的地位。從而能夠慢慢的在全國范圍打造自己的強(qiáng)勢(shì)品牌。
做到以上五點(diǎn)說難也不難，說不難也難，但只要做到了，我敢保證，假以時(shí)日，您一定會(huì)獲得成功，或收獲一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌。
朱亮，著名品牌專家，實(shí)效營(yíng)銷專家，已幫助10余個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連年翻番的佳績(jī)。曾任跨國公司品牌經(jīng)理，現(xiàn)任遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)營(yíng)銷總監(jiān)，兼任10余家權(quán)威媒體專欄作家。電話：13867158788；E-mail：lion197901@163.com
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