五、從爭(zhēng)奪市場(chǎng)到價(jià)值鏈建設(shè)

　　企業(yè)的盈利來(lái)自于市場(chǎng)的占有率，這在多年來(lái)影響著企業(yè)對(duì)生存的基本看法，但事實(shí)上，企業(yè)能否盈利關(guān)鍵是在價(jià)值鏈上的價(jià)值分配是否合理，從而在整個(gè)價(jià)值鏈上獲得利潤(rùn)。

　　爭(zhēng)奪市場(chǎng)是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的表面形式，企業(yè)只有通過(guò)占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售大化，但銷(xiāo)售大化并不能保證企業(yè)就是良性的發(fā)展，當(dāng)所有的企業(yè)都為市場(chǎng)份額而奮斗的時(shí)候，相信很多企業(yè)都在為每年的盈利狀況擔(dān)憂。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到白熱化的程度，企業(yè)就會(huì)加大投入，隨之而來(lái)就是降低利潤(rùn)，以獲取市場(chǎng)份額，結(jié)果就是各類(lèi)參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)都達(dá)到了盈利的低水平。多年來(lái)，中國(guó)的企業(yè)都是通過(guò)這樣的方式發(fā)展的，在發(fā)展的過(guò)程中，不考慮企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)果就是整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平低，市場(chǎng)雖然需求很大，并且快速成長(zhǎng)，但更多的企業(yè)并沒(méi)有成長(zhǎng)，特別是80%以上的區(qū)域型企業(yè)，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)進(jìn)一步把自己的生存區(qū)域縮小，盈利能力降低，如此惡性循環(huán)，發(fā)展肯定受到影響。

　　而通過(guò)價(jià)值鏈的建設(shè)，企業(yè)能夠獲得價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，同時(shí)通過(guò)價(jià)值鏈的建設(shè)，企業(yè)可以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)果就是有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供，有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者滿意。目前的中國(guó)乳品市場(chǎng)環(huán)境，國(guó)家已經(jīng)在三聚氰胺事件后啟動(dòng)了整個(gè)乳品價(jià)值鏈建設(shè)的投入，相信企業(yè)也能夠量力而行，通過(guò)奶源建設(shè)、生產(chǎn)控制、物流優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新等方法而建設(shè)價(jià)值鏈，從而獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。對(duì)外爭(zhēng)奪市場(chǎng)肯定是需要的，但對(duì)內(nèi)能否建立合理的價(jià)值鏈分配體系則是未來(lái)乳品企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。

　　六、從大眾營(yíng)銷(xiāo)到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

　　消費(fèi)者的多樣化特征是當(dāng)前乳品企業(yè)要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，如何在多樣化的環(huán)境中建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？簡(jiǎn)單的方法就是讓消費(fèi)者能夠認(rèn)識(shí)到企業(yè)的產(chǎn)品。

　　我們知道乳品具有沖動(dòng)性消費(fèi)的特點(diǎn)，產(chǎn)品的包裝、廣告、價(jià)格、陳列、導(dǎo)購(gòu)都可能會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，但這些基本的要素如果沒(méi)有達(dá)到統(tǒng)一的組合，消費(fèi)者就會(huì)不斷的轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)品牌，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是與企業(yè)的品牌和產(chǎn)品的價(jià)值有關(guān)系的，如果消費(fèi)者感到某個(gè)品牌的產(chǎn)品對(duì)其更實(shí)惠，消費(fèi)轉(zhuǎn)換就成為可能。

　　大眾營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)就是讓更多的消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，但隨著當(dāng)前消費(fèi)環(huán)境的變化（如經(jīng)濟(jì)危機(jī)、三聚氰胺事件等），消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)變的更加謹(jǐn)慎起來(lái)，作為乳品企業(yè)，必須更加注重與消費(fèi)者的溝通和交流才能挽回可能存在的問(wèn)題。

　　而體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的特征具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：注重顧客的體驗(yàn)；考慮消費(fèi)者的基本狀況；消費(fèi)者是理性和感性的情感復(fù)合體。正是基于這樣的特點(diǎn)，企業(yè)才可以通過(guò)多角度的方法去滿足消費(fèi)者的需要。由于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有讓消費(fèi)者參與的特點(diǎn)，這就意味著消費(fèi)者通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的深層次的認(rèn)識(shí)而獲得好感。我們要深刻的認(rèn)識(shí)到不僅僅是讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品的口感、功能和服務(wù)，更重要的是讓他們體驗(yàn)到產(chǎn)品所倡導(dǎo)的健康、時(shí)尚的生活方式。唯有如此才能夠進(jìn)入消費(fèi)者的內(nèi)心，影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的差異化。

　　從大眾營(yíng)銷(xiāo)到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)快速發(fā)展，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新型方法，唯有通過(guò)和消費(fèi)者進(jìn)行更多的直面交流，才能讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有更深層次的認(rèn)識(shí)，而這種認(rèn)識(shí)會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。