作者：楊帆

　　門店四維金字塔盈利模式創(chuàng)始人

　　中國(guó)嬰童零售高端私塾學(xué)堂創(chuàng)始人

　　貝優(yōu)特孕嬰童連鎖品牌創(chuàng)始人

　　雀巢（中國(guó)）母嬰行業(yè)席咨詢顧問

　　gb好孩子（中國(guó)）集團(tuán)特邀培訓(xùn)顧問

　　飛鶴乳業(yè)集團(tuán)特邀咨詢顧問

　　伊利乳業(yè)集團(tuán)特邀咨詢顧問

　　在業(yè)內(nèi)被譽(yù)為“嬰童咨詢培訓(xùn)少帥”、嬰童實(shí)戰(zhàn)落地營(yíng)銷人

　　目前母嬰門店面臨著四大難題：顧客升級(jí)（顧客更加理智，漠視商家促銷）、人員流失、成本上漲、競(jìng)爭(zhēng)加劇。為解決上述難題，筆者綜合多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)研究出了這個(gè)母嬰行業(yè)四維金字塔盈利模式。模式主要包括消費(fèi)者系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)、商品系統(tǒng)和環(huán)境系統(tǒng)，四大系統(tǒng)連接樞紐是消費(fèi)者、團(tuán)隊(duì)、商品、環(huán)境之間的有序溝通。在這里接著《母嬰商情》2016年12月刊《母嬰門店四維金字塔盈利模式之消費(fèi)者系統(tǒng)與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng) 》文章的內(nèi)容，為大家介紹下商品系統(tǒng)和環(huán)境系統(tǒng)，即如何解決成本上漲和競(jìng)爭(zhēng)加劇的問題。

　　三：商品系統(tǒng)

　　要想建立良好的商品系統(tǒng)，就必須考慮這三個(gè)問題。

　　1.怎么選產(chǎn)品：采購(gòu)的時(shí)候除了要考量產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、包裝和價(jià)格，還要關(guān)注品牌知名度與品類成長(zhǎng)能力。在選擇產(chǎn)品的時(shí)候可以讓前來(lái)拜訪的業(yè)務(wù)先去賣場(chǎng)看問題，帶三個(gè)問題來(lái)找你談，來(lái)考察他們是否專業(yè)，通過人員的專業(yè)性來(lái)檢核產(chǎn)品的專業(yè)性和合作的持久性。

　　2.怎么賣產(chǎn)品：在賣產(chǎn)品前先要提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)要清楚自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。其次，如何打招呼、如何引起興趣、怎么探尋需求、怎么異議處理、后怎么締結(jié)成交等都可以整理成一套完整有效的銷售話術(shù)。除了常規(guī)的銷售話術(shù)，還要有專業(yè)的話術(shù)，與消費(fèi)者見面后按寶寶月齡來(lái)聊話題即：1個(gè)月聊什么、 2個(gè)月聊什么，銷售從聊天開始建立信任感，營(yíng)造一定的氛圍后再談產(chǎn)品，禁止導(dǎo)購(gòu)見面就銷售產(chǎn)品。

　　3.售后怎么保障：消費(fèi)者擔(dān)心的問題都可以用“無(wú)條件退換貨“來(lái)打消疑慮。消費(fèi)者買完商品后，特別是新產(chǎn)品后，就會(huì)出現(xiàn)不同程度的后悔心態(tài)，這時(shí)候就需要在購(gòu)買完產(chǎn)品1-2天內(nèi)進(jìn)行電話跟進(jìn)或微信短信溝通來(lái)消除和降低消費(fèi)者的后悔心態(tài)。

　　四：環(huán)境系統(tǒng)

　　對(duì)于環(huán)境系統(tǒng)的打造我們著力從以下三個(gè)方面進(jìn)行。

　　1.塑造價(jià)值：消費(fèi)者之所以買產(chǎn)品是因?yàn)樗麄冇X得值，所以我們門店在環(huán)境系統(tǒng)中一定要打造出產(chǎn)品的價(jià)值感?？梢詮囊韵聨追矫嬷炙茉靸r(jià)值：

　　A.店面看上去值：門頭、店內(nèi)裝修、照明系統(tǒng)等進(jìn)行改善讓店面看起來(lái)有價(jià)值。同一款飲料在不同場(chǎng)所價(jià)格不同就和店面有很大的關(guān)系。

　　B.陳列看上去值：陳列要遵循大、多 、奇等原則，貨賣堆山給客戶購(gòu)買產(chǎn)品的心理暗示，然后模特和背景設(shè)計(jì)也應(yīng)貼合嬰童行業(yè)與季節(jié)特點(diǎn)，新品上市一定要留夠充足的單獨(dú)陳列。

　　C.導(dǎo)購(gòu)看上去值：導(dǎo)購(gòu)名稱應(yīng)換成育兒顧問，體現(xiàn)專業(yè)的價(jià)值感。門店中所有工作人員一定要統(tǒng)一工作服裝、與消費(fèi)者溝通一定要堅(jiān)持運(yùn)用育兒知識(shí)并使用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)再進(jìn)行生活化的解釋，樹立專家形象解決客戶問題。具有相對(duì)豐富的產(chǎn)品知識(shí)，用產(chǎn)品來(lái)解決客戶在育兒過程中出現(xiàn)的各種問題。也可以向客戶展示自己參加培訓(xùn)照片、與專家合影或獲得專業(yè)的資質(zhì)證書等，引導(dǎo)消費(fèi)者了解增加對(duì)客戶服務(wù)的專業(yè)價(jià)值感。

　　2.建立形象：多以門店名義進(jìn)行資助災(zāi)區(qū)、支持地方貧困教育事業(yè)，與企業(yè)聯(lián)合捐助嬰兒產(chǎn)品幫扶困難多胞胎家庭。將這些愛心事件持續(xù)的做下去進(jìn)而形成自己企業(yè)或門店的文化，進(jìn)行宣傳，把良好的企業(yè)形象植入并占據(jù)顧客的心智資源。

　　3.價(jià)值創(chuàng)新：目前嬰童門店盈利手段比較單一，大的收入來(lái)源于產(chǎn)品的差價(jià)，所以未來(lái)發(fā)展一定得有模式的突破，僅靠單一的盈利模式無(wú)法支持門店面臨的利潤(rùn)挑戰(zhàn)，比如：電視播放收取廣告費(fèi)，利用爆米花機(jī)創(chuàng)造利潤(rùn)。