案例分享：

　　店長小A面臨著隔壁同行小B不正當(dāng)?shù)母偁?。本來大家銷售的某品牌奶粉，經(jīng)銷商8折供貨，小B7.5折就賣，這樣，小A的不少顧客都跑到小B店里消費(fèi)去了。一樣的奶粉，更低的價(jià)格，不用說，顧客自然愿意照顧小B。小A也想照小B的方式銷售，可是賠錢賣，不賺錢？眼睜睜看著顧客跑掉？為此，小A郁悶不已……

　　小A這樣的低價(jià)競爭困惑，

　　你遇到過嗎？

　　對待如此無奈的同行低價(jià)競爭，

　　如果是你，

　　你會怎樣應(yīng)對？

　　先看看同行之間低價(jià)格競爭都有些什么花樣？

　　“兩敗俱傷”案例

　　母嬰店主小張：

　　我目前就面臨這樣的問題，弄得兩敗俱傷的。我的對面鄰居比我后開店，以前常在我店里玩，對我店里很多商品都了如指掌，他就是想通過低價(jià)格拉攏顧客，開店前還請人到我店里踩點(diǎn)了解價(jià)格。本來想到露天壩的飯大家一起吃，錢也不是誰一人可以掙完的。沒想到開業(yè)時(shí)，他居然用打價(jià)格戰(zhàn)來對付我。開始我根本不知情，只感覺我的生意一度下滑，想到可能是顧客圖新鮮，等好奇心一過自然會回來照顧我的生意，沒想到我的生意自此一直沒有起色。

　　后來一位老顧客才說出了事情的原委，原來很多東西他都比我店里賣得便宜。奶瓶我賣42元，他就賣40元，奶粉我賣255元，他賣250……這種情況下，如果我不打價(jià)格戰(zhàn)，顧客可能都被他拉走了。沒辦法，我也只好無奈降低自己的價(jià)格。結(jié)果雖然生意稍微好點(diǎn)了，利潤卻大大降低了，除了房租和一家人的開支，利潤少得可憐，唉，生意難做啊……

　　“臨期商品和劣質(zhì)商品”低價(jià)競爭案例

　　母嬰店主小黃：

　　我也遇到過，不過打價(jià)格戰(zhàn)的同行終還是自己搬起石頭砸了自己的腳。以前生意做得好好的，自從對面重新開起一家新店，自己就一直為同行的低價(jià)競爭而煩惱。同行進(jìn)回來一些臨期牛奶和特價(jià)紙品在門口搞活動。一樣品牌的商品價(jià)格比我的便宜不少，很多老顧客都去撿便宜。搞得一些顧客對我抱怨，說我什么東西都貴，賺了他們不少錢。我也沒辦法給顧客解釋清楚，只能眼睜睜看著客源流失。不過，時(shí)間一長，大家發(fā)現(xiàn)搶回去的食品臨期，紙品是劣質(zhì)產(chǎn)品。其他好多商品雖然價(jià)格低廉，但是質(zhì)量卻得不到保障，好多顧客還是繼續(xù)回來照顧我的生意。

　　同行想用偽劣商品低價(jià)格和我競爭，不但沒搶走客源，反而毀壞了自己的名聲，到后來就算自己賣的東西沒有質(zhì)量問題，顧客也不相信了。后，只好關(guān)門大吉。其實(shí)大多數(shù)消費(fèi)者還是很明智的，同樣的東西，那么低廉的價(jià)格，除了質(zhì)量不可靠，還會有什么原因？我想提醒那些想用偽劣商品低價(jià)格競爭的同行，別在這方面耍小聰明了。這樣做的結(jié)果只會是死路一條。

　　由此看來，

　　這個話題是一石激起千層浪，

　　大家都不喜歡同行之間低價(jià)競爭。

　　不過，

　　有很多時(shí)候我們左右不了別人的想法，

　　有些競爭對手就是愿意用低價(jià)格的方式吸引顧客。

　　這時(shí)

　　有沒有其他方式

　　可以在保證自己正常利益的情況下，

　　留住顧客，

　　正當(dāng)競爭呢？

　　貨品差異化經(jīng)營

　　母嬰店主小李：

　　同行競爭不一定打價(jià)格戰(zhàn)。可以在貨品上下點(diǎn)功夫，做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精”，貨品方面可以做到差異化經(jīng)營。記得幾年前，好多同行都隨潮流進(jìn)貨，大街小巷千篇一律幾種款式，價(jià)格也是相當(dāng)透明。你賣80元，我就75元，你賣75元，我就再低5元，搞得大家后都是零利潤。個別店長進(jìn)貨就偏偏進(jìn)冷門貨，用獨(dú)特的眼光欣賞獨(dú)特的貨，利潤相對高一些，競爭也沒那么激烈，結(jié)果還小賺一筆。現(xiàn)在同樣如此，你店里主打這個品牌，我就選另一個品牌為主，不一樣的商品，自然不存在太大的價(jià)格戰(zhàn)。各賣各的貨，各賺自己該賺的錢。

　　堅(jiān)持自己的經(jīng)營之道

　　母嬰店主小吳：

　　有好多顧客都會說：“人家某某才賣多少多少，你比人家貴。”我往往都會微微一笑，然后做好解釋工作。比如我家的搖擺車，我家賣一元錢兩個幣，不過同行為了吸引顧客就賣一元錢3個、4個，這樣很多顧客肯定會抱怨我。不過我總會不厭其煩解釋他們幣多點(diǎn)不過每次時(shí)間稍短，其實(shí)不管幣多幣少做的時(shí)間差不多就好，加上他們的搖擺車是自己購買的，自己有主導(dǎo)權(quán)，我家的是向別人租賃的，一元錢多少個也是別人說了算，自己所得的利潤還需要和別人平分。有時(shí)還會免費(fèi)遞給小朋友一個泡泡糖什么的，雖然顧客小有不滿，不過大多還是理解。打價(jià)格戰(zhàn)傷人傷己的事情我是不會做的，如果顧客非得討價(jià)還價(jià)要求沒利潤銷售，我寧愿不做這樣的生意。

　　母嬰店主小馬：

　　我覺得同行之間的價(jià)格戰(zhàn)萬萬不可取。我的同行用價(jià)格戰(zhàn)，我是不會對著降價(jià)的。我采用的是搭贈方式安穩(wěn)客戶心。平時(shí)廠家也會送些贈品，我都收集到一起，遇到有少數(shù)顧客抱怨“別人家才賣多少，你卻要賣這么貴”時(shí)，我總會笑笑，說也許是每個人的進(jìn)貨渠道不一樣，價(jià)格實(shí)在不能少，不過可以贈送一點(diǎn)禮物，價(jià)格算起來其實(shí)還是差不多。大多數(shù)顧客還是可以接受的。

　　強(qiáng)化服務(wù)和體驗(yàn)

　　母嬰店主小彤：

　　同行之間打價(jià)格戰(zhàn)終吃虧的還是自己，誰經(jīng)得起長期無利經(jīng)營？價(jià)格戰(zhàn)始終不是長久之計(jì)。我覺得面對競爭與其降價(jià)減少利潤，不如在服務(wù)和自己信譽(yù)度方面下功夫。比如我家，請有專門配送貨物的小工，針對一些需求量大的顧客我們一律采取送貨上門。

　　另外，還可以在售后服務(wù)方面下功夫，很多可以三包的東西都為顧客保修包換，讓顧客免去后顧之憂，建立良好的信譽(yù)度也是開店做生意的必勝技，我店里從來不銷售偽劣和過期商品，在附近商圈享有良好的口碑，就算店里東西稍微貴點(diǎn)，顧客也愿意進(jìn)店消費(fèi)。打價(jià)格戰(zhàn)不過是同行競爭的權(quán)宜之策，當(dāng)然，對待一些團(tuán)購的大宗顧客，我還是會合理讓利消費(fèi)者的。

　　綜上所述，

　　同行之間競爭在所難免，

　　沒有競爭，

　　也不會有這么活躍的市場，

　　沒有競爭也沒法找到自己的漏洞提高自己。

　　同行之間打價(jià)格戰(zhàn)都是苦不堪言的，

　　所以在參與低價(jià)競爭前

　　請算一筆賬：

　　1.從供應(yīng)商那里爭取低價(jià)格有多少可能？

　　現(xiàn)在批發(fā)市場和加盟機(jī)構(gòu)供應(yīng)價(jià)其實(shí)很接近，因?yàn)閮r(jià)格很透明！一般相差2％左右，想要找到產(chǎn)品又全、價(jià)格又低、補(bǔ)貨又及時(shí)、又沒有補(bǔ)貨要求的供應(yīng)商是比較困難的！

　　按100平米店面算，需要進(jìn)洗護(hù)用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、季節(jié)用品、每個類別至少有2－3個品種，按每平米700元進(jìn)貨比例算，一共7萬元進(jìn)貨，一個品牌3000元都平均不到，假如面積只有50平米，一個品種1500元進(jìn)貨都平均不到，不管是自己進(jìn)貨還是加盟，都很難讓供應(yīng)商再給你讓更多的利。

　　供應(yīng)商需要有合理的利潤，沒有利潤的商品，不可能積極給你供貨！

　　2.價(jià)格在銷售中的重要程度

　　低價(jià)就能產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除紙尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通過增加產(chǎn)品附加值來銷售的。

　　嬰兒用品品種太多，任何一個店面都無法做到所有商品都有優(yōu)勢，局部優(yōu)勢是現(xiàn)實(shí)的。

　　一個產(chǎn)品的銷售有六個因素：

　?、佟⒖蛻粲袡C(jī)會進(jìn)到你的店；

　?、凇⒛愕漠a(chǎn)品是她需要的產(chǎn)品；

　?、?、相信你的產(chǎn)品是保質(zhì)保量；

　?、堋⒖蛻裟苷J(rèn)同你的營業(yè)員，假如你的營業(yè)員讓她看不順眼或說得太多讓她煩，她可能會去對手的店；

　?、?、需要有營業(yè)員的專業(yè)介紹，讓她感覺你的產(chǎn)品值這些錢；

　?、?、價(jià)格需要適中；

　　所以，價(jià)格并不是的因素，也不是主要的因素。

　　3.問問自己

　　我們也是客戶，日常生活中你買的商品是不是全是便宜的？

　　假如不是，那為什么你會去買不是低價(jià)格的商品？

　　正確的回復(fù)是：在達(dá)成交易過程中，是有很多因素在里面的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質(zhì)量、消費(fèi)氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實(shí)用程度、等等，價(jià)格只是選擇一個因素，假如低價(jià)就能成交，那這行業(yè)比誰錢多就可以。

　　嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢為本！

　　這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒有金融財(cái)團(tuán)介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故！

　　不是錢多，價(jià)格低就能成功的！

　　4.對于價(jià)格的正確態(tài)度

　　價(jià)格要適中，局部有優(yōu)勢

　　產(chǎn)品的暢銷度比低價(jià)格更重要

　　舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費(fèi)用都是5000元，兩家店前期進(jìn)貨都是2萬元。

　　假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個月時(shí)間，以30％毛利潤算，共計(jì)6000元；他的利潤是1000元；

　　假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2萬元商品，一個月可銷售4萬元，以30％毛利算，共計(jì)1.2萬，除去5000元費(fèi)用，還有7000元。

　　因?yàn)榈昝娣孔馐?mdash;樣的，工商費(fèi)用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤也天差地別！

　　再回頭算折扣，假如A店比B店便宜5％，等于是節(jié)省下來1000元，那他實(shí)際利潤是2000元，B店的三分之一都不到！

　　從下個月開始，B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加!以此類推！

　　新手以后需要學(xué)會問的問題是：

　　①、你的價(jià)格合理不?而不是你的價(jià)格是不是低?

　　②、給你的商品是不是暢銷的?

　　這才是主要的!給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點(diǎn)又如何！還有，再低還能低多少，下降3％已經(jīng)是很大降幅了！

　　來源：綜合自千店團(tuán)社群、店鋪專家