90后母嬰消費主力軍的涌入，“逼迫”我們在經(jīng)營上有更多的創(chuàng)新和思考。

　　消費趨于理性，品牌逐漸被弱化，品類管理顯得尤為重要。開發(fā)到合適的新品類也許就是下一個利潤增長點。

　　消費者懂得越來越多，導(dǎo)購會失業(yè)嗎?90后消費者帶給我們什么樣新的挑戰(zhàn)?

　　“今天的消費者遠比我們想象的更專業(yè)。”90年出生的人已經(jīng)進入了生育適齡期，甚至有些已經(jīng)做了父母，他們會逐漸成為母嬰消費市場的主力軍。

　　而這些新一代的消費者大多受教育程度較高，成長在互聯(lián)網(wǎng)時代的他們對于新事物以及新信息的接受能力極強。在育兒觀念上，相比于父輩們的經(jīng)驗之談，他們更崇尚有科學(xué)依據(jù)的育兒理念。在互聯(lián)網(wǎng)能便捷地提供商品信息和育兒知識的狀態(tài)下，今天的消費者自我進化的速度遠遠超過了我們的想象。

　　他們越來越有自己的主張了，五年前網(wǎng)絡(luò)還沒那么發(fā)達的時候，線下實體店依舊是消費者購物的主要渠道。

　　他們對渠道的忠誠度不高。無論是線上線下，她們會根據(jù)孩子的需要，自己去判斷、選擇渠道，去購買相應(yīng)的產(chǎn)品?？赡軜?biāo)品會去幾個信得過的電商網(wǎng)站，有些對體驗度要求比較高的消費者還是愿意選擇線下，這就對門店服務(wù)提出了較高的要求。

　　未來母嬰零售門店的導(dǎo)購會逐步被理貨員所替代

　　當(dāng)消費者在不斷進化的過程中，很多信息會被不斷整合，凝練成基本常識。當(dāng)消費者有了足夠的知識儲備，在購物的過程中可以自行完成判斷的時候，導(dǎo)購對于銷售的促進作用就會逐漸減小。而在人力成本逐年上漲的現(xiàn)在，當(dāng)導(dǎo)購貢獻的利益甚至不足以抵消本身的人力成本時，還會有門店需要導(dǎo)購嗎?

　　陳躍認為未來母嬰零售門店的導(dǎo)購會逐步被理貨員所替代，就像zara，優(yōu)衣庫等服裝連鎖，并不會因為沒有導(dǎo)購，就影響到它們的生意。

　　“門店里要有育嬰師和營養(yǎng)師，只提供專業(yè)服務(wù)。”

　　導(dǎo)購被弱化，那五年以后母嬰店里就剩下理貨員和收銀員了?當(dāng)然不會。“門店里未來應(yīng)該有育嬰師和營養(yǎng)師的配備。”，“這些營養(yǎng)師不能承擔(dān)銷售任務(wù)，現(xiàn)在消費者這么精明，他能從你推薦的產(chǎn)品中，分辨出你是真的提供解決方案，還是只是想推銷高毛利的產(chǎn)品。”

　　一旦被識破，不但推銷不成功，反而讓消費者對營養(yǎng)師、育嬰師的專業(yè)度產(chǎn)生懷疑，怕的是消費者就此對這個門店產(chǎn)生了不信任的態(tài)度。事倍功半，反而損失了顧客，得不償失啊!

　　提供專業(yè)服務(wù)并不是為了直接轉(zhuǎn)化消費，不是為了某個品牌，某個品類而存在的。育嬰師和營養(yǎng)師這些專業(yè)人士是為了給門店本身提供專業(yè)的背書，讓消費者在潛移默化中加深對門店本身的認可，讓消費者覺得在這個門店買，就是放心!門店的招牌，就是保證!

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)孕嬰店開業(yè)十個月，如何突破發(fā)展瓶頸?

　　開業(yè)十個月是銷售上量的關(guān)鍵時期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場十分靠口碑效應(yīng)，建議從品類結(jié)構(gòu)、價格策略、會員機制、免費送貨上做改善。

　　(1)品類結(jié)構(gòu)

　　在消費者與市場白熱化競爭的雙重夾擊下，母嬰實體店必須要知道自己的進化方向。

　　“未來所謂的品牌會越來越弱化。”

　　近幾年來，消費者對于品牌的執(zhí)著愈發(fā)地不明顯，對于品質(zhì)的要求一如既往，但是會更傾向于高性價比的產(chǎn)品。尤其是過去一兩年，有些品類的一些品牌，知名度雖然不高，但是銷量早已超過了過去一些知名品牌的銷量。

　　未來母嬰店的品類管理將成為致勝的關(guān)鍵之一。

　　先要分析消費群體、消費習(xí)慣，評估他們的消費能力和喜好，在此基礎(chǔ)上分析競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分析自己的貨品結(jié)構(gòu)，在保證自己貨架陳列飽滿的基礎(chǔ)上，做到常規(guī)商品“別人有，我也有”，同時又引進別人沒有的品牌和品類，做到“別人沒有的，我也有”，建立有差異化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這是建立高毛利的基礎(chǔ)，因為比價的難度增加，更加看服務(wù)態(tài)度和性價比。

　　(2)價格策略

　　實際就是盈利模式的搭建，在大家都有的普通商品上，堅持低價的策略，可以低毛利銷售，吸引客源。客源是連帶銷售的根本;給消費者造成優(yōu)惠低價的口碑優(yōu)勢，在客人進店消費時，再大力推薦自家的獨有產(chǎn)品，這些產(chǎn)品以性為賣點，有著高毛利，不宜過渡打折銷售，要營造、尊貴的消費體驗，當(dāng)然產(chǎn)品品質(zhì)本身要把關(guān)好。

　　(3)會員制度

　　目前是比較普及的留客手段，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店輻射的消費者比較固定，回頭客是關(guān)鍵因素。因此可以使用一些簡單的會員管理軟件，保證每次消費有積分，同時借助會員檔案，在促銷活動前，通過短信、微信等手段通知到會員，在會員生日、月會員日等特殊時間點給予小禮物、雙倍積分等額外的驚喜，營造會員尊貴的感覺。

　　(4)免費送貨

　　這是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店營造良好服務(wù)體驗的關(guān)鍵因素，在交通允許的情況下，堅持督促店員免費送貨，不管消費金額的大小，免費送貨時可以一并發(fā)放DM單，或者直接推薦新產(chǎn)品因為是送貨上門，這時消費者心里邊有一點點補償和愧疚感，使消費者更愿意接受產(chǎn)品的推薦，下次進店的概率大大增加。

　　現(xiàn)在的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷方法，適用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店經(jīng)營嗎?

　　互聯(lián)網(wǎng)手段分B2C、B2B、C2C等模式，孕嬰行業(yè)從早期的目錄銷售，到目前多的B2C方式，作為小型的實體店經(jīng)營者，其運作能力無法與京東，1號店等相比，因為這是耗費時間、人力、財力的復(fù)雜工程，大部分實體店經(jīng)營者在線上開店雖然有銷售量，但大面積虧損，比如互聯(lián)銷售，線上推廣的投入費比在12%左右，除開客服、軟件、物流等運營費用，凈利往往是負的，因此在互聯(lián)網(wǎng)上面的投入要十分謹(jǐn)慎，特別是沒有強勢的代理商品，更要謹(jǐn)慎。

　　對于門店很少的小型經(jīng)營商，應(yīng)該集中精力關(guān)注門店運營，狠抓細節(jié)，打造溫馨的購物環(huán)境，溫馨的購物環(huán)境與奢華的裝修無關(guān)，體現(xiàn)在貼心的細節(jié)，比如服務(wù)態(tài)度、陳列、POP、內(nèi)部動線設(shè)計等等。

　　嬰童店的促銷怎么做好?

　　促銷分為事前準(zhǔn)備、過程控制、事后總結(jié)改進幾個時間段。

　　在促銷前，需要制定一個促銷主題和銷量目標(biāo)，主題突出是促銷設(shè)計的要務(wù)，目標(biāo)設(shè)置是效果評價的依據(jù)。主題可以圍繞節(jié)日或者特定的日子(雙11，雙12等)來設(shè)計。需要注意的是，促銷方案里面的活動方式要盡量少，簡單易記，比如買贈、打折等，讓利的形式不要超過3類，其中要包括一類吸引人氣的“爆點”商品或噱頭商品，比如我們采用過“1元購”這種噱頭形式，通過低毛利或者保本的形式銷售，大量吸引消費的注意力，只要消費者進店，就有機會消費其他類型的促銷商品。

　　過程控制，主要是觀察促銷商品的銷售數(shù)據(jù)，如果比平時的銷售量沒有大的增長，則需要分析原因，是通知不到位，還是促銷商品斷貨造成，這時需要加強會員通知工作，并且保證貨品的充足(實在是限量的除外)。

　　事后總結(jié)也是十分重要的環(huán)節(jié)，通過促銷期的銷售數(shù)據(jù)的走勢，分析促銷時間長短設(shè)計是否合理，分析促銷商品的讓利形式是否被消費者接受，以便下次促銷設(shè)計時改進。

　　人才管理的獨到之處?

　　人才管理是一個很大的命題，因為管理永遠是可以精益求精的。

　　先，我建議人才使用上，要客觀地分析員工的長處和短處，我們的員工大致可以分為技術(shù)型和管理型兩類，技術(shù)型的員工，精通銷售，喜歡專注做一件事，不喜歡做團隊管理、激勵、目標(biāo)制定等系統(tǒng)化的事物，這類員工適合走專注銷售、高提成的路子;另一類員工，在技術(shù)方面可能弱一些，但是懂得分工協(xié)調(diào)，懂得激勵團隊，懂得跟進監(jiān)督，這類人才就適合做管理人員，他們的工作是激發(fā)一線員工的潛力，協(xié)調(diào)各部門快速解決問題。

　　其次，要建立后備人才隊伍，勇于采用破格使用、跨級提拔等方式，在員工隊伍發(fā)生流動時，要有人可以立即補位，保證業(yè)務(wù)的正常運轉(zhuǎn);優(yōu)秀員工的優(yōu)秀行為就是企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，因此我們的管理干部必須要從優(yōu)秀員工中選拔，平時要關(guān)注優(yōu)秀的基層員工，嚴(yán)格根據(jù)業(yè)績遴選人才，在必要時，展開相關(guān)的培訓(xùn)提升工作。

　　目前業(yè)內(nèi)流行的一種“加盟一定比自己創(chuàng)業(yè)劃算”的說法，是否成立?

　　不可一概而論。加盟是在一套相對成熟的模式下經(jīng)營，收益和成本的可控性和可預(yù)測性強，而創(chuàng)業(yè)更加注重創(chuàng)造力、獨特性，十分考驗前期對業(yè)務(wù)模式的設(shè)計和準(zhǔn)備工作，業(yè)務(wù)不確定性高，但獲得高額收益的可能性也大，因此風(fēng)險與收益是對稱的。

　　總體看，對成本十分敏感的創(chuàng)業(yè)者，可以多考慮加盟的形式。