“我記得，當(dāng)時(shí)剛?cè)腴T的時(shí)候，煙臺(tái)麗嬰房的老總跟我說過這樣一句話，他說：你認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)定位的話，就要走下去，不管你的業(yè)績好或者不好，一般情況下面臨的是不好，但一定不要?jiǎng)訐u，堅(jiān)持下去。”

　　威海向日葵母嬰連鎖總經(jīng)理于繼紅笑著說，“可是，現(xiàn)在這位老總已經(jīng)不做了，”不僅是于繼紅提到的這位“啟蒙”老總離開了母嬰行業(yè)，她身邊很多同行也都不再開店了。

　　“我還在堅(jiān)持做中高端母嬰門店，算起來有十幾年了。”

威海向日葵母嬰連鎖總經(jīng)理于繼紅

　　為什么堅(jiān)持開中高端母嬰門店

　　威海，位于山東半島東端，北、東、南三面瀕臨黃海，與日本、韓國隔海相望。這是一座被海淘“慣壞”了的城市，跨境代購商品在這里司空見慣。在“海淘重鎮(zhèn)”里開店，品質(zhì)自然成為要求，因?yàn)槭遣皇沁M(jìn)口品牌，具不具備高端品質(zhì)，消費(fèi)者一眼就能看出來。

　　2006年，于繼紅就是在威海，開了家向日葵母嬰店，她看準(zhǔn)的正是進(jìn)口品牌與品質(zhì)。于繼紅回憶道，“當(dāng)時(shí)，一些好品牌比如貝親等，都只在商場里面才有銷售，而我生完寶寶后去買東西時(shí)，無意中發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)?shù)鼐谷挥心笅氲炅?。我覺得母嬰產(chǎn)品可能有市場，于是我就打算，也開一家，而且要開就開一家匯集好品牌、高品質(zhì)產(chǎn)品的中高端母嬰門店。”

　　“我們主營的都是進(jìn)口商品。”也許是因?yàn)閺囊婚_始定位就與其他母嬰店不同，于繼紅自然也有著不同的經(jīng)營思路。

　　其中之一就是堅(jiān)持不做“勞民傷財(cái)”的大型活動(dòng)。

　　于繼紅對(duì)《中童觀察》記者表示，“除了服飾類、保健品、食品、用品類等會(huì)員能夠享受八五折之外，我們一直堅(jiān)持的就是，不打折，所有的商品都按照廠家定的零售價(jià)來銷售，偶爾可能會(huì)有剛需品奶粉折扣活動(dòng)，像這種買一送一的活動(dòng)基本不做，更別說什么嘉年華活動(dòng)了。”

　　我們習(xí)慣性地認(rèn)為，在現(xiàn)在這樣一個(gè)高頻化活動(dòng)的時(shí)代，不做活動(dòng)，消費(fèi)者會(huì)被對(duì)手?jǐn)r截，因此爭著搶著做活動(dòng)，想要獲取更多的客流。堅(jiān)持不做活動(dòng)，客流都沒了，談何銷量？

　　實(shí)則不然。

　　，從消費(fèi)者方面來看，消費(fèi)層次不同。有很多人會(huì)為了買二送一、買三送二大排長龍，擠破腦袋，肯定也有人愿意為了向往的那個(gè)品牌，以及品牌背后代表的品質(zhì)而付出真金白銀，前者看到的是價(jià)格，后者看到的是價(jià)值。因而隨著消費(fèi)升級(jí)與人們生活品質(zhì)的提高，中高端母嬰店會(huì)更受消費(fèi)者的喜愛。于繼紅說，她賣的產(chǎn)品也會(huì)給自己的寶寶使用，身邊的人也都在用，中高端的市場圈子其實(shí)還是很容易打開的。

　　第二，從母嬰門店來看，老板的思考方式不同。當(dāng)人口增長逐漸放緩、人口紅利正在消失時(shí)，抓住有效的質(zhì)量客群比數(shù)量客群更有效。至少這一點(diǎn)，于繼紅在“交足學(xué)費(fèi)”后，算是認(rèn)識(shí)地很清楚了?，F(xiàn)在向日葵的倉庫里還有一些沒有處理完的產(chǎn)品，這有賴于她早些時(shí)候所有的“彎路”。

　　“開店前期很難做，我也會(huì)彷徨、也會(huì)猶豫、也會(huì)糾結(jié)，有時(shí)候銷量不太好的時(shí)候，我就想動(dòng)搖了，在家門店里，我們也攝入了食品、小零食之類的商品，后來一段時(shí)間也沒有堅(jiān)守住，引進(jìn)了一些便宜的奶瓶、高毛利的這個(gè)服飾，但是，后來在銷售中發(fā)現(xiàn)，不但沒有很好的引流，反而積壓得比較多，”于繼紅終于明白，既然一開始選的是做中高端母嬰店，就該明確這個(gè)清晰的定位，始終堅(jiān)持高品質(zhì)才對(duì)。

　　培養(yǎng)顧問式導(dǎo)購

　　想要在競爭激烈的母嬰行業(yè)生存下來，認(rèn)準(zhǔn)定位僅僅是步。要想得到顧客的信賴，就要了解顧客的需要，特別是母嬰行業(yè)，店員只有具備全面的業(yè)務(wù)知識(shí)，才能讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信任。

　　于繼紅也有點(diǎn)兒犯愁的：不好招人，尤其是新店的開業(yè)，這更需要全面專業(yè)的人才。

　　“母嬰店的店員與商場銷售人員有很大的不同，商場銷售人員比較專一，負(fù)責(zé)什么品類只需要管好該品類就行了，可是母嬰門店的店員的工作就比較繁瑣了：店員要對(duì)所有的產(chǎn)品都有所了解，吃的、穿的、用的、玩的都要面面俱到，要熟知每個(gè)產(chǎn)品的特性與，熟悉每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，和競品相比有什么不同。”

　　所以，這其實(shí)就是顧問式的銷售，店員不僅是一個(gè)理貨員，更是一個(gè)育嬰師——顧客進(jìn)店后，要和寶媽進(jìn)行密切交流，并給寶媽提供相應(yīng)的專業(yè)指導(dǎo)。

　　不過，于繼紅很有耐心，招聘這樣的人難，那就培養(yǎng)吧。她注重于廠家的培訓(xùn)資源合作，十分支持員工參加商學(xué)院或者大學(xué)的各種培訓(xùn)，也會(huì)組織專門培訓(xùn)人員到門店中來進(jìn)行培訓(xùn)。“比如前不久，有廠家在上海交通大學(xué)組織了一場培訓(xùn)，然后我又邀請(qǐng)了專家到我們店里來進(jìn)行培訓(xùn)，主要講的是益生菌相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，以及一些常規(guī)病的檢測，如皮膚病、胃腸道疾病知識(shí)等。”

　　導(dǎo)購學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)已經(jīng)夠多了，為什么還要學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)知識(shí)？

　　“這樣，導(dǎo)購們在與寶媽對(duì)話時(shí)，也就更知道孩子需要的是什么，比如寶媽抱著孩子進(jìn)店，孩子手上生了一些小痘痘，導(dǎo)購肯定要對(duì)此有個(gè)基本判斷，到底是濕疹還是過敏，同時(shí)，提出專業(yè)的建議，如此一來，寶媽會(huì)覺得我們很專業(yè)，也會(huì)更加信賴我們，”于繼紅補(bǔ)充道，“簡單的判斷目前大家都能做到，但這還是需要員工們慢慢地經(jīng)驗(yàn)積累。”

　　近，向日葵母嬰生活館苘山店已經(jīng)全新開業(yè)了，開業(yè)當(dāng)天聚集了很旺的人氣，這給了于繼紅很大的信心，接下來她的目標(biāo)就是：下沉——“把重心轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，惠及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，讓更多的人享受到向日葵的產(chǎn)品與服務(wù)。”

　　威海向日葵簡介

　　威海向日葵母嬰生活館是一家會(huì)員制連鎖發(fā)展企業(yè)。

　　公司成立于2006年,主要經(jīng)營項(xiàng)目有:母嬰用品、嬰兒水療中心、游樂場、產(chǎn)后調(diào)理等?，F(xiàn)發(fā)展成8家母嬰連鎖門店，1個(gè)商場專柜，5家游泳館和2家產(chǎn)后恢復(fù)中心。擁有一支專業(yè)的育嬰專家團(tuán)隊(duì)，經(jīng)營國內(nèi)外三百種母嬰用品品牌，兩萬多支高端、優(yōu)質(zhì)育嬰產(chǎn)品。可滿足寶媽和0-6歲不同年齡的寶寶需求。我們的宗旨是：以專業(yè)的視角，做專業(yè)的服務(wù)。公司重視產(chǎn)品質(zhì)量安全，讓消費(fèi)者得到品質(zhì)高端、價(jià)格低的產(chǎn)品，滿足顧客高端、優(yōu)質(zhì)、安全的一站式購物新體驗(yàn)。