日前，我們講全產(chǎn)業(yè)鏈乳企正在負(fù)重前行，上有產(chǎn)業(yè)端，下有銷售端，典型的重資產(chǎn)運作。因此，有品牌方說人力成本越來越高，人效比明顯不如從前。但疫情之下，“重資產(chǎn)”模式也顯現(xiàn)出了一定的優(yōu)勢，比如物流配送、團隊服務(wù)等方面，為乳企搶占市場贏得了先機。

　　淘汰賽加劇，人力成本不斷上漲

　　如今，渠道的爭奪愈加白熱化，品牌方越發(fā)意識到了人才的重要性，但隨著渠道深耕，這兩年品牌方和渠道商的人力成本也是逐年遞增。某品牌負(fù)責(zé)人告訴筆者：“近有朋友讓推薦營銷高管，這說明任何時候，人才都是位的。雖然成本很大，但一旦實現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，團隊帶來的效益也是很可觀的。”

　　例如飛鶴，得益于強大的渠道建設(shè)能力和地推能力，截至2019年12月31日，飛鶴主要通過全國1800多名線下客戶(覆蓋超過109000個零售銷售點)的廣泛經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)銷售其產(chǎn)品，占公司乳制品總收益的91.3%。同時， 2019年飛鶴舉辦超過50萬場面對面研討會，包括媽媽的愛研討會、嘉年華及路演。

　　當(dāng)然，從財報我們也可以看到自2018年-2019年，飛鶴、蒙牛、健合等乳企的人力成本是在不斷上漲的。比如飛鶴，2018年雇員福利開支（不包括董事及主要行政人員薪酬）工資及薪金約為3.1億，2019年約為5.2億，同比增長68.5%；比如蒙牛，2018年雇員福利費用（包括董事及主要行政人員薪酬）工資、薪金、住房福利及其他津貼約為56.16億，2019年為62.55億，同比增長11.4%。而高成本之下，大家也能看到飛鶴、蒙牛2019年營收的穩(wěn)健增長。

　　也有代理商指出：“我一直不反對有些人說幾個人的公司能做幾千萬甚至過億的生意。盡管不反對這樣一個運作模式，但我認(rèn)為這樣的公司畢竟還是極少數(shù)。做服務(wù)，本質(zhì)還是人對人的服務(wù)，產(chǎn)品再好沒有服務(wù)也滿足不了消費者的更多需求。生意離不開人，如果謀求發(fā)展，人才是生產(chǎn)力。”

　　人氣即財氣，業(yè)績的背后是團隊

　　對于今年的經(jīng)營壓力，筆者采訪了一些品牌方和代理商，大部分反饋會在團隊組建上加大力度，提升渠道服務(wù)力。濟寧名業(yè)商貿(mào)總經(jīng)理陳嘉豐分享道：“人才是核心競爭力，比如疫情期間，關(guān)鍵時刻還是人。之前我們就一直在探討，到底是保底工資多，還是提成多。保底工資多了，可能他們沒有上進(jìn)心，提成工資多了保底少，員工忠誠度低。后來我總結(jié)一點，想讓員工多干活就是保底也要高，提也要高，這樣忠誠度高又有上進(jìn)心。人氣即財氣，有人的地方才有江湖。”

　　例如伊利，盡管疫情期間承受了諸多經(jīng)營壓力，但在2月份依然表示繼續(xù)給員工漲薪，讓員工感受到公司的溫暖和踏實，就如伊利集團董事長潘剛所言：“省什么錢都不能省員工的錢。”由此可見，乳企在市場上開疆拓土，團隊是必不可少的，畢竟業(yè)績的背后是團隊。

　　比如飛鶴，據(jù)了解有員工3萬余人；君樂寶有員工10000+；圣元優(yōu)博員工及合伙人估計萬人以上；佳貝艾特目前有員工3000+；藍(lán)河員工近千人；和氏目前員工逾2000人；海普諾凱1897團隊近千人；貝特佳目前團隊有500人；蓓康僖團隊超400人；朵恩團隊逾300人；紐菲特有近300人的團隊；美力源團隊逾300人。

　　隨著品牌集中度的加強，品牌方要想更好的進(jìn)行渠道下沉，產(chǎn)品力、品牌力、渠道力、服務(wù)力缺一不可。伴隨著消費者的變化，“服務(wù)為王”才是未來的發(fā)展趨勢。因此，存量競爭時代，渠道商就更傾向于選擇有團隊、有服務(wù)的奶粉品牌。

　　未來的發(fā)展，人才是生產(chǎn)力

　　近，乳企在配方升級、品牌營銷、渠道建設(shè)、團隊打造等方面動作不斷，而要想得到事半功倍的效果，就在于團隊的力量。對此，這這個關(guān)鍵時期，人才的緊缺也讓品牌方十分頭疼，“我們個別市場人員做的不理想，計劃儲備一些?，F(xiàn)在選人比較難，尤其是優(yōu)秀的人才，10個里面能出1-2個都算不錯的。尤其是現(xiàn)在這個節(jié)點，品牌力不夠強勢的，就得多培養(yǎng)人才。雖然成本高，但對于中小乳企來說，挖掘一些有價值有潛力的人員正是好機會。”

　　“近期很多企業(yè)變動很大，可以借機優(yōu)化團隊。不過重資產(chǎn)運作的風(fēng)險確實挺高，之前服務(wù)過的企業(yè)老板急于求成，導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)問題，銷量又嚴(yán)重下滑?？墒窃谀谭坌袠I(yè)重資產(chǎn)又是不可輕易繞過去的坎兒。這兩年形勢不太好，中小乳企的機會越來越小了，要想彎道超車，必須出奇制勝，做強團隊。”有業(yè)內(nèi)人士講道。

　　獨木難成林,三樹聚成山。渠道爭奪戰(zhàn)的關(guān)鍵就在于人才，團隊。未來，乳企要想謀得更大的發(fā)展，有團隊才能更好的應(yīng)對市場危機。拐點已至，您和您的團隊準(zhǔn)備好了嗎？