“明年準(zhǔn)備了10個億的廣告費。”

　　“再上2萬名導(dǎo)購。”

君樂寶集團(tuán)副總裁劉森淼

　　在剛剛過去的第二屆中國有機(jī)奶粉發(fā)展論壇上，君樂寶集團(tuán)副總裁劉森淼說出這兩個數(shù)字，全場震驚。

　　當(dāng)然，這些投入并不是專門投給君樂寶的有機(jī)奶粉的，但是，有機(jī)奶粉卻是重中之重。因為今年君樂寶廣告中不論出現(xiàn)多少罐奶粉，君樂寶優(yōu)萃都是站在前面的C位。

　　而且，劉森淼在論壇現(xiàn)場說，優(yōu)萃有機(jī)還有自己的專屬廣告投放。

　　君樂寶為什么如此重視有機(jī)？

　　要讓下一代喝上好有機(jī)奶粉

　　核心的原因，這個行業(yè)眾所周知：

　　“之前總書記到我們公司視察時囑托我們，要讓祖國下一代喝上好奶粉。這也是我們一直以來的目標(biāo)和正在做的事情。”劉森淼說。

　　在創(chuàng)新的“兩大生產(chǎn)模式” 和“四個”模式主導(dǎo)下，根據(jù)歐睿調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2014-2019年連續(xù)5年，君樂寶奶粉年復(fù)合增長率為84.5%，（中國幼兒奶粉市場復(fù)合增長率為8.1%），產(chǎn)銷量達(dá)到75000噸，超過1億罐。

　　根據(jù)一項覆蓋全國8個城市的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，君樂寶奶粉的消費者凈推薦值達(dá)45%，復(fù)購率高達(dá)96%。

　　在長期的布局和穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略之后，君樂寶奶粉獲得了越來越多消費者的青睞和認(rèn)可。

　　這意味著推出有機(jī)奶粉的時機(jī)已經(jīng)成熟。

　　事實也證明了這一點：今年3月，疫情高峰，君樂寶正式對外推出產(chǎn)品——君樂寶優(yōu)萃，在試銷售月，訂單就達(dá)到了1.2億。

　　戰(zhàn)略路線

　　正如本次君樂寶在有機(jī)奶粉論壇上的演講主題《用全產(chǎn)業(yè)鏈做大有機(jī)奶粉》所言，“其實君樂寶做奶粉從來沒使過巧勁，我們采取都是陣地式打法。”

　　君樂寶自建13個大型牧場，“種、養(yǎng)、加一體化”是其獨特優(yōu)勢，這就從源頭上、從體系上，給君樂寶進(jìn)軍有機(jī)奶粉奠定了堅實的基礎(chǔ)。

　　“其實，我們從好幾年前就開始策劃這件事，那時我們就給牛喂有機(jī)飼料，但當(dāng)時還沒有認(rèn)證完，標(biāo)注不了有機(jī)認(rèn)證，于是我們就把有機(jī)奶裝到普通罐里去賣。一切就緒之后，我們才正式上線了有機(jī)奶粉。”劉森淼說。

　　也就是說，幾年前，君樂寶的一部分消費者，喝的就是有機(jī)奶粉了。

　　這符合君樂寶一貫的思路：讓消費者花更少的錢，喝到更健康的奶粉。

　　正是這樣的思路，讓2014年才進(jìn)軍奶粉行業(yè)的君樂寶，只用了短短幾年時間，就躍居中國奶粉陣營。

　　今天，君樂寶一樣要用這種思路，做大有機(jī)奶粉市場。

　　打破惡性循環(huán)

　　有機(jī)奶粉這幾年增長比較快，但是依然有一大票人不看好。

　　“我早前調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，市場上大多數(shù)有機(jī)奶粉都存在價格高、配方不優(yōu)秀的問題，大家都在打概念，缺乏創(chuàng)新，這就造成了渠道商在觀望、糾結(jié)，品牌商也不愿再推，誰都是想先吃肉，后啃骨頭，后導(dǎo)致市場做不大。”

　　如今君樂寶進(jìn)軍有機(jī)奶粉，就是要打破這個惡性循環(huán)。

　　1.優(yōu)秀的產(chǎn)品。

　　君樂寶有13個自建大型牧場，自有工廠加工，“種、養(yǎng)、加一體化”，這就從源頭上保證了全產(chǎn)業(yè)鏈有機(jī)鮮奶，而且罐罐可追溯。

　　更關(guān)鍵的是配方。

　　先，添加適度水解蛋白。

　　傳統(tǒng)嬰配粉中蛋白質(zhì)為整蛋白，分子較大，而嬰兒的胃腸道功能尚未發(fā)育完善，所以常出現(xiàn)腸胃不適、哭鬧。

　　使用預(yù)消化的蛋白質(zhì)（水解蛋白質(zhì)）就會改善此種狀況。

　　其次，采取雙益生菌組合。

　　要知道，君樂寶本來就是做酸奶起家，在乳業(yè)益生菌科研上有著先發(fā)優(yōu)勢，優(yōu)萃每100克奶粉中添加18億益生菌。

　　據(jù)了解，目前市場添加益生菌元素的有機(jī)奶粉，除了君樂寶之外只有一個品牌，而加入適度水解蛋白的只有君樂寶優(yōu)萃這一款產(chǎn)品。

　　不僅于此，在添加營養(yǎng)元素上，優(yōu)萃的配方是碾壓級的（見下圖）。

　　2.精準(zhǔn)的定價。

　　大家都知道，有機(jī)奶的成本要比普通奶高達(dá)50%-60%，但是，“我們希望消費者只需花普通奶粉的價錢，就能喝上有機(jī)奶粉。”劉森淼說。

　　“目前我們的奶粉價格是在300多塊，買6贈1，剛好300塊，這是一個合理的價格區(qū)間，因此我們有信心明年將有機(jī)市場擴(kuò)容50%，后年到。

　　3.全力的賦能。

　　劉森淼表示，除了往常慣有的營銷方式外，君樂寶還將加大馬力，明年投入10個億的廣告費，用來重點擴(kuò)大有機(jī)的影響力，同時還將增加2萬名推廣和導(dǎo)購，在門店做賦能工作，采取大力度招新，多樣化推廣。

　　這不，終端的特陳和活動道具都已經(jīng)準(zhǔn)備好了。

　　君樂寶奶粉在配方以及營銷上面雙雙發(fā)力，無疑加深了渠道對有機(jī)奶粉領(lǐng)域的信心，同時也為渠道商在推廣上節(jié)省了時間和心力。

　　沒有退路可言

　　在本次有機(jī)奶粉論壇上，劉森淼還發(fā)布了另一個重磅消息：“我們新品有機(jī)鮮奶兒童奶粉上市了。”

　　這就是小小魯班的有機(jī)新品——詮維愛。

　　“牢記囑托，讓祖國的下一代喝上好有機(jī)奶粉”， 不只是0-3歲的幼兒需要科學(xué)營養(yǎng)，3-7歲的兒童同樣需要科學(xué)營養(yǎng)。

　　3歲開始孩子上幼兒園會面臨諸多變化 ，生長發(fā)育旺盛期需要獲得充分營養(yǎng)，但是今天中國兒童卻有三重負(fù)擔(dān)：營養(yǎng)不良、隱性饑餓與超重。因為3歲以后，多數(shù)兒童不再食用配方奶粉，繼續(xù)喝奶的，也只是飲用普通純牛奶。

　　但是一杯純牛奶，即便它是有機(jī)的，在營養(yǎng)上也沒法跟配方奶粉比。

　　因此，小小魯班推出了詮維愛，36種豐富營養(yǎng)6維保護(hù)，是全維度營養(yǎng)兒童奶粉。

　　而且，詮維愛有機(jī)也有專屬的廣告投放。

　　君樂寶做大有機(jī)奶粉的決心可見一斑。

　　劉森淼在論壇現(xiàn)場說，“請大家放心，在有機(jī)這條路上，我們沒給自己留退路，接下來只會把市場越做越大，東西越做越好，終將君樂寶打造成全球知名的幼兒奶粉企業(yè)。”