今年母嬰市場的低迷現(xiàn)狀，相信大家在奶粉圈多期的市場反饋中，已經(jīng)深有體會(huì)。理性來看，所有行業(yè)都是因?yàn)椴粩嘟鉀Q問題而獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，這幾年母嬰店的消費(fèi)者進(jìn)店率逐漸降低，新客開發(fā)日益困難，疫情之下，這種現(xiàn)象已經(jīng)威脅到部分母嬰店的生存。那如何打造長期穩(wěn)定的客流？今天筆者就以案例分享為主。

　　見人難、成交難、開發(fā)新客更難

　　近幾個(gè)月，筆者實(shí)地走訪了眉山、樂山、峨眉山、雅安、成都都江堰、郫都、彭州等川西地區(qū)母嬰店，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)普遍現(xiàn)象，10家店中有8家導(dǎo)購都在反饋：“一天下來壓根就看不到什么消費(fèi)者，就算進(jìn)店了也是成交一些十幾二十塊錢的小單，大單很少見”。其中，就連處在仁壽這種百萬人口大縣的母嬰店都感受到了客流量下滑帶來的壓力。另外，10家店中多半還有2家店處于倒閉狀態(tài)，大家可謂都不好過。

　　一位從業(yè)十多年的導(dǎo)購說到：“一橋之外就是近兩年建的新城區(qū)，雖說新城門店多，競爭很大，但好歹還有‘競’的人，老城區(qū)這邊連‘競’的人都沒有，哪怕一個(gè)月能開幾個(gè)新客都好，但是很難，我們能維護(hù)好老顧客不去新城區(qū)那邊就很不錯(cuò)了， 開不了新客就看不到任何希望。” 店長這番話令人沉思，失去希望的導(dǎo)購又怎么還有做事的激情呢？

　　走訪一圈聊下來，筆者深感店老板和導(dǎo)購今年都很難，因?yàn)闆]有客流，開不了新客，就意味沒有業(yè)績，也會(huì)導(dǎo)致員工工資不高。所以，根本來講，今天母嬰店面臨的核心難點(diǎn)就是——如何打造長期持續(xù)的穩(wěn)定客流？一些店老板提到了制定長線方案是關(guān)鍵，比如之前只是策劃一場活動(dòng)、策劃一月動(dòng)銷，現(xiàn)在活動(dòng)方案更多考慮延長到半年、一年的效期。

　　如何打造長期穩(wěn)定客流？他們這樣做

　　汪肖和李諜是雅安滎經(jīng)縣孕嬰世界的老板和老板娘，2008年加盟孕嬰世界進(jìn)入母嬰行業(yè)，2013年、2015年分別增開了1家母嬰店，整體來看，除了關(guān)掉的2家中小店，今年汪總門店的生意額微增。

　　交流中，汪肖和李諜談到2014、2015年生意是比較好做的，壓根就不需要他們憂心太多，孕嬰世界總部出培訓(xùn)方案、出活動(dòng)方案，他們只需要跟著走就好了。但是這兩年特別是今年消費(fèi)者進(jìn)店率下滑太嚴(yán)重，反而是在微信上成交了不少大單，這也倒逼老板思維的轉(zhuǎn)化和升級(jí)，摸索自己的運(yùn)營方式。

　　另外，汪肖和李諜深知會(huì)員對(duì)母嬰店的重要性，除了常規(guī)招募會(huì)員的方式外，老板還嘗試過帶著員工“掃街”等方法，但是效果都不太理想。這讓兩位老板意識(shí)到，還需規(guī)劃長期的引流方案才行。于今年疫情后，李諜開始嘗試讓消費(fèi)者小額充值10元錢，之后每個(gè)月的固定一天，過來領(lǐng)一雙幼兒襪子，可以領(lǐng)一年，每個(gè)月消費(fèi)者過來門店還會(huì)贈(zèng)送小額優(yōu)惠券。目前已開展了半年。

　　談到效果，李諜說到：“有一部分消費(fèi)者沒來領(lǐng)襪子，還有一部分領(lǐng)了襪子就走了，我觀察大概有1/3的消費(fèi)者領(lǐng)了券會(huì)選擇使用，這也為我們帶來了很少一部分的忠誠會(huì)員。”李諜表示將延續(xù)下去，做滿一年評(píng)估下效果，為之后做更好的嘗試和規(guī)劃做鋪墊，至少保證門店的客流穩(wěn)定。

　　無獨(dú)有偶，奶粉圈小伙伴在長寧、江安走訪時(shí)，有連鎖老板也談到了長線營銷。眾所周知，營養(yǎng)食品不是一個(gè)短效產(chǎn)品，他認(rèn)為：我們正在探索一年做的事情，比如營養(yǎng)食品會(huì)一次性規(guī)劃一個(gè)季度、半年的量，這樣會(huì)有專門的人為消費(fèi)者推出定制化、長線的營養(yǎng)解決方案。

　　顧客上門很重要，長效引流可嘗試

　　相信很多母嬰店都深有感觸，隨著線上電商平臺(tái)影響力日益巨大以及門店競爭加劇帶來的頻繁“殺價(jià)”，消費(fèi)者對(duì)低價(jià)的感知度越來越低。比如走訪中，許多門店都在反饋：“現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)力度已經(jīng)很大了，消費(fèi)者還是認(rèn)為可以再優(yōu)惠些。”關(guān)于母嬰店頻繁的促銷活動(dòng)，甚至有業(yè)內(nèi)人士留言：“現(xiàn)在母嬰店已經(jīng)陷入了僵局，越殺價(jià)越難，表面風(fēng)光，背后……”

　　這倒讓筆者想起今年疫情嚴(yán)重時(shí)期，消費(fèi)者大量囤貨，導(dǎo)致不少門店在5月左右，生意迎來“冷門期”，直接影響了第二季度的銷量。對(duì)于母嬰店而言，一定是需要顧客進(jìn)店的，只有顧客進(jìn)店，導(dǎo)購才能更好的發(fā)揮作用，促成連帶銷售，保障門店業(yè)績。這也是為什么在短效促銷之外，門店還需思考長效引流的重要原因。

　　在筆者看來，長效引流如果嘗試成功，相比短效營銷主要有3方面優(yōu)勢(shì)，一是細(xì)水長流，可以有效保證門店穩(wěn)定的客流量和營收；二是增強(qiáng)與消費(fèi)者的長期黏性，正如李諜所說：“至少我們導(dǎo)購有光明正大的理由給顧客打電話。”；三是穩(wěn)定“軍心”，客源穩(wěn)了老板的焦慮才能有所緩解，導(dǎo)購才有成交更多單子的期望。

　　但需注意的是，這種長效引流其實(shí)更要考量方案策劃之后的執(zhí)行和跟蹤，只有堅(jiān)持下去，進(jìn)行創(chuàng)新升級(jí)，才有可能嘗到“甜頭”。

　　不可否認(rèn)，2020年的疫情讓大部分母嬰人都陷入了“尋發(fā)展”的思想碰撞熱潮，延伸出了新零售、線上線下一體化、服務(wù)升級(jí)、直播賣貨、社區(qū)運(yùn)營、送貨上門等諸多嘗試方案，這些嘗試核心都在圍繞如何為門店帶來可持續(xù)的客流和營收。

　　嘗試不一定成功，不試多半后悔。在時(shí)代飛速發(fā)展的今天，母嬰店一定需要“掙扎”，因?yàn)橹挥袑?shí)踐方能出真知，嘗試了才知道合不合適。希望母嬰店能早日探索出屬于自己的“陽光大道”！