當奶粉企業(yè)為了應對競爭，在整個產(chǎn)業(yè)鏈加強布局之時，渠道的重要性也隨之凸顯，讓企業(yè)開始重點關(guān)注。同時，市場產(chǎn)品品類不斷豐富，品質(zhì)持續(xù)加強，奶粉企業(yè)將提升競爭力的目標瞄準渠道，開始發(fā)力打造母嬰渠道的合作關(guān)系，卡位優(yōu)質(zhì)母嬰店。隨著更多的企業(yè)加強渠道布局力度，市場也打響了奶粉渠道爭奪戰(zhàn)，開啟了母嬰渠道的洗牌時代。

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　　渠道成為市場競爭的關(guān)注重點

　　近年來，奶粉市場的競爭越來越激烈，企業(yè)為了保持鞏固現(xiàn)有的市場份額，紛紛構(gòu)建品牌護城河和核心競爭壁壘，以求增強企業(yè)的綜合實力和提升業(yè)績地位。

　　奶粉企業(yè)在鞏固產(chǎn)品品質(zhì)，不斷為產(chǎn)品賦予科研成果之時，也加強對渠道的建設(shè)和維護力度。隨著行業(yè)洗牌和淘汰賽的進程加速，市場中長期化的價格戰(zhàn)，竄貨、亂價等行為，嚴重擾亂了企業(yè)的價格盤和市場管控，甚至影響到企業(yè)未來的發(fā)展和業(yè)績預期。因而企業(yè)紛紛將渠道上升到關(guān)注焦點的位置。

　　同時，市場上不同規(guī)模的品牌也上演著卡位戰(zhàn)、價格戰(zhàn)，對渠道的沖擊力度也在不斷增強，甚至也讓渠道陷入淘汰賽當中。在疫情期間，也不乏傳出門店倒閉的消息，使得企業(yè)和渠道抱團，以求度過行業(yè)寒冬。

　　奶粉企業(yè)之間的競爭，更多的市場份額和品牌影響力的競爭。尤其是市場份額和業(yè)績的競爭，都必須借助渠道來完成。因而眾多企業(yè)不約而同地瞄準渠道，通過聘請代言人塑造品牌形象，加強渠道建設(shè)等各種方式，搶占消費群體心智，加強對渠道的幫助力度和打造力度。

　　02

　　庫存是矛盾

　　當奶粉市場出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，狼多肉少的情況，企業(yè)對市場的判斷出現(xiàn)高估的失誤，作出向渠道壓貨的行為。產(chǎn)品庫存成為企業(yè)和渠道眼下比較大的麻煩。這種行為也能從品牌企業(yè)的年度財報中顯示出來。如何解決庫存給企業(yè)運營帶來的壓力，成為整個奶粉行業(yè)的重點。

　　企業(yè)開始重視庫存，一方面在于庫存影響到企業(yè)的業(yè)績預期和來年發(fā)展計劃，這是從長遠方面考慮。另一方面，庫存不僅影響著企業(yè)，更是關(guān)系到渠道的生存危機，渠道甚至面臨著被庫存壓垮的風險。企業(yè)不斷上市新品，庫存積壓和尋求增量業(yè)績?nèi)咧g矛盾，其平衡程度如何，也影響著奶粉行業(yè)的發(fā)展和走勢。

　　為了提升增量業(yè)績，企業(yè)向渠道壓貨，可解決一時的問題，讓賬面的數(shù)據(jù)好看。壓貨的同時，配套的動銷方案和措施出現(xiàn)不接地氣，以及執(zhí)行程度不到位等問題，使得消化庫存的效果不理想，會為企業(yè)埋下很大的隱患。

　　當渠道累計的庫存越來越多，竄貨和亂價悄然而生，不僅擾亂了市場價格盤，可能會反噬企業(yè)的市場份額。還會給消費群體留下不信任的印象，損害品牌形象。同時也讓企業(yè)和渠道之間的關(guān)系緊張，不利于雙方將來的合作。

　　03

　　行業(yè)轉(zhuǎn)型對渠道要求提高

　　隨著奶粉行業(yè)集中度加速提高，大品牌為了占據(jù)更多的市場份額，將競爭壓力轉(zhuǎn)向渠道經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商為了緩解資金壓力，繼續(xù)“甩鍋”門店。在多層高壓之下，頂不住壓力的門店被迫出局。

　　同時，當下品牌產(chǎn)品的毛利也被壓縮，逐步透明化，同時又做出產(chǎn)品提價、年年任務增長等系列行為，不斷壓縮門店的生存空間和利潤，也有可能將門店拖垮。

　　門店為了應對大品牌的壓力，從而轉(zhuǎn)向各個細分領(lǐng)域中利潤更高的產(chǎn)品，比如兒童奶粉、駱駝奶粉、牦牛奶粉等等品類。在此前的走訪市場當中了解到，某企業(yè)的駱駝奶粉產(chǎn)品供貨價能給到120元左右，并且控貨控區(qū)，門店銷售指導價則達到400到500多元。當門店出現(xiàn)越來越多的細分領(lǐng)域的品類，門店的利潤和正常運轉(zhuǎn)才能保證。

　　奶粉行業(yè)的發(fā)展，也催促渠道向著規(guī)模化，專業(yè)化的方向轉(zhuǎn)型。門店客流量持續(xù)下滑的因素當中，渠道多元化、線上渠道的沖擊是一方面。而門店整體專業(yè)化水平的降低，無法滿足新生代消費群體的需求，也占據(jù)了很大比例，再加上對會員管理、挖掘的不到位，讓門店的優(yōu)勢步步后退。

　　其實，在渠道多元化發(fā)展的今天，門店渠道依然占據(jù)奶粉銷售的主力，這源于消費群體對奶粉的重視和購物體驗感的需求。當門店補上專業(yè)化水平這一課、重新激活龐大的會員系統(tǒng)，發(fā)揮大數(shù)據(jù)分析洞察的優(yōu)勢，全面提升消費群體的體驗感和感情訴求心理需求，還有可能再現(xiàn)當年的輝煌。

　　04

　　綜合實力增強渠道的競爭力

　　奶粉行業(yè)發(fā)展至今，渠道中活躍的大型全國連鎖、區(qū)域連鎖、電商平臺線下門店、超市，夫妻店等下線渠道模式，不僅讓母嬰渠道呈現(xiàn)出多元化發(fā)展，也讓渠道之間的競爭更為激烈，門店之間的競爭更不必說。

　　其實，門店之間的競爭，不僅僅是產(chǎn)品價格，營收金額的競爭，更是消費群體體驗感、服務程度、專業(yè)水平等綜合實力的較量。此時，無論是大型連鎖還是夫妻單店，只有向著綜合實力增強，尤其是專業(yè)水平和客戶消費體驗感提升的環(huán)節(jié)加強，保持市場風向敏感，調(diào)整門店運行，同時發(fā)揮其獨有的亮點，才是應對競爭，避免被淘汰的方式。

　　在此時如果品牌能夠助力門店上升，為其提供專業(yè)知識培訓，密切配合動銷活動，增強客戶和門店的粘性，才能在市場競爭中獲得更多的市場份額，也助力渠道從雜亂粗放型增長變?yōu)閷I(yè)規(guī)范化增長，實現(xiàn)企業(yè)和渠道雙贏的局面。