近日，飛鶴旗下3款羊奶粉小羊妙可、佳瑞妙可、加愛等即將上市，同時，近年來伊利、惠氏、健合等大玩家品牌都已在羊奶粉領(lǐng)域相繼布局，一方面，為羊奶粉品類的持續(xù)發(fā)展?fàn)I造強勁勢能，另一方面，也加劇了羊奶粉市場的份額競爭。

　　存量市場下，羊奶粉想要持續(xù)發(fā)展，還有哪些出路和機會點可以挖取？此前調(diào)研顯示僅有7.15%的消費者不愿意選擇羊奶粉。超90%的終端消費的認(rèn)知與支持給予渠道、產(chǎn)品和品牌思路和力量，為羊奶粉進階創(chuàng)造出新的產(chǎn)品創(chuàng)新機會、渠道升級機會和品牌宣傳機會。

　　聚焦科研 扎實做好產(chǎn)品創(chuàng)新

　　從調(diào)研數(shù)據(jù)來看，羊奶易吸收、分子小和低致敏是消費者選擇羊奶粉的前三大原因，占比率依次為52.03%、42.62%、31.54%。同時，現(xiàn)在育齡及有孩家庭多以90/95后為主，作為“后浪”消費者，他們更注重科學(xué)化、品質(zhì)化、精細(xì)化的奶粉喂哺，崇尚“配方”與“成分”?？梢?，羊奶自身營養(yǎng)優(yōu)勢與產(chǎn)品配方特點所帶來的品質(zhì)，是消費者選擇羊奶粉的關(guān)鍵因素。

　　可見，羊奶粉品牌憑借品類差異化優(yōu)勢脫穎而出之后，更要從自身營養(yǎng)配方上深挖“機會點”，夯實研發(fā)硬實力的“護城河”，做好產(chǎn)品創(chuàng)新升級，獲得消費者更深的信任。

　　諸如：佳貝艾特依托澳優(yōu)全球1+6+N的自主研發(fā)體系，打造出“GOAT-MRH羊奶全方位擬合系統(tǒng)”，同時聯(lián)合江南大學(xué)，打造羊乳研究院；藍河掌握了綿羊/山羊D90和WPC80核心生產(chǎn)技術(shù)，同時聯(lián)合新西蘭皇家農(nóng)學(xué)院、意大利Cagliari大學(xué)，開展對綿羊奶β-酪蛋白的研究；卡洛塔妮依托于“純羊”優(yōu)勢，采用不脫脂、不水解的制粉工藝，以保留更多天然優(yōu)質(zhì)的營養(yǎng)；雅泰成立羊乳研究中心、羊乳制品研究中心和檢測中心，并與西北農(nóng)林科技大學(xué)建立長期戰(zhàn)略合作。

　　重視渠道 大力維護互利關(guān)系

　　近兩年羊奶粉的能見度越來越高，在門店3-4個主推位中往往能占據(jù)一席之地，在分銷上起到一定的品類調(diào)劑和利潤補充作用。

　　但另一方面，羊奶粉想要持續(xù)提升渠道占有率，也不能僅憑借品類優(yōu)勢帶來的紅利，而是需要進一步把握并拓展重點與核心渠道，增強與渠道的聯(lián)動及產(chǎn)品的分銷鋪設(shè)；同時，幫助母嬰門店強化店員對羊奶粉產(chǎn)品的專業(yè)掌握度，并通過店員的專業(yè)推介和耐心服務(wù)，加強消費者對于羊奶優(yōu)勢的認(rèn)知，以獲得消費者更多的青睞，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的良性動銷，助力產(chǎn)品的市場推廣。

　　就如：蓓康僖開展“你好孕媽”大型母嬰主題沙龍，滿足年輕寶媽消費群體的場景深度體驗需求，為渠道關(guān)系賦能；和氏萬店聯(lián)動＃紅海行動，品更鮮羊奶＃，引爆終端動銷；朵恩利用抖音和快手兩大短視頻平臺，開展“5GYoungMa方言MV短視頻大賽”活動，精準(zhǔn)占據(jù)品牌“新生量”；圣特拉慕線下搭建專業(yè)服務(wù)團隊，為渠道提供集育兒喂哺、產(chǎn)品知識、銷售技巧、行業(yè)信息于一體的保姆式服務(wù)及定制化培訓(xùn)，讓銷售終端專業(yè)無憂。

　　定位影響 用心講好品牌故事

　　當(dāng)今奶粉市場已不僅是“只攻渠道”的時代，羊奶粉的市場競爭也不僅是品類之爭。從消費終端來看，奶粉已經(jīng)從“賣方市場”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;買方市場”，消費者的個性化選購意識逐漸加強。因此，羊奶粉品牌在夯實自身產(chǎn)品品質(zhì)，做好渠道聯(lián)動及消費者服務(wù)的同時，還應(yīng)通過更多新一代年輕消費者喜愛的途徑，加強消費者教育以及品牌力塑造，以贏獲更多消費者的口碑！

　　再如：佳貝艾特從小眾品類入局，到“全球羊奶銷量前列者”，再到“堅持把更好的營養(yǎng)帶給更多的寶寶”，一路“破圈”的底氣與實力，堅守初心的價值與目標(biāo)都與其所冠名的綜藝《戲劇新生活》不謀而合；藍河主打“高端奶粉新標(biāo)桿”，接連冠名《恰好是少年》《28歲的你》，強勢出擊年輕新勢力；此外，還有圣特拉慕與“小羊慕慕”形象一起在抖音發(fā)起了#慕育新生挑戰(zhàn)賽#手勢舞，多維度觸達母嬰群體；羊滋滋冠名《辣媽那么美》，打造品牌傳播新高度；米慕羊•羊羊羊冠名《愛寶貝，曬一曬》，緊跟市場發(fā)展風(fēng)向標(biāo)。

　　羊奶粉發(fā)展于品類創(chuàng)新，得益于政策支持，經(jīng)歷數(shù)十年的發(fā)展，已實現(xiàn)從3億到100億的蛻變，從小眾品類到“牛羊并舉”的突破。

　　接下來，羊奶粉品牌抓住產(chǎn)品科研、渠道創(chuàng)新、品牌塑造這三大機會，乘勝進階、乘勢出擊，才可能有更大的優(yōu)勢與力量，回饋給消費者更好的選擇，全方位地提升羊奶粉市場聲量以及品牌市場占有率。如此良性循環(huán)、螺旋上升，羊奶粉未來的發(fā)展方向已然清晰！