近兩年，在消費(fèi)升級(jí)、胎政策等國(guó)家層面政策的助推下，母嬰市場(chǎng)交易額在2018年突破3萬(wàn)億元，母嬰行業(yè)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。2019年底爆發(fā)的疫情，讓整個(gè)局勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，線下進(jìn)店率低，成交金額也在逐漸的走低。隨著營(yíng)銷成本上漲，毛利潤(rùn)一降再降，母嬰行業(yè)在大環(huán)境的影響下，供大于求的局面不可逆轉(zhuǎn)，再加上抖音、快手等新興電商的加入，再一次蠶食線下門店客源，讓實(shí)體母嬰店在多重因素影響下進(jìn)入了寒冬季。

　　深圳施貝安營(yíng)養(yǎng)有限公司總經(jīng)理李維分享了他的觀點(diǎn)。

　　一、門店難以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化

　　線下實(shí)體母嬰店，受地域性影響，門店與門店的競(jìng)爭(zhēng)較簡(jiǎn)單粗暴，依舊還停留在以“價(jià)格換銷量”的傳統(tǒng)方式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額。又因從業(yè)人員的專業(yè)水平、服務(wù)水平相對(duì)滯后，不能提供給客戶更多有的放矢的服務(wù)，所以大多數(shù)下沉農(nóng)村的母嬰店，都在消耗人情服務(wù)客戶，未能形成系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。

　　從業(yè)人員的不專業(yè)，也導(dǎo)致門店運(yùn)營(yíng)成本的增加以及不能結(jié)合門店優(yōu)勢(shì)、特色來(lái)打造一套屬于門店的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。同時(shí)，一些門店為了擴(kuò)大單品銷售，加盟大型連鎖品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)門店進(jìn)客和銷售，而往往加盟的大連鎖品牌，只注重該品牌在門店的產(chǎn)品是否多的售出，從未未對(duì)母嬰運(yùn)營(yíng)及服務(wù)做更多的要求和標(biāo)準(zhǔn)化，或者因?yàn)榧用说旯芾沓杀敬?，地區(qū)跨越比較大，管理標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化較難執(zhí)行。

　　二、跨界資本涌入，加劇母嬰店向?qū)I(yè)化靠攏

　　電商沖擊大，電商因其面對(duì)群體不受地域和時(shí)間限制，教育傳遞者更趨于專業(yè)的醫(yī)生或資深從業(yè)人員，因此搶占了更多的市場(chǎng)份額。

　　隨著母嬰產(chǎn)業(yè)風(fēng)形成，業(yè)洗牌加劇，量跨界資本機(jī)構(gòu)攜著強(qiáng)的資、資源、人脈、人才以及極強(qiáng)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)勢(shì)切母嬰產(chǎn)業(yè)這細(xì)分領(lǐng)域，從而對(duì)于行業(yè)從業(yè)人員要求越來(lái)越專業(yè)化，越來(lái)越精細(xì)化。

　　三、多重沖擊下，母嬰行業(yè)該如何突破重圍，快速回暖

　　根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)，2021年，我國(guó)出生人口為1062萬(wàn)，人口出生率為7.52 ‰，自然增長(zhǎng)率為0.34 ‰。人口出生率創(chuàng)下1949年以來(lái)的最低，人口自然增長(zhǎng)率也為1961年以來(lái)首次降到1 ‰以下，已經(jīng)嚴(yán)重低于國(guó)際警戒線，降幅如斷崖，而且目前還未能看到最低點(diǎn)。出生率的降低，也從而大大影響了母嬰行業(yè)的主要受眾群體。

　　在此巨大的多重沖擊下，母嬰行業(yè)該如何突破重圍，快速回暖，如何在有效的資源下脫穎而出呢？主要由以下幾個(gè)方面分析：

　　1、產(chǎn)品品類品項(xiàng)的重新定義，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，流量產(chǎn)品的進(jìn)入會(huì)給母嬰行業(yè)帶來(lái)新的風(fēng)口。商品結(jié)構(gòu)的變化，減少利、低知名度商品，增加商品品類品項(xiàng)，延長(zhǎng)產(chǎn)品線，由以前的0-3為主要的服務(wù)群體，延伸到0-12歲和中老年人為服務(wù)主體的全家型一站式服務(wù)。

　　從品類的重新定義，我們能看到：專注于嬰幼兒母嬰產(chǎn)品、有創(chuàng)新的配方，持續(xù)的特色課程輸出、有亮點(diǎn)、有新意，品牌向上的張力、持續(xù)爆發(fā)，讓其能看到一個(gè)品牌的匠心獨(dú)具，并一同為中國(guó)寶寶提供更好的健康服務(wù)。

　　在多方位考量下，擁有“國(guó)貨之光，國(guó)潮之美”以及幾十位研究專家量身為中國(guó)寶寶打造的營(yíng)養(yǎng)品品牌——施貝安，脫穎而出！

　　施貝安是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，涵蓋的產(chǎn)品從嬰幼兒基礎(chǔ)營(yíng)養(yǎng)、提升免疫、智力開(kāi)發(fā)、腸道健康、即食谷物粉、益生菌等一系列產(chǎn)品，同時(shí)，為了更好的迎合消費(fèi)者關(guān)心老人這夙愿，公司又相繼開(kāi)發(fā)了樂(lè)固力中老年骨膠原高鈣調(diào)制乳粉、高樂(lè)亭中老年多肽富硒調(diào)制乳粉等產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品配伍上始終堅(jiān)守”施予寶貝，健康平安“這一初心。例如：施貝安綜合營(yíng)養(yǎng)包這一款產(chǎn)品，既可以補(bǔ)充鈣、鐵、鋅、維A、維D、維C、維K 、B1、B2 、B6 、B12、 煙酸、 葉酸、泛酸、生物素、燕窩酸、低聚果糖、木糖醇等多種人體所需營(yíng)養(yǎng)元素，又可以用于預(yù)防營(yíng)養(yǎng)素和礦物質(zhì)的缺失，讓寶寶營(yíng)養(yǎng)更均衡、更全面。

　　2、專業(yè)化的服務(wù)，從業(yè)人員要苦練內(nèi)功，持續(xù)探索和學(xué)習(xí)最前沿的母嬰知識(shí)，有計(jì)劃的發(fā)展專業(yè)化路線，才能精準(zhǔn)鎖客。一定要避免過(guò)度消費(fèi)人情，否則將無(wú)法實(shí)現(xiàn)門店標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、專業(yè)化的、口碑化的宣傳和營(yíng)銷。

　　高標(biāo)準(zhǔn)要求、專業(yè)化服務(wù)、持續(xù)性服務(wù)、人文關(guān)懷等可以讓其自身快速、穩(wěn)健的走出母嬰行業(yè)寒冬季，從而達(dá)到營(yíng)銷額的上升。

　　3、特色化服務(wù)，更加注重消費(fèi)體驗(yàn)和情感關(guān)懷，讓整個(gè)行業(yè)不再以鮮明的營(yíng)銷促銷為銷售主體，而應(yīng)該轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)式的營(yíng)銷，讓消費(fèi)者從身心感受上和內(nèi)心上完全接收行業(yè)的服務(wù)和銷售，進(jìn)而可以達(dá)到口口相傳的口碑式銷售。

　　4、打造專屬IP，IP這個(gè)超級(jí)符號(hào)可以為品牌帶來(lái)核心影響力，也可成為從業(yè)人員的主心骨，也是消費(fèi)者跟從的風(fēng)向標(biāo)。IP的打造更能深入人心，讓消費(fèi)者成為其忠實(shí)粉絲。

　　5、施貝安的品牌形象IP為一只小獅子，乖萌有趣的形象為用戶所知。

　　6、差異化服務(wù)，越來(lái)越多的爸爸參與到育兒當(dāng)中，作為男性更多理性的消費(fèi)，需要我們的從業(yè)人員能快速解決爸爸們的需求點(diǎn)，分析其消費(fèi)習(xí)慣，注重與寶媽寶爸的服務(wù)溝通的差異化，提倡精準(zhǔn)化的營(yíng)銷服務(wù)，同時(shí)形成差異化服務(wù)。

　　結(jié)

　　母嬰業(yè)市場(chǎng)巨，具體的成功法則還要多修煉內(nèi)功，努提商品經(jīng)營(yíng)能和客戶的專業(yè)化、精準(zhǔn)化的服務(wù)能，才是終極寶典。