=終端門店的新國標產(chǎn)品多為飛鶴、伊利金領冠、君樂寶、達能、惠氏等頭部品牌旗下的新國標產(chǎn)品，并且走訪的區(qū)域中這些品牌的老國標產(chǎn)品庫存大多清理了。當然，局部不代表全局，也有渠道向我們反饋，最近有些品牌的老國標產(chǎn)品清貨價格太離譜！

　　01

　　新老國標產(chǎn)品交替

　　終端“清貨潮”來了？

　　截至目前，已有59家乳企，253個系列符合新國標要求，其中頭部品牌通過的系列數(shù)多，推的新品也不少。其中，羊奶粉品牌有64個系列通過。因通過新國標的時間不同，大部分頭部品牌早早拿到“入場券”，并且憑借極強的營銷能力為新國標產(chǎn)品的上市做好了準備和鋪墊。因此，走市場時我們可以看到終端門店的貨架上，頭部品牌的陳列十分“擁擠”，多系列、多品類搶占狹窄的貨架空間。

　　另外，一些中小品牌基于對通過時間的預估，以及精準把控生產(chǎn)量，市面上的老國標庫存沒有太多，加上強力動銷老國標產(chǎn)品，有一些品牌的新國標產(chǎn)品已經(jīng)陸續(xù)上架。但之前市面上存貨太多的品牌就算新國標已經(jīng)通過，大量的老國標產(chǎn)品還在加速清理中，這也給品牌和門店增加了一定難度。隨著新國標產(chǎn)品的陸續(xù)上市，我們認為品牌后續(xù)清庫存的動作會更快、更猛，畢竟清理的越快，對新國標產(chǎn)品的上市動銷就越利好。

　　我們查看了一些母嬰店貨架上的老國標奶粉，整體的貨品新鮮度不太好，有2022年，也有2021年的日期，甚至還有即將臨期的產(chǎn)品。對于如何快速清理市面上的存貨？有的告知這屬于公司內(nèi)部政策，不方便對外。想要新國標產(chǎn)品全面上架，奶粉品牌快速清理老國標庫存就十分重要，這其中代理商、母嬰店的動作都是新國標產(chǎn)品上架的關鍵一環(huán)。隨著新國標注冊進程的推進，終端“清貨潮”的大幕早已開啟。

　　02

　　庫存清理價格太低？

　　品牌不要用力過猛

　　在和連鎖了解老國標產(chǎn)品清貨的情況時，終端的反饋并不好，有的談及一些竄貨渠道的清貨價格太低了，對門店老國標產(chǎn)品的銷售很不利好。還有的戲謔道：“曾經(jīng)動輒三四百一聽的奶粉，現(xiàn)在100元都能買到，你讓消費者怎么想？線下門店真的太難了。”另外，最近收臨期奶粉的生意也是比較火爆，好多都在讓幫忙打聽哪些代理商、連鎖要清理庫存，他們可以全部拿下。

　　據(jù)了解，有些生產(chǎn)日期在2021年的老國標產(chǎn)品，有的清貨價格是90元/聽，有的低至50元/聽；有些生產(chǎn)日期是2022年，清貨價格有的100元/聽，也有70元/聽。這些低價對于一些手上有大量存貨的代理商而言，簡直是致命一擊。終端不好動銷，如果讓庫存砸在手里，最后顆粒無收，代理商積累的家底子可能都得賠進去。無奈，只能低價拋售。如此惡性循環(huán)，市面上的奶粉價格只能亂來亂去，代理商和門店的的生意只能越來越難。

　　本來一件代發(fā)、竄貨亂價已經(jīng)讓市場亂成一鍋粥了，現(xiàn)在老國標清貨又來插一腳，代理商和門店直呼熬不住。因此，建議品牌清貨還是得講究節(jié)奏，不能用力過猛，對于存貨太多的代理商也要想辦法幫其減輕庫存，否則品牌辛苦打拼下來的市場地位和品牌口碑可能就不保了。

　　03

　　市場信心難提振

　　飲鴆止渴要警惕

　　值得注意的是，除了一些已經(jīng)過注冊的奶粉品牌在清貨，還有一些沒過注冊的小品牌也在清貨。對于第二種情況，代理商或母嬰店尤其要警惕，有的品牌屬于過注無望，報價很低吸引大家拿貨，等你交錢打款后，可能再也找不到人了。事出反常必有妖，這類“割韭菜”的情況，并不少見。

　　在新老國標奶粉交替的關鍵期，新國標產(chǎn)品上架越快，品牌搶占的機會越多。因此，老國標產(chǎn)品清理的越干凈越好。不過，特殊時期品牌越要穩(wěn)住，讓新老國標產(chǎn)品平穩(wěn)度過交替期，不要加劇竄貨亂價的亂象，否則價格下降容易回升難，渠道賺不到錢，誰還愿意銷售？沒有銷售就沒有銷量，沒有銷量就沒有發(fā)展，這樣做的奶粉品牌無異于斷了自己的出路。

　　就如獨立乳業(yè)分析師宋亮在奶粉品牌節(jié)上所言，為什么國外的一些企業(yè)可以做百年？是因為它能夠人為收住產(chǎn)品投放，比如說在這個行業(yè)做了100億，目標就是做100億，下一個100億則重新找另外一個賽道，這樣才能夠保證企業(yè)持續(xù)永久往前發(fā)展。因為只有這樣，企業(yè)不僅維護了和自身渠道商的關系，也保護了與競爭對手間的良性合作關系，從而使得行業(yè)健康發(fā)展。而今天我們的市場秩序之所以亂，根源就在于品牌方并沒有從根本上保障渠道方的利益，也沒有從根本上保證競爭對手的利益。

　　今年上半年，從各品牌在產(chǎn)業(yè)端、品牌端、渠道端、消費端、市場端的動作可以看到競爭的慘烈，下半場的廝殺只會更加激烈。正所謂，一步錯，步步錯，最后可能滿盤皆輸。因此，品牌在博弈之路上一定要慎之又慎，要堅守長期主義，與渠道勠力同心，方能撥開云霧見明月。