這兩年，隨著營養(yǎng)品市場的火熱，越來越多的母嬰渠道將營養(yǎng)品視為利潤補(bǔ)充的重要品類。但在實(shí)際經(jīng)營過程中，大家卻遇到了諸多問題。

　　比如，“營養(yǎng)品沒有奶粉的剛需性，屬于附加的。”“營養(yǎng)品是非剛需產(chǎn)品，周轉(zhuǎn)慢，易造成庫存堆積。”“很多功能性營養(yǎng)品僅僅是階段性補(bǔ)充，難以成為高頻消費(fèi)品。”……

　　但事實(shí)真的如此嗎？

　　很多人覺得營養(yǎng)品可吃可不吃

　　的確，相比奶粉，營養(yǎng)品消費(fèi)頻率更低、消費(fèi)者粘性更難建立。因此，很多門店雖然看到了營養(yǎng)品的趨勢，但經(jīng)營起來卻十分不易。

　　一是，新客開發(fā)難。盡管目前營養(yǎng)品已十分豐富，消費(fèi)者也有一定的營養(yǎng)補(bǔ)充意識，但店員在推薦時，仍有不少消費(fèi)者存在困惑，信任感低、接受度低。二是，復(fù)購率低。很多消費(fèi)者并沒有養(yǎng)成必須吃營養(yǎng)品的意識和習(xí)慣，因此難以轉(zhuǎn)化為門店的忠實(shí)用戶。

　　此外，要想賣好營養(yǎng)品，門店必須投入時間和資金為店員的專業(yè)性持續(xù)賦能。外加，門店進(jìn)貨需要墊資，如果貨品周轉(zhuǎn)率不高，易造成庫存積壓，增加門店運(yùn)營成本。

　　因此，不少門店在經(jīng)營過程中常感力不從心，甚至將問題歸咎于營養(yǎng)品的“非剛需”屬性。但最近，我們卻聽到不同的說法，即“營養(yǎng)品非剛需、賣不好，是因?yàn)槟悴粚I(yè)！”

　　強(qiáng)專業(yè)、高需求，營養(yǎng)品是剛需品！

　　怎么理解這個觀點(diǎn)？我們可以從國家政策、專家共識、消費(fèi)者需求等多方面來看。

　　首先，消費(fèi)者本身對營養(yǎng)品有剛性需求。

　　比如有寶媽說，“我產(chǎn)后出院時，醫(yī)生建議若無特殊情況15天起給寶寶食用魚肝油/維生素AD滴劑，且建議喂食到1-2歲。”

　　這背后，正是因?yàn)?strong>魚肝油/維生素A、D，可以促進(jìn)鈣磷吸收，保護(hù)視力，預(yù)防寶寶佝僂病等，對寶寶的生長發(fā)育有重要作用。但寶寶出生15天后，從母體帶來的儲備維D消耗減少，且寶寶自身無法合成，必須依賴體外攝入才能滿足需要，而母乳里面維生素D極低，不能滿足寶寶需求，而未滿月寶寶又無法有效日曬，所以寶寶出生15天后補(bǔ)充魚肝油/AD非常重要。

　　中國營養(yǎng)學(xué)會《中國居民膳食指南》就建議寶寶出生15天后應(yīng)每日補(bǔ)充400IU維生素D，美國兒科協(xié)會也建議寶寶出生后不久就要開始每日補(bǔ)充400IU，并維持到兒童及青春期。

　　而對于孕媽媽。國際婦產(chǎn)科聯(lián)盟特別強(qiáng)調(diào)：“只有媽媽健康了，才能為寶寶提供健康的宮內(nèi)環(huán)境，寶寶也才能更健康。”所以不管是《中國居民膳食營養(yǎng)指南》，還是中國營養(yǎng)保健食品協(xié)會等都建議孕媽媽要做好葉酸、碘、鈣鐵鋅等重要營養(yǎng)素的儲備。尤其是我國妊娠期孕媽容易存在缺鐵性貧血，其城市患病率為20%，農(nóng)村約40%，所以鐵是孕中期非常關(guān)鍵的營養(yǎng)素。

　　又比如DHA，《中國孕產(chǎn)婦及嬰幼兒補(bǔ)充DHA的專家共識》中明確提到：“孕期補(bǔ)充DHA能夠降低早期早產(chǎn)發(fā)生風(fēng)險，并適度促進(jìn)胎兒生長”；“孕期補(bǔ)充DHA能降低嬰兒食物過敏發(fā)生率和青少年哮喘發(fā)生率”。許多文獻(xiàn)、研究也表明，孕期就開始補(bǔ)充DHA對于胎嬰兒腦發(fā)育和視網(wǎng)膜發(fā)育至關(guān)重要。

　　此外，益生元、益生菌、乳鐵蛋白等都對寶寶消化吸收、免疫力等各方面有重要作用。

　　因此，不管是從消費(fèi)者需求還是專業(yè)建議、科學(xué)實(shí)證等來看，孕媽媽及嬰幼兒童，都有營養(yǎng)品補(bǔ)充的必要性和剛需性，關(guān)鍵在于店員能否有足夠的專業(yè)支撐，讓消費(fèi)者意識到，補(bǔ)充營養(yǎng)品的必要性，從而轉(zhuǎn)化為門店銷量。

　　其次，單純賣營養(yǎng)品，只是“半成品”，必須匹配專業(yè)服務(wù)，才是“成品”。

　　門店經(jīng)營營養(yǎng)品的核心痛點(diǎn)之一，就是付出了很多努力，卻沒有帶來長久的生意。這背后，實(shí)際上是賣出去的營養(yǎng)品只能算“半成品”，前期的消費(fèi)者教育、后續(xù)的跟進(jìn)服務(wù)、顧客營養(yǎng)精準(zhǔn)管理、持續(xù)教育溝通等都要打通，才能算“成品”。

　　所以說，營養(yǎng)品的經(jīng)營是體系化工程，銷售只是其中一環(huán)，店員本身的專業(yè)度，對消費(fèi)者教育的深度以及服務(wù)的專業(yè)性，都要全維度提升，才能保證消費(fèi)者持續(xù)購買營養(yǎng)品，進(jìn)而保證生意的長久性。

　　專業(yè)，助力營養(yǎng)品更好發(fā)展

　　因此，能否依靠營養(yǎng)品為門店帶來持久效益，取決于門店的專業(yè)度和消費(fèi)者對營養(yǎng)品的認(rèn)知度。當(dāng)門店的專業(yè)度越高，消費(fèi)者專業(yè)教育越深，能傳達(dá)給消費(fèi)者的剛需認(rèn)知程度也會越高。

　　值得一提的是，目前已經(jīng)有越來越多的母嬰連鎖、調(diào)理型門店、精品店等將營養(yǎng)品賣得越來越好。比如有門店不到1年時間，就將營養(yǎng)品占比從3%提升到8%；有門店占比從個位數(shù)提升至雙位數(shù)。這背后正是由于門店的專業(yè)性，滿足了消費(fèi)者對營養(yǎng)品的切實(shí)需求，既讓消費(fèi)者感受到了門店專業(yè)服務(wù)的力量，也認(rèn)識到了營養(yǎng)品的有效性和必要性。

　　當(dāng)下，營養(yǎng)品市場正處于持續(xù)發(fā)展的向好之勢，值得門店深入布局。因此，品牌、渠道更應(yīng)相互協(xié)同，緊密合作，共同做好營養(yǎng)品市場教育，進(jìn)一步助力營養(yǎng)品的高質(zhì)量發(fā)展。