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從線上私域拓至線下,廣東德一如何靠紙尿褲實現差異化突圍?

2025-03-11 10:30   來源:CBME洞察

  就像公司的名字是“德一科技發(fā)展有限公司“而非“商貿公司”一樣,在母嬰代理商的圈子里,德一是一個較為特別的存在。

  2016年左右入局母嬰代理業(yè)務,初期以服務私域渠道為主,2019年正式切入線下渠道,目前東莞包含母嬰店、港貨店、商超、月子中心等全渠道,基本已全部打通;

  堅持現結,哪怕是商超,也不接受賬期,票到付款;

  以“利潤低、倉儲配送壓力大”的紙尿褲品類打開市場,相對壓貨鋪貨的思路,反而由自己掌握篩選合作客戶的主動權。

  ......

  德一操作下的母嬰代理生意,有何獨到之處?

  1

  與強者同行

  借品牌勢構建渠道合作護城河

  就母嬰代理商而言,月子是一個蘊含著增量機會但布局又很難的渠道。

  但目前德一已經拿下了5家月子中心的紙尿褲包年訂單。所謂包年是指,月子中心直接將客戶一年的紙尿褲訂單交給德一承接,每月德一會將產品配送到新生兒家庭,而月子中心則每月與德一做一次結算。

  “這個形式也是24年年底才啟用的,相當于鎖定了這些客戶至少一年的紙尿褲訂單。”

  德一總經理曾葉告訴我們,撬動月子中心的核心杠桿,其實在于所代理品牌的品牌力。

  與強者同行,正是德一作為“晚來者”,能夠迅速在線下全渠道鋪開的核心。從2019年以紙尿褲品類涉足線下,到2022年開始布局零輔食,再到2024年切入營養(yǎng)品,不管操盤任哪個品類,曾葉坦言,其選品的核心考量都是“品牌力”。

  這種選擇背后,一方面是基于對自身能力邊界的認知。

  “因為我的團隊不具備太強的推品能力,我們也沒有那么多時間和精力去推爆一個品牌,那我們就依托大樹底下好乘涼的思維,忠于自身做苦力的角色,所以也不會過多追求利潤。”

  另一方面,當極具影響力、消費者認知度的大品牌在手上,對于不走鋪貨、壓貨風格、希望能夠篩選客戶的德一來說,也占據了反選客戶的主動權。

  曾葉告訴我們,因為不同門店的定位、經營理念、消費群體不一樣,以紙尿褲為例,某些店就是擅長動銷99元三包的,那這種門店可能放了德一的品也很難動銷,對雙方都是一種傷害。

  “我們更多的還是希望能夠在市場上尋找到‘精英店鋪’,幫助他們生意翻倍,也能因為動銷效果好,反向推動我們拿到更多的品牌支持再反哺給門店。”

  2

  從搬運工到服務商

  用增值服務重塑代理價值

  不做賬期、現款現結,是這幾年母嬰代理商承壓環(huán)境下,普遍想要轉型的一條路徑,但這條路徑轉起來,并不容易。

  但德一從入局線下之初,就堅持做現結,甚至在于商超渠道的合作中,同樣可以做到“票到付款”。

  這背后一方面是上述所說的通過品牌力去反向撬動合作,另一方面,則源于德一能提供的增值服務

  從外部借力上,德一為門店提供了小程序這一工具。

  “這樣一來,相當于我就幫他們開了一個24小時不關門的‘云店’。”此外,曾葉告訴我們,有時候微信群爆單的時候,手抄單會抄到痙攣,小程序也極大程度上降低了手工抄單的時間和精力,且可以做到數據化留存、便于對會員消費偏好等進行分析。

  而從內部成長上,德一也在培養(yǎng)門店的私域運營能力,去放大作為代理商的服務價值。

  “因為今天很多門店都困于消費者不進店,那通過微信私域的方式去增強跟消費者的粘性、促成銷售,就變得越發(fā)重要。”

  曾葉告訴我們,從社群運營話術培訓,到會員數據分析指導,德一正在把私域沉淀多年的實操經驗,轉化為渠道賦能的"軟實力"。

  也正是這一套經營思路下來,讓德一較為順利的從線上切到線下,也較為順利的從紙尿褲品類逐漸拓寬到零輔食、營養(yǎng)品等品類。

  談及未來規(guī)劃,曾葉坦言,除了奶粉不碰,并不會限定品類,“因為我沒有做過,我就不怕自己做不好。”

 

編輯:李娜

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