品牌成為稀缺資源

　　記者：奶粉配方注冊(cè)制的全面實(shí)施對(duì)于母嬰行業(yè)帶來的直接的影響是什么?

　　杜鳳林：奶粉配方注冊(cè)制雖然是針對(duì)于奶粉的政策，但是對(duì)整個(gè)母嬰行業(yè)以及零售業(yè)都產(chǎn)生了很大的影響。該政策出臺(tái)的背景是國(guó)家對(duì)于幼兒奶粉的監(jiān)控越來越嚴(yán)。

　　在貼牌時(shí)代，原來一個(gè)工廠里面，同一個(gè)生產(chǎn)線可以生產(chǎn)上百個(gè)奶粉品牌的產(chǎn)品，這些品牌的產(chǎn)品都差不多。多的時(shí)候，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中存在3000個(gè)品牌。在這種情況下，出現(xiàn)了一些很浮夸的品牌，換一個(gè)新概念就可以將價(jià)格提升好幾倍，整個(gè)市場(chǎng)特別混亂。

　　奶粉配方注冊(cè)制統(tǒng)一了幼兒奶粉的準(zhǔn)入門檻，一個(gè)奶粉企業(yè)只能擁有3個(gè)系列，9個(gè)配方。一共通過審核的有900多個(gè)配方。

　　這對(duì)于國(guó)內(nèi)外的奶粉企業(yè)都是有影響的，該政策將整個(gè)市場(chǎng)原來不規(guī)范的、沒有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)刷下去了。

　　記者：那么現(xiàn)在只有通過注冊(cè)制的幼兒奶粉品牌才能繼續(xù)存在于市場(chǎng)上，市場(chǎng)上的幼兒奶粉品牌大量減少，這對(duì)于母嬰零售行業(yè)將帶來怎樣的影響?

　　杜鳳林：在幼兒奶粉品牌多的時(shí)候，母嬰零售是稀缺資源。但是當(dāng)奶粉新政實(shí)施之后，這個(gè)局面將出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)。因?yàn)榇嬖谟谑袌?chǎng)上的幼兒奶粉品牌大大減少，品牌成為了稀缺資源。

　　在奶粉配方注冊(cè)制實(shí)施之前，有不少母嬰店中主要的盈利品牌就是那些不夠規(guī)范的幼兒奶粉品牌，現(xiàn)在這些品牌被刷掉了。

　　而通過注冊(cè)制的奶粉品牌數(shù)量是有限的，原來母嬰店等著奶粉品牌來找自己做生意的局面一去不復(fù)返了。

亟需尋找新的盈利品類

　　記者：在此之前，奶粉是很多線下母嬰店的主盈利品類。奶粉配方注冊(cè)制實(shí)施之后，很多業(yè)內(nèi)人士表示，奶粉的利潤(rùn)將變薄。出現(xiàn)這種情況的原因是什么?

　　杜鳳林：以前奶粉之所以擁有這么高的毛利，很大原因是信息處于不對(duì)稱的狀態(tài)。在奶粉配方注冊(cè)制實(shí)施以前，整個(gè)奶粉領(lǐng)域中有超高端奶粉、高端奶粉，這些奶粉品牌可以將很高的提成給到門店。

　　奶粉配方注冊(cè)制實(shí)施之后，整個(gè)市場(chǎng)變得更規(guī)范了，也變得更透明了，現(xiàn)在奶粉的價(jià)格和過去相比會(huì)下降很多。

　　奶粉價(jià)格下降、利潤(rùn)變薄的另一個(gè)因素就是跨境電商的興起。跨境電商興起之后，消費(fèi)者看到國(guó)外奶粉在中國(guó)賣300多元甚至400多元，但是在國(guó)外才賣100多元。消費(fèi)者這時(shí)候會(huì)認(rèn)識(shí)到自己花了這么多冤枉錢，消費(fèi)者心里也會(huì)對(duì)奶粉的價(jià)格進(jìn)行一個(gè)重新的調(diào)整。

　　記者：當(dāng)奶粉利潤(rùn)變薄的情況下，線下母嬰店應(yīng)該進(jìn)行怎樣的調(diào)整呢?

　　杜鳳林：奶粉價(jià)格趨于理性，用戶也在趨于理性。線下母嬰店以前靠忽悠和概念營(yíng)銷的方式已經(jīng)不行了，要真正為用戶進(jìn)行服務(wù)。由原來粗放式的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹楹诵牡慕?jīng)營(yíng)。店員的專業(yè)素質(zhì)也需要提升。

　　具體來說，當(dāng)奶粉的利潤(rùn)變得越來越薄的時(shí)候，線下母嬰店需要尋找新的盈利品類，例如營(yíng)養(yǎng)食品、玩具、洗護(hù)用品，或者增加一些服務(wù)項(xiàng)目。很多門店都在重新調(diào)整自己的盈利結(jié)構(gòu)。

　　此外，門店需要將導(dǎo)購(gòu)升級(jí)為育兒顧問。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)只會(huì)銷售，但育兒顧問是懂用戶、懂育兒知識(shí)的專家。而且育兒顧問很重要的職責(zé)就是經(jīng)營(yíng)好店鋪的會(huì)員，每個(gè)月需要拉新，需要和用戶保持一定的互動(dòng)頻率。

　　從經(jīng)營(yíng)品類的調(diào)整、人員專業(yè)化的培養(yǎng)，到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，線下母嬰店需要多管齊下進(jìn)行調(diào)整。

母嬰零售也將出現(xiàn)新物種

　　記者：2018年，母嬰零售行業(yè)整體會(huì)出現(xiàn)怎樣的趨勢(shì)和變化?

　　杜鳳林：母嬰零售會(huì)逐步劃分為幾大陣營(yíng)。

　　陣營(yíng)是我們所說的傳統(tǒng)的大型母嬰連鎖，跨區(qū)域連鎖。這一陣營(yíng)的整合會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)，連鎖和連鎖之間的吞并整合會(huì)越來越強(qiáng)。

　　第二陣營(yíng)是地方性的小連鎖和單獨(dú)的門店，它們也在結(jié)盟。上海的貝貝拉姆、湖南的天下母嬰、上海的童萌惠，他們都是把各地方的小型連鎖和門店集中在一起，然后形成一個(gè)采購(gòu)?fù)?，共同?duì)抗大連鎖。

　　因?yàn)樾⌒烷T店話語權(quán)比較弱，也不知道怎樣經(jīng)營(yíng)，不如加入一個(gè)大的體系中。但是大型連鎖對(duì)其約束比較多，門檻也比較高。所以有些小型店鋪往往會(huì)傾向加入那些地方同盟之中去，這種松散的組織給你很多自主權(quán)，店鋪原來的牌子不用換。只要店鋪同意是同盟中的一員就行了，同盟統(tǒng)一幫助這些門店進(jìn)貨，幫助這些門店的經(jīng)營(yíng)，為其進(jìn)行服務(wù)和賦能。

　　第三陣營(yíng)是新物種，雖然目前還沒有完全呈現(xiàn)出來，但已經(jīng)有這個(gè)苗頭，母嬰零售會(huì)和其他業(yè)態(tài)進(jìn)行一個(gè)融合。我認(rèn)為這是2018年的重點(diǎn)，因?yàn)樗陀脩糁g的需求保持一致。

　　整個(gè)2017年，大零售業(yè)出現(xiàn)了盒馬鮮生、超級(jí)物種等新業(yè)態(tài)，類似于這樣的一種全新的跨界融合業(yè)態(tài)，我認(rèn)為2018年也會(huì)在母嬰行業(yè)出現(xiàn)。

　　記者：那哪些業(yè)態(tài)會(huì)和母嬰零售進(jìn)行跨界融合呢?

　　杜鳳林：母嬰零售和地產(chǎn)融合、醫(yī)藥零售業(yè)也會(huì)和母嬰零售進(jìn)行融合，另外母嬰

　　17年，母嬰和地產(chǎn)的融合?；蛘哚t(yī)藥零售行業(yè)也會(huì)加入母嬰，另外母嬰和各種體驗(yàn)式業(yè)態(tài)的融合。

　　母嬰和地產(chǎn)的融合很容易理解，現(xiàn)在新開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)沒有不將母嬰作為主打的，母嬰零售直接增加了用戶的購(gòu)買頻次和單次購(gòu)買。這塊很快就會(huì)成為2018年的趨勢(shì)，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)母嬰不僅僅是一個(gè)行業(yè)，而且是一個(gè)消費(fèi)入口，可以帶動(dòng)全家的消費(fèi)。