面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境劇烈變化，營養(yǎng)食品市場(chǎng)也將由藍(lán)海變?yōu)榧t海，母嬰渠道需要轉(zhuǎn)變?yōu)榍?服務(wù)的綜合營銷公司。佰騰藥業(yè)如何以準(zhǔn)確的定位和布局能力，攜手渠道商面對(duì)生存危機(jī)？
我們將從現(xiàn)階段母嬰門店?duì)I養(yǎng)食品品類數(shù)據(jù)分析、佰騰藥業(yè)產(chǎn)品品類戰(zhàn)略布局和渠道戰(zhàn)略模式，以及佰騰樣板市場(chǎng)渠道分享等幾大板塊來，看佰騰以確定的應(yīng)變能力，展現(xiàn)一家作為標(biāo)桿企業(yè)的擔(dān)當(dāng)與責(zé)任，供更多母嬰渠道合作伙伴參考。
據(jù)關(guān)工委兒童發(fā)展研究中心《2019中嬰母嬰行業(yè)藍(lán)皮書》、中嬰網(wǎng)《2020中國母嬰營養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》分析顯示，2020年，益生菌、DHA、乳鐵蛋白、鈣鐵鋅等細(xì)分品類，銷售同比2019年均成上升趨勢(shì)，而購買營養(yǎng)食品的消費(fèi)者也更加關(guān)注門店種類的齊全性。門店表現(xiàn)出主動(dòng)擁抱營養(yǎng)食品的全新態(tài)勢(shì)，銷售呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的趨勢(shì)，營養(yǎng)食品將迎來鏈接新市場(chǎng)的全新賽道。
營養(yǎng)食品在母嬰門店的貢獻(xiàn)占比近3年來逐漸提升，2020年上半年已達(dá)到6.4%，今年?duì)I養(yǎng)食品依然保持上漲態(tài)勢(shì)，對(duì)門店的銷售額貢獻(xiàn)將繼續(xù)提升。
從2020上半年最新細(xì)分品類銷售額占比來看，益生菌、鈣、DHA、乳鐵蛋白4大單品占據(jù)了整個(gè)母嬰營養(yǎng)食品類80%的銷售額，體現(xiàn)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)4大單品的巨大需求。
佰騰藥業(yè)把握市場(chǎng)格局與市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，定位精準(zhǔn)，各品牌更聚焦母嬰特定人群，通過在不同細(xì)分品類的占位和突破，帶動(dòng)全品類銷售，加速渠道的滲透和終端覆蓋。
今年，佰騰藥業(yè)陸續(xù)推出四大高端母嬰膳食營養(yǎng)食品牌，全面戰(zhàn)略布局中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)，從嬰兒、嬰童到兒童，再到年輕媽媽。天然博士聚焦0-3歲寶寶好營養(yǎng)，澳大利亞益生菌專業(yè)品牌Life-Space聚焦益生菌品類、澳大利亞專業(yè)嬰童營養(yǎng)食品牌Pentavite自然唯他聚焦兒童人群、幫助年輕媽媽重新綻放美麗的膳食營養(yǎng)輕奢品牌輕然，全面覆蓋營養(yǎng)食品多個(gè)領(lǐng)域，打造母嬰渠道全鏈路，一站解決門店選品難題。
佰騰藥業(yè)提出渠道致勝四大戰(zhàn)略，即打贏消費(fèi)者心智之戰(zhàn)、多品牌聯(lián)合之戰(zhàn)、實(shí)體門店流量保衛(wèi)戰(zhàn)和信任之戰(zhàn)，以專業(yè)規(guī)劃與全面的線上線下聯(lián)動(dòng)，為動(dòng)銷加速，為終端賦能。
在策略執(zhí)行上，佰騰藥業(yè)從渠道發(fā)力，助力實(shí)體門店進(jìn)行營銷破局，打贏流量保衛(wèi)戰(zhàn)。我們可從后面篇幅中各大渠道的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)中，進(jìn)一步了解佰騰的市場(chǎng)表現(xiàn)。
為加速實(shí)體母嬰門店實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長，佰騰藥業(yè)提出了具體的銷售賦能戰(zhàn)略和終端突圍動(dòng)銷戰(zhàn)略，針對(duì)渠道商、消費(fèi)者分別開展母嬰未來總裁班、百團(tuán)大戰(zhàn)、新手媽媽俱樂部等培訓(xùn)，建立四大學(xué)術(shù)基地，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，全力助力終端。更通過一系列直播培訓(xùn)、社群運(yùn)營、實(shí)戰(zhàn)等全方位培訓(xùn)和轉(zhuǎn)化，精準(zhǔn)運(yùn)營私域流量，讓服務(wù)與銷售無縫對(duì)接消費(fèi)者。
提供“主播·一戰(zhàn)成名”活動(dòng)簽約全國百強(qiáng)主播，分設(shè)高校學(xué)術(shù)基地、達(dá)人班、媽媽班、經(jīng)銷商大會(huì)等啟動(dòng)會(huì)，整年3000+場(chǎng)培訓(xùn)場(chǎng)次。
設(shè)置總裁研修班，從實(shí)際案例出發(fā)，解讀、探求運(yùn)營規(guī)律，提升管理者市場(chǎng)思維與管理邏輯。
緊跟消費(fèi)需求，提升店員技能，從幼兒營養(yǎng)觀念、常見營養(yǎng)素問題、規(guī)范的產(chǎn)品示范及體驗(yàn)、學(xué)院頒獎(jiǎng)，到店員與消費(fèi)者宣導(dǎo)，讓專業(yè)達(dá)到每一個(gè)鏈路。
佰騰藥業(yè)與中嬰網(wǎng)優(yōu)選佰騰全國5家合作伙伴，分享他們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的處理方法、管理運(yùn)營模式等，從這些樣板市場(chǎng)的優(yōu)秀表現(xiàn)，可看出他們正用高度契合的營銷理念做出自己的特色和優(yōu)勢(shì)。
溫州智天成立于2010年，是專業(yè)運(yùn)營營養(yǎng)食品及嬰童產(chǎn)品的服務(wù)商。目前代理的產(chǎn)品主要有湯臣倍健、健力多、天然博士、自然唯他、伊威等。主要服務(wù)區(qū)域：溫州、臺(tái)州。
2017年開始合作，作為湯臣藥線的老經(jīng)銷商，我們一直跟著湯臣發(fā)展起來，有很深的感情，也對(duì)佰騰母嬰板塊特別期待。市場(chǎng)上營養(yǎng)食品牌很多，大部分是小企業(yè)或貼牌加工，品牌運(yùn)作能力有限，行業(yè)缺少領(lǐng)導(dǎo)品牌帶隊(duì)，佰騰藥業(yè)切入母嬰渠道無疑對(duì)行業(yè)健康發(fā)展具有積極作用。
佰騰很重視對(duì)渠道及消費(fèi)者的服務(wù)，今年3月為應(yīng)對(duì)疫情對(duì)門店的影響，快速把服務(wù)轉(zhuǎn)到線上，我們成為市場(chǎng)上較早做直播帶貨的渠道之一，并創(chuàng)造了很好的成績。雙方共同合作后的成果，最顯著的便是對(duì)門店?duì)I養(yǎng)食品品類占比帶來了一定提升。其中，天然博士藻油已將DHA這個(gè)品類做大。再比如某客戶原來的銷售在8~10萬/月，現(xiàn)在的銷售提升到20萬/月左右。
佰騰對(duì)店員培訓(xùn)方面做得很專業(yè)，有多種達(dá)人班、營養(yǎng)素管家班等，反饋都很好。目前3個(gè)品牌在市場(chǎng)反響都很好，不管品牌力、產(chǎn)品力、服務(wù)力，門店都很認(rèn)可，更有一批潛在合作客戶期待能與我們合作。相信佰騰在母嬰渠道一定會(huì)贏得越來越多的消費(fèi)者信任，期待公司今后在消費(fèi)者互動(dòng)與增值服務(wù)上有更大的提升。
嬰聯(lián)貿(mào)易成立于2008年，秉承誠信經(jīng)營理念，定位為中高端品牌運(yùn)營商。公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及粵東、潮州、汕頭等地，其中梅州和汕尾設(shè)立了分公司，三大主力核心品類為牛羊奶粉、營養(yǎng)食品和尿不濕、零食等嬰童用品。
與佰騰藥業(yè)的合作，我們等了很多年。作為知名度很大的品牌，近年終于真正重新定位營養(yǎng)食品的發(fā)展，戰(zhàn)略合作啟動(dòng)的那一年，我們雙方便如命運(yùn)相連般朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)。
當(dāng)中的年比較艱辛，全靠對(duì)大品牌的信任在支持業(yè)績，最終換來了去年的真正發(fā)力—佰騰推出禮盒套裝、大單品大促等豐富的季度主題活動(dòng)，讓門店業(yè)績呈現(xiàn)十幾倍的增速；我們也加大了發(fā)展速度，成立佰騰項(xiàng)目組，15個(gè)專人專做佰騰品牌的運(yùn)營工作。
在雙方每月密切溝通、主動(dòng)擁抱營養(yǎng)食品的努力下，門店?duì)I養(yǎng)食品銷售占比提升了不少，同時(shí)門店和顧客對(duì)營養(yǎng)食品的認(rèn)知更清晰，佰騰的正面宣導(dǎo)，讓消費(fèi)者放下?lián)鷳n，即使不推，自然動(dòng)銷就很好，復(fù)購率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過同行。佰騰擁有專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和成熟的數(shù)據(jù)化經(jīng)驗(yàn)，落地直觀、未來規(guī)劃清晰，品類創(chuàng)新、產(chǎn)品尤其符合當(dāng)下年輕父母喜歡的營養(yǎng)食品零食化場(chǎng)景，期待佰騰藥業(yè)的“江湖地位”再創(chuàng)新高。
廣東綠臣創(chuàng)立于2007年，定位于做母嬰渠道專業(yè)的服務(wù)商，堅(jiān)持“多品經(jīng)營、終端營銷”的模式，將團(tuán)隊(duì)打造成核心競(jìng)爭(zhēng)力，為零售客戶提供全面的動(dòng)銷解決方案和增值服務(wù)?，F(xiàn)已發(fā)展成為員工1000多人的集團(tuán)化公司，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布廣東省16個(gè)地市，服務(wù)客戶4000余家。
作為10年前湯臣倍健的批代理商，綠臣進(jìn)入嬰童領(lǐng)域十分順其自然。首先，我們對(duì)佰騰藥業(yè)旗下母嬰品牌的品牌力和產(chǎn)品力十分認(rèn)同，雙方分工明確。在團(tuán)隊(duì)上，佰騰通過營養(yǎng)學(xué)院等專業(yè)服務(wù)，讓渠道開始慢慢重視營養(yǎng)食品類；在分銷上，我們提供專業(yè)落地的銷售服務(wù)，共同打造品牌建設(shè)。
就單一營養(yǎng)食品類來講，佰騰品牌布局的上升勢(shì)頭非常好，預(yù)計(jì)明年可成為我們渠道銷售的榜眼；從消費(fèi)反饋來看，Life-Space和Pentavite自然唯他尤其受到95后媽媽喜歡，目前未接到任何客訴，總體評(píng)價(jià)很好，益生菌等膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑安全、專業(yè)的心智地位建立得很好。
這份合作順利、可期，我們很認(rèn)同。但大家今年也在反思，市場(chǎng)同質(zhì)化比較嚴(yán)重的情況下，更要將品類集中化程度做高，再以品牌方強(qiáng)大的實(shí)力作為背書，慢慢耕耘、滲透渠道。
公司從2010年創(chuàng)立到現(xiàn)在，主要經(jīng)營輔零食和營養(yǎng)食品，營養(yǎng)食品以佰騰藥業(yè)旗下系列產(chǎn)品為主，天然博士、Life-Space、Pentavite自然唯他和輕然都有。公司大本營是主打蘇州市場(chǎng)，輔零食也輻射到周邊比如南通、無錫、南京等市場(chǎng)，目前覆蓋門店1000多家。
今年疫情期間大家都出不了家門，門店不開門，顧客不進(jìn)店購物怎么辦呢？佰騰時(shí)間通過線上培訓(xùn)、線上營銷來穩(wěn)定門店老板的信心。疫情稍好轉(zhuǎn)，便給門店更大力度的活動(dòng)幫助門店度過難關(guān)！每個(gè)季度佰騰的核心團(tuán)隊(duì)都會(huì)和我們有一次面對(duì)面的溝通，不管是活動(dòng)方案還是地推的動(dòng)銷，這點(diǎn)也是我比較認(rèn)可的廠商應(yīng)該有的動(dòng)作。
經(jīng)過不到兩年的運(yùn)作，蘇州市場(chǎng)上佰騰的產(chǎn)品就受到了當(dāng)?shù)貙殝尩拇罅φJ(rèn)可，雖然今年因?yàn)橐咔橛绊?，孩子出生率下降等因素，銷售沒有預(yù)期的好，但比起其他品牌來說，我們還是非常滿意的！
佰騰不但對(duì)產(chǎn)品要求嚴(yán)格，對(duì)顧客的教育也很到位，公司通過各種平臺(tái)、媒體，真實(shí)地教給寶媽膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑的用法用量，寶寶對(duì)營養(yǎng)素的需求等等，這些都很好解決了寶媽們現(xiàn)實(shí)生活中的難點(diǎn)痛點(diǎn)，深受大家歡迎和喜愛。
致尚聚合從事兒童營養(yǎng)食品代理運(yùn)營工作已13年，和佰騰結(jié)緣真是一個(gè)妙不可言的過程，源于我看做“不是機(jī)會(huì)的機(jī)會(huì)”—從對(duì)他們的不了解，他們對(duì)我的不認(rèn)可，這種互相不投緣開始，變成了“相看兩不厭”，最終我們把佰騰藥業(yè)嬰童線全系列產(chǎn)品都做了下來，并且輻射整個(gè)四川，這就是我們與佰騰背后的“愛情”故事。
佰騰很吸引我的一點(diǎn)，就是他們有一股狠勁。雖然當(dāng)初我只是抱著“玩一玩”的心態(tài)與他們合作，但是佰騰那股執(zhí)著地要把品牌運(yùn)營到一定高度的想法，深深地吸引了我，與我的內(nèi)心想法不謀而合，這直接導(dǎo)致了我后來對(duì)他們的看法產(chǎn)生了翻天覆地的轉(zhuǎn)變。
佰騰是個(gè)非常講誠信的企業(yè)，他們對(duì)于下面門店和經(jīng)銷商的扶持始終堅(jiān)持，不管效果如何，先做！培訓(xùn)、邀約、地推、百團(tuán)大戰(zhàn)……活動(dòng)從來不會(huì)千篇一律，都是結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際而推，自然效果也不會(huì)差。
佰騰經(jīng)常和我們同門店一起，經(jīng)三方努力，幫助門店的兒童營養(yǎng)食品類銷售額提升了4到6個(gè)百分點(diǎn)，這都是經(jīng)常的事。因此我們對(duì)佰騰藥業(yè)旗下產(chǎn)品十分有信心。
我個(gè)人認(rèn)為和佰騰的合作非常愉快，按照當(dāng)前的模式方法加以優(yōu)化并持之以恒落地執(zhí)行，相信會(huì)有更加光明的未來。
任何產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，必定決戰(zhàn)渠道集中，必定登達(dá)品牌集中的頂峰。未來的合作伙伴具備遠(yuǎn)見睿智，把握趨勢(shì)風(fēng)向，抓住新一季增長。國家2030大健康戰(zhàn)略，我們龍頭企業(yè)率先突破，領(lǐng)航恢復(fù)市場(chǎng)長期發(fā)展，健康發(fā)展。
佰騰誠邀優(yōu)質(zhì)母嬰渠道合作伙伴，具體要求如下：
1）在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍和渠道服務(wù)能力
2）對(duì)于湯臣倍健品牌認(rèn)可度高，愿意與公司共同成長
3）誠信經(jīng)營，誠懇踏實(shí)。
通過佰騰渠道策略、終端建設(shè)及市場(chǎng)表現(xiàn)，中嬰網(wǎng)相信，今后佰騰藥業(yè)和各地渠道市場(chǎng)會(huì)有更默契、更深層的合作。無論從綜合實(shí)力還是營養(yǎng)食品市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿砜?，佰騰各大品牌將是渠道重點(diǎn)布局營養(yǎng)市場(chǎng)的更好選擇。
未來，佰騰藥業(yè)將繼續(xù)堅(jiān)定信念，不斷創(chuàng)新，與合作伙伴攜手共進(jìn)，實(shí)現(xiàn)互利共贏，為更多消費(fèi)者持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及高質(zhì)服務(wù)，引領(lǐng)行業(yè)品質(zhì)升級(jí)。
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