在中國(guó)提到孕婦裝，很多消費(fèi)者和經(jīng)銷商想到的往往是十月媽咪。在上海等一線城市的各個(gè)角落，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)孕婦裝品牌——十月媽咪品牌代言人小S俏麗性感的辣媽形象，已經(jīng)成為80后許多準(zhǔn)媽媽向往的標(biāo)桿和偶像。

　　那么十月媽咪是怎樣獲得成功的呢?筆者作為曾經(jīng)咨詢的過(guò)程進(jìn)行以下總結(jié)：

　　1、在小眾市場(chǎng)持續(xù)挖井

　　見(jiàn)到十月媽咪當(dāng)家人趙浦先生，會(huì)感覺(jué)充滿儒雅的氣質(zhì)，這位畢業(yè)于南京大學(xué)的高材生，1991年大學(xué)畢業(yè)后，趙浦進(jìn)入杭州一家勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工作。此后不久即辭職經(jīng)商，做獸藥和教學(xué)器材的外貿(mào)生意，淘到了人生的桶金。

　　1997年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，朋友讓他接個(gè)孕婦裝訂單發(fā)貨到日本，從此便在這個(gè)看似非常窄類的市場(chǎng)扎下了根，成為中國(guó)孕婦裝產(chǎn)業(yè)化、品牌化的人，在當(dāng)時(shí)這-全球品牌網(wǎng)-個(gè)市場(chǎng)幾乎不存在，但是市場(chǎng)需求卻非常大，想想開(kāi)全國(guó)每年有大約1800萬(wàn)新生兒出生，至少也有1700多萬(wàn)女性成為媽媽，在這個(gè)對(duì)女人重要的人生時(shí)刻，關(guān)系到下一代成長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻，正有巨大的金礦去開(kāi)采挖掘。為此，趙浦相信自己的判斷，1997年，創(chuàng)辦了一家專營(yíng)孕婦裝的“杭州未來(lái)媽咪服飾有限公司”。

　　家店開(kāi)張了，門面很小，里頭的東西也不多，可是當(dāng)它在慶春路上營(yíng)業(yè)時(shí)，生意出乎意料地火爆：等著試穿的人店里站不下，小店門外竟然排起了隊(duì)伍!2003年趙浦將公司總部移到上海，并在2004年年底正式組建了有喜工貿(mào)，在這個(gè)小眾市場(chǎng)的不懈堅(jiān)持，也給十月媽咪帶來(lái)了更大的發(fā)展，“十月媽咪”在國(guó)內(nèi)已經(jīng)擁有超過(guò)150家直營(yíng)店，加盟店也超過(guò)了200多家，銷售額也輕松到達(dá)了上億元。

　　2、關(guān)注年輕母親，開(kāi)發(fā)時(shí)尚孕婦潮裝

　　筆者在十月媽咪的設(shè)計(jì)研發(fā)中心調(diào)研發(fā)現(xiàn)，20多位設(shè)計(jì)師大部分是穿著時(shí)尚潮裝的20多歲的靚男美女，為何孕婦裝的設(shè)計(jì)者都是時(shí)尚達(dá)人呢?原因很簡(jiǎn)單，十月媽咪深刻的洞察了，70后、80后新一代年輕母親，大多數(shù)是職業(yè)女性，關(guān)心時(shí)尚和美麗，她們不僅僅希望生下一個(gè)健康的寶寶，同時(shí)也希望能讓自己看起來(lái)更加漂亮、更有魅力。不受懷孕所累，懷孕和時(shí)尚兩不誤，基于這一點(diǎn)進(jìn)行差異化，十月媽咪的品牌定位和設(shè)計(jì)風(fēng)格都是以打造時(shí)尚媽咪為主旋律：

　　同時(shí)，為了保護(hù)年輕準(zhǔn)媽媽和胎兒免遭各種電磁輻射的影響，十月媽咪開(kāi)發(fā)了銀纖維，全面反射電磁波(10～3000MHZ)反射率高達(dá)99.99%，貼身舒適，具有輕、薄、透氣等特點(diǎn)，可與嬰兒皮膚長(zhǎng)期接觸(達(dá)到國(guó)家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范A類標(biāo)準(zhǔn))，產(chǎn)品重量只有其他防電磁波服飾的1/4，1小時(shí)之內(nèi)消除99.9%暴露與表面的細(xì)菌，其他抗菌產(chǎn)品48小時(shí)之內(nèi)仍無(wú)法達(dá)到相同效果。

　　讓孕婦們可以安心享受健康時(shí)尚"孕生活"。2006年公司防電磁波輻射產(chǎn)品率先通過(guò)了上海市企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，是目前孕婦裝品牌中個(gè)也是一個(gè)符合國(guó)家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)的品牌。

　　3、注重品牌價(jià)值，喚起消費(fèi)者的渴望

　　如果你去過(guò)十月媽咪的專賣店，就會(huì)被它充滿時(shí)尚的氣息所打動(dòng)，年輕的準(zhǔn)媽媽們一旦進(jìn)入，就會(huì)感到這里不亞于任何一家潮流品牌服裝店，筆者曾經(jīng)在上海6家十月媽咪調(diào)研發(fā)現(xiàn)，才選擇十月媽咪的女性消費(fèi)者，從打扮和氣質(zhì)上都充滿了時(shí)尚性，這也正是目前孕婦裝的主流消費(fèi)群。由于認(rèn)為孕婦大的需求不是美和情感，而是安全與健康，趙浦放棄了柔和的粉色系，從杭州木材廠運(yùn)來(lái)很粗的木頭，鋸為薄片并刷成綠色，貼在墻上，營(yíng)造健康生活的感覺(jué)。不久后木頭在燈烤下開(kāi)裂，沒(méi)想到卻意外地顯得很有文化感，入選了當(dāng)年的“杭州十佳店鋪”。

　　為了提高品牌價(jià)值，十月媽咪做了如下兩大舉措：

　　1、優(yōu)先合作伙伴，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力

　　就在其他孕婦裝企業(yè)紛紛開(kāi)店加盟，擴(kuò)大銷售范圍圈地的時(shí)候，十月媽咪卻宣布只簽約1/3經(jīng)銷商，2/3緩簽半年，旨在對(duì)未簽約的經(jīng)銷商視其改造銷售終端形象之“表現(xiàn)”，決定是否繼續(xù)簽約新產(chǎn)品銷售。

　　據(jù)趙浦介紹，由于當(dāng)時(shí)的孕裝產(chǎn)業(yè)尚不發(fā)達(dá)，所有的孕婦裝都放在嬰兒用品區(qū)出售，孕婦裝的經(jīng)銷商實(shí)際上也就是嬰兒用品的經(jīng)銷商，多年來(lái)，先拿貨后付款已成為一種慣例。globrand.com然而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這勢(shì)必造成大量的產(chǎn)品積壓，大量資金被困。尤其對(duì)于剛剛起步的孕裝企業(yè)，很多準(zhǔn)媽媽不知道在哪里購(gòu)買孕婦裝，當(dāng)寶寶出生時(shí)才看到漂亮的孕婦裝，卻為時(shí)已晚，對(duì)于孕裝企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的營(yíng)銷終端其實(shí)意義不大。

　　2、邀請(qǐng)“辣媽”小S時(shí)尚代言

　　在地鐵媒體上大舉投放的“閃開(kāi)!十月媽咪駕到”時(shí)尚公益廣告，吸引終端消費(fèi)者眼球，小S本身具有時(shí)尚潮人的個(gè)性，擁有一大批粉絲，在女性消費(fèi)群中極具號(hào)召力，一方面突出了公益，提醒讓所有乘客看到孕婦讓座，幾乎同時(shí)，名為《閃開(kāi)!十月媽咪駕到!》的圖書(shū)出版，趙浦從美國(guó)進(jìn)口了每個(gè)月嬰兒在母體中的彩色顯微照片，內(nèi)容中既有國(guó)家福利政策的內(nèi)容，也有四格漫畫(huà)與星座寶寶。在很短的時(shí)間內(nèi)，幾乎許多準(zhǔn)媽媽和打算懷孕的女性，都對(duì)十月媽咪有了特別的好感，因此一些孕婦也以穿十月媽咪，成為時(shí)尚媽咪，享受特別待遇為榮。品牌的知名度和美譽(yù)度也獲得了大幅度提升。

　　從十月媽咪13年的發(fā)展歷程總結(jié)，我們發(fā)現(xiàn)：

　　即便是小眾市場(chǎng)，由于中國(guó)有龐大的人口基數(shù)，也是一個(gè)“大眾”市場(chǎng)，敢于堅(jiān)持，善于堅(jiān)持，做到專業(yè)和差異化，為小眾提供了更高的價(jià)值和體驗(yàn)，照樣能做強(qiáng)做大。

　　中國(guó)孕嬰童產(chǎn)業(yè)也從跑馬圈地，進(jìn)入到了終端管控、品類研發(fā)、服務(wù)、品牌傳播、商業(yè)模式創(chuàng)新等更深層面。找到自身優(yōu)勢(shì)，結(jié)合市場(chǎng)熱點(diǎn)和消費(fèi)群的潛在需求，提供更加人性化、個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，那么就能成為第二個(gè)十月媽咪。