文|《中童觀察》主筆 李剛國(guó)

　　品牌商不能幫經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商就不敢批量進(jìn)貨；

　　經(jīng)銷商不能幫門店解決動(dòng)銷，門店即便單進(jìn)貨量比較大，也不會(huì)形成二次進(jìn)貨；

　　如果我們只會(huì)出促銷政策，不知道店員是產(chǎn)品銷售的主力軍，不懂得培訓(xùn)、激勵(lì)店員，那么產(chǎn)品就不會(huì)暢銷！

　　終我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的問題就是下游客戶的問題，幫助他們解決問題就是在解決企業(yè)自己的問題。

　　所有問題的核心指向了一個(gè)點(diǎn)——動(dòng)銷！

　　如何實(shí)現(xiàn)“動(dòng)銷”？

　　比如：佑童在幫助品牌商進(jìn)行招商的時(shí)候，我們先呈獻(xiàn)給目標(biāo)客戶的是一套“動(dòng)銷體系與動(dòng)銷方案”，這讓經(jīng)銷商、門店會(huì)有信心去經(jīng)銷這款產(chǎn)品。

　　我們?cè)趲椭?jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品分銷的時(shí)候，我們又會(huì)圍繞著終端呈現(xiàn)與動(dòng)銷策略去構(gòu)建終端陳列標(biāo)準(zhǔn)，這實(shí)際是建立了門店訂貨的起訂量（起訂量=低動(dòng)銷陳列量）。

　　在終端店員培訓(xùn)的過程，我們會(huì)將產(chǎn)品知識(shí)、育兒知識(shí)與銷售技能糅合在一起；在進(jìn)行激勵(lì)導(dǎo)入的過程，我們還會(huì)做“產(chǎn)品消費(fèi)體驗(yàn)激勵(lì)”（即店員“內(nèi)購”），我們發(fā)現(xiàn)，“內(nèi)購”可以提升品牌信任！

　　我們?cè)诟墒裁矗?/p>

　　我們?cè)?ldquo;賦能”。我們通過工具，讓經(jīng)銷商和門店干了原來不會(huì)干、干不好的事。比如：

　　1.幫助代理商召開一場(chǎng)分銷會(huì)、幫助門店做一場(chǎng)動(dòng)銷培訓(xùn)會(huì)，這就是賦能；

　　2.母嬰店的核心痛點(diǎn)是“用戶被分流”，如果品牌商能夠以品牌為核心，幫助門店做一場(chǎng)“引爆會(huì)員”的促銷方案，幫助門店聚客、拓客、鎖客，這也是賦能；

　　3.店員管理是門店的痛點(diǎn)，忠誠(chéng)度低、流動(dòng)性強(qiáng)，如果我們能夠以品牌激勵(lì)與培訓(xùn)為切入點(diǎn)，幫助門店搭建一套激勵(lì)與培訓(xùn)體系，這又何嘗不是賦能？

賦能要先抓住表象背后的問題

　　幫助代理商做好產(chǎn)品分銷，代理商就樂意與品牌商合作；幫助零售商做好動(dòng)銷，零售商就樂意售賣代理商的商品（或者企業(yè)推廣的商品）。

　　我們必須抓住用戶的核心訴求，解決客戶的痛點(diǎn)。而抓住客戶的痛點(diǎn)，不能只看到表象，必須抓住表象背后的問題！

　　比如，客戶反映我們沒有服務(wù)，那么是否增加兩個(gè)業(yè)務(wù)員或者推廣人員就能夠解決問題呢？

　　顯然不是，客戶想要的是一套動(dòng)銷方案！

　　再比如，客戶反映我們的促銷力度不足，是不是再釋放一些商務(wù)政策就能夠解決問題呢？

　　顯然不是，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)促銷僅僅是暫時(shí)影響了渠道的推介積極性，暫時(shí)刺激了消費(fèi)，并沒有解決品牌的持續(xù)動(dòng)銷問題。

“賦能”就是讓店員的工作更簡(jiǎn)單

　　把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，需要通過店員。僅僅給店員提供高激勵(lì)還不夠，我們還要給店員提供售賣產(chǎn)品的知識(shí)與技能，必須讓店員掌握三個(gè)方面的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、育兒知識(shí)、銷售技巧！

　　有沒有一種方法可以幫助店員快速掌握上述三個(gè)方面的知識(shí)呢？

　　答案是：有！

　　于是，我們又將產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行模塊化劃分，幫助店員學(xué)習(xí)。

　　比如，店員掌握營(yíng)養(yǎng)食品知識(shí)，必須熟悉四個(gè)方面的知識(shí)框架（以鈣為例）：

　　•鈣的作用是什么？（讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到你的專業(yè)）

　　•鈣的缺失給孩子造成的危害是什么？（觸動(dòng)顧客購買）

　　• 缺鈣的癥狀是什么？（觸動(dòng)顧客購買）

　　•正確的**方式是什么？（讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到你的專業(yè)）

　　然而，是否做了上面的工作，店員就可以熟悉掌握產(chǎn)品的知識(shí)呢？

　　答案還是否定的！

   我們還要給到店員正確的學(xué)習(xí)方法。

　　于是，我們提出了一個(gè)“每日3分鐘產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)周”的自發(fā)式學(xué)習(xí)方法：要求店員針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)品類的產(chǎn)品，開展“每人每日3分鐘知識(shí)分享會(huì)”，分享以后進(jìn)行記錄。

　　這就是賦能：告訴店員知識(shí)框架，給店員學(xué)習(xí)方法，給門店監(jiān)督店員學(xué)習(xí)的跟進(jìn)工具。

　　通過上面的分享，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“賦能”就是讓店員的工作更簡(jiǎn)單。

動(dòng)銷方案重于銷售政策

　　賦能店員，就是我們要給消費(fèi)者提供一個(gè)購買我們產(chǎn)品的理由。

　　賦能門店，我們必須深刻認(rèn)識(shí)到“零售的核心是流量”，我們必須思考“母嬰店的流量從何而來？”

　　賦能渠道，我們必須深刻認(rèn)識(shí)到“渠道的核心是效率”，我們必須思考“如何幫助代理商快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷？”

　　于是，我們發(fā)現(xiàn)：在真正的產(chǎn)品推廣過程中，產(chǎn)品的賣點(diǎn)不重要，消費(fèi)者的買點(diǎn)才重要；在產(chǎn)品的分銷過程中，銷售政策不重要，動(dòng)銷方案才重要！