2018年10月17日，以“智慧心零售”為主題的CBRA母嬰產(chǎn)業(yè)零售商大會(huì)在北京舉行，會(huì)議吸引了整個(gè)母嬰行業(yè)的高度關(guān)注。這場(chǎng)會(huì)議的重要意義在于，大會(huì)通過匯聚母嬰行業(yè)智庫(kù)資源，組成專家導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，發(fā)動(dòng)零售企業(yè)互幫互助，助力母嬰零售商成長(zhǎng)。來自全國(guó)的知名零售系統(tǒng)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專家導(dǎo)師、母嬰品牌、主流媒體等400多位嘉賓參加了會(huì)議，貢獻(xiàn)智慧，共同探討中國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　場(chǎng)主題演講由我們的老朋友樂友國(guó)際總裁胡超女士帶來的主題名為《母嬰連鎖新零售發(fā)展之路》的主題演講。

　　胡超：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)和來賓，親愛的母嬰行業(yè)的伙伴們，大家上午好！今天特別高興來到我們屆母嬰產(chǎn)業(yè)零售商大會(huì)的年會(huì)上，有機(jī)會(huì)跟大家一起交流，我還是挺為周老師高興的。因?yàn)榇蟾旁谝荒昵埃写挝覀冊(cè)谡劦綃胪袠I(yè)時(shí)，周老師跟我說，我現(xiàn)在特別興奮。我說為什么？他說我突然間覺得我還有更重要的、更多的事可以做，我要開始逐步從隱退江湖的日子，走向新的激情燃燒的歲月。我們就談到行業(yè)的發(fā)展，如何能為這個(gè)行業(yè)賦能。

　　其實(shí)嬰童行業(yè)經(jīng)歷了過去20多年的發(fā)展，大家都覺得是一個(gè)藍(lán)海，有特別大的潛力，是朝陽(yáng)行業(yè)。其實(shí)我們從業(yè)者都知道，這個(gè)行業(yè)做得不是特別容易，不像行外的人看到的那樣光鮮，我們激烈的競(jìng)爭(zhēng)，生生把藍(lán)海做成了紅海，大家都覺得做得很辛苦。

　　我也一直在思考，怎么能夠讓大家更好地發(fā)展。在數(shù)字化時(shí)代，我們?cè)趺窗迅?jìng)爭(zhēng)變成競(jìng)合，這也是我一直在思考的問題，所以我和周老師的想法不謀而合，這就是為什么樂友承辦了屆大會(huì)年會(huì)。我真的希望，我們能夠在這個(gè)新的時(shí)代，通過更多的合作，變競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合，真正做到“魚翔淺底，鷹擊長(zhǎng)空，萬類霜天競(jìng)自由。”

　　我知道很多朋友昨天提前來到了北京，大家開了一個(gè)座談會(huì)，昨天晚上我跟周老師聊，大家現(xiàn)在關(guān)注的話題是什么、有怎樣的反饋？他談到有幾點(diǎn)，點(diǎn)，我問大家今年過得好嗎？他說不好，怎么不好呢？有幾點(diǎn)：

　　，大家覺得供應(yīng)鏈仍然是非常大的挑戰(zhàn)，怎么能夠打造商品力。

　　第二，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，渠道、品牌、消費(fèi)者很碎片化，生意不好做。怎么能夠把生意做得更好一點(diǎn)，到底要不要開店、要不要發(fā)展、開大店還是小店。今天來到現(xiàn)場(chǎng)的很多朋友，實(shí)際上都是帶著自己的問題來的。樂友也是做了19年，明天是樂友的19歲生日。我們一直在想，來到這個(gè)大會(huì)，怎么能夠給大家一些干貨，怎么能為大家賦能，我們能做什么？

　　其實(shí)我們跟周老師也做了一些事情，我們把樂友做了19年沉淀下來的系統(tǒng)拿出來，重新進(jìn)行簡(jiǎn)化、梳理，因?yàn)榇蠹叶贾罉酚驯容^注重和強(qiáng)調(diào)后臺(tái)系統(tǒng)，也希望這一整套后臺(tái)系統(tǒng)，能夠幫助大家，還有我們整個(gè)供應(yīng)鏈體系怎么能夠幫助大家。

　　今天把我對(duì)智慧新零售的一些思考和踐行跟大家進(jìn)行干貨分享。

　　樂友從1999年底成立，2000年推出電子商務(wù)網(wǎng)站，我們是個(gè)做電商的，后來發(fā)現(xiàn)太早，電商給我們上了一堂課，沒有聽消費(fèi)者的心聲，自己想做電商，消費(fèi)者其實(shí)還沒開始上網(wǎng)，我們逐步開始開門店，經(jīng)過模式探索，從直銷目錄+網(wǎng)上商城+連鎖門店三位一體，進(jìn)化到APP+網(wǎng)站+門店新的三位一體全渠道做法，2010年開始打造OEM的供應(yīng)鏈體系。前期與超市百貨公司的競(jìng)爭(zhēng)是學(xué)習(xí)，到后來跟電商之間的糾結(jié)、思考，也是學(xué)習(xí)。到今天2017年、2018年智慧新零售，時(shí)代發(fā)生了很大變化，技術(shù)、消費(fèi)者發(fā)生很大變化，我們一起走進(jìn)了新零售時(shí)代。

　　“智慧新零售思維：新技術(shù)、新工具讓客戶思維與零售效率同時(shí)實(shí)現(xiàn)”

　　行業(yè)環(huán)境發(fā)生了什么變化？今天很多老朋友，大家在嬰童行業(yè)做了很多年，我們見證了行業(yè)的發(fā)展，早大家有了好商品，互相溝通說這個(gè)商品如何好，好商品一來馬上賣得特別好，因?yàn)槭巧唐穮T乏階段。后來渠道為王，誰開店，誰有渠道，這么多品牌怎么進(jìn)入各個(gè)渠道，變成渠道主權(quán)時(shí)代。

　　今天是消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，因?yàn)檫^去多層的經(jīng)銷體系，現(xiàn)在被逐步打破，中間環(huán)節(jié)越來越難生存，或者中間的價(jià)格越來越被擠占，消費(fèi)者在這種數(shù)據(jù)化、數(shù)字化時(shí)代，真正做到了信息無界，所以這么多的品牌、這么多的渠道，消費(fèi)者說了算，消費(fèi)者有發(fā)言權(quán)，得消費(fèi)者則得天下。

　　有一些本質(zhì)的東西其實(shí)是不變的，比如說現(xiàn)在新零售講的人貨場(chǎng)的重構(gòu)，在消費(fèi)者、商品，然后在整個(gè)渠道上實(shí)際上有很多不變的東西，那么我們覺得多的還是消費(fèi)者的變化，因?yàn)檫@種消費(fèi)升級(jí)，網(wǎng)絡(luò)原住民進(jìn)入到了育齡，他們對(duì)于品質(zhì)生活、價(jià)值感、新的生活方式、顏值的追求，一切實(shí)際上是消費(fèi)者發(fā)生巨大變化，愛分享、交流觸點(diǎn)發(fā)生很大變化。

　　在商品上安全健康其實(shí)一直沒有變過，大家對(duì)于安全健康產(chǎn)品的訴求沒有變。但是產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品本身能夠滿足生活方式，產(chǎn)品能夠有時(shí)尚性，產(chǎn)品內(nèi)容營(yíng)銷發(fā)生了很大變化。光把產(chǎn)品擺在那，可能賣不了，說出怎么好可能就賣了。

　　還有一點(diǎn)是渠道商，我們做零售的時(shí)候，梳理核心競(jìng)爭(zhēng)力，大家知道一點(diǎn)，多開店為了便利性，因?yàn)樽隽闶劢o消費(fèi)者帶來便利性。今天的便利性依靠了技術(shù)力量，在數(shù)字時(shí)代渠道是無界的，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地買到想買的東西。這個(gè)變化帶給我們一些更深層次的思考。

　　現(xiàn)在說兩個(gè)回歸，回歸初心，消費(fèi)者為主，消費(fèi)者導(dǎo)向，就是客戶思維。新零售核心的就是客戶思維，這個(gè)思維方式的改變讓我們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)中發(fā)生了巨大變化，不是從企業(yè)出發(fā)，不是從我出發(fā)，而是從消費(fèi)者出發(fā)。從我們組織會(huì)員、日常運(yùn)營(yíng)到做營(yíng)銷、物流體系搭建，一切都是客戶為導(dǎo)向。

　　還有一點(diǎn)回歸零售本質(zhì)，零售本質(zhì)是什么？一個(gè)好的零售商做的比別人更優(yōu)，優(yōu)在零售效率上，規(guī)模能產(chǎn)生效率，管理好了也能產(chǎn)生效率，一個(gè)是經(jīng)營(yíng)，一個(gè)是管理，經(jīng)營(yíng)是消費(fèi)者認(rèn)可你，客戶思維，管理就是要打造我們的零售效率，有了零售效率，才可以讓企業(yè)有利潤(rùn)，才可以給消費(fèi)者提供更好的服務(wù)、更多的價(jià)值，這兩者以前是矛盾的，是不是消費(fèi)者想要的，我們都能給呢？很多時(shí)候我們給不了。因?yàn)樗麄儠?huì)讓我們的效率低，因?yàn)樗赡軙?huì)讓我們成本變得很高，沒有辦法讓企業(yè)生存，今天為什么變得可以呢？為什么說今天這個(gè)變革這么歷史性、革命性，因?yàn)樗虚g帶來技術(shù)革命。技術(shù)革命是新技術(shù)、新工具的產(chǎn)生，讓我們做到可以利用大數(shù)據(jù)為消費(fèi)者提供更貼心的服務(wù)，滿足客戶思維的同時(shí)，還能保障讓零售企業(yè)更有效率。所以我覺得今天這個(gè)時(shí)代真的是一個(gè)偉大的時(shí)代，給我們帶來了太多太多的能量，給我們太多的賦能，能讓我們?nèi)プ鲞^去想做而做不到的事情。

　　“消費(fèi)者洞察：基于消費(fèi)者思維的營(yíng)銷閉環(huán)，重視用戶體驗(yàn)”

　　在整個(gè)消費(fèi)者的變化中，營(yíng)銷是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，過去我們都會(huì)講4P、4C，講很多關(guān)于營(yíng)銷的理論。事實(shí)上在日常經(jīng)營(yíng)中，做商品的品牌公司，營(yíng)銷做得比較好。大家知道有了好商品，鋪設(shè)了好渠道，鋪天蓋地打廣告，找話術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)，這事就成了，零售商不做廣告、不做營(yíng)銷，大多數(shù)時(shí)候其實(shí)依賴品牌給我們做一些方案、促銷，我們不做營(yíng)銷，我們不大會(huì)做營(yíng)銷，我們會(huì)做促銷，做零售的人都知道我們會(huì)做促銷，不會(huì)做營(yíng)銷。

　　今天這個(gè)時(shí)代逼著我們必須學(xué)習(xí)做營(yíng)銷，因?yàn)橄M(fèi)者的觸達(dá)發(fā)生了變化，消費(fèi)者訴求發(fā)生了變化，我們?cè)趺茨軌蚪㈥P(guān)系，在商品的選擇上，怎么從過去只是簡(jiǎn)單滿足，到現(xiàn)在幫助他們一起，讓他們參與，為他們?cè)O(shè)計(jì)需求，這個(gè)變化是巨大的。我們現(xiàn)在常常說，消費(fèi)者都去哪了，以前發(fā)個(gè)短信消費(fèi)者全來了，現(xiàn)在發(fā)短信不好使，微信能發(fā)到嗎？怎么找到消費(fèi)者，開不開店關(guān)鍵是有沒有人，人來了，還怕開店了，有了商品，有了人，肯定可以開店，不過還是會(huì)有困惑，存在很多現(xiàn)實(shí)問題，怎么找到消費(fèi)者，即便找到了消費(fèi)者，轉(zhuǎn)化率高嗎？不一定。你說的話，他不見得愛聽，因?yàn)槟銢]說出他的情懷，消費(fèi)者對(duì)情懷有追求。常常說喝酒喝出一個(gè)情懷來，光喝茅臺(tái)不夠了，年輕人要喝情懷，我們看到有江小白等各種各樣新的獨(dú)角獸、新的品牌出現(xiàn)，更加碎片化。我們跟消費(fèi)者溝通方式發(fā)生很多變化，我們必須要學(xué)會(huì)營(yíng)銷。怎么通過全渠道、每個(gè)觸點(diǎn)，通過我們的理解以及對(duì)消費(fèi)者的洞察，跟消費(fèi)者更好地連接，真正做到讓消費(fèi)者認(rèn)同我們，打造一個(gè)有黏度、有溫度的會(huì)員體系。

　　消費(fèi)者要感覺好，他才愿意來，我覺得很重要的一點(diǎn)，先是商品，商品力體驗(yàn)這個(gè)詞不是一句空話，一定是落在實(shí)處，我們做零售的消費(fèi)者來我們這兒做什么，不是風(fēng)花雪月，來這買東西的，先買的東西是不是他需要的，是不是買手思維給消費(fèi)者買東西，我們以前有新產(chǎn)品的審批委員會(huì)，每周都會(huì)開新產(chǎn)品會(huì)議，每個(gè)新品到今天為止，還是要經(jīng)過我親自審批的，整個(gè)審批過程中，其實(shí)有很多變化的。剛開始只要有品牌，品牌甚至給一個(gè)上架費(fèi)，掙點(diǎn)后臺(tái)費(fèi)用，大家興高采烈地把產(chǎn)品放上去，因?yàn)檠矍袄妫梢再嶞c(diǎn)錢。

　　但是到后來這樣做還行嗎？不是有品牌就可以賣的，選擇每個(gè)產(chǎn)品必須是單品思維，我們做品類做得比較多，周老師教品類管理很多年，以前是品類管理，現(xiàn)在不僅僅是品類管理，不僅僅是品牌思考，更多的是客戶思維，在買之前，一定要想好這些需求是不是消費(fèi)者真正要的，符合不符合趨勢(shì)，這些產(chǎn)品到底應(yīng)該怎么去定價(jià)呢？來了以后，如何去賣呢？它的賣點(diǎn)是什么，消費(fèi)者的痛點(diǎn)是什么，如何為他解決這些痛點(diǎn)。所以這需要買手思維，從買貨開始，就想清楚如何賣，如何跟消費(fèi)者溝通。

　　一定要有買手思維，另外產(chǎn)品買了之后，不會(huì)自己長(zhǎng)腿往前跑了，能不能挖掘出商品的賣點(diǎn)，有沒有一起去挖掘。舉個(gè)小例子，前天剛剛發(fā)生的事，我們?cè)谟懻撋唐窌r(shí)，發(fā)現(xiàn)為電商做了一款特別好的產(chǎn)品，一個(gè)英國(guó)品牌，小的輔食盒，因?yàn)槭仟?dú)家代理，我們定太多了，電商沒有賣出去，我們?cè)谙胭u點(diǎn)挖掘是什么？大家一起群策群力，其實(shí)產(chǎn)品步是輔食，第二步是很多小盒子，可以用來裝小的冰激凌，下面是軟的，一推可以推出去，解決拿不出來的痛點(diǎn)，可以裝藥片，可以放到家里擺小飾，可以出門隨身帶護(hù)膚品，一個(gè)小小商品可以挖掘出這么多巧妙的使用方式，是不是用新的內(nèi)容營(yíng)銷方式挖掘這些賣點(diǎn)，有沒有拍成小視頻、拍抖音，讓消費(fèi)者一目了然可以學(xué)習(xí)生活妙招，這些非常重要。

　　整個(gè)商品布局，大家都覺得產(chǎn)品放多了，庫(kù)存管理出問題，產(chǎn)品放少了，出現(xiàn)缺貨，庫(kù)存管理，整個(gè)供應(yīng)鏈管理一直是難點(diǎn)，現(xiàn)在大家有沒有做一些嘗試，因?yàn)楝F(xiàn)在渠道多元化，有線上線下銜接，所以商品庫(kù)存管理是不是可以變得更加高效。

　　短尾商品其實(shí)很好處理，擺在店里、網(wǎng)上都會(huì)賣，只要價(jià)格合理，比如奶粉。我們常常說門店要升級(jí)，導(dǎo)購(gòu)也要升級(jí)，穿的服裝也要升級(jí)，每次一說要穿很漂亮的服裝時(shí)，大家覺得很困難，還得搬貨呢？因?yàn)橐幌湟幌涞哪谭?，嬰童行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)是很辛苦的，怎么辦呢？實(shí)際上現(xiàn)在很多產(chǎn)品，特別是標(biāo)準(zhǔn)化的快消產(chǎn)品，可以在門店展示，真正賣貨可以送貨上門，不用擺那么多庫(kù)存在門店，各個(gè)品類線上線下結(jié)合，庫(kù)存管理變得更加重要。過去長(zhǎng)尾商品，很多時(shí)候擺在貨架不好賣，但是搭出來一個(gè)場(chǎng)景就會(huì)賣。我們?cè)趺窗凑丈芷?、產(chǎn)品軸對(duì)接，搭出一個(gè)一個(gè)場(chǎng)景，可能紙尿褲不再是紙尿褲，解決孩子如廁問題。怎么讓消費(fèi)者有更好的消費(fèi)體驗(yàn)，通過場(chǎng)景化理解、了解怎么做一個(gè)時(shí)尚的好媽媽。這都是我們整個(gè)管理中不斷去學(xué)習(xí)、悟到，然后去實(shí)踐，有了一些實(shí)踐體驗(yàn)，也有非常好的收獲。

　　“內(nèi)容營(yíng)銷精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者”

　　商品上大家做了很多年，比較有經(jīng)驗(yàn)。管理大家也做了很多年，有一些管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在大的變化就是消費(fèi)者是變化，就是怎么找到消費(fèi)者、怎么發(fā)展新客、怎么維護(hù)老客?，F(xiàn)在電商紛紛開店了，或者跟門店合作了。為什么？因?yàn)榱髁砍杀咎F，電商可能覺得開一個(gè)新客要兩百塊，實(shí)體店成本其實(shí)沒有這么高，我們幾十塊錢可以開一個(gè)新客，現(xiàn)在大家有沒有覺得這是很大的挑戰(zhàn)，開了新客之后，可能沒過多久，讓電商攻破了，

　　我們可能在實(shí)體店幫品牌進(jìn)行了消費(fèi)者教育，后別人割了韭菜，我們沒有賺到錢，這種現(xiàn)象比比皆是。

　　我們應(yīng)該怎樣做營(yíng)銷、怎么能夠讓消費(fèi)者留在我們的渠道里，至關(guān)重要，我們做了很多嘗試，大家比較多做的是雙微一抖：微信、微博、抖音。每個(gè)產(chǎn)品怎么能夠拿來以后，讓消費(fèi)者看懂它，一下學(xué)會(huì)怎么使用，然后分享使用它的快樂和一些小經(jīng)驗(yàn)。包括每個(gè)門店都建了媽媽群，剛開始有些糾結(jié)建不建媽媽群，萬一讓店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)帶跑了怎么辦？現(xiàn)在是開放性思維，因?yàn)椴粠芤矔?huì)跑，如果黏住了，讓他跑，他也不會(huì)跑，打鐵需要自身硬，需要我們自身能夠做得好。如何建立媽媽群，把媽媽群有機(jī)地管理在一起，這里非常重要一點(diǎn)就是有機(jī)、高效地管理媽媽群，我們做了各種各樣的嘗試，從中央和地方的配合，我們也用了機(jī)器人技術(shù)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容的灌輸，從集團(tuán)灌輸?shù)较旅妫旅娓M(fèi)者每個(gè)群產(chǎn)生黏度，回答消費(fèi)者的問題，讓大家有激情。我們也有導(dǎo)購(gòu)寶，幫助導(dǎo)購(gòu)維護(hù)消費(fèi)者關(guān)系，了解消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買行為，每次購(gòu)買和導(dǎo)購(gòu)之間，已經(jīng)完成的銷售額，自己能夠拿到的提成，導(dǎo)購(gòu)跟消費(fèi)者之間的連接記錄，這個(gè)是我們已經(jīng)做了很多年逐步深化繼續(xù)推進(jìn)的事情。

　　我們以前用品牌資源，做了一些媽媽班，做了一些市場(chǎng)教育，但都是很不規(guī)律的，現(xiàn)在怎么把媽媽整個(gè)育兒周期里遇到的需要解決的困難，把它列成一個(gè)清單，然后跟我們的專家、品牌公司、也跟我們樂友學(xué)院，一起按照消費(fèi)者的需求打造出各種各樣的標(biāo)題，然后把這個(gè)標(biāo)題再做成讓消費(fèi)者更容易看懂、更容易學(xué)習(xí)的內(nèi)容。我們也引入很多培訓(xùn)軟件，進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，這是我們內(nèi)容營(yíng)銷的一部分。所以這一切其實(shí)都是在講，如何和消費(fèi)者建立關(guān)系。

　　我自己從去年開始到今年，上了很多次直播。特別是跟品牌公司一起做了很多次直播，其實(shí)蠻有效果的。包括在樂友的杭州親橙里店，我也做了直播，效果很不錯(cuò)。即便我到大的旗艦店，就算門店面積很大，有很多客人同時(shí)到達(dá)門店，其實(shí)也沒有辦法在同一時(shí)間里跟這么多人進(jìn)行交流，可是直播卻讓你在時(shí)間跟這么多的客戶同時(shí)交流，我覺得這些技術(shù)工具給我們帶來的幫助還是非常大的。除了利用所有的新型技術(shù)工具，其實(shí)這些技術(shù)工具不僅能夠幫助樂友，如果我們是這種聯(lián)盟式的做法的話，也是能夠幫助大家，可以相互地賦能，我們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部，做得好的分公司，可以推廣到全國(guó)，如果我們打造的是相互合作的聯(lián)盟，為什么不能夠賦能給大家呢，我覺得可以。

　　“體驗(yàn)營(yíng)銷提升消費(fèi)者黏度”

　　還有我們?cè)隗w驗(yàn)營(yíng)銷上，做了很多，利用現(xiàn)在的技術(shù)工具，做了很多產(chǎn)品的試用。前段時(shí)間，我在一個(gè)論壇上，看到一個(gè)新企業(yè)，創(chuàng)始人原來家里剩余物品沒有地方擱， 不知道該怎么辦，后來在群里，誰想要誰拿走，發(fā)現(xiàn)群異?；鸨蟀讶鹤龃罅?，做成企業(yè)，有投資商追著他們給了很多錢。這個(gè)網(wǎng)站就是免費(fèi)送東西，消費(fèi)者只需要自己付運(yùn)費(fèi)可以了，不是ebay、易趣的方式，做C2C舊貨模式，真的就是送。送的過程幫助很多品牌公司做樣品的派送。

　　樂友這個(gè)平臺(tái)，通過技術(shù)手段，不僅僅可以幫助品牌公司配送樣品，而且可以跟蹤消費(fèi)者誰拿了樣品、有什么反饋、希望怎么買這個(gè)產(chǎn)品，從整個(gè)營(yíng)銷閉環(huán)上，可以跟各個(gè)品牌公司進(jìn)行更加深層的合作，也跟消費(fèi)者進(jìn)行更好的對(duì)接，因?yàn)楝F(xiàn)在年輕人特別喜歡新奇特，喜歡嘗試新東西，樂試用效果非常好。

　　我們以前都是割裂化思考，現(xiàn)在客戶來了多重需求，搭建了樂親子平臺(tái)，希望為媽媽除了提供商品以外，滿足其在兒童教育、產(chǎn)后恢復(fù)、兒童攝影、紀(jì)念品等各個(gè)方面的需求，我們不自己做，我們專注于做零售，術(shù)業(yè)有專攻，服務(wù)項(xiàng)目跟每個(gè)品類里面排名比較靠前的這些廠家、公司進(jìn)行合作。

　　我們也打造了樂友自己的兩個(gè)節(jié)日，一個(gè)是5.13孕婦節(jié)，一個(gè)是9.13新生兒節(jié)，孕婦節(jié)做了三屆，因?yàn)樾Ч絹碓胶茫F(xiàn)在提前都會(huì)被各個(gè)品牌公司簽出去，年做媽媽肚皮彩繪，第二年做全國(guó)千人瑜珈操，第三年做全國(guó)千人拉瑪澤呼吸法的課程。給消費(fèi)者帶來更多幫助，通過對(duì)接，讓我們整個(gè)會(huì)員體系更加有溫度、有黏度。

　　此外，我們跟阿里進(jìn)行比較深入的合作，包括三公里之內(nèi)，用LBS方式找到消費(fèi)者讓他能夠進(jìn)門店，所有天貓上下單，在門店獲取，這個(gè)賦能如果大家合作其實(shí)可以開放給大家。我們線上這么多客流，這么多目標(biāo)消費(fèi)者，為什么不能找他們，為什么不能通過更加低廉的費(fèi)用找到他們，這是我們?cè)谧龅?。我們?cè)诤笈_(tái)上跟阿里徹底打通，完全無縫對(duì)接。

　　“商品：樂友全系列自有品牌滿足消費(fèi)升級(jí)需求”

　　所有這些事情還是落在商品力上，大家比較困惑供應(yīng)鏈怎么打造，其實(shí)我們?cè)?010年開始做樂友自有品牌供應(yīng)鏈的時(shí)候，我知道有很多人其實(shí)抱著懷疑態(tài)度去做的，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)一直感到困惑的就是這么多店長(zhǎng)得都一樣，你在我旁邊開，我在你旁邊開，大家全部同質(zhì)化。根本沒有差異化，走進(jìn)一個(gè)店甚至不看店名以為是別人的店，這個(gè)問題怎么解決？我們想一定要有自有品牌的運(yùn)營(yíng)體系，對(duì)市場(chǎng)的洞察和消費(fèi)者的洞察，怎么能用更高品質(zhì)產(chǎn)品、更低廉的價(jià)格，能夠給消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)接。

　　樂友在行業(yè)里比較早地成立了自己的質(zhì)檢部門，能夠?yàn)橄M(fèi)者把住安全健康后一道關(guān)卡，通過我們整體大數(shù)據(jù)支持，洞察消費(fèi)者需求，查看消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，找到適銷對(duì)路的好商品，同時(shí)讓消費(fèi)者，特別是新一代年輕人，不買貴的，買好的，一定要買得合算。用這樣一種思路，幫助我們打造了很多頭牌商品，銷量比較大，消費(fèi)者有需求，通過我們自己的理解，通過我們對(duì)商品的定義，做市場(chǎng)定價(jià)，這個(gè)商品用更快的速度去到消費(fèi)者的手上。

　　“變競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合，讓我們?cè)跓o界消費(fèi)的時(shí)代里共融共生”

　　大家都在做數(shù)據(jù)分析，來門店的消費(fèi)者不是每樣?xùn)|西都買，明明是適齡階段，明明可以在你這都買，沒有買。做會(huì)員品類、會(huì)員分析時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這里面有非常大的潛力可以挖掘，他能不能成為你的資深會(huì)員，電商喜歡講UP值，每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)金額，一年消費(fèi)一萬到一萬五，為什么在你這才消費(fèi)兩千，能不能每個(gè)月都來，能不能把年消費(fèi)的大部分放在我們企業(yè)里面，這一切其實(shí)跟商品力有關(guān)系。整個(gè)供應(yīng)鏈的打造需要我們下大力氣，先學(xué)到規(guī)模問題，規(guī)模不夠，連下基礎(chǔ)訂單能力都沒有，特別是有些品類，根本過不了起始量。需要我們相互賦能、相互連接，如果用聯(lián)盟、聯(lián)合方式做這件事，是不是有更大的潛力。今天我們也在看，有這么多各種各樣的B2B平臺(tái)出現(xiàn)，其實(shí)也是解決商品力，更多的是解決快消商品力，真正有特色的商品是服裝，反而沒有辦法通過B2B完成，需要體系，需要對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知有客戶洞察，開發(fā)中尾、長(zhǎng)尾產(chǎn)品，能夠用頭牌商品思路和消費(fèi)者產(chǎn)生商品力的對(duì)接。這幾點(diǎn)實(shí)際上是我們大家合作真的可以做到共贏的。

　　我們自己獨(dú)立代理很多進(jìn)口商品，因?yàn)榻裉斓南M(fèi)者很大的一個(gè)變化，就是國(guó)際視野，以前在中國(guó)有什么買什么，現(xiàn)在你沒有，他可以通過海淘買，可以出國(guó)買。與其讓他這么費(fèi)力氣，能不能直接把產(chǎn)品拿過來，跟消費(fèi)者進(jìn)行商品對(duì)接，其實(shí)是可以的。在座的可能品牌公司不是特別多，實(shí)際上現(xiàn)在品牌公司跟我們之間，其實(shí)必須要完成跟消費(fèi)者層面的對(duì)接，怎么能夠把這些商品去中心化，怎么能夠讓這些產(chǎn)品更加適銷對(duì)路，網(wǎng)上網(wǎng)下全部同價(jià)，讓我們不用再擔(dān)心在線下做教育，線上被人割韭菜，所有這一切都是整個(gè)體系打造，需要我們非常好的合作，共同跟品牌公司也好、工廠也好做很多定制化的產(chǎn)品，做很多爆品，做很多頭牌商品。

　　這一點(diǎn)合作空間非常大，只有開放的思維，才會(huì)有前途。沒有渠道賦能，沒有便利性渠道做不好。越來越少的人會(huì)說要不要在線上買東西，送貨上門的服務(wù)是不是需求越來越大，網(wǎng)絡(luò)原住民一定要在網(wǎng)絡(luò)上買東西，真的太方便了，我們不去做，只剩下開新客，沒有辦法維護(hù)老客，線上線下打通是勢(shì)在必行的，怎么能讓它有效率，怎么能夠做到讓消費(fèi)者不跑，現(xiàn)在不僅僅是通過網(wǎng)站，網(wǎng)站已經(jīng)越來越少，APP變成有一個(gè)增長(zhǎng)瓶頸，現(xiàn)在說群營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷，微信群+小程序這種方式。我們通過跟支付寶、微信支付進(jìn)行支付合作，在打造消費(fèi)者便利性的同時(shí)，通過他們的龐大數(shù)據(jù)庫(kù)，再給我們做新客的引流，然后同時(shí)做客戶的轉(zhuǎn)化。所有這一切，其實(shí)都是大家合作的一個(gè)機(jī)會(huì)，合作點(diǎn)真的是非常多。時(shí)代變了，我們的思維也一定要發(fā)生變化，我們從過去的競(jìng)爭(zhēng)模式，變成了競(jìng)爭(zhēng)+合作的競(jìng)合模式，我們一個(gè)做內(nèi)生增長(zhǎng)，內(nèi)生的增長(zhǎng)就是現(xiàn)有的客戶群，每個(gè)客戶在我們年貢獻(xiàn)度增加，這是內(nèi)生增長(zhǎng)，UP值提升。

　　還有外生增長(zhǎng)，開不開店，我的觀點(diǎn)要開，越是在艱難的時(shí)候越要開，只不過如果商品力不行，后臺(tái)系統(tǒng)不行，跟消費(fèi)者的營(yíng)銷、溝通內(nèi)容不行。沒有商品力，沒有運(yùn)營(yíng)效率，非常辛苦，因?yàn)闀r(shí)代變了，我們不變開店風(fēng)險(xiǎn)很大，只有我們變了，與時(shí)共進(jìn)、精誠(chéng)合作、一起開店，真正享受零售帶給我們的快樂和消費(fèi)者服務(wù)。在橫向擴(kuò)張上，我們跟很多百貨、超市、媽媽會(huì)所、藥店進(jìn)行了很多大客戶合作，我們也期待著跟更多的區(qū)域連鎖合作，我們現(xiàn)在開啟了加盟模式，樂友去年開始做加盟，還有很大改進(jìn)空間，今年加盟已經(jīng)取得了成績(jī)，加盟商反饋很好，我們知道怎么給加盟商賦能，在線上線下渠道、系統(tǒng)上、商品力上、內(nèi)容營(yíng)銷支持力上做更多的工作，能夠讓大家賺錢，除了開一家店，可以開更多家店，希望可以進(jìn)行更加深層次的合作，無論系統(tǒng)OEM輸出、內(nèi)容營(yíng)銷輸出，到我們更深層次合作，都有巨大潛力。這種合作致勝，這是今后必須要做的，我們也會(huì)一直在這條路上行進(jìn)。

　　渠道、跨界、競(jìng)合是我今天談的比較多的一個(gè)內(nèi)容，我特別喜歡一小詩(shī)，其實(shí)大家都很不容易，小有小的不容易，大有大的不容易，怎么能做到像小詩(shī)里說到的那樣呢？“白日不到處，青春恰自來。苔花如米小，也學(xué)牡丹開。”要想做到，就是變競(jìng)爭(zhēng)為競(jìng)合，讓我們?cè)跓o界消費(fèi)的時(shí)代里共融共生。謝謝大家！