眼下很多實(shí)體店都在做社群營(yíng)銷，但是，店加群絕不是簡(jiǎn)單的把自己店里的貨放到自己的顧客群里賣！社群營(yíng)銷看似簡(jiǎn)單，實(shí)則想要做好卻是很難的。風(fēng)，毫無預(yù)兆地席卷整片曠野，撩動(dòng)人的思緒萬千。想把店群搞好，使其具備出貨的能力，必須從成本、從顧客價(jià)值上做好安排。

　　一、“要賣期貨，不要賣現(xiàn)貨”

　　線上生意的優(yōu)點(diǎn)是可以賣自己沒有的東西，賣了以后再進(jìn)貨。目前做的好的店群，都是先在群里接受預(yù)定，把顧客的錢收了，然后拿著現(xiàn)金進(jìn)貨。進(jìn)貨價(jià)比賒貨賣一般能便宜15%。利潤(rùn)空間就出來了。

　　二、“要商品結(jié)構(gòu)、不（只）要商品”

　　商品結(jié)構(gòu)是滿足顧客特定場(chǎng)景下一站式購(gòu)物需求的商品組合。

　　顧客經(jīng)常需要的商品結(jié)構(gòu)有三種：

　　1、即時(shí)性消費(fèi)商品結(jié)構(gòu)，主要滿足顧客即吃即用的需求，產(chǎn)品多用小包裝，要離用戶很近。構(gòu)成了便利店零售場(chǎng)景。這些商品用戶要的很急，不適宜在線上銷售。小罐可樂就屬于這個(gè)商品范疇。

　　2、短計(jì)劃消費(fèi)商品結(jié)構(gòu)，主要滿足顧客以周為采購(gòu)周期的商品組合，如米面糧油、家清日化等。構(gòu)成了超市零售場(chǎng)景。這些商品用戶要的不急，次日送達(dá)完全可以。所以我覺得超市用很高的成本搞29分鐘送達(dá)是沒有意義的。但這部分商品體積大、貨值低，如果用包裹配送的話，成本太高。所以阿里京東做不了。

　　3、長(zhǎng)計(jì)劃消費(fèi)商品結(jié)構(gòu)，主要滿足顧客以月為采購(gòu)周期的商品組合，如衣服包包化妝品3C之類，在線下構(gòu)成了百貨店的商品結(jié)構(gòu)。線上就是京東聯(lián)合阿里。

　　三、“要把群當(dāng)?shù)昕?，不要把群?dāng)渠道看”

　　渠道是啥意思，就是能出貨就供貨，不能出貨就放棄不供了。店是啥意思，就是出了問題要換店長(zhǎng)，要整改，不能說關(guān)就關(guān)。背后的邏輯是你把群里的顧客當(dāng)成是別人的顧客，還是自己的顧客。團(tuán)購(gòu)公司肯定是把群當(dāng)渠道的，所以團(tuán)購(gòu)公司做的不是零售生意，而是供應(yīng)鏈生意。

　　要把群當(dāng)?shù)昕?，群主的重要性和線下的店長(zhǎng)就是一樣的，要認(rèn)真做好選任去留。

　　要從一線銷售人員中選拔群主，群主有上班看手機(jī)和取得傭金的權(quán)利。銷售業(yè)績(jī)要排名，把好的群主和差的群主區(qū)分出來。

　　線下店長(zhǎng)能力再?gòu)?qiáng)，也只能管一家店。“線上店長(zhǎng)”的好處是同時(shí)可以管理很多群，要把表現(xiàn)不好的群主淘汰，把群留給表現(xiàn)好的群主。

　　四、“要自提、不要上門”

　　店群里賣的貨參照線下超市的商品結(jié)構(gòu)，客單價(jià)也會(huì)逐步靠攏。目前國(guó)內(nèi)大部分超市的客單價(jià)在50到100之間。做一次上門配送，10塊錢成本是要的。承擔(dān)不起。所以必須讓顧客自提。

　　對(duì)便利店來講，都開在離顧客家很近的地方，甚至顧客回家就順道，所以顧客樂意去自提。

　　但是顧客家離超市往往都有步行十幾分鐘的距離，往返半個(gè)小時(shí)，顧客就不愿意去了。所以超市就要通過跟有社區(qū)空間的異業(yè)合作，在社區(qū)建設(shè)提貨點(diǎn)。合作要找店主，不要找寶媽。店主順便就能干，還能吸引顧客到店，更劃算。

　　五、“激勵(lì)要低、不要高”

　　銷售傭金給3%足夠。提貨管理費(fèi)，如果是自己的店，給0.5%就可以了；如果是合作的提貨點(diǎn)，2%左右也足夠。這個(gè)不能給的高，給的高了商品結(jié)構(gòu)就不好搞了，毛利能支持高分傭的常規(guī)消費(fèi)品太少。

　　由于群零售業(yè)務(wù)和線下零售業(yè)務(wù)的商品結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)、管理流程差異巨大，現(xiàn)在根本不具備一體化的基礎(chǔ)條件。“線上業(yè)務(wù)”跟“線上線下融合”是兩個(gè)大工程，要一個(gè)一個(gè)來。先嚴(yán)格按照群零售的特點(diǎn)，把貨賣好，再?gòu)某杀緜?cè)考慮融合的問題，才是正道。

　　轉(zhuǎn)自：零售動(dòng)力