疫情啟示錄——母嬰店不改變?cè)薪?jīng)營(yíng)模式就等著關(guān)門！

　　曾幾何時(shí)，當(dāng)服裝、日用品、家電等行業(yè)的實(shí)體店被電商沖擊得支離破碎時(shí)，母嬰實(shí)體店卻一直堅(jiān)挺，甚至逆勢(shì)上揚(yáng)，占據(jù)了母嬰行業(yè)的半壁江山。大家自信滿滿，電商再牛，對(duì)母嬰行業(yè)不靈，實(shí)體母嬰店能夠給寶媽提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)、更專業(yè)的附加服務(wù)。可惜時(shí)過境遷，視頻直播橫空出世，知識(shí)經(jīng)濟(jì)來勢(shì)洶涌。曾經(jīng)母嬰門店?duì)I業(yè)人員專業(yè)的孕嬰知識(shí)在網(wǎng)絡(luò)上俯拾皆是，曾經(jīng)面對(duì)面構(gòu)建的信任感在直播達(dá)人的號(hào)召力面前不值一提，母嬰門店阻隔電商經(jīng)濟(jì)的一些“門檻”正在消融。

　　隨著5G時(shí)代的到來，視頻將全面侵入消費(fèi)者的各個(gè)生活角落，全民直播、全民視頻已經(jīng)到來，抖音、淘寶等平臺(tái)的直播帶貨能力一再?zèng)_擊大家的認(rèn)知底線，而母嬰門店的經(jīng)營(yíng)困境則日益嚴(yán)峻。而當(dāng)時(shí)間來到2020年，災(zāi)難性的全國(guó)疫情用比數(shù)據(jù)更冰冷刺骨的方式告訴母嬰門店的老板們，再不改變?cè)械慕?jīng)營(yíng)模式，再不擁抱新技術(shù)、新理念、新思維，那你就等著關(guān)門吧！

　　如何改變？學(xué)著別的門店也搞兩場(chǎng)直播、建個(gè)微信群、開個(gè)微商城嗎？這只是表象，沒有成體系的思路和構(gòu)建，這些表象的東西不但不會(huì)給你帶來新業(yè)績(jī)，相反高額的成本支出會(huì)讓門店更加生存艱難。那么。如何成體系呢？我們就用一個(gè)傳統(tǒng)的“人、貨、場(chǎng)”概念來分析，以小見大，以舊見新。

　　先說“人”。人分兩邊，一邊是消費(fèi)者，一邊是店員。對(duì)于消費(fèi)者，母嬰店要考慮的是如何抓住消費(fèi)者的心，建立消費(fèi)粘性。以電商平臺(tái)為假想敵，分析他們的優(yōu)劣勢(shì)，然后打造門店自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　電商平臺(tái)大的優(yōu)勢(shì)是品類齊全，價(jià)格優(yōu)惠。劣勢(shì)是除產(chǎn)品外，難于提供附加服務(wù)，例如育嬰知識(shí)、產(chǎn)品使用的細(xì)節(jié)方法，以及寶寶或產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)的及時(shí)指導(dǎo)等。無論電商平臺(tái)是配制售后服務(wù)員，亦或是開通了網(wǎng)紅直播，這方面都難于在效率和專業(yè)上匹敵母嬰門店。因此對(duì)于消費(fèi)者，母嬰門店需要轉(zhuǎn)變的是——加強(qiáng)門店的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)專業(yè)性、及時(shí)性，構(gòu)建從上到下的學(xué)習(xí)機(jī)制。

　　這就涉及到了“人”的另一邊——店員。提升店員自身的專業(yè)性，對(duì)于消費(fèi)者能夠輕易在網(wǎng)絡(luò)檢索到的科普型母嬰知識(shí)，店員要掌握地更深入、全面，對(duì)于消費(fèi)者難于接觸和理解的專業(yè)型母嬰知識(shí)，店員也需要有所了解。未來，在具有超強(qiáng)消費(fèi)者粘性的母嬰門店里，每個(gè)店員都會(huì)是半個(gè)兒科醫(yī)生，每個(gè)店員都會(huì)是一個(gè)專業(yè)的育嬰師和營(yíng)養(yǎng)師。

　　除了服務(wù)的專業(yè)性外，還可以增加服務(wù)的內(nèi)容，例如在門店內(nèi)設(shè)置嬰兒小型游玩區(qū)，能夠讓寶媽騰出手腳來慢慢選購(gòu)產(chǎn)品。例如可以增加母嬰拍照服務(wù)，目前市場(chǎng)上有很多智能化的拍攝系統(tǒng)，無需高成本投入，不需要專業(yè)攝影師，可以由消費(fèi)者自行操作、自行付費(fèi)，甚至還可以將照片即時(shí)打印成各種生活用品，例如抱枕、馬克杯等，不但可以增加門店的吸引力，還能提升門店業(yè)績(jī)。

　　再者，還需要提高服務(wù)的及時(shí)性，不能一味限制在消費(fèi)者進(jìn)店后再提供服務(wù)，而因該充分利用各種新社交工具，例如微信、手機(jī)等，與消費(fèi)者建立多渠道、高效率聯(lián)系通道。不要擔(dān)心消費(fèi)者的咨詢會(huì)增加工作量，影響店鋪生意，相反，消費(fèi)者的每一次咨詢，都是一次加深消費(fèi)粘性的大好機(jī)會(huì)，這種機(jī)會(huì)是很多電商平臺(tái)要用錢買的。

　　第二個(gè)要說的是“貨”

　　母嬰門店的貨不在多，更不在價(jià)格低，而要建立自己的特色。

　　何為特色？例如這家母嬰店的產(chǎn)品質(zhì)量都很過硬，從來沒有出現(xiàn)過質(zhì)量問題；這家母嬰門店的產(chǎn)品很齊全，寶寶需要的產(chǎn)品幾乎都有，去一趟就能買全；這家母嬰門店的產(chǎn)品都是進(jìn)口品牌或大品牌；這家母嬰門店有很多的服務(wù)項(xiàng)目，寶寶們很喜歡去玩；這家門店的店員都非常專業(yè)，有什么樣的育嬰問題都可以得到專業(yè)有效的指導(dǎo)……這些就是所謂的特色，當(dāng)你的門店在消費(fèi)者口中被廣泛冠于某種標(biāo)簽時(shí)，這就是你門店的特色。

　　在“貨”的選擇上，門店不但要有自己的特色規(guī)劃，還要具備一定的前瞻性，消費(fèi)習(xí)慣。例如本次疫情后，全國(guó)的消費(fèi)者尤其是寶媽們必然會(huì)建立起極強(qiáng)殺菌消毒意識(shí)，那么提前備貨就非常必要。但什么樣的殺菌消毒產(chǎn)品更適合寶寶、寶媽呢，酒精？八四？不但普遍而且要么危險(xiǎn)、要么有毒，這時(shí)候門店若能選擇一款適合的產(chǎn)品——例如季銨鹽類，無毒無腐蝕，部分品牌例如瑞親膚等，甚至還取得了“實(shí)際無毒級(jí)”認(rèn)證，這種更專業(yè)、安全的產(chǎn)品自然更容易獲得寶媽們的青睞。

　　另外，門店在產(chǎn)品的陳列、店鋪裝潢方面也需要構(gòu)建自己的特色，年輕的寶媽們?cè)谫?gòu)物時(shí)，除了產(chǎn)品外，好的購(gòu)物環(huán)境也非常重要。店鋪若以為產(chǎn)品越多，業(yè)績(jī)就越好，那就大錯(cuò)特錯(cuò)，擁擠、逼仄的購(gòu)物環(huán)境，雜亂的陳列，只會(huì)讓消費(fèi)者想在店內(nèi)逗留的時(shí)間大大縮短，哪里還有什么好業(yè)績(jī)？店內(nèi)裝潢、播放音樂乃至店員與消費(fèi)者交流的方式等，都可以形成門店自身的特色，影響著門店的生意。

　　第三個(gè)說的是“場(chǎng)”

　　這次疫情讓所有母嬰門店的老板們都失去了熟悉的銷售“場(chǎng)”，沒有顧客上門了還怎么銷售？傳統(tǒng)坐銷型門店此次疫情期間必然損失慘重。別的門店開抖音直播、淘寶直播，不但賣附近的消費(fèi)者，還賣全國(guó)的消費(fèi)者；別的門店搞會(huì)員營(yíng)銷、微信群營(yíng)銷，消費(fèi)者不需要到店，老顧客在網(wǎng)上直接下單；別的門店搞社區(qū)團(tuán)購(gòu)，不只賣母嬰產(chǎn)品，甚至還賣起了生鮮百貨，額外增加了產(chǎn)品品項(xiàng)和業(yè)績(jī)。以上種種，擁抱新思維的門店，在疫情期間不但穩(wěn)住了銷量，更為可觀的是，還擴(kuò)大了銷售區(qū)域，增加了顧客粘性。待疫情結(jié)束后，說不定就要業(yè)績(jī)暴漲。

　　一個(gè)生意冷淡，一個(gè)熱火朝天，兩種不同的境遇，區(qū)別就在于門店是否建立了自己新的銷售渠道——“場(chǎng)”。

　　中國(guó)未來的母嬰門店必然要拓展新的銷售渠道，這些渠道大都具備所謂的“電商”屬性，但門店和電商本來就不是對(duì)立的，現(xiàn)在淘寶、京東在瘋狂地布局線下門店，為什么門店就不能以電商為工具，提升自己、武裝自己呢？立足于自身優(yōu)勢(shì)，吸收競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，這才是上上之策。

　　目標(biāo)清楚了，實(shí)現(xiàn)路徑呢？很多中小型母嬰門店確實(shí)規(guī)模小、人才少，但并非沒有操作的空間，一方面需要門店老板自己有清晰的規(guī)劃，然后量力而行，逐步實(shí)施，完全可以抓住一點(diǎn)，打造屬于自己核心的競(jìng)爭(zhēng)力即可。另外，母嬰店應(yīng)該多借助品牌方的力量，很多有遠(yuǎn)見的品牌方，都很注重賦能母嬰門店，因?yàn)殚T店競(jìng)爭(zhēng)力的提升，既能幫助品牌方提升業(yè)績(jī)，更能增加渠道的穩(wěn)定性。例如中牧控股的紐瑞滋奶粉，在2020年的市場(chǎng)規(guī)劃中就提出了，要邀請(qǐng)行業(yè)專家、大咖為渠道商免費(fèi)提供200場(chǎng)覆蓋全國(guó)的新媒體運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，賦能渠道商開辟新的銷售渠道，提升運(yùn)營(yíng)能力。此類資源，對(duì)于中小型母嬰門店就是非常好的學(xué)習(xí)提升機(jī)會(huì)。

　　謹(jǐn)祝此次疫情早日結(jié)束，祝愿所有的母嬰門店在經(jīng)歷本次災(zāi)難的磨礪后，能夠明確自己未來的發(fā)展方向。天行健，君子以自強(qiáng)不息！應(yīng)時(shí)而變，順勢(shì)而為，方可不??！