“一個(gè)企業(yè)想要持續(xù)地健康發(fā)展，不能過于倚重流通產(chǎn)品，要保持推廣新品的能力，尤其是要重視成長(zhǎng)型品牌和新品牌的市場(chǎng)份額。”南國寶寶執(zhí)行董事劉江文說。

　　南國寶寶執(zhí)行董事劉江文

　　重視成長(zhǎng)型品牌的價(jià)值

　　當(dāng)下，整個(gè)母嬰行業(yè)處于“寒冬期”，盡管如此，還是有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)的品牌表現(xiàn)搶眼，依然保持著強(qiáng)勢(shì)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，行業(yè)集中度越來越高，這是大勢(shì)所趨。

　　然而，品牌做得越大，市場(chǎng)秩序越不好把控，把控不好就會(huì)殃及池魚，各大產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈都會(huì)被“擠干”、“榨干”。

　　劉江文認(rèn)為，未來系統(tǒng)門店要想持續(xù)健康發(fā)展，在供應(yīng)鏈方面要進(jìn)行合理的定位，要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，進(jìn)行合理的搭配，不能過于倚重任何一塊。

　　他把品牌分為四大類：一、成熟品牌；二、成長(zhǎng)型品牌；三、新品；四、走下坡路、過氣的品牌。

　　“成熟型品牌，即流通型產(chǎn)品，價(jià)格不好管控，已經(jīng)內(nèi)卷，無利可圖。”劉江文說，“對(duì)于門店來說，價(jià)值更大，作用更大的就是成長(zhǎng)型品牌，有些優(yōu)質(zhì)的品牌跟上下游的利益鏈條有更好的利益分配，有更新的合作模式和產(chǎn)品，可能會(huì)有更大的機(jī)會(huì)。銷售額在一二十個(gè)億以內(nèi)是一個(gè)比較好的成長(zhǎng)型品牌的選擇方向。”

　　在劉江文看來，能立多就是典型的成長(zhǎng)型品牌。

　　淵源深厚，彼此支撐

　　眾所周知，能立多是澳優(yōu)集團(tuán)的“長(zhǎng)子”。

　　根據(jù)全年的銷售數(shù)據(jù)，澳優(yōu)系的產(chǎn)品在南國寶寶系統(tǒng)內(nèi)可以比肩目前的三大國粉品牌。

　　其實(shí)，南國寶寶與澳優(yōu)之間有著深厚的淵源。

　　2004年前后，奶粉市場(chǎng)份額被多美滋、美贊臣等大品牌占據(jù)，當(dāng)時(shí)的澳優(yōu)還是一個(gè)剛問世不久的新品牌，由于其采取的“大包”銷售模式正好符合當(dāng)時(shí)南國寶寶的發(fā)展需要，雙方就此展開合作，一直延續(xù)至今。

　　如今，澳優(yōu)系產(chǎn)品是南國寶寶主推的方向，是重要的合作伙伴，甚至在系統(tǒng)中相當(dāng)于自有品牌、自有產(chǎn)品的角色定位。

　　而作為“長(zhǎng)子”，能立多的發(fā)展可謂跌宕起伏。早的時(shí)候，能立多是整個(gè)事業(yè)部銷售的核心，后來澳優(yōu)系的其他事業(yè)部跟上來了，其中羊奶粉表現(xiàn)尤甚。在此期間，能立多波動(dòng)比較大，直到近兩年，慢慢有了起色，表現(xiàn)出較好的成長(zhǎng)性。

　　如今，劉江文把能立多定義為成長(zhǎng)型品牌。他表示，市場(chǎng)格局一直在變，三五年一個(gè)時(shí)代。不能只看眼前，當(dāng)品牌進(jìn)入成長(zhǎng)階段，自然會(huì)給系統(tǒng)門店帶來豐厚的回報(bào)。

　　在南國寶寶系統(tǒng)內(nèi)，能立多的賣點(diǎn)就是營養(yǎng)成分很全面。“當(dāng)初能立多號(hào)稱奶粉中配方全面、先進(jìn)，據(jù)說有65種微量元素，代表了第四代奶粉。即使放在今天，能立多的營養(yǎng)成分在所有品牌當(dāng)中也是名列前茅。”劉江文說。

　　由于配方先進(jìn)，營養(yǎng)成分更全面，所以能立多從進(jìn)入市場(chǎng)以來價(jià)格并不低，這也符合品牌的戰(zhàn)略定位——高舉高打。

　　順勢(shì)而為，集中發(fā)力

　　目前，市場(chǎng)秩序是各大品牌的通病，然而在海南市場(chǎng)，能立多的市場(chǎng)秩序相對(duì)于其他品牌較為良好。

　　在深厚感情、彼此支撐的基礎(chǔ)之上，再結(jié)合當(dāng)下的奶粉市場(chǎng)格局，劉江文表達(dá)了自己的愿望和需求。

　　，“市場(chǎng)秩序不能亂，這是我們大的期望。”

　　全國的市場(chǎng)秩序一定要把握好，如果沒有控制好，會(huì)波及到海南。尤其是在當(dāng)下價(jià)格體系比較亂的情況下。

　　希望能立多能夠繼續(xù)做好市場(chǎng)管控，做好價(jià)格體系的把關(guān)，從政策、體系以及技術(shù)上采取一些先進(jìn)的方法。

　　第二，“保持合理的利潤(rùn)分配，主動(dòng)做一些讓利，是一個(gè)大企業(yè)、大品牌的智慧做法。”

　　希望能立多始終保持一個(gè)合理的利潤(rùn)分配，不管做多大，始終要保持渠道商和下游代理商的利益分配，甚至更多地站在行業(yè)的角度來考慮，主動(dòng)做一些讓利，讓所有的下游渠道商在母嬰行業(yè)寒冬當(dāng)中更好地“越冬”，更好地渡過當(dāng)下母嬰行業(yè)的關(guān)鍵期。

　　第三，“當(dāng)下，要把利益放在第二位，要把銷售額、服務(wù)和品牌力放在位。”

　　希望能立多能夠繼續(xù)給到市場(chǎng)一些品牌方面的賦能，做大影響力，讓渠道推廣起來更加容易和簡(jiǎn)單。

　　因?yàn)楫?dāng)下是奶粉市場(chǎng)的大變局之年，品牌集中度越來越高，市場(chǎng)份額更重要，誰投入的更多，品牌力更強(qiáng)，就能搶占更多的市場(chǎng)份額。

　　“從澳優(yōu)誕生到現(xiàn)在為止，一路相隨，與其他產(chǎn)品不同，我們有著特殊的感情。澳優(yōu)能立多也比較重視我們這種老客戶的利益，所以我們會(huì)一如既往地支持澳優(yōu)，支持能立多，這個(gè)大方向永遠(yuǎn)不會(huì)變。”劉江文堅(jiān)定地說。

　　他將十幾年合作的風(fēng)風(fēng)雨雨總結(jié)成了一句話：始終如一，彼此支撐，互相信任，不離不棄！