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出生率下降、消費(fèi)升級(jí),百億嬰童洗護(hù)市場(chǎng)如何突圍?

2022-01-21 10:12   來(lái)源:C2CC傳媒

  近年來(lái),全球人口增長(zhǎng)率逐年下降,歐美國(guó)家甚至形成了“嬰兒荒”,中國(guó)作為人口大國(guó),雖不至于無(wú)新生兒出生,但連年的新生人口數(shù)量減少與世界形勢(shì)同步。

  自2015年10月“全面二胎”政策實(shí)施以來(lái),新生人口數(shù)量并未迎來(lái)井噴式增加,反而在2016年達(dá)到1786萬(wàn)的新生人口峰值之后連續(xù)減少。據(jù)第七次人口普查公布的數(shù)據(jù)顯示,2020全年出生人口1200萬(wàn)人,人口出生率為8.50%;2022年初國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示,2021年出生人口1062萬(wàn)人,人口出生率為7.52%,相較于2016年短短五年間斷崖式下滑。

  雖然國(guó)家在不斷出臺(tái)政策進(jìn)一步優(yōu)化生育政策,實(shí)施“三胎”政策及配套支持措施,但具體是否會(huì)促進(jìn)人口出生率,還有待觀(guān)望。

  直觀(guān)地看,生育率與母嬰消費(fèi)市場(chǎng)容量直接掛鉤,但我國(guó)的母嬰市場(chǎng)規(guī)模卻在持續(xù)增長(zhǎng),主要是因?yàn)樵谙M(fèi)者育兒觀(guān)念的改變和消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的增強(qiáng)下,母嬰消費(fèi)需求再度升級(jí),并激發(fā)了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì),洗護(hù)便是其中之一。

  延長(zhǎng)用戶(hù)生命周期成關(guān)鍵,

  線(xiàn)上渠道助力市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)

  據(jù)歐睿數(shù)據(jù)顯示,從2016年到2020年中國(guó)大陸嬰童洗護(hù)行業(yè)復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)13.6%,呈穩(wěn)健增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。預(yù)計(jì)2025年,中國(guó)大陸嬰童洗護(hù)市場(chǎng)規(guī)模將超500億元。

  在母嬰家庭結(jié)構(gòu)變化及消費(fèi)升級(jí)的大背景下,如何抓住新生代母嬰人群及二胎及以上家庭,并延長(zhǎng)用戶(hù)生命周期,成為母嬰洗護(hù)行業(yè)共同探尋的課題。

  在新生人口數(shù)量不增反減的大環(huán)境下,就延長(zhǎng)用戶(hù)生命周期而言,即是需要將消費(fèi)者的注意力從嬰幼兒向大童遷移,期間即可覆蓋0-3、3-6、6-12三個(gè)階段,將短期消費(fèi)向長(zhǎng)期消費(fèi)拉長(zhǎng)。

  母嬰研究院數(shù)據(jù)表明,當(dāng)前0-3歲嬰幼兒洗護(hù)市場(chǎng)規(guī)模在140億左右,3-6歲中童洗護(hù)市場(chǎng)超200億,同時(shí)6-12歲大童洗護(hù)消費(fèi)市場(chǎng)也在300億以上。由此可見(jiàn),消費(fèi)者圍繞不同年齡段用戶(hù)的細(xì)分需求在不斷強(qiáng)化,已形成規(guī)?;哪挲g段市場(chǎng),也在不斷打破嬰童洗護(hù)市場(chǎng)固化、品種固定的原有格局,這就要求母嬰洗護(hù)品牌能夠跟上市場(chǎng)需求,針對(duì)不同年齡段嬰童皮膚特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)應(yīng)需求的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

  此外,2021年的新增人口多以二胎為主,于是二胎家庭也成為延長(zhǎng)用戶(hù)生命周期中的重要目標(biāo)用戶(hù),相對(duì)于新手媽媽喜歡嘗鮮、看中品牌、易被種草,二胎媽媽在孕兒育兒時(shí)會(huì)更加注重科學(xué)育兒、高效便利、理性消費(fèi),于是產(chǎn)品的體驗(yàn)感與品質(zhì)就成為影響復(fù)購(gòu)率的主要因素。想要抓住二胎媽媽?zhuān)捅仨氁援a(chǎn)品本質(zhì)出發(fā),踏踏實(shí)實(shí)做好口碑。

  除此之外,隨著消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的改變,線(xiàn)上渠道的母嬰消費(fèi)快速起飛。據(jù)艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù),2021年1-10月,母嬰行業(yè)月獨(dú)立設(shè)備數(shù)同比增速持續(xù)加快,9月達(dá)同比增長(zhǎng)峰值40.3%,增量達(dá)5535.3萬(wàn)臺(tái),全網(wǎng)滲透率提高至14.0%。

  在2020年4月,天貓將其內(nèi)部的細(xì)分品類(lèi)寶寶護(hù)膚單獨(dú)拆成了獨(dú)立類(lèi)目,寶寶洗浴從更寬泛的個(gè)護(hù)領(lǐng)域中獨(dú)立出來(lái),也說(shuō)明了其規(guī)模和增速都較為可觀(guān)。同時(shí),據(jù)天貓國(guó)際發(fā)布的《進(jìn)口母嬰消費(fèi)趨勢(shì)白皮書(shū)》顯示,作為核心品類(lèi)的潤(rùn)膚乳、防曬乳、沐浴乳近兩年間線(xiàn)上復(fù)合增長(zhǎng)近三位數(shù),更加細(xì)分的兒童乳液/面霜、兒童護(hù)發(fā)素等產(chǎn)品保持強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。

  于是,受益于嬰童洗護(hù)品的產(chǎn)品種類(lèi)不斷豐富,線(xiàn)上渠道增速?gòu)?qiáng)勁爆發(fā)帶來(lái)的增量需求,嬰童洗護(hù)品市場(chǎng)規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大。

  不斷挖掘產(chǎn)品細(xì)分品類(lèi),

  積極布局社媒全域營(yíng)銷(xiāo)

  受新興母嬰洗護(hù)品牌加速入局的影響,近幾年我國(guó)母嬰洗護(hù)市場(chǎng)市占率整體趨向分散化,據(jù)歐睿數(shù)據(jù)顯示,2020年CR10僅為30.1%,相較于2011年的59.2%下降較為明顯。

  具體來(lái)看,2020年強(qiáng)生品牌以5.8%市占率居;國(guó)產(chǎn)品牌紅色小象和青蛙王子市占率分別為4.1%、3.7%,排在第二、第三;日本品牌貝親市占率為3.0%,排在第四;口碑品牌Aveeno市占率為2.7%,位列國(guó)內(nèi)第五;緊隨其后的是上海家化旗下的啟初市占率為2.5%,位居第六。

  隨著新興母嬰洗護(hù)品牌的突圍,母嬰洗護(hù)藍(lán)海的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸激烈。在嬰幼兒洗護(hù)中,就可細(xì)分為寶寶護(hù)膚、寶寶洗浴、清潔產(chǎn)品、口腔護(hù)理、驅(qū)蚊用品幾個(gè)大類(lèi),每大類(lèi)下包含5-10個(gè)小類(lèi),例如在口腔護(hù)理中,就包含了牙膏、牙膠、兒童口噴霧、兒童護(hù)牙素、護(hù)齒牙刷等品類(lèi)。

  在細(xì)分品類(lèi)的挖掘中,嗅覺(jué)敏銳、跟隨市場(chǎng)的新銳品牌動(dòng)作尤為快速。如新生兒、敏感肌寶寶的特殊護(hù)理,以及男童女童不同護(hù)理問(wèn)題的產(chǎn)品區(qū)隔。此前C2CC傳媒采訪(fǎng)過(guò)紅色小象(詳情可戳《紅色小象:3年穩(wěn)居TOP,“領(lǐng)跑”母嬰洗護(hù)的秘籍|新勢(shì)力》),據(jù)負(fù)責(zé)人介紹,通過(guò)持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新,紅色小象目前已實(shí)現(xiàn)分季節(jié)、分年齡、分性別的精細(xì)化產(chǎn)品布局,且產(chǎn)品一經(jīng)推出,就快速成為其細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的爆品。

  比如根據(jù)男、女童推出的氨基酸洗發(fā)水,就是通過(guò)前期洞察發(fā)現(xiàn),女童的頭發(fā)易出現(xiàn)干枯、打結(jié)、發(fā)黃,對(duì)柔順的需求高,而男童運(yùn)動(dòng)量大,油脂分泌量不同,對(duì)深層清潔的需求會(huì)更高。于是在女童洗發(fā)水添加15種小分子氨基酸和蠶絲蛋白,使頭發(fā)更順滑;男在童洗發(fā)水添加白柳皮、水解蛋白,使頭發(fā)更清爽。滿(mǎn)足不同性別兒童的需求。

  除了深挖產(chǎn)品細(xì)分品類(lèi),如何將產(chǎn)品推向消費(fèi)者,增加曝光量也是新銳品牌擅長(zhǎng)的操作。

  例如從抖音平臺(tái)實(shí)現(xiàn)流量突圍的戴可思(詳情可戳《張曉軍:創(chuàng)立4年領(lǐng)跑嬰童洗護(hù),戴可思做對(duì)了什么?|新勢(shì)力》),以2021年雙11大促為例,戴可思配合抖音平臺(tái)的活動(dòng),將Bigday定在10月18日這一節(jié)點(diǎn),一方面提前聯(lián)合羅永浩、王芳、賈乃亮、張庭、老爸評(píng)測(cè)等多位超頭KOL進(jìn)行多頻直播,實(shí)現(xiàn)大面積的平臺(tái)用戶(hù)覆蓋和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化;另一方面,上萬(wàn)垂類(lèi)KOC和官號(hào)店播雙向配合,實(shí)現(xiàn)定向曝光。

  抖音單平臺(tái)7天累計(jì)銷(xiāo)售額破1106萬(wàn),其中10月18日單天完成600W+的銷(xiāo)售額。除了抖音,戴可思還在小紅書(shū)以“護(hù)理痛點(diǎn)/知識(shí)+產(chǎn)品種草”的內(nèi)容方向鋪設(shè)品牌聲量,進(jìn)行多平臺(tái)布局。

  紅色小象則采取多形式、多維度、多觸點(diǎn)的“內(nèi)容織網(wǎng)”與用戶(hù)鏈接,如聯(lián)合崔玉濤、知名三甲醫(yī)院醫(yī)生,聯(lián)合年糕媽媽、老爸評(píng)測(cè)等更具專(zhuān)業(yè)性的大V進(jìn)行口碑推薦,與丁香醫(yī)生共創(chuàng)含有《人類(lèi)幼崽好皮膚簡(jiǎn)護(hù)手冊(cè)》的聯(lián)名禮盒等,不斷夯實(shí)品牌的專(zhuān)業(yè)背書(shū)。

  小結(jié):無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下,嬰幼兒洗護(hù)行業(yè)頭部品牌集中度較低,這就從側(cè)面反映了,當(dāng)前嬰童洗護(hù)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)尚未進(jìn)入紅海,行業(yè)有較大增長(zhǎng)空間。同時(shí)伴隨專(zhuān)業(yè)化、品牌化、個(gè)性化消費(fèi)趨勢(shì),頭部品牌將有更大發(fā)展前景。于是在這個(gè)高速發(fā)展期中,快速搶占市場(chǎng)份額將對(duì)品牌的長(zhǎng)久發(fā)展至關(guān)重要。

  精準(zhǔn)把握用戶(hù)畫(huà)像,積極滿(mǎn)足用戶(hù)的孕兒、育兒需求,在不斷推陳出新、堅(jiān)守品質(zhì)外,全局運(yùn)營(yíng)觸達(dá)更多消費(fèi)者,才能保證在當(dāng)下的消費(fèi)新環(huán)境中迅速成長(zhǎng)。

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