不強(qiáng)求利潤(rùn)、價(jià)格跌破五折、常規(guī)的奶粉似乎已經(jīng)到了無(wú)利可賺的境地...

　　紙尿褲在線下的存在感越來(lái)越低，引流作用被削弱，昔日的風(fēng)光不復(fù)存在...

　　對(duì)母嬰店而言，要做好母嬰營(yíng)養(yǎng)食品并不像表面上那樣簡(jiǎn)單，要精進(jìn)的地方還有很多，比如消費(fèi)者教育、優(yōu)化選品、專業(yè)驅(qū)動(dòng)...

　　談及2022母嬰店的下一個(gè)機(jī)會(huì)品類，從業(yè)者心里都有自己的一桿秤，為此，新母嬰店集中采訪了幾位渠道代表，在和他們交流的過程中，大家都提到了一個(gè)品類——嬰童大件產(chǎn)品。

　　有一部分人覺得嬰童大件是個(gè)機(jī)會(huì)品類，值得做：

　　”大部分大件毛利30%以上，甚至有的毛利達(dá)到了50%-80%，母嬰大件還是值得搞一搞的，今年準(zhǔn)備花更多精力去做。“

　　“從品類上來(lái)看，母嬰快消整體銷量是下滑的，大件商品由于有更多的一個(gè)展示因此還是保持著原來(lái)的銷量，不降就算在增長(zhǎng)。“

　　“兒童安全座椅不是都有法可依了，強(qiáng)制安裝就是機(jī)會(huì)，出行的大件可以搞。”

　　“每個(gè)孩子起碼要有一個(gè)推車，剛出生有個(gè)高景觀的，大點(diǎn)了要有出行輕便的，再后來(lái)還要買扭扭車、溜娃車、滑板車......大件會(huì)是一個(gè)必需品。”

　　“消費(fèi)頻次低但單價(jià)高、毛利率高，以安全座椅為例，現(xiàn)階段尚未引進(jìn)安全座椅的門店有33%，這個(gè)可能也是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)。”

　　也有一部分人覺得做大件的投入產(chǎn)出比不足，不能硬做：

　　“以前有賣過，后來(lái)銷售的不是很好，就沒有賣了，現(xiàn)在也不想再嘗試了。”

　　“是剛需，但是復(fù)購(gòu)率不高，而且大件產(chǎn)品的價(jià)格、檔次、功能差別都比較大，但一個(gè)店你能上的款式有限，線下門店動(dòng)銷慢且坪效不高。“

　　“線上肯定是大頭，線下的價(jià)格現(xiàn)在被線上壓的死死的。”

　　眾所周知，嬰兒床、嬰兒推車、安全座椅以及兒童餐椅屬于核心四大件。那么，做嬰童大件產(chǎn)品，線下母嬰店的優(yōu)勢(shì)在哪里？

　　能陳列，有體驗(yàn)

　　無(wú)論是電商平臺(tái)數(shù)據(jù)還是線下渠道反饋，無(wú)一例外，都表明了一個(gè)信號(hào)，即嬰童大件在線上的銷售占比遠(yuǎn)高于線下，但同樣的，線下渠道仍然有著不能被線上所替代的優(yōu)勢(shì)和條件，例如，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與視覺營(yíng)銷，為用戶創(chuàng)造的體驗(yàn)，建立與消費(fèi)者的情感鏈接，而“陳列”便是其中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　俗話說，“陳列做得好，終端不愁賣”，很多母嬰店跟風(fēng)上了嬰童大件，但要么是放在了犄角旮旯里，要么干脆直接扔在了倉(cāng)庫(kù)，甚至沒有被消費(fèi)者看見，就更別提被消費(fèi)者選擇了。

　　當(dāng)前我們可以看到很多做大件產(chǎn)品的品牌都在風(fēng)風(fēng)火火入駐線下渠道，這背后自然也有他們自己的考慮，如果僅是單純多一家門店去做銷售要銷量，其實(shí)大可不必，他們或許更看重的是線下門店可展示、看得見摸得著的安心。

　　因而，想賣好大件產(chǎn)品，好的陳列必不可少。在我們以往走訪渠道的過程中，也看到了有很大一部分門店直接將比較有特色有代表性的推車產(chǎn)品等直接放在門店的櫥窗進(jìn)行陳列，其帶來(lái)的視覺效果會(huì)使得很大一部分用戶買單。

　　當(dāng)然，諸如大件的玩具、嬰兒車床等產(chǎn)品，陳列面積要求比較廣，面積大的大店展示空間更大，樣品更齊全，顧客的選擇余地也更大。但相反的，對(duì)于小店來(lái)說，想要保證貨品品類齊全，是一件很難做到的事，與其小而雜，不如小而精，像車床類、大型玩具類這些比較占空間的品類，就不太適合了，如果實(shí)在想做這個(gè)品類，目前有一些門店已經(jīng)做出了不同的嘗試，就是將所有車床汽座拍成視頻在微信商城或者是門店大屏上做展示，吸引消費(fèi)者購(gòu)買，這種方法或也可做參考。

　　有售后，更及時(shí)

　　“大件的零售價(jià)肯定是低于線上的，線下還可以包安裝，這算兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。”聊到線下渠道賣嬰童大件的優(yōu)勢(shì)條件，有渠道給到了我們這樣的答案。當(dāng)然，價(jià)格層面上，其實(shí)要看渠道本身的話語(yǔ)權(quán)，就目前我們得到的一致反饋是，大件的利潤(rùn)還是很高的，這也就說明，在大件的銷售上多數(shù)渠道應(yīng)該是能掙到錢的。

　　另外一點(diǎn)是“包安裝”，這其實(shí)就屬于售后的范疇。不可否認(rèn)，線上電商平臺(tái)目前也構(gòu)建起了一套完整的售前、售中、售后體系，對(duì)消費(fèi)者出現(xiàn)的多數(shù)問題都能盡量解決，但線下渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于更及時(shí)，例如，安全座椅、嬰兒床等等送貨上門的同時(shí)還附帶著安裝，比起網(wǎng)上的時(shí)效不會(huì)差，而且但凡遇到點(diǎn)問題，及時(shí)與門店溝通，門店能給做出更快的反應(yīng)，打消了消費(fèi)者購(gòu)買高客單價(jià)產(chǎn)品的疑慮。

　　總結(jié)來(lái)看，嬰童大件是剛需且利潤(rùn)高，但劣勢(shì)在于動(dòng)銷慢且復(fù)購(gòu)率低，對(duì)線下母嬰店來(lái)說同樣是如此，至于要不要做，還是要看母嬰店實(shí)際情況如何，是不是能夠給到消費(fèi)者優(yōu)于線上的價(jià)格和體驗(yàn)。