不強(qiáng)求利潤(rùn)、價(jià)格跌破五折、常規(guī)的奶粉似乎已經(jīng)到了無(wú)利可賺的境地...
紙尿褲在線下的存在感越來(lái)越低,引流作用被削弱,昔日的風(fēng)光不復(fù)存在...
對(duì)母嬰店而言,要做好母嬰營(yíng)養(yǎng)食品并不像表面上那樣簡(jiǎn)單,要精進(jìn)的地方還有很多,比如消費(fèi)者教育、優(yōu)化選品、專(zhuān)業(yè)驅(qū)動(dòng)...
談及2022母嬰店的下一個(gè)機(jī)會(huì)品類(lèi),從業(yè)者心里都有自己的一桿秤,為此,新母嬰店集中采訪了幾位渠道代表,在和他們交流的過(guò)程中,大家都提到了一個(gè)品類(lèi)——嬰童大件產(chǎn)品。
有一部分人覺(jué)得嬰童大件是個(gè)機(jī)會(huì)品類(lèi),值得做:
”大部分大件毛利30%以上,甚至有的毛利達(dá)到了50%-80%,母嬰大件還是值得搞一搞的,今年準(zhǔn)備花更多精力去做。“
“從品類(lèi)上來(lái)看,母嬰快消整體銷(xiāo)量是下滑的,大件商品由于有更多的一個(gè)展示因此還是保持著原來(lái)的銷(xiāo)量,不降就算在增長(zhǎng)。“
“兒童安全座椅不是都有法可依了,強(qiáng)制安裝就是機(jī)會(huì),出行的大件可以搞。”
“每個(gè)孩子起碼要有一個(gè)推車(chē),剛出生有個(gè)高景觀的,大點(diǎn)了要有出行輕便的,再后來(lái)還要買(mǎi)扭扭車(chē)、溜娃車(chē)、滑板車(chē)......大件會(huì)是一個(gè)必需品。”
“消費(fèi)頻次低但單價(jià)高、毛利率高,以安全座椅為例,現(xiàn)階段尚未引進(jìn)安全座椅的門(mén)店有33%,這個(gè)可能也是一個(gè)結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)。”
也有一部分人覺(jué)得做大件的投入產(chǎn)出比不足,不能硬做:
“以前有賣(mài)過(guò),后來(lái)銷(xiāo)售的不是很好,就沒(méi)有賣(mài)了,現(xiàn)在也不想再?lài)L試了。”
“是剛需,但是復(fù)購(gòu)率不高,而且大件產(chǎn)品的價(jià)格、檔次、功能差別都比較大,但一個(gè)店你能上的款式有限,線下門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)慢且坪效不高。“
“線上肯定是大頭,線下的價(jià)格現(xiàn)在被線上壓的死死的。”
眾所周知,嬰兒床、嬰兒推車(chē)、安全座椅以及兒童餐椅屬于核心四大件。那么,做嬰童大件產(chǎn)品,線下母嬰店的優(yōu)勢(shì)在哪里?
能陳列,有體驗(yàn)
無(wú)論是電商平臺(tái)數(shù)據(jù)還是線下渠道反饋,無(wú)一例外,都表明了一個(gè)信號(hào),即嬰童大件在線上的銷(xiāo)售占比遠(yuǎn)高于線下,但同樣的,線下渠道仍然有著不能被線上所替代的優(yōu)勢(shì)和條件,例如,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo),為用戶(hù)創(chuàng)造的體驗(yàn),建立與消費(fèi)者的情感鏈接,而“陳列”便是其中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
俗話(huà)說(shuō),“陳列做得好,終端不愁賣(mài)”,很多母嬰店跟風(fēng)上了嬰童大件,但要么是放在了犄角旮旯里,要么干脆直接扔在了倉(cāng)庫(kù),甚至沒(méi)有被消費(fèi)者看見(jiàn),就更別提被消費(fèi)者選擇了。
當(dāng)前我們可以看到很多做大件產(chǎn)品的品牌都在風(fēng)風(fēng)火火入駐線下渠道,這背后自然也有他們自己的考慮,如果僅是單純多一家門(mén)店去做銷(xiāo)售要銷(xiāo)量,其實(shí)大可不必,他們或許更看重的是線下門(mén)店可展示、看得見(jiàn)摸得著的安心。
因而,想賣(mài)好大件產(chǎn)品,好的陳列必不可少。在我們以往走訪渠道的過(guò)程中,也看到了有很大一部分門(mén)店直接將比較有特色有代表性的推車(chē)產(chǎn)品等直接放在門(mén)店的櫥窗進(jìn)行陳列,其帶來(lái)的視覺(jué)效果會(huì)使得很大一部分用戶(hù)買(mǎi)單。
當(dāng)然,諸如大件的玩具、嬰兒車(chē)床等產(chǎn)品,陳列面積要求比較廣,面積大的大店展示空間更大,樣品更齊全,顧客的選擇余地也更大。但相反的,對(duì)于小店來(lái)說(shuō),想要保證貨品品類(lèi)齊全,是一件很難做到的事,與其小而雜,不如小而精,像車(chē)床類(lèi)、大型玩具類(lèi)這些比較占空間的品類(lèi),就不太適合了,如果實(shí)在想做這個(gè)品類(lèi),目前有一些門(mén)店已經(jīng)做出了不同的嘗試,就是將所有車(chē)床汽座拍成視頻在微信商城或者是門(mén)店大屏上做展示,吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),這種方法或也可做參考。
有售后,更及時(shí)
“大件的零售價(jià)肯定是低于線上的,線下還可以包安裝,這算兩個(gè)優(yōu)勢(shì)。”聊到線下渠道賣(mài)嬰童大件的優(yōu)勢(shì)條件,有渠道給到了我們這樣的答案。當(dāng)然,價(jià)格層面上,其實(shí)要看渠道本身的話(huà)語(yǔ)權(quán),就目前我們得到的一致反饋是,大件的利潤(rùn)還是很高的,這也就說(shuō)明,在大件的銷(xiāo)售上多數(shù)渠道應(yīng)該是能掙到錢(qián)的。
另外一點(diǎn)是“包安裝”,這其實(shí)就屬于售后的范疇。不可否認(rèn),線上電商平臺(tái)目前也構(gòu)建起了一套完整的售前、售中、售后體系,對(duì)消費(fèi)者出現(xiàn)的多數(shù)問(wèn)題都能盡量解決,但線下渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于更及時(shí),例如,安全座椅、嬰兒床等等送貨上門(mén)的同時(shí)還附帶著安裝,比起網(wǎng)上的時(shí)效不會(huì)差,而且但凡遇到點(diǎn)問(wèn)題,及時(shí)與門(mén)店溝通,門(mén)店能給做出更快的反應(yīng),打消了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)高客單價(jià)產(chǎn)品的疑慮。
總結(jié)來(lái)看,嬰童大件是剛需且利潤(rùn)高,但劣勢(shì)在于動(dòng)銷(xiāo)慢且復(fù)購(gòu)率低,對(duì)線下母嬰店來(lái)說(shuō)同樣是如此,至于要不要做,還是要看母嬰店實(shí)際情況如何,是不是能夠給到消費(fèi)者優(yōu)于線上的價(jià)格和體驗(yàn)。
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