在《小眾經(jīng)濟：選擇性消費時代的增長對策》一書中，日本管理學(xué)家大前研一通過對當(dāng)前全球經(jīng)濟趨勢的洞察，給企業(yè)高效增長提出了對策和建議——21世紀(jì)企業(yè)的成功秘訣不再是固守產(chǎn)品和人力，而是抓住顧客。

　　在他看來，規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品優(yōu)勢，在數(shù)字經(jīng)濟時代已經(jīng)失靈，現(xiàn)已進(jìn)入選擇性消費時代，企業(yè)經(jīng)營者要針對不同的消費群體、消費市場做出調(diào)整。

　　事實上，孩子王，從創(chuàng)立之初就圍繞著以顧客為中心，走上了一條以數(shù)據(jù)驅(qū)動、基于用戶關(guān)系經(jīng)營的創(chuàng)新型親子家庭服務(wù)商的道路。

　　8月24日，孩子王發(fā)布上市之后的首份半年報。報告期內(nèi)，實現(xiàn)營收43.74億元，凈利潤6694.33萬元。值得一提的是，面對疫情等諸多不利因素，孩子王在第二季度單季度凈利潤9889.03萬元，單季度扭虧為盈，展現(xiàn)出了經(jīng)營的強勁韌性。

　　天風(fēng)證券對此評價道，“孩子王前端強化獲客優(yōu)勢，后端鞏固競爭壁壘，經(jīng)營韌性有望逐步凸顯”，包括國盛證券、華安證券(600909)等多家機構(gòu)也都給出了“增持”和“買入”評級。

　　一直以來，由于沒有可以直接對標(biāo)的參照物，在部分人看來，孩子王未來成長性也因此成謎。但透過該財報來看，孩子王基于“用戶價值公式”不斷打磨利他力、應(yīng)變力和傳承力，已然具備優(yōu)秀公司跨越周期必備的品質(zhì)。

　　美國管理學(xué)家杰里·波勒斯、吉姆·柯林斯在《基業(yè)長青》一書中寫道，賺錢只是結(jié)果，那些基業(yè)長青的企業(yè)無不是有利潤之上的追求。

　　簡單來說，企業(yè)的經(jīng)營目的是基于用戶真實的需求為其提供商品，而非是為了銷售商品而銷售商品。

　　孩子王很早就意識到這一點，從一開始就將公司定義為“一家經(jīng)營顧客關(guān)系的公司”，將關(guān)注人的需求植入到了企業(yè)的基因里。

　　孩子王以中國首創(chuàng)的“商品+服務(wù)+社交”的新場景運營模式，專業(yè)為準(zhǔn)媽媽及0-14歲兒童提供一站式購物及育兒、成長和社交互動服務(wù)，全面滿足會員從孕期到寶寶成長過程中衣、食、住、行、玩、教、學(xué)等各種體驗場景和互動社交來編織交融。

　　而經(jīng)營客戶的載體則是大店模式、高端選址，這也一直是孩子王與母嬰賽道上其他玩家明顯的區(qū)別。

　　自2009年12月18日在南京建鄴萬達(dá)開出一家門店開始，孩子王就注定與眾不同——開在核心商圈，單店面積可達(dá)3000~5000㎡。如今，孩子王的門店已經(jīng)遍布中國近三分之一10萬平米以上的Shopping Mall，其單店規(guī)模是行業(yè)平均數(shù)據(jù)的10-30倍。

　　與此同時， 孩子王的這些“超級”門店也在不斷升級：

　　從第一家店的母嬰商品銷售加上一些簡單的服務(wù)，到第五代店的“商品+服務(wù)+體驗+社交+O2O”，到2021年，孩子王再次升級到G9代店“全渠道母嬰&親子家庭體驗館”。

　　換而言之，這些門店早已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上賣貨的店，而是“顧客的店”，是親子家庭室內(nèi)活動中心、母嬰童商品與服務(wù)中心和兒童線下互動超級社區(qū)。

　　財報顯示，今年上半年，孩子王已在江蘇、安徽、四川、湖南、浙江、山東等全國 20 個省（市）開設(shè)了 500 家直營數(shù)字化門店，服務(wù)了近5,500萬個會員家庭。

　　只有洞悉顧客需求，持續(xù)地創(chuàng)新投入，盡全力實現(xiàn)顧客價值，才可以持久地?fù)碛蓄櫩汀?/p>

　　由此看來，孩子王憑借對消費者的精準(zhǔn)洞察，以及創(chuàng)新性滿足用戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，使得自身生態(tài)的穩(wěn)定性和健康性成為對抗周期的基石。

　　伴隨著三胎政策的放開，以及生育補貼、產(chǎn)假延長等福利政策的出臺，母嬰消費場景也在變得更加多樣化。

　　與此同時，作為當(dāng)下消費主力軍的90后一代也同樣是生育主力軍，在母嬰產(chǎn)品的消費上，相較于傳統(tǒng)一代，90后不僅更有能力消費，且更加注重科學(xué)育兒。

　　對母嬰賽道的玩家而言，是機遇也是挑戰(zhàn)。

　　眾所周知，母嬰市場是一個高度競爭、完全市場化導(dǎo)向的行業(yè)，也是一個購買試錯成本高、需要建立消費者信任的行業(yè)。

　　孩子王有別于其他母嬰企業(yè)的模式，不僅僅是銷售產(chǎn)品，更多地是集孕產(chǎn)服務(wù)、育兒服務(wù)、互動服務(wù)、嬰童樂園等為一體，圍繞著“經(jīng)營客戶”的核心理念重點推進(jìn)親子家庭服務(wù)生態(tài)建設(shè)。

　　也正是在這一理念之下，孩子王提出了獨特的“單客經(jīng)濟”模式。這是一個“互動產(chǎn)生情感—情感產(chǎn)生黏性—黏性帶來高產(chǎn)值會員—高產(chǎn)值會員口碑影響潛在消費會員”的整套模型。

　　這也意味著，“單客經(jīng)濟”注定要落到重度的經(jīng)營顧客關(guān)系上，必須圍繞著孕媽媽和孩子們的生活方式，為他們提供獨特生命旅程的解決方案。

　　一方面，孩子王創(chuàng)新數(shù)字化全渠道模式，為用戶提供了包羅萬象的“無界”服務(wù)。

　　作為行業(yè)全渠道融合度較高的母嬰童服務(wù)企業(yè)，孩子王旗下終端門店與移動端APP、微信公眾號、小程序、微商城等線上產(chǎn)品矩陣已完全打通。

　　這種全渠道、全場景的融合優(yōu)勢也體現(xiàn)在了財報數(shù)據(jù)上。

　　今年上半年，孩子王線上訂單及收入占比近50%，截至2022年6月末，孩子王APP已擁有超過4400萬名用戶，小程序用戶近4400萬，企微私域服務(wù)用戶近1000萬。

　　另一方面，孩子王打通了從供應(yīng)鏈到消費場景的產(chǎn)供銷閉環(huán)，逐步完成從零售商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

　　在孩子王聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理徐偉宏看來，“孩子王以實體門店為載體，以育兒顧問為紐帶，通過為顧客提供幫助和解決育兒難題，與顧客快速建立良好的信任關(guān)系和情感基礎(chǔ)。”

　　為此，孩子王在服務(wù)生態(tài)上，分別打造了針對小朋友的成長服務(wù)平臺“成長加”和針對家長的服務(wù)平臺 “孕產(chǎn)加”——

　　以旗下南京建鄴萬達(dá)店為例，去年迎來兩大服務(wù)新升級：孕產(chǎn)體驗室，成長星空間。

　　孕產(chǎn)體驗室是孩子王“孕產(chǎn)加”平臺的落地形態(tài)，能為母嬰消費者提供月嫂、產(chǎn)后恢復(fù)、月子中心等5大類26種解決方案，能滿足用戶在備產(chǎn)、孕期、分娩、產(chǎn)后、幼兒5大階段的需求；

　　成長星空間是孩子王“成長加”平臺的落地形態(tài)，能為孩子提供3歲至6歲素質(zhì)教育一站式解決方案，服務(wù)涵蓋攝影、游樂、美術(shù)、運動等。

　　與此同時，孩子王還大力發(fā)展“供應(yīng)鏈+本地服務(wù)”。推出了包括初衣萌、植物王國、可蒂家、UMU柚咪柚、貝特倍護(hù)、慧殿堂、夢游兔子等在內(nèi)的7大自有品牌，覆蓋了用品、玩具、內(nèi)衣家紡、飾品等多個品類。

　　上半年，孩子王自有品牌收入快速提升，商品銷售收入為 11,844.33 萬元，同比增長 22.49%，打造新的增長曲線。

　　而在倉儲體系建設(shè)上，上半年，孩子王西南智慧物流產(chǎn)業(yè)園正式落成并投入運營，不斷完善覆蓋全國的物流網(wǎng)絡(luò)拼圖，其也將為用戶提供更快、更便捷的物流服務(wù)體驗。

　　如此種種，孩子王的“重度會員下的單客經(jīng)濟模式”跑的越來越快、越來越好。

　　截至6月末，公司會員人數(shù)超過5,300萬人，其中最近一年活躍用戶近1,000萬人，會員貢獻(xiàn)收入占公司全部母嬰商品銷售收入的96%以上。同時，公司累計付費會員-黑金會員規(guī)模超過300萬人，單客年產(chǎn)值達(dá)到普通會員的11倍左右。

　　這也可以解釋，為何在2022年上半年疫情反復(fù)的形勢下，孩子王停店不停業(yè)、停班不離線，卻實現(xiàn)了第二季度業(yè)績逆勢提升。

　　孩子王另一個茁壯生命力的表現(xiàn)是“傳承”。

　　2022年，孩子王給出三個關(guān)鍵詞：從量到質(zhì)、超越競爭和效率閉環(huán)。這也是擁有危機意識的孩子王，在母嬰行業(yè)周期中，不斷“武裝”自己的底層邏輯。

　　徐偉宏認(rèn)為，產(chǎn)品和服務(wù)是用戶的即時需要，是會隨著時間不斷變化的，一個公司真正的核心競爭力其實是提供產(chǎn)品和服務(wù)的組織。

　　過去數(shù)年間，孩子王培養(yǎng)出了一批經(jīng)驗豐富的管理和業(yè)務(wù)人才，打造出了高效的“同心組織”管理架構(gòu)，并建立了以員工為核心的人才培養(yǎng)制度。

　　事實上，多年來，孩子王在數(shù)字化上的重投入不僅高效響應(yīng)用戶需求，同時也在賦能基層員工、改造物流供應(yīng)鏈、實現(xiàn)C2M模式，重構(gòu)著企業(yè)的經(jīng)營元素。

　　以員工端為例，孩子王開發(fā)了會員營銷管理工具“人客合一”，會員數(shù)據(jù)管理工具“云客合一”、店總經(jīng)營管理工具“阿基米德”等賦能員工高效管理。

　　就拿孩子王育兒顧問來說，她們?yōu)樵袐寢屘峁┰衅谥R互動咨詢，幫助產(chǎn)婦新生兒產(chǎn)后護(hù)理，她們是到家催乳、小兒推拿、心理咨詢的服務(wù)提供者，她們是線下各類密集親子活動的組織者……她們是更懂會員的那群人。

　　那么又是如何做到的？關(guān)鍵之處就在于，孩子王在企業(yè)內(nèi)部持續(xù)地進(jìn)行組織能力建設(shè)，大大地賦能了育兒顧問，使得他們?nèi)σ愿俺蔀榫S系顧客關(guān)系的關(guān)鍵經(jīng)營者，通過服務(wù)與會員建立情感上的深度連接。

　　如今，這一敏捷型的組織模式和這支能征善戰(zhàn)的隊伍，不僅是孩子王大的財富，也是未來業(yè)績增長的新飛輪。

　　在今年第四屆“中國卓越管理公司”項目 (Best Managed Companies，簡稱“BMC”)榜單中，孩子王連續(xù)四年獲此項殊榮，并成為國內(nèi)母嬰童行業(yè)入選企業(yè)。

　　優(yōu)異的企業(yè)總是善于打磨自己的核心業(yè)務(wù)，加大資源投放，開發(fā)新成長業(yè)務(wù)，并且孵化有想象空間的胚胎業(yè)務(wù)。

　　孩子王對母嬰童行業(yè)長期的理解和認(rèn)知，提出“經(jīng)營客戶”理念，面對外部環(huán)境激烈競爭，表現(xiàn)出極強的適應(yīng)力和應(yīng)變力，不斷修煉內(nèi)功打造出一脈相承的組織架構(gòu)，已然具備非常強的周期穿越力。

　　可以預(yù)見，孩子王母嬰童服務(wù)領(lǐng)域的龍頭地位將不斷穩(wěn)固，在那之外，跨越周期的孩子王也將迎來收獲期。