在12月19日進行的首屆FBIF線上論壇中，F(xiàn)BIF全體大會主席、貝恩公司全球專家合伙人魯秀瓊進行了“穿越周期的定力”主題致辭，分享了在這樣一個充滿變革的時代，品牌如何利用危機、發(fā)現(xiàn)機會，實現(xiàn)品牌的重生。

　　作為一位市場營銷界的資深大咖，魯女士(Joanna) 長期深耕消費品行業(yè)，超過25年的全球及本土市場品牌運營經(jīng)驗讓她深諳品牌的戰(zhàn)略與增長之道，尤其在消費趨勢方面擁有敏銳的洞察力與前瞻性的戰(zhàn)略眼光。在職業(yè)生涯中，她歷任知名消費品牌的全球市場營銷領導崗位，深耕亞太地區(qū)并幫助大品牌在中國和韓國取得了顯著的業(yè)績增長，對新消費也有著深度研究。

　　此外，她還與眾多互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)有過深厚的合作經(jīng)驗。憑借卓越的領導力，她被授予 Campaign Asia 2018年度“亞太地區(qū)最具影響力 CMO”。此外，她還專注于潛心育人，贏得了行業(yè)內(nèi)外的廣泛認可和贊譽，比如，她曾被《廣告時代》評選為2014 年度中國“最值得矚目女性”。

　　我們將魯秀瓊女士的分享整理如下，供您參考。

　　疫情政策轉變，消費者價值回歸

　　今天的世界，處在一個全新周期之中。我們在一起見證著全球經(jīng)濟波動、消費分化、行業(yè)分層。

　　最近，疫情的新局勢給不少品牌帶來了信心，但我們需要避免三個誤區(qū)：

　　1、政策開放了，不等于疫情結束了

　　2、疫情控制了，不等于經(jīng)濟馬上復蘇了

　　3、經(jīng)濟復蘇了，不等于簡單回歸了

　　從全球經(jīng)驗來看，而是會繼續(xù)出現(xiàn)短期波動，全球其它地區(qū)基本都在管控變化后的第二季度，經(jīng)濟才能開始復蘇。同時，疫情后的消費人群將出現(xiàn)兩極分化。以美國為例，數(shù)據(jù)顯示，Gen Z（Z世代，泛指20世紀90年代中期到2000年后出生的一代人）中的25%將會失去工作。而66%的嬰兒潮一代（泛指美國1946年初至1964年底出生的一代人）仍能維持原有收入水平。

　　同時，16%的低收入家庭收入情況進一步減少，而13%的富裕階層收入繼續(xù)增長。不過，有一個好消息是食品飲料行業(yè)的發(fā)展速度很可能領跑其它行業(yè)。從美國的數(shù)據(jù)來看，食品飲料行業(yè)將保持8%的高年均復合增長率，遠高于個人護理、服裝飾品、電子家電等行業(yè)。

　　隨著中國正式從“后疫情時代”走向“疫情后時代”，中國食品飲料行業(yè)很可能同樣保持良好勢頭，貝恩公司的消費報告預測，整個2022年尤其是第三季度，食品飲料行業(yè)依舊保持高速增長，領跑個護家清等行業(yè)。

　　不過，食品飲料行業(yè)中各個細分品類表現(xiàn)不一，果汁、啤酒、冰淇淋等品類表現(xiàn)較好，而紅酒、酸奶等品類表現(xiàn)稍差。探究原因我們會發(fā)現(xiàn)，表現(xiàn)好的品類通常做對了以下四件事：

　　1、品類教育

　　2、場景關聯(lián)，尤其是與居家場景的深度綁定

　　3、產(chǎn)品創(chuàng)新

　　4、高端升級

　　同時，中國也在迎來中長期消費潛力的釋放。高盛2023年中國經(jīng)濟展望預測，2023年下半年開始中國GDP將恢復增長，2023年-2024年將有4%-5%的增長。同時這些增長主要是靠消費驅動，消費的增長可能將達到6%-7%。

　　但是，我們必須意識到，這種增長并不意味著簡單回歸，而是中國消費者的“價值回歸”。從大趨勢上看，我們正在進入一個“心價比（Valuable)”的時代。所謂“心價比”，是我們在總結了歐美、日韓市場及全球經(jīng)濟的發(fā)展后，總結出的三個階段之一。

　　第一階段是經(jīng)濟剛剛起步發(fā)展時，消費者更看重的是產(chǎn)品的“性價比（Value-for-Money）”。

　　第二階段則是當經(jīng)濟起飛時，消費者手中有了更多可支配資金，就會驅動消費升級進入“興價比（Value-added）”時代。這一階段的消費者需求重點是“高端高能、有顏有型”，企業(yè)的發(fā)力重心也轉變?yōu)樯墦Q代和做細分圈層中的創(chuàng)新。最近中國一波新消費熱潮就是“興價比”的體現(xiàn)。

　　第三階段，是當經(jīng)濟增速有所放緩，消費群體相比過往更多了一分“謹慎”，消費就將回到“心價比（Valuable)”。整個消費環(huán)境將回歸理性、回歸真需求。2008-2009年金融危機后的全球市場，以及1990年日本泡沫后的市場，都是類似的大環(huán)境。

　　而今，全球經(jīng)濟環(huán)境的變動和中國社會的“新生活規(guī)范”已然動搖了人們固有的生活信念，消費者重建生活次序與穩(wěn)定感，開始重新思考對自我、生活、和未來的反思，中國消費者也更注重Valuable 心價比，呈現(xiàn)出價值回歸的趨勢。這樣的轉變實際上已經(jīng)初見端倪。例如，最近流行的圍爐烤茶、線上小酒館和刷醫(yī)保按摩就是這種“Valuable 心價比”的一種表現(xiàn)。對抗孤獨、解除酸痛都是真需求，但年輕消費者企圖用各合理的價格、更合適的方式來滿足這種需求。

　　在“心價比”時代，消費者并不是沒有錢了，而是沒有正當?shù)馁徫锢碛闪?。這個階段，對企業(yè)來說的重點便是“重塑價值”。不要隨便展開價格戰(zhàn)，而要為消費者創(chuàng)造更有價值感的正當購物理由；不要隨便去做“堆砌式創(chuàng)新”，而是去真正地創(chuàng)造新市場。

　　因此，當我們穿越這樣一個新周期時，所有公司都需要重塑增長的確定性定力，即：

　　發(fā)現(xiàn)確定性的機會

　　找到自己確定性的能力

　　樹立確定性的信念

　　確定性的機會

　　那么，中國的確定性機會有什么？最近和貝恩同事看了很多數(shù)據(jù)，總結是兩點：M型社群演變與W型增長機會。

　　1、M型社群演變

　　什么是“M型社群演變”？中國正在經(jīng)歷較大的人口變遷，不同的細分人群中消費意愿也有較大不同，這一點相信大家已經(jīng)有所了解。如果我們?nèi)フ雇?025年時，中國的人口變遷及消費潛力，會發(fā)現(xiàn)這就是一個“M型”。

　　M型的右上角是“樂活家庭”，包括45歲-70歲的高線城市家庭、45-60歲的低線城市家庭，到2025年，這批家庭數(shù)量預計會增加3200萬。這批家庭是改革開放的受益者，財富上已經(jīng)完成了積累，生活壓力減弱，更加追求生活品質(zhì)，這批家庭是極好的市場，會誕生大量機會。近年來很火的“銀發(fā)經(jīng)濟“，其實就是一部分。

　　M型的左上角是“隱富人群”，他們是30-45歲的低線城市家庭，到2025年預計會增加2300萬。這部分人的特點是“有錢有閑、活在當下”，是生活幸福指數(shù)極高的一群人，有著非常強烈的消費升級意愿和需求，這塊市場中也將誕生眾多新機會。

　　M型的中間便是“潮流Gen Z”，即20-30歲青年群體，到2025年預計將增加1200萬。這批消費者可以用“精致窮”來形容，他們在生活中面臨著較大的生活壓力，不佳的經(jīng)濟形勢也將抑制他們的消費意愿，但他們依舊在尋求各種方式進行“有腔調(diào)的消費”。例如下午茶還是要有的，但是找到更合適的方式（i.e.“圍爐煮茶”）,更合理的價格（i.e. 減少頻次，增加儀式感）。

　　M型的左右兩個下角，則分別是“小鎮(zhèn)老年”與“都市夾心”。

　　這樣一個“M型社群演變”模型，將非常清晰地告訴我們，未來的增長機會在哪，其中的3塊核心人群：樂活家庭、隱富人群、潮流Gen Z，將帶來“W型增長機會”。

　　2、W型增長機會

　　什么是“W型增長機會”？W兩邊最上層是未來的兩大主要機遇：經(jīng)典創(chuàng)新與未來主流。

　　經(jīng)典創(chuàng)新的核心是“聚焦品牌本身，在核心業(yè)務的基礎上構建用戶新行為”。最近我們在調(diào)研眾多公司遇到的增長問題時，發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：大部分頭部消費品上市公司的營收組成中，核心業(yè)務貢獻的利潤超過90%，因此想要增長的關鍵當然還是聚集核心，但這種聚集并不意味著一成不變，而是根據(jù)最新的消費者需求，在核心業(yè)務的基礎上為消費者創(chuàng)造新產(chǎn)品、開拓新人群、建立新習慣、打造新場景。

　　例如濕巾紙與冰淇淋，都是非常成熟的經(jīng)典品類，但濕巾紙在今天更多了“防疫消毒”的新需求，因此過去幾年它的增長率達到14%。冰淇淋則是從解暑解熱的夏季產(chǎn)品變成了居家必備小甜點，創(chuàng)造出了使用新場景，到家渠道增長高達20%。

　　未來主流則是主動革新產(chǎn)品，將產(chǎn)品升級到未來的主流價格帶。在這個過程中有一個常見的誤區(qū)：許多品牌沉迷于制造“高溢價”產(chǎn)品，但實際上市場在意的不是溢價與否，而是未來社會的主流價格帶。

　　造成這一現(xiàn)象的原因有兩個，一是消費升級的過程中，消費者是不可能從最便宜的產(chǎn)品直接跳到最高端的產(chǎn)品的，而是逐漸升級。另一個是在經(jīng)濟壓力下，部分人群甚至可能出現(xiàn)“消費降級”，即從更高的價格帶降到更低的價格帶中。

　　舉個具體的例子：速食方便面。近年來拉面說、空刻等新品牌熱度非常高，價格通常在10元+甚至20元+。但實際上在方便速食這個品類中，線下占到80%以上，而在線下所有渠道中，10元以上的產(chǎn)品只有2%，并且還在下滑。整個市場的機會，實際上是在原來2-3元的主流價格帶，升級到3-5元。誰能抓住這個價格帶，誰就能抓住新機會。

　　另一個好例子是瓶裝礦泉水，前些年的主流礦泉水售價都是1塊錢，如今到了2-3元，并且眾多品牌都在布局4-5元的下一個主流價格帶機會。

　　W型的底層則是圈層共鳴，未來這種“小而美”的圈層化品牌，如果能與目標消費者產(chǎn)生良好的共鳴，依舊會存在機會。

　　因此，W型增長機會展現(xiàn)的，就是未來的確定性機會。

　　確定性的能力

　　找到了確定性的機會，接下來就是挖掘自身的確定性能力。這樣的能力不會憑空產(chǎn)生，而必須基于自己的核心能力，與時俱進、迭代增長。從以下五個方面，大家可以迅速了解何為確定性能力。

　　一是模式（Growth）能力，過往的增長通常來自抓住短平快紅利，實現(xiàn)迅速增長。如今，這種粗獷的模式已經(jīng)不存在了，更多的是回歸初心、精耕細作、秋收冬藏，實現(xiàn)可持續(xù)增長。ESG等長期話題在近年熱度越來越高，就是這樣一種體現(xiàn)。

　　二是產(chǎn)品（Product）能力，過往有一句話叫“增長不夠，創(chuàng)新來補”，我一般把這種模式叫“堆砌式創(chuàng)新”，比如出很多很多的口味，想著“總有一款能擊中消費者”。可以很負責地告訴大家，這種方式并不可取，品牌需要價值回歸，找到自己的核心大單品，才能可持續(xù)長期增長。

　　三是營銷（Marketing）能力，過往的營銷更看重不同平臺的流量紅利，如今我們需要的是品牌的長期主義思維，集中媒體火力、改變用戶行為。

　　四是渠道（Channel）能力，過往的中國市場是“大流通渠道”，但過往的“一波起量”做法已經(jīng)走不通了，如今品牌需要“全域增長”，需要“線上線下一盤棋”，認真思考如何精準定義每一個渠道的角色和作用、精耕細作才有可能打造基本盤

　　五是組織（Organization）能力，過往的組織更加看重穩(wěn)定與控制力，如今面對越來越復雜的市場環(huán)境，只有更加敏捷自驅的組織形式來應對。

　　總結一下，確定性的能力，其實可以總結成這樣簡單的三句話：打造基本款，形成核心大單品；夯實基本面，渠道、品牌、供應鏈能力全面發(fā)展；修煉基本功，公司管理體系要能適應快速變化的世界。

　　確定性的信念

　　最后，則是要有確定性的信念?；仡?007-2017年這10年間的全球增長龍頭，他們的10年長期回報水平相較其它公司高了2.4倍，這些“增長龍頭的長期主義”都是什么呢？我們總結了以下四點關鍵舉措：

　　1、優(yōu)化效率產(chǎn)出，也就是優(yōu)化人效比、店效比。

　　2、持續(xù)營銷投入，在其它公司縮減預算時，這些增長龍頭在提升營銷投入。

　　3、保存研發(fā)實力，堅持更好地優(yōu)化研發(fā)

　　4、有效并購優(yōu)化，如今這個時期，很多非常有潛力的公司都因為各種原因而遭遇了困難，其實是一個非常好的并購時期。

　　這些舉措都是非常長期主義的措施，只有長期主義的確定性信念，才能有可能打造穿越周期的定力。

　　總結

　　最后，我想引用我非常喜歡的一句話結束今天的演講：

　　變局中，壞公司會被危機摧毀，好公司會幸存，但是偉大的公司永遠是利用這樣的危機和變局涅槃重生，真正擁有穿越周期的定力和面向將來的增長。