母嬰健康是家庭和社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是國(guó)家和民族的根基。近日，2023年度國(guó)際在線母嬰企業(yè)社會(huì)責(zé)任大會(huì)在北京千禧大酒店成功舉辦。大會(huì)以“育見(jiàn)未來(lái)”為主題，匯聚業(yè)內(nèi)知名專家、學(xué)者、行業(yè)和企業(yè)代表以及專業(yè)媒體人士，共同探討我國(guó)母嬰產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，解讀行業(yè)政策，為母嬰產(chǎn)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)智慧和力量。

　　2023年是奶粉行業(yè)的關(guān)鍵拐點(diǎn)，伴隨著新國(guó)標(biāo)的正式實(shí)施和二次配方注冊(cè)制的開(kāi)啟，奶粉行業(yè)即將迎來(lái)新的發(fā)展。“三年一代媽，一歲一市場(chǎng)”這句話也形象地反映了母嬰行業(yè)用戶的更新迭代的速度非常之快，隨著90后95后成為新生代的主流母嬰消費(fèi)人群，對(duì)于奶粉品牌的營(yíng)銷推廣策略也提出了更高更新的要求，在這樣的背景條件下中國(guó)母嬰行業(yè)如何滿足新生代用戶的消費(fèi)需求呢?上海育博金萊優(yōu)平臺(tái)產(chǎn)品總監(jiān)、市場(chǎng)部總監(jiān)、兒童奶粉新品類開(kāi)創(chuàng)者白春利通過(guò)《價(jià)值 差異 見(jiàn)未來(lái)》的主題演講為在場(chǎng)的嘉賓進(jìn)行解答。

　　上海育博金萊優(yōu)平臺(tái)產(chǎn)品總監(jiān)、市場(chǎng)部總監(jiān)、兒童奶粉新品類開(kāi)創(chuàng)者 白春利

　　以下為主題演講文字實(shí)錄（部分）

　　白春利表示，今天我們是母嬰企業(yè)典型代表來(lái)參加本次盛會(huì)，向各位專家學(xué)者以及同行交流，希望能夠?yàn)槲磥?lái)母嬰行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)一份力，我們主要從事母嬰行業(yè)，要先通過(guò)差異和價(jià)值，還有它未來(lái)的關(guān)聯(lián)性分析未來(lái)，由于當(dāng)下是整個(gè)行業(yè)非常困難的情況，所以只有通過(guò)體現(xiàn)有差異化的產(chǎn)品及服務(wù)、和有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，才能夠?yàn)槲覀兊慕K端市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值，這樣我們整個(gè)行業(yè)才有未來(lái)。

　　母嬰市場(chǎng)的消費(fèi)群體

　　我們首先要了解人群，當(dāng)下母嬰市場(chǎng)主流消費(fèi)群體是以90后和95后為主體，其次要了解行業(yè)的現(xiàn)狀，白春利指出我們的消費(fèi)群體是有“高知、高收入、高認(rèn)知”的三高人群。

　　第一，“三高人群”的新生代寶媽們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候查攻略，其中就包括成分黨和功能黨，這也是能夠體現(xiàn)他們具有高知識(shí)水平的概念和對(duì)選品上的更高認(rèn)知。她們更注重自己帶娃，新母嬰人群由于更加注重科學(xué)育兒，認(rèn)知陪伴對(duì)孩子成長(zhǎng)過(guò)程中的重要性，他們會(huì)更注重自己帶娃，科學(xué)帶娃，因此對(duì)我們母嬰從業(yè)者提出了更高的要求，產(chǎn)品選擇方面她們要求更具個(gè)性化和獨(dú)特性。

　　至于如何突破行業(yè)，我們的行業(yè)是發(fā)生什么樣的改變？白春利指出，市場(chǎng)下沉化，現(xiàn)在95后的寶媽更愿意回到三四線自己的城市來(lái)養(yǎng)育孩子，主要是因?yàn)橐痪€城市的生活壓力比較大，同時(shí)更加注重孩子的陪伴和科學(xué)生養(yǎng)教，因此渠道下沉是非常有必要的。

　　第三點(diǎn)，在整個(gè)母嬰行業(yè)下行情況，母嬰店的銷售占比卻逐年增加，說(shuō)明母消費(fèi)者需要的是更精細(xì)化的專業(yè)服務(wù)。與此同時(shí)，母嬰行業(yè)現(xiàn)在是迎來(lái)了品牌頭部效應(yīng)的品牌化趨勢(shì)。

　　第四，作為母嬰企業(yè)也需要一個(gè)很強(qiáng)的創(chuàng)新能力和產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，根據(jù)最新數(shù)據(jù)可知，2023年整個(gè)母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是達(dá)到了5.2萬(wàn)億，2024年有望突破6萬(wàn)億，尤其75%的主要消費(fèi)力都在三四線城市，這些群體更需要一個(gè)更精細(xì)化的服務(wù)。

　　母嬰行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)、機(jī)遇和變化

　　剛才是通過(guò)母嬰行業(yè)的消費(fèi)群體，接下來(lái)就是后母嬰時(shí)代和未來(lái)，我們母嬰行業(yè)的未來(lái)有哪些變化趨勢(shì)？白春利表示未來(lái)的趨勢(shì)主要有六點(diǎn)。

　　第一是一定要對(duì)內(nèi)打造生態(tài)的閉環(huán)，而對(duì)外要輸出價(jià)值。形成一個(gè)生態(tài)閉環(huán)的原因是它能夠資源的整合和流通，能夠吸引人才，形成規(guī)模效應(yīng)，縮短供應(yīng)鏈路高效供應(yīng)。

　　第二是一體化發(fā)展模式，一體化發(fā)展模式更注重的是在服務(wù)方面，要給消費(fèi)者一個(gè)自始至終，貫徹到底的一站化的服務(wù)模式。

　　第三是信息化推動(dòng)母嬰產(chǎn)業(yè)，不管是作為渠道商，還是終端店，一定要通過(guò)信息化來(lái)做一個(gè)精準(zhǔn)的服務(wù)。

　　第四是迎接不可避免的價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)下處于經(jīng)濟(jì)下行，價(jià)格下行，利潤(rùn)空間降低，因此需要作為品牌商或運(yùn)營(yíng)商更加確保價(jià)值鏈的維護(hù)，讓合作伙伴有錢賺，保障他們的合理利潤(rùn)。

　　第五是個(gè)性化的定制，差異化非常重要，差異化有壁壘才能脫穎而出才能夠破內(nèi)卷。

　　第六是品牌需要不斷強(qiáng)化，從一個(gè)地區(qū)、區(qū)域性的競(jìng)爭(zhēng)到現(xiàn)在的品牌化的一個(gè)立體競(jìng)爭(zhēng)。

　　至于母嬰行業(yè)需要面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，白春利指出首先有五大機(jī)遇，一個(gè)就是產(chǎn)品差異化獲得機(jī)遇，第二市場(chǎng)差異化贏得商機(jī)，然后服務(wù)差異化抓商機(jī)，客戶差異化把握商機(jī)，渠道差異化尋商機(jī)，通過(guò)這五個(gè)維度，我們能夠看出來(lái)什么是我們的未來(lái)，未來(lái)是有機(jī)會(huì)點(diǎn)的，機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?她表示就是做到了這五個(gè)差異化，我們能夠脫穎而出，能夠做到有未來(lái)。

　　關(guān)于十四五規(guī)劃中母嬰行業(yè)會(huì)發(fā)生哪一些變化?白春利摘錄了一些最主要跟母嬰行業(yè)息息相關(guān)的，首先它在市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)上發(fā)生變化。第二，下游產(chǎn)業(yè)和終端消費(fèi)占主導(dǎo)。第三就是專業(yè)化細(xì)分。精細(xì)化制造發(fā)展趨勢(shì)，母嬰企業(yè)之間的互聯(lián)合作變得更加重要。企業(yè)的本質(zhì)是什么？就是為社會(huì)解決問(wèn)題。而一個(gè)社會(huì)的問(wèn)題就是一個(gè)商業(yè)的機(jī)會(huì)，所以當(dāng)下我們社會(huì)存在很多的問(wèn)題，哪一個(gè)企業(yè)能夠解決的問(wèn)題越大，它的商業(yè)的機(jī)會(huì)和價(jià)值就越大，所以我們也希望每個(gè)企業(yè)能夠找到自己能夠解決社會(huì)問(wèn)題的價(jià)值所在。

　　上海育博金萊優(yōu)平臺(tái)

　　白春利指出，上海育博金萊優(yōu)平臺(tái)是一個(gè)平臺(tái)型的一個(gè)公司，公司運(yùn)營(yíng)模式上非常切合我以上講的幾個(gè)趨勢(shì)當(dāng)中的平臺(tái)化和一體化服務(wù)的趨勢(shì)，所以我們公司平臺(tái)是從研發(fā)，市場(chǎng)推廣銷售、服務(wù)作為一體化的一個(gè)平臺(tái)型公司。

　　現(xiàn)在是一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的時(shí)代，是錦上添花的時(shí)代，不是雪中送炭的時(shí)代。就像茅臺(tái)跟瑞星聯(lián)名，芬迪跟喜茶聯(lián)名，所以我們平臺(tái)選擇的產(chǎn)品全部都是大品牌，惠氏、飛鶴、英國(guó)康多蜜兒、圣元、貝因美，這些都是龍頭的企業(yè)。

　　上海育博金萊優(yōu)平臺(tái)能夠提供一站式的服務(wù)，我們能夠?yàn)槠放品阶鍪裁?？在過(guò)去，企業(yè)只要把品牌知名度打造起來(lái)，消費(fèi)者自然為他買單。但是今天不一樣，你把品牌做大，讓消費(fèi)者知道，一個(gè)門檻，消費(fèi)者在選品時(shí)候不僅看品牌力，現(xiàn)在還要需要你的產(chǎn)品力。

　　作為一個(gè)平臺(tái)商，我們要做的就是幫助品牌的這一支產(chǎn)品打造成爆款的產(chǎn)品，可以給到消費(fèi)者更精細(xì)化的服務(wù)。

　　我們平臺(tái)能夠?yàn)榻K端母嬰店做什么？白春利表示門店需要保障產(chǎn)品價(jià)值鏈要做到控貨、控價(jià)、控店，保障他們的利益和幫助門店共同做好消費(fèi)者服務(wù)工作，而這方面恰恰是我們平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)所在，我們?nèi)匾痪劢梗劢鼓笅肭?，做好市?chǎng)秩序維護(hù)，保障各方利益。

　　白春利提到，她們最近也參加了一個(gè)500多個(gè)母嬰實(shí)體店的母嬰峰會(huì)，這里面有兩句話印象非常深刻，“一個(gè)就是說(shuō)沒(méi)有產(chǎn)品做基底，一切營(yíng)銷都是耍流氓”，還有就是“少子精養(yǎng)時(shí)代，以稀缺破內(nèi)卷”這足以說(shuō)明產(chǎn)品力的重要性，她表示，一款好的產(chǎn)品不僅僅有品牌力，更需要的是差異化獨(dú)特性，差異化才能創(chuàng)造更大的價(jià)值。

　　以貝因美的冠樂(lè)選舉例，貝因美的冠樂(lè)選主打的是鮮活標(biāo)桿，這是行業(yè)的定位，那么跟消費(fèi)者的溝通是什么呢?更鮮活、更保護(hù)、更吸收，冠軍樂(lè)選的差異化和壁壘就是鮮活的標(biāo)桿。

　　白春利指出，我們?cè)谧母魑幌胍鲆粋€(gè)平臺(tái)化企業(yè)應(yīng)該是怎么做，一是產(chǎn)品要選好，而平臺(tái)化的服務(wù)體系，需要做好“三控”，控貨、控價(jià)和控店，提高了供應(yīng)鏈的效率，從而保障了渠道商的利益。

　　上海育博金萊優(yōu)平臺(tái)化發(fā)展第十年，是母嬰行業(yè)內(nèi)最大的營(yíng)銷鏈服務(wù)平臺(tái)，我們擁有4萬(wàn)家母嬰店合作，而如今母嬰店從30萬(wàn)家變成了15萬(wàn)家，我們的合作門店占比大概1/3左右，平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)有5000多人、1000多名合伙人，上海育博金萊優(yōu)平臺(tái)也是行業(yè)內(nèi)首個(gè)開(kāi)發(fā)合伙人模式的企業(yè)，關(guān)于上海育博金萊優(yōu)帶來(lái)什么樣的服務(wù)，白春利指出拎包入住，一站式的服務(wù)，包括線上線下推廣以及直播等全媒體的推廣服務(wù)。

　　雖然今年整個(gè)母嬰行業(yè)的經(jīng)濟(jì)下行，母嬰店在減少，但是上海育博金萊優(yōu)平臺(tái)銷量在持續(xù)增長(zhǎng)，可以說(shuō)是逆勢(shì)增長(zhǎng)，她表示這也說(shuō)明了平臺(tái)化一體化的服務(wù)模式是非常正確的。

　　其次，還要有領(lǐng)先的營(yíng)銷模式，還有專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和成熟的營(yíng)銷渠道。白春利總結(jié)，2024對(duì)于母嬰行業(yè)有六大趨勢(shì)，五大機(jī)會(huì)點(diǎn)和四大變化，希望我們能找到一個(gè)母嬰行業(yè)未來(lái)的機(jī)會(huì)！

　　貝因美鮮活標(biāo)桿，冠樂(lè)選小分子奶粉

　　延續(xù)貝因美“大國(guó)品牌”的力量，冠樂(lè)選突出水解小分子的優(yōu)勢(shì)，擁有高寒自有牧場(chǎng)奶源，生鮮牛乳2小時(shí)直達(dá)，特別添加LF乳鐵蛋白、5P核苷酸、OPO+CPP，“更鮮活，更保護(hù)，更吸收”！

　　6維·更吸收:雙微肽+雙益+雙親和

　　小分子水解蛋白:小分子肽易于腸胃消化,減輕負(fù)擔(dān)

　　酪蛋白磷酸肽CPP:礦物質(zhì)載體幫助鈣鐵鋅的吸收

　　仿生OPO:幫助鈣和脂肪吸收,軟化便便

　　天然A2蛋白:親和腸道,舒適吸收

　　雙重益生元:呵護(hù)腸道,維持腸道健康

　　3重·更自護(hù):激活內(nèi)在保護(hù)力

　　LF乳鐵蛋白+5P核苷酸:減少有害物侵害，加固自護(hù)力屏障

　　葉黃素:吸收藍(lán)光,保護(hù)眼睛發(fā)育

　　更鮮活、更保護(hù)、更吸收