砥礪前行十年，如今萊那珂全面進(jìn)入新戰(zhàn)略發(fā)展階段。陣地在變，規(guī)模在變，初心不改，始終堅(jiān)持“為中國寶寶提供安全、營養(yǎng)、優(yōu)質(zhì)的幼兒奶粉”為己任。萊那珂現(xiàn)在到底會(huì)有何不同呢?中嬰網(wǎng)的記者特別與萊那珂營銷總經(jīng)理肖國雄進(jìn)行了深度交流，探訪萊那珂將以何種姿態(tài)，繼續(xù)書寫萊那珂人的故事。

　　高端奶粉已成趨勢(shì) 萊那珂緊跟浪潮全力打造高品質(zhì)奶粉

　　奶粉，作為重要的嬰童消費(fèi)品，奶粉品牌高端化的趨勢(shì)正在越來越明顯。在業(yè)界看來，隨著消費(fèi)升級(jí)，高端奶粉和小眾奶粉潛力巨大。自新政實(shí)施以來，高端奶粉市場(chǎng)已形成200億元的規(guī)模，高端和超高端產(chǎn)品預(yù)計(jì)將持續(xù)增長，中國高端奶粉消費(fèi)將迎來新一輪的爆發(fā)期。預(yù)計(jì)未來3至5年，中高檔產(chǎn)品約占70—80%的市場(chǎng)份額,其主力消費(fèi)者向80后、90后新生代父母過渡,其品牌意識(shí)和購買力更強(qiáng)，對(duì)價(jià)格的敏感性下降;同時(shí)，幼兒奶粉企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)，為高科技含量奶粉生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。甚至可以說，高端市場(chǎng)已成為拉動(dòng)乳粉企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L的重要?jiǎng)恿Α?/p>

　　在采訪中，肖總表示，萊那珂始終定位于高端產(chǎn)品及超高端價(jià)值感知，打造幼兒配方粉乳鐵營養(yǎng)品牌。萊那珂作為一款添加了專利技術(shù)生產(chǎn)乳鐵蛋白的原裝進(jìn)口幼兒配方奶粉，是由萊那珂中國研發(fā)中心與有著47年皇室乳鐵營養(yǎng)研究技術(shù)，被譽(yù)為“世界乳鐵蛋白之父”讓.保羅 佩羅丹為的比利時(shí)塔萊登實(shí)驗(yàn)室，根據(jù)中國寶寶需求共同研發(fā)生產(chǎn)。

　　值得一提的是，萊那珂產(chǎn)品內(nèi)含有的乳鐵蛋白屬于第二代乳鐵蛋白，在乳鐵蛋白技術(shù)領(lǐng)域?qū)賱?chuàng)，并已在國際上注冊(cè)了專利。眾所周知，乳鐵蛋白能幫助幼兒提高抵抗力，但是代乳鐵蛋白雖然能有效去除影響乳鐵蛋白穩(wěn)定性與活性的污染源，但是一些結(jié)合在乳鐵蛋白分子上的雜質(zhì)，例如：血管生成素、LPS和內(nèi)毒素?zé)o法去除，這些雜質(zhì)都會(huì)影響乳鐵蛋白的活性及穩(wěn)定性，對(duì)幼兒的健康是無益的，而萊那珂內(nèi)含有的第二代專利乳鐵蛋白，基本無以上雜質(zhì)，純度更高，活性更強(qiáng)，真正能幫助幼兒提高抵抗力。

　　2018年萊那珂新運(yùn)營團(tuán)隊(duì)加盟與整合，不僅將新一代乳鐵蛋白的核心技術(shù)進(jìn)行重新梳理，并且從今年10月份開始，公司開發(fā)了萊那珂孕產(chǎn)婦配方奶粉，啟動(dòng)?jì)肱浞?00G，將完善產(chǎn)品線作為明年大干一場(chǎng)的先決條件，兵馬未動(dòng)糧草先行，萊那珂已經(jīng)為之后的騰飛打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　齊心協(xié)力聚力賦能 渠道共贏致勝未來

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于母嬰行業(yè)產(chǎn)品來說，母嬰店這個(gè)終端渠道已經(jīng)成為走向市場(chǎng)服務(wù)消費(fèi)者的大渠道，相關(guān)分析匯總數(shù)據(jù)高達(dá)45%。渠道為王一直都是以幼兒奶粉為主的快消類產(chǎn)品的市場(chǎng)共識(shí)，如何通過強(qiáng)化終端渠道建設(shè)，讓產(chǎn)品獲得更多的展示與說服機(jī)會(huì)，也是乳企在市場(chǎng)營銷工作中的重中之重。

　　面對(duì)這一情況，肖總說到：“在產(chǎn)品成長的過程中，渠道是我們不可缺少的好伙伴，是我們的共筑平臺(tái)，但我很自信的說，渠道對(duì)我們這一款新一代的乳鐵蛋白產(chǎn)品也有迫切需求,主動(dòng)找上門的也有很多，我們與渠道在共同的發(fā)展路上鼎力互助，一同為母嬰行業(yè)輝煌做出努力。”

　　作為有著近十年底蘊(yùn)的品牌，萊那珂在渠道建設(shè)、溝通與營銷服務(wù)中，所投入的人力、物力以及扎實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)，成功為其聚集了數(shù)千家終端母嬰店，也讓品牌與終端同步實(shí)現(xiàn)了財(cái)富共贏。肖總也跟記者分享到，至2018年為止，萊那珂在中國區(qū)已經(jīng)覆蓋二十多個(gè)省及直轄市，三千多家有效門店，累計(jì)會(huì)員近十萬。而在2019年，萊那珂也將覆蓋線上品牌推廣，同步將開拓港澳臺(tái)及海外市場(chǎng)。

　　乳鐵蛋白全球緊缺萊那珂表示“無壓力”

　　近年來，在消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，伴隨著對(duì)健康、營養(yǎng)、高品質(zhì)的關(guān)注逐漸增多，消費(fèi)者更愿意在保護(hù)寶寶健康成長上投入更多的成本。而被業(yè)界稱為“道免疫防線”的乳鐵蛋白，以其有助于降低幼兒腹瀉、呼吸道疾病、新生兒敗血癥等疾病的發(fā)病風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)備受矚目。

　　但不可否認(rèn)的是，乳鐵蛋白的供給貨源十分緊張。據(jù)悉，目前乳鐵蛋白的主要來源為牛奶，而牛乳蛋白中的乳鐵蛋白含量只有0.06g/L左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于母乳中的含量，致使每14公斤牛奶平均只能提取1g乳鐵蛋白，量少之又少。

　　其次，伴隨著配方注冊(cè)制和乳鐵蛋白標(biāo)準(zhǔn)的相繼出臺(tái)，眾多新注冊(cè)的配方對(duì)乳鐵蛋白需求量大增，而乳鐵蛋白標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定的乳鐵蛋白純度指標(biāo)高達(dá)95%以上，低純度的乳鐵蛋白產(chǎn)品進(jìn)口使用受阻，致使2018年以來，乳鐵蛋白的供應(yīng)出現(xiàn)“紅燈”區(qū)：貨源緊張，采購價(jià)格也一路攀升。即便如此，乳鐵蛋白仍然奇貨可居。

　　面對(duì)乳鐵蛋白全球緊缺的危機(jī)，萊那珂卻臨危不亂。

　　肖總在談到這一問題時(shí)，有些激動(dòng)：“當(dāng)乳鐵蛋白成為寶寶成長關(guān)鍵要素時(shí)，難免會(huì)有許多企業(yè)跟風(fēng)，借添加乳鐵蛋白來抬高產(chǎn)品的價(jià)格;同時(shí)把乳鐵蛋白價(jià)格炒得虛高，讓消費(fèi)者買單。不過我們很淡定，因?yàn)槲覀円恢币詠砣殍F蛋白供需很穩(wěn)定很透明，甚至萊那珂以后還決定產(chǎn)品售價(jià)不再提高，讓消費(fèi)者享有物有所值的消費(fèi)。”

　　據(jù)悉，在比利時(shí)乳鐵蛋白的生產(chǎn)線已有三條，再加上2019年新上的生產(chǎn)線，每年乳鐵蛋白的產(chǎn)能，可以滿足幼兒配方5000—10000噸。也就是說，萊那珂現(xiàn)有乳鐵蛋白的使用量還不到總產(chǎn)量的二成，其余部分仍在供給其他歐洲工廠。肖總也表示，接下來萊那珂仍須盡快發(fā)展壯大，使得產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值大化。

　　渠道創(chuàng)新　加強(qiáng)全產(chǎn)業(yè)鏈布局

　　在和記者談到幼兒奶粉的未來格局時(shí)，肖總說到：“我不否認(rèn)，未來乳業(yè)格局將發(fā)生大的變化，也就是品牌集中制的加劇。”肖總也曾在主流的乳品品牌企業(yè)工作過十多年的時(shí)間，非常了解他們。然而，在他看來，只要萊那珂努力抓住機(jī)會(huì)、尋找機(jī)會(huì)，有足夠信心將萊那珂“發(fā)揚(yáng)光大”。

　　肖總表示，2019年萊那珂將以攻城掠地為戰(zhàn)略核心，在全國打響作廣度作深度。“廣度”是指樹立高端乳鐵品牌，主攻方向在二、三線城市，如省會(huì)城市或者城鄉(xiāng)結(jié)合的地方，這些區(qū)域的渠道網(wǎng)店是有系統(tǒng)化的，比如全國各個(gè)城市大的母嬰連鎖、母嬰聯(lián)盟，這將是我們未來主攻的地方。“深度”則是指在有陳列的三四線市場(chǎng)加強(qiáng)營銷體系上的打造，無論應(yīng)對(duì)未來市場(chǎng)或者渠道的變革，打鐵還需自身硬。

　　肖總強(qiáng)調(diào)，在深度和廣度上，萊那珂都要把它做深做透。近兩個(gè)月，萊那珂也做了很多的工作：比如品牌的梳理、VI形象的更新、線上線下結(jié)合等。也只有在做好品牌VI形象設(shè)計(jì)后，再做市場(chǎng)的轉(zhuǎn)化率，新客的開發(fā)等，真正把品牌建設(shè)做為市場(chǎng)的長遠(yuǎn)規(guī)劃，通過服務(wù)和門店的緊密合作，達(dá)成于消費(fèi)者的體驗(yàn)感和儀式感。

　　據(jù)肖總介紹，在戰(zhàn)略規(guī)劃上，萊那珂還是以穩(wěn)定產(chǎn)業(yè)鏈，確保產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為核心，延伸乳鐵蛋白營養(yǎng)高品質(zhì)的產(chǎn)品。在他看來，會(huì)有三大重點(diǎn)：

　　1、自建產(chǎn)業(yè)鏈，自主研發(fā);寶寶健康營養(yǎng)產(chǎn)業(yè)一體化;

　　2、以品質(zhì)可追溯，服務(wù)可落地，提升品牌消費(fèi)者心中的滿意度;

　　3、以全球優(yōu)質(zhì)乳源，新建羊奶全乳生產(chǎn)線，夯實(shí)萊那珂品牌高端領(lǐng)域市場(chǎng)定位。

　　后，肖總也跟記者談到，他的目標(biāo)是利用三到五年的時(shí)間，把萊那珂做到十億規(guī)模;并以高效服務(wù)能力、運(yùn)營能力將萊那珂打造成一家具有國際化幼兒品牌服務(wù)企業(yè)。

　　后記

　　在記者看來，肖總帶領(lǐng)萊那珂所做的，都是在為未來布局，以產(chǎn)品為核心競(jìng)爭(zhēng)力，苦練內(nèi)功，圖更大發(fā)展。在充滿誘惑和投機(jī)的市場(chǎng)，不急不躁，一步一個(gè)腳印，這樣一定會(huì)走的更遠(yuǎn)。