奶粉圈新媒體有幸采訪到惠氏大中華區(qū)總裁瞿峰，獲得了更多重要信息，他說(shuō)，在開幕式的講話，“中國(guó)市場(chǎng)這么大，歡迎大家都來(lái)看看”，非常精辟地展現(xiàn)了中國(guó)堅(jiān)持改革開放的底氣和信心，振奮人心，對(duì)惠氏也是重大的利好，也將堅(jiān)定在中國(guó)長(zhǎng)期發(fā)展的決心。

　　對(duì)于屆進(jìn)口博覽會(huì)上惠氏營(yíng)養(yǎng)食品和愛爾蘭食品局簽署的價(jià)值200億元人民幣的合作備忘錄，他說(shuō)：“目前已經(jīng)超預(yù)期達(dá)成了階段性目標(biāo)。”

　　據(jù)了解，被譽(yù)為“愛爾蘭瑰寶”和“愛爾蘭品質(zhì)典范”的啟賦系列今年保持了雙位數(shù)增長(zhǎng)，其中啟賦藍(lán)鉆、啟賦有機(jī)等表現(xiàn)亮眼，截止今年8月，啟賦有機(jī)銷售總額同比增長(zhǎng)44%，遠(yuǎn)超市場(chǎng)11.9%的增長(zhǎng)速度，市場(chǎng)份額達(dá)到了27%，并還在繼續(xù)提升。

　　未來(lái)會(huì)有很多牌打，重點(diǎn)做好這三件事情

　　瞿峰說(shuō)，我們?cè)谄放萍爱a(chǎn)品線、消費(fèi)者及渠道、組織創(chuàng)新等方面有很多的牌可以打，但我們的重點(diǎn)是把握核心業(yè)務(wù)，區(qū)分個(gè)性化需求，扎扎實(shí)實(shí)地推進(jìn)模式創(chuàng)新。

　　先是梳理品牌和產(chǎn)品組合，聚焦核心業(yè)務(wù)

　　瞿峰說(shuō)：“我們需要把握消費(fèi)者不同的需求，梳理品牌、品類和產(chǎn)品組合，我們聚焦啟賦藍(lán)鉆、鉑臻等核心的業(yè)務(wù)，滿足大多數(shù)媽媽核心的需求，并且通過(guò)品牌事業(yè)部制改革避免品牌之間相互擠壓，實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展。”

　　他重點(diǎn)說(shuō)到了啟賦藍(lán)鉆和啟賦有機(jī)：“啟賦藍(lán)罐、Atwo、HA、有機(jī)、藍(lán)鉆等都是啟賦家族的一部分，核心的價(jià)值在于啟賦品牌的價(jià)值，藍(lán)鉆啟賦將是核心業(yè)務(wù)，也是核心單品，我們的科研不斷朝著更的配方這個(gè)方向去研究，gsMO乳源活性因子是很重要的成分。目前藍(lán)鉆啟賦的渠道和消費(fèi)者反饋都很好，分銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了3萬(wàn)多家，而啟賦有機(jī)也達(dá)到了27%的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，很有特色，我們有信心繼續(xù)提升。”

　　此外，他還強(qiáng)調(diào)，惠氏2020年有望新增5大頗具競(jìng)爭(zhēng)力的奶粉新品，并且定位于高端和超高端陣營(yíng)，繼續(xù)保持并強(qiáng)化在超高端市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，近期也會(huì)在香港上市羊奶粉，并通過(guò)跨境電商的方式銷售至大陸市場(chǎng)，以此滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

　　其次是聚焦消費(fèi)者和渠道伙伴，投入更多資源

　　采訪中，筆者感受到市場(chǎng)在快速變化，消費(fèi)者和渠道伙伴也都在發(fā)生變化，不再是一招鮮吃遍天的時(shí)代，品牌需要用更多不同的模式去經(jīng)營(yíng)渠道，服務(wù)消費(fèi)者，而渠道下沉的關(guān)鍵已不再是是否分銷，而是消費(fèi)者是否接受，終端零售伙伴是否支持、重視。比如惠氏推出的品牌事業(yè)部制，與千家萬(wàn)鋪戰(zhàn)略合作鉑臻幼兒樂，把銷售組織和內(nèi)部組織做優(yōu)化，采用不同的通路營(yíng)銷模式，將更多資源投入到消費(fèi)者和渠道終端，讓消費(fèi)者能夠得到更多的利益，讓渠道伙伴能夠更好地掙錢。

　　瞿峰說(shuō)，惠氏鉑臻有望成為渠道變革的一個(gè)利器，也是渠道變革的一個(gè)開始，鉑臻幼兒樂通過(guò)與千家萬(wàn)鋪的合作，要在市場(chǎng)殺出一條血路來(lái)，更好地實(shí)現(xiàn)渠道下沉，走進(jìn)更多終端。

　　此外，他強(qiáng)調(diào)，面對(duì)消費(fèi)者和渠道的變化，品牌需要用不同的組合來(lái)解決問題，比如怎么用新的數(shù)字化營(yíng)銷的方式解決問題，消費(fèi)者有很多新的信息途徑，個(gè)性化的媒體渠道和習(xí)慣，比如抖音等。奶粉品類需要建立可信度，更加碎片化，我們需要建立新媒體矩陣，用好短視頻、微博等新媒體方式，特別是用年輕消費(fèi)者，年輕媽媽喜歡的方式，加上惠氏營(yíng)養(yǎng)食品傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)醫(yī)生、營(yíng)養(yǎng)師咨詢服務(wù)等專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，從配方著手，給消費(fèi)者更多的教育，2020年團(tuán)隊(duì)要變得更加靈活，要適應(yīng)這些變化，更好地保持上線城市的優(yōu)勢(shì)地位，挖掘下線城市的發(fā)展?jié)摿?，通過(guò)營(yíng)銷模式，支持渠道的優(yōu)化，而不能撿了芝麻，丟了西瓜。

　　第三是優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提高戰(zhàn)斗力和效率

　　瞿峰說(shuō)，優(yōu)化組織架構(gòu)，聚焦核心品牌，推出品牌事業(yè)部制，讓銷售組織更扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，讓更多年輕的人才加入組織，提高組織戰(zhàn)斗能力。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，原來(lái)負(fù)責(zé)重要客戶的客戶經(jīng)理有銷售經(jīng)驗(yàn)和技能的要求，而現(xiàn)在的經(jīng)理不僅要懂銷售，還要懂?dāng)?shù)字營(yíng)銷、會(huì)員營(yíng)銷、懂抖音玩法，要求大大提升，我們對(duì)能力模型也作了升級(jí)，我們需要吸引到更多優(yōu)秀人才，提高戰(zhàn)斗力和效率，過(guò)去我們一直在實(shí)踐，未來(lái)將努力做得更好。

　　據(jù)了解，在“2019雇主品牌創(chuàng)意大賽”中惠氏營(yíng)養(yǎng)食品榮獲佳社會(huì)招聘獎(jiǎng)，員工福利創(chuàng)新獎(jiǎng)，佳入職計(jì)劃獎(jiǎng)，佳雇主品牌創(chuàng)意文案獎(jiǎng)等四項(xiàng)大獎(jiǎng)，并且連續(xù)六年獲得國(guó)際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)杰出雇主調(diào)研機(jī)構(gòu)（TOP Employers Institute）頒發(fā)的“杰出雇主”殊榮。

　　直面市場(chǎng)挑戰(zhàn)，把握市場(chǎng)機(jī)遇

　　瞿峰謙虛且坦誠(chéng)地說(shuō)：“今年行業(yè)與市場(chǎng)的挑戰(zhàn)非常大，每一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率都不太高，完全有機(jī)會(huì)獲得更多的市場(chǎng)份額，我們非常清醒地認(rèn)識(shí)到要練內(nèi)功，要把品牌組合、產(chǎn)品組合梳理好，把組織變得更加扁平化，更有戰(zhàn)斗力。”

　　他說(shuō)：“我們還需要更多潮流的創(chuàng)新；今年啟賦實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)的增長(zhǎng)，但鉑臻幼兒樂還需要有更好的突破。我們?cè)谙戮€市場(chǎng)還有很多的機(jī)會(huì)，需要通過(guò)組織的創(chuàng)新和變革來(lái)彌補(bǔ)對(duì)下線城市的認(rèn)知，讓組織更了解下線城市，更加接地氣，而不是只習(xí)慣大城市的運(yùn)作，并通過(guò)更多的外部合作方式，找到更好的發(fā)展模式。”

　　文章來(lái)源：奶粉圈   作者：劉磊