2020年年初，新型冠狀病毒這只黑天鵝撲面而來，母嬰線下實(shí)體門店的生存發(fā)展遭遇種種考驗(yàn)。隨著疫情的常態(tài)化，很多人開始憂慮母嬰行業(yè)和中小企業(yè)的發(fā)展，當(dāng)越來越多的企業(yè)和門店受到疫情影響，我們不得不正視母嬰行業(yè)當(dāng)下的發(fā)展難題。

　　為此，中嬰網(wǎng)也特別采訪到優(yōu)趣樂家CEO席執(zhí)行官侯建新先生，共同尋找破解困境之道。

　　在我看來，突如其來的疫情，導(dǎo)致母嬰店人流大量減少，同時(shí)隨著很多母嬰店被禁止開業(yè)，很多顧客被禁足在家，不敢上門，整個(gè)行業(yè)開始進(jìn)入蕭條、低潮期。而且不管是員工的工資、社保還是租金，都使得門店的壓力也在不斷增大，也有些人產(chǎn)生了悲觀情緒。

　　因?yàn)橐咔榈脑?，也?dǎo)致消費(fèi)者對(duì)購物的新體驗(yàn)嘗試，可能會(huì)構(gòu)成消費(fèi)者對(duì)今后購物習(xí)慣的改變。線上借機(jī)會(huì)得到很大的發(fā)展，也會(huì)對(duì)線下的企業(yè)、門店帶來很大的沖擊，這種影響可想而知。

　　其次，新冠疫情讓很多人失業(yè)、降薪，即便收入沒受影響的消費(fèi)者，也因?yàn)橐咔槌掷m(xù)，人流管控，對(duì)未來存在普遍擔(dān)憂，而選擇保守消費(fèi)。這導(dǎo)致母嬰店客流大幅下滑，銷售額普遍減少30%以上。母嬰店銷售下滑，又引發(fā)了一系列連鎖反應(yīng)，關(guān)聯(lián)密切的是母嬰品牌商和代理商。

　　受此次疫情的影響，行業(yè)洗牌加速，整體母嬰終端遇到了客流下降、毛利下跌、生存艱難的經(jīng)營窘境，可以說現(xiàn)在是母嬰店為艱難的時(shí)刻。同時(shí)，母嬰行業(yè)環(huán)境“式微”，全國新生兒出生率連年下降，消費(fèi)者可供選擇渠道不斷增加，原有客戶進(jìn)店率不斷下滑。

　　據(jù)我了解，很多母嬰門店?duì)I銷模式滯后，傳統(tǒng)門店社群運(yùn)營手段低效，內(nèi)容輸出低質(zhì)，傳統(tǒng)營銷方案老舊，鎖客能力弱;供應(yīng)鏈能力弱，受制于體量原因，議價(jià)能力弱，眾多實(shí)體門店整合供應(yīng)鏈途徑狹窄，無法應(yīng)對(duì)全新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　與之相對(duì)的是，母嬰門店運(yùn)營成本居高不下。門店生意下滑，而房租、雇工等成本有增無減;而且電商企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)，頭部電商平臺(tái)借助其流量?jī)?yōu)勢(shì)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)，資本優(yōu)勢(shì)，快速收割三四線城市下沉市場(chǎng)，擠壓原有實(shí)體門店市場(chǎng)份額。這些都造成了目前母嬰實(shí)體門店如此艱難的處境。

　　其實(shí)我還是非常鼓勵(lì)這種嘗試的行為。哪怕沒有做好，但至少有了試錯(cuò)，也讓我們擁有了去迎接未來每一次的新營銷浪潮的勇氣。我覺得這種敢于嘗試的勇氣，比成功更為重要。而對(duì)于在這一次疫情期間，投身于直播、投身于小程序、投身于社群營銷的每一個(gè)品牌商、代理商跟門店，都是值得我們?nèi)トソo他們豎大拇指，為他們點(diǎn)贊的。

　　我們知道，長(zhǎng)期以來電商平臺(tái)分流了線下門店大量的客戶，而疫情電商、直播推到了一個(gè)風(fēng)口。但社群、直播這些新興的數(shù)字化工具營銷應(yīng)用方面，真正的考驗(yàn)不是對(duì)視頻、直播的理解力，而是考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)后臺(tái)組織架構(gòu)的完整性、還有企業(yè)綜合管理能力。所以，并不是你去做了就可以做的好。

　　我認(rèn)為，不管是品牌方、代理商、還是門店，大部分母嬰從業(yè)者群骨子里面是有點(diǎn)缺乏做線上的基因，所以我們開始做線上的時(shí)候不能操之過急，也不要對(duì)以報(bào)之過高的期望;不能病急亂投醫(yī)，不然很可能會(huì)適得其反。

　　我們需要沉下心，不斷地去學(xué)習(xí)、去擁抱、去嘗試、去磨合，堅(jiān)持不懈;而不是一遇到困難就退縮、抱怨。應(yīng)該保持一個(gè)樂觀向上、積極進(jìn)取的心態(tài)來面對(duì)這些變化和困難；只有這樣，我們才能夠找到轉(zhuǎn)型的途徑和出口。

　　當(dāng)然任何的轉(zhuǎn)型、任何的成功都沒有捷徑，必須通過不斷地學(xué)習(xí)、鍛煉才能達(dá)成。說白了，對(duì)很多母嬰行業(yè)從業(yè)者來講，想要轉(zhuǎn)型成功，是要“蛻一層皮”的。

　　我作為優(yōu)趣樂家的創(chuàng)始人之一，其實(shí)本身是源于實(shí)體行業(yè)，在實(shí)體行業(yè)做了很多年;所以也深深的了解目前實(shí)體行業(yè)所面臨的一些問題和困境。優(yōu)趣樂家一開始的初心和定位就是做一個(gè)專注于實(shí)體門店轉(zhuǎn)型升級(jí)的平臺(tái)。

　　“優(yōu)趣樂家”直播新店商平臺(tái)，是由優(yōu)揚(yáng)(文化傳媒)集團(tuán)、廣東貝奇國際和杭州凱憬企業(yè)管理咨詢有限公司聯(lián)合發(fā)起成立的一家新零售直播平臺(tái)。優(yōu)趣樂家是一個(gè)專注于實(shí)體門店轉(zhuǎn)型升級(jí)的直播項(xiàng)目，平臺(tái)系統(tǒng)全鏈路有機(jī)融合了流量增長(zhǎng)機(jī)制、5G直播、短視頻、新型社群、用戶種草、云店鋪、O2O、智慧物流等功能板塊，致力于解決中小型實(shí)體門店在日益惡劣的營商環(huán)境下的轉(zhuǎn)型困境。

　　優(yōu)趣樂家新店商通過整合供應(yīng)鏈等關(guān)聯(lián)資源，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、新一代直播架構(gòu)、合法合規(guī)的會(huì)員增長(zhǎng)模式，主播孵化機(jī)制等構(gòu)建全新“人貨場(chǎng)”，打破銷售邊界，提高營銷和交易效率，降低運(yùn)營成本，推動(dòng)實(shí)體門店線上線下互動(dòng)，一定程度解決實(shí)體門店會(huì)員增長(zhǎng)乏力、顧客黏性差、社群運(yùn)營低效、人才結(jié)構(gòu)老化、流量后端變現(xiàn)困難等問題。同時(shí)，發(fā)揮實(shí)體門店商品展示、體驗(yàn)、會(huì)員互動(dòng)等固有優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化信任背書，建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河。

　　優(yōu)趣樂家直播項(xiàng)目基于母嬰家庭消費(fèi)實(shí)體門店痛點(diǎn)，充分結(jié)合了實(shí)體門店行業(yè)屬性、組織架構(gòu)、價(jià)格體系、供應(yīng)鏈關(guān)系等因素，以開放融合、共容共存、多贏發(fā)展的基礎(chǔ)理念，和廣大實(shí)體領(lǐng)域的伙伴們，群策群力，實(shí)體門店轉(zhuǎn)型新模式，敞開懷抱，擁抱數(shù)字經(jīng)濟(jì)新時(shí)代。

　　其實(shí)我們優(yōu)趣樂家這個(gè)項(xiàng)目是從19年上半年開始籌備，整個(gè)的軟件體系我們都是擁有獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，通過內(nèi)測(cè)、公測(cè)，也是于近期才正式對(duì)外發(fā)布、上線。

　　我可以簡(jiǎn)單講一講我們?cè)跍y(cè)試過程中的案例。我們?cè)谡憬_(tái)州有個(gè)客戶，叫嬰緣坊。在疫情期間，嬰緣坊借助優(yōu)趣樂家同時(shí)結(jié)合自己門店的優(yōu)勢(shì)，融入了互聯(lián)網(wǎng)、社群運(yùn)營和直播工具，在大部分門店流量、銷量降低的上半年，逆勢(shì)增長(zhǎng)。更為重要的是，在其他的母嬰門店都面臨消費(fèi)者流失的情況下，嬰緣坊則每個(gè)月都會(huì)增加平均1500個(gè)新客。

　　另外，我們?cè)谡憬€有一家合作門店——“瘋狂奶牛”進(jìn)口母嬰店。據(jù)我了解，他們一家門店所創(chuàng)造出來的業(yè)績(jī)是別人多家店加起來都達(dá)不到的。

　　其實(shí)，他們都有一個(gè)共同的特征，就是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)的思維方式，然后發(fā)力直播和社群、以及很多原創(chuàng)內(nèi)容的制作和傳播。

　　正是他們這種開放的態(tài)度、對(duì)社群運(yùn)營、直播的重視和參與，甚至在這些過程中的試錯(cuò)，都給他們門店的發(fā)展帶來了正面的推動(dòng)。我相信這些門店嘗到了甜頭了，接下來他們也會(huì)堅(jiān)定地走線上線下融合的道路，大力發(fā)展電商領(lǐng)域，讓直播和社區(qū)營銷成為自己門店的標(biāo)配。

　　總體來說，我們優(yōu)趣樂家的核心就是幫助門店深挖私域流量，將前后臺(tái)協(xié)作、線上下配合的模式磨合至趨于;將整個(gè)運(yùn)營體系有計(jì)劃、有思路地建立起來，針對(duì)不同客戶的需求，制定方案。在保持線下門店的既得性、情感維護(hù)、信任度和體驗(yàn)感四大優(yōu)勢(shì)的前提下運(yùn)用專業(yè)團(tuán)隊(duì)線上下融合，高效實(shí)施，提高客戶的經(jīng)營效率。

　　我覺得今年下半年將是更艱難的一年，但是如果我們不去改變，那未來只會(huì)越來越難。

　　在我看來，現(xiàn)在母嬰行業(yè)的困難并不是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)加劇或是人口減少，我覺得核心的原因是：原來母嬰行業(yè)都是粗放式經(jīng)營，但是現(xiàn)在被市場(chǎng)環(huán)境、被消費(fèi)者習(xí)慣、碎片化的媒體及渠道逼迫，必須要走經(jīng)營的專業(yè)化、團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化、營銷的精準(zhǔn)化之路。以前躺著賺錢習(xí)慣了，現(xiàn)在開始要努力，就有很多企業(yè)、門店適應(yīng)不了。

　　而隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，消費(fèi)需求也被激發(fā)，單客經(jīng)濟(jì)上升，消費(fèi)能力上升，逆勢(shì)增長(zhǎng)，整體消費(fèi)和GDP增長(zhǎng)，有了更大的進(jìn)步和更好的的發(fā)展機(jī)會(huì)，所以母嬰連鎖門店老板一定要加速改變自己的思維，順應(yīng)時(shí)代的潮流，更靈活地去應(yīng)用新零售模式，將自己線下門店優(yōu)勢(shì)與線上營銷手段相結(jié)合，大化降低經(jīng)營成本，提升經(jīng)營效率，加快洗牌，快速占有市場(chǎng)。

　　同時(shí)，今年的疫情對(duì)整個(gè)國人的生活習(xí)慣、購物習(xí)慣都帶來了非常深遠(yuǎn)的改變。其中有一個(gè)大的改變就是線上線下的界限模糊;而線上線下互動(dòng)的模式以及社群營銷，將是未來銷售的主體。

　　所以，我們要構(gòu)建實(shí)體門店轉(zhuǎn)型的生態(tài)和矩陣。以社區(qū)為單位、以社群為基礎(chǔ)、以社交為手段的門店打造本地化生態(tài)圈的新模式，再通過直播、社群運(yùn)營、小視頻等等工具和板塊，來實(shí)現(xiàn)母嬰實(shí)體門店轉(zhuǎn)型。

　　對(duì)于優(yōu)趣樂家，今年下半年重要的就是：牢牢抓住助力實(shí)體門店需要做社群運(yùn)營、做流量運(yùn)營這個(gè)抓手，通過我們平臺(tái)的社交邏輯、還有我們的直播、小視頻這些工具，來幫助實(shí)體門店實(shí)現(xiàn)：降本增效。

　　我們未來三年的目標(biāo)是：服務(wù)十萬家母嬰實(shí)體門店，推動(dòng)國內(nèi)母嬰實(shí)體門店整個(gè)生態(tài)環(huán)境的優(yōu)化和改善;這也是我們一直以來的初心和立足點(diǎn)。