小帥羊付濤：緊扣消費(fèi)需求以往鑒來(lái) 以諾取勝

專訪嘉賓：付濤　　發(fā)布時(shí)間：2020-12-3 9:25:58　　原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)務(wù)必標(biāo)明來(lái)源中嬰網(wǎng)　　品牌：小帥羊羊奶粉

觀點(diǎn)前言

2020年前三季度，母嬰門店國(guó)產(chǎn)奶粉銷售額占比明顯高于去年同期。其中，羊奶粉的占比提升多，同比上升了5.1%。值此國(guó)產(chǎn)奶粉需求加深的市場(chǎng)前景，中嬰網(wǎng)特邀小帥羊營(yíng)銷總監(jiān)付濤先生，來(lái)分享小帥羊羊奶粉在2020年的優(yōu)秀市場(chǎng)表現(xiàn)、品牌發(fā)展布局，以及他對(duì)羊奶粉從消費(fèi)洞察到消費(fèi)周期延伸的獨(dú)到見(jiàn)解。

　　付總，您好，小帥羊的感官、沖調(diào)、滋氣味等指標(biāo)多次在陜西省乳協(xié)的感官品評(píng)中獲得“特優(yōu)”稱號(hào)，先想請(qǐng)您談?wù)勑浹蚴窃鯓颖ＷC營(yíng)養(yǎng)與口感一直深受消費(fèi)者喜愛(ài)的？

　　羊奶粉分子更小，致敏率低、易消化吸收，營(yíng)養(yǎng)成分含量上被業(yè)界公認(rèn)為更加親和，這是所有羊奶粉的優(yōu)勢(shì)所在。

　　小帥羊的營(yíng)養(yǎng)元素主要來(lái)自全球優(yōu)質(zhì)配料供應(yīng)商荷蘭皇家帝斯曼、微生態(tài)健康產(chǎn)業(yè)量子高科，通過(guò)全產(chǎn)業(yè)鏈的嚴(yán)格把關(guān)，在營(yíng)養(yǎng)與口感方面全產(chǎn)業(yè)鏈地貼合幼兒生長(zhǎng)發(fā)育必須的營(yíng)養(yǎng)元素，更重要的是脫膻技術(shù)的成熟。

　　總的來(lái)說(shuō)，小帥羊在嚴(yán)格按照國(guó)家配方注冊(cè)制的要求下，并沒(méi)有盲目的制造配方上的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”去添加或提高各種營(yíng)養(yǎng)成分和微量元素，而是通過(guò)8年時(shí)間的市場(chǎng)沉淀和消費(fèi)者反饋，主打現(xiàn)在的“親和營(yíng)養(yǎng)配方，科學(xué)含量OPO”。

　　小帥羊一向特別重視提倡母乳喂養(yǎng)的教育推廣工作，2020年更是獲得“陜西羊乳品牌”榮譽(yù)稱號(hào)，為乳品行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)了很多力量，這樣做的初衷是什么？

　　沒(méi)有一種乳品可以替代母乳中的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，我們除了提倡母乳喂養(yǎng)，2019年小帥羊母公司——安諾乳業(yè)，開(kāi)始籌建萬(wàn)頭奶山羊奶源基地，通過(guò)未來(lái)幾年的努力，我們將一直從奶粉端開(kāi)始為千萬(wàn)家庭的寶寶守護(hù)口奶。

　　作為安諾乳業(yè)的主打品牌，我們希望通過(guò)自身品牌的打造帶動(dòng)整個(gè)陜西羊乳企業(yè)的健康發(fā)展，一如既往的發(fā)揮陜西特色產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)。

　　我們看到，小帥羊一直憑借誠(chéng)信和踏實(shí)的終端服務(wù)受到母嬰門店的喜愛(ài)，您和曹總也親自下市場(chǎng)參加“終端傾聽(tīng)之旅”系列活動(dòng)與一線人員密切交流，在與渠道端攜手共創(chuàng)的過(guò)程中，您有什么樣的感觸和大家分享一下。

　　作為很多母嬰零售端客戶們來(lái)講，一個(gè)具備很多賣點(diǎn)的配方產(chǎn)品固然重要，但是通過(guò)我們大量的客戶反饋得知，有很多優(yōu)秀的品牌配方很好，但是消費(fèi)者復(fù)購(gòu)率一般，這嚴(yán)重打擊了店主的信心，久而久之失去了對(duì)某品牌的信心。

　　近期，我們?cè)诖砩痰呐阃伦咴L了全國(guó)大部分的終端店。同導(dǎo)購(gòu)/店長(zhǎng)進(jìn)行了深度的交流和溝通，在產(chǎn)品賦能層面我們都盡量給門店提供更多的扶持和幫助。

　　在一系列“終端傾聽(tīng)之旅”中，公司也對(duì)產(chǎn)品升級(jí)和會(huì)員系統(tǒng)的搭建同大家進(jìn)行了實(shí)地交流，提升了門店信心。為了鞏固店主信心，小帥羊還在全國(guó)提出了“寶寶不喝，媽媽不滿，調(diào)退 ”活動(dòng)，終端銷售積極性也提高了很多。

　　今年，小帥羊兒童成長(zhǎng)配方羊奶粉上市，為母嬰渠道延伸了產(chǎn)品線和消費(fèi)周期，您覺(jué)得兒童羊奶粉在消費(fèi)認(rèn)知和門店滲透率方面是否還有很長(zhǎng)的路要走？

　　作為延伸消費(fèi)周期的兒童奶粉成為奶粉市場(chǎng)下一個(gè)增量的風(fēng)口，這樣的認(rèn)知逐漸在成為母嬰渠道的共識(shí)。除了大形勢(shì)的利好，日益強(qiáng)烈的營(yíng)養(yǎng)需求，也讓兒童奶粉作為營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充的地位凸顯出來(lái)。

　　市面上兒童粉銷售較好的品牌，很大一部分都是通過(guò)幼兒段奶粉產(chǎn)品線的延伸進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)。而在兒童羊奶粉領(lǐng)域，隨著國(guó)產(chǎn)幼兒羊奶粉多年的市場(chǎng)沉淀和消費(fèi)教育引導(dǎo)，市場(chǎng)聲量和消費(fèi)認(rèn)知都在逐步滲透。其中，羊奶全家化概念更加突出，相信這些條件都會(huì)促使兒童羊奶粉的消費(fèi)進(jìn)入提速階段。

　　后，請(qǐng)談?wù)勑浹?021年的發(fā)展規(guī)劃和愿景。

　　，在產(chǎn)品端，小帥羊兒童成長(zhǎng)配方羊奶粉會(huì)結(jié)合當(dāng)下兒童成長(zhǎng)發(fā)育期所需的關(guān)鍵營(yíng)養(yǎng)成分，對(duì)配方進(jìn)行再度升級(jí)，以更好的滿足兒童成長(zhǎng)期的需要。

　　第二，以往鑒來(lái)，不驕不躁，繼續(xù)加大服務(wù)力度。2021年小帥羊的市場(chǎng)策略將更加聚焦，例如，我們會(huì)更加聚焦樣板市場(chǎng)廣告的投放，挑選核心區(qū)域進(jìn)行精準(zhǔn)品牌推廣；在終端小型活動(dòng)方面覆蓋更多的服務(wù)，如：聘請(qǐng)全國(guó)優(yōu)秀的講師團(tuán)隊(duì)助力門店新客開(kāi)發(fā)和消費(fèi)者互動(dòng)，提升門店新客數(shù)量。

　　第三，以諾取勝。這個(gè)“諾”，一是秉承安諾乳業(yè)企業(yè)理念，盡責(zé)守信、腳踏實(shí)地、胸懷大愛(ài)；二是對(duì)消費(fèi)者的承諾。今后，小帥羊會(huì)集中資源更多宣傳陜西羊乳產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的優(yōu)勢(shì)，而非一味強(qiáng)調(diào)純/非純配方上的概念營(yíng)銷，讓羊奶粉回歸本質(zhì)和初心。

| 采訪后記：

　　從2020年小帥羊在羊奶粉市場(chǎng)的表現(xiàn)以及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃上，我們看到了一個(gè)充滿親和力與關(guān)愛(ài)的品牌一步步深耕市場(chǎng)，走得既務(wù)實(shí)又有開(kāi)拓精神。期待2021年，小帥羊在C端、渠道端與產(chǎn)品力方面再次發(fā)力，讓更多中國(guó)寶寶喝上安全放心與高品質(zhì)的羊奶粉。