你是否羨慕其他店鋪門庭若市，人如潮涌?你是否期待主推銷售如火如荼，顧客蜂擁而至?

　　總思路：挑選主推(結(jié)合生命周期、量大款式，數(shù)量不宜過多)——制定目標(biāo)(店鋪總目標(biāo)、組目標(biāo)、個人目標(biāo))——設(shè)置激勵(店鋪、組或個人PK，正負(fù)激勵結(jié)合)——選定方法(店長引導(dǎo)、陳列展示、活模展示、現(xiàn)場跟進(jìn)、賣點(diǎn)學(xué)習(xí)、推薦方法)

　　一、 挑選主推

　　1. 根據(jù)銷售生命周期、色彩生命周期、訂貨量大的款式

　　2. 多店客戶可根據(jù)客群進(jìn)行小批量貨品歸并設(shè)立重點(diǎn)主推

　　注意點(diǎn)：每次訂主推款式不宜過多，一般5—6款，否則導(dǎo)購?fù)扑]沒有重點(diǎn)。

　　二、 制定目標(biāo)

　　1. 下達(dá)店鋪總目標(biāo)

　　2. 分領(lǐng)組目標(biāo)

　　3. 落實(shí)到個人目標(biāo)

　　注意點(diǎn)：

　�、倌繕�(biāo)量領(lǐng)取以每天、周末、活動期為準(zhǔn)，不宜過長，不然起不到主推效果

　　②目標(biāo)訂好后要及時分解，每組、每人

　　三、 設(shè)置激勵

　　1. 形式：

　�、賯�人PK：

　　獎：積分兌換、現(xiàn)金、、便當(dāng)、奶茶、美發(fā)、會議上公開表揚(yáng)、現(xiàn)金券等。

　　(現(xiàn)金券核心點(diǎn)讓員工為自己及家人挑選好要購買的款式以此激勵他們);

　　罰：下班理倉庫、交接會上表演節(jié)目、免費(fèi)加班、上交成長基金、小組會議上點(diǎn)名。

　　②店鋪PK或小組PK：

　　獎：負(fù)責(zé)人獎現(xiàn)金、聚餐、唱歌、活動經(jīng)費(fèi)、流動紅旗形式(將年度紅旗數(shù)量與年終紅包掛鉤等)

　　罰：單組營業(yè)后盤點(diǎn)、下班理倉庫、免費(fèi)加班、組長或店長上交成長基金、優(yōu)秀店鋪學(xué)習(xí)(利用休息時間)

　　2. 注意事項(xiàng)：

　�、僬�負(fù)激勵相結(jié)合：獎罰分明

　　主推設(shè)置正負(fù)激勵，員工在規(guī)定時間內(nèi)有低任務(wù)件數(shù);激勵檔位拉開，不同件數(shù)享受不同激勵款，除此之外，店長也應(yīng)領(lǐng)取低任務(wù)件數(shù)。主推款除了員工有激勵，店長也應(yīng)設(shè)置激勵，以便更好跟進(jìn)。例如本星期內(nèi)，店長領(lǐng)取低5件主推款，沒完成倒扣50元;3天內(nèi)，每位員工低任務(wù)1件，沒完成倒扣10元;完成3件的，每件10元提成;完成5件，每件15元提成;完成8件，每件20元提成。店長提總件數(shù)，每件提成3.5元。

　　②激勵從上到下：負(fù)責(zé)人提高跟進(jìn)意識，店員提高主動意識。

　　例如：11月第三周區(qū)域會議上，XX區(qū)長在會議上公布了主推明細(xì)，讓每店領(lǐng)取承諾指標(biāo)，各店指標(biāo)落實(shí)后，區(qū)長設(shè)激勵，指標(biāo)完成率高的店長獎現(xiàn)金50元，第二獎現(xiàn)金30元，第三獎現(xiàn)金10元，倒數(shù)第二罰現(xiàn)金30元，罰現(xiàn)金50元。XX店店長向區(qū)長承諾主推低指標(biāo)8件，少一件罰10元，超額完成指三件以上獎10元一件。該店長回店后時間把指標(biāo)落實(shí)到店鋪， 3天時間，給四位員工低任務(wù)2件，完成一件獎5元，沒完成倒扣10元;個人完成3件的，獎每件10元;完成5件，獎每件15元;完成8件，每件20元提成。

　　四、 選定方法

　　1. 店長引導(dǎo)

　　用商品銷售的正常銷售時間倒推法從上至下對主推引起重視

　　2. 陳列展示

　　初期：加大主推出樣頻率，占店鋪磁石點(diǎn)三分之二(模特、正掛)

　　中期：主推款墻面、櫥窗、情景展體現(xiàn)(系列感要強(qiáng))

　　例如：主推：ERAL2002C、ERAL2016C、ERAL2045C、ERAL2011C加背心系列

　　櫥窗展示

　　集中墻面展示

　　(主推有折扣可集中墻面展示)

　　情景展

　　①運(yùn)用就近原則進(jìn)行情景中島陳列，情景展臨近的中島陳列模特出樣款式;

　　②同款不同色，搭配出不同風(fēng)格;

　�、弁�色不同款，找出主推共同點(diǎn)，主要針對主推色;

　�、芡�一元素展示，找出主推共同點(diǎn)，如：細(xì)節(jié)、面料、類別。

　　模特必須有搭配

　　3.活模展示

　　①挑選適合的員工穿著主推款，提前一天做好溝通，計(jì)劃好自身搭配，以合適的搭配作為活模展示給顧客;(絲巾、鞋 子、內(nèi)搭、發(fā)型，沒有不好看的衣服，只有搭配糟糕的衣服)。

　　②結(jié)合時間段換主推，如：早上穿短款、中午穿背心、晚上穿長款。

　　③豐富視覺效果，同款不同色、同色不同款、不同搭配的展示。

　　4. 賣點(diǎn)學(xué)習(xí)

　�、僦匦聦W(xué)習(xí)主推款尺碼、價(jià)格、顏色、搭配等;

　　②　找到主推款上大的亮點(diǎn)放大，整理成適合終端的話術(shù)。如穿著時間、搭配性、年齡層跨度等

　　5. 現(xiàn)場跟進(jìn)

　　①制定試穿指標(biāo)：員工在給顧客試穿搭配時，多拿兩件衣服，其中一件要求是主推款(可設(shè)立每日主推款試穿指標(biāo)，指標(biāo)要量化，要具體)。

　　②時段播報(bào)：利用時段會議進(jìn)行分時段整體業(yè)績和個人業(yè)績的播報(bào);(如：導(dǎo)購每銷售一件主推就在工號牌上帖一顆星星)

　�、邸》窒韮�(yōu)秀案例：增加銷售主推款榮譽(yù)感，讓大家更有積極性。

　　6. 推薦方法：

　　①對比法

　　a. 推薦自己身上展示的，如：美女，你看下我身上這件，我跟您體型很像，給您試穿下吧;

　　b. 款式之間進(jìn)行對比，先推薦一件不適合顧客的，第二件拿主推中適合顧客的款式。如：美女，相信我了吧，這件好看，您上身偏胖，就要穿這種稍有點(diǎn)顯腰身的，有些衣服掛相不好，但要看上身效果您說是吧?

　�、谟�(jì)算法(適合活動期，如有贈品或折扣時)

　　a. 穿著時間，如：像南方短款穿著時間穿著久了，可以從10月份一直穿到明年3月份，又方便又輕松您說是吧?

　　b. 購買金額，如：老顧客都清楚平時我們都不打折的，買店長主推款比平時要省一百多塊呢，省下來的錢您還可多帶條圍巾配配是吧，還有XX送，市場上買買要一百多塊吶。

　�、壅故痉�(適合銷售推動時)

　　a. 畫冊、主推款搭配拍照展示

　　例1：美女，看下畫冊上的搭配吧，上身效果非常棒!(導(dǎo)購需熟悉主推款在折頁中體現(xiàn)的位置)

　　例2：美女，這可是我們畫冊上的封面款吶，限量版的哦，全國都沒幾件。

　　例3：美女，您不知道吧，這可是瑞麗雜志款吶，今年很流行這個版型的，我翻給您看下。(用書簽做好記號)