你是否羨慕其他店鋪門庭若市，人如潮涌?你是否期待主推銷售如火如荼，顧客蜂擁而至?

　　總思路：挑選主推(結(jié)合生命周期、量大款式，數(shù)量不宜過(guò)多)——制定目標(biāo)(店鋪總目標(biāo)、組目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo))——設(shè)置激勵(lì)(店鋪、組或個(gè)人PK，正負(fù)激勵(lì)結(jié)合)——選定方法(店長(zhǎng)引導(dǎo)、陳列展示、活模展示、現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)、賣點(diǎn)學(xué)習(xí)、推薦方法)

　　一、 挑選主推

　　1. 根據(jù)銷售生命周期、色彩生命周期、訂貨量大的款式

　　2. 多店客戶可根據(jù)客群進(jìn)行小批量貨品歸并設(shè)立重點(diǎn)主推

　　注意點(diǎn)：每次訂主推款式不宜過(guò)多，一般5—6款，否則導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]沒(méi)有重點(diǎn)。

　　二、 制定目標(biāo)

　　1. 下達(dá)店鋪總目標(biāo)

　　2. 分領(lǐng)組目標(biāo)

　　3. 落實(shí)到個(gè)人目標(biāo)

　　注意點(diǎn)：

　　①目標(biāo)量領(lǐng)取以每天、周末、活動(dòng)期為準(zhǔn)，不宜過(guò)長(zhǎng)，不然起不到主推效果

　�、谀繕�(biāo)訂好后要及時(shí)分解，每組、每人

　　三、 設(shè)置激勵(lì)

　　1. 形式：

　　①個(gè)人PK：

　　獎(jiǎng)：積分兌換、現(xiàn)金、、便當(dāng)、奶茶、美發(fā)、會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng)、現(xiàn)金券等。

　　(現(xiàn)金券核心點(diǎn)讓員工為自己及家人挑選好要購(gòu)買的款式以此激勵(lì)他們);

　　罰：下班理倉(cāng)庫(kù)、交接會(huì)上表演節(jié)目、免費(fèi)加班、上交成長(zhǎng)基金、小組會(huì)議上點(diǎn)名。

　�、诘赇丳K或小組PK：

　　獎(jiǎng)：負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)現(xiàn)金、聚餐、唱歌、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、流動(dòng)紅旗形式(將年度紅旗數(shù)量與年終紅包掛鉤等)

　　罰：?jiǎn)谓M營(yíng)業(yè)后盤點(diǎn)、下班理倉(cāng)庫(kù)、免費(fèi)加班、組長(zhǎng)或店長(zhǎng)上交成長(zhǎng)基金、優(yōu)秀店鋪學(xué)習(xí)(利用休息時(shí)間)

　　2. 注意事項(xiàng)：

　　①正負(fù)激勵(lì)相結(jié)合：獎(jiǎng)罰分明

　　主推設(shè)置正負(fù)激勵(lì)，員工在規(guī)定時(shí)間內(nèi)有低任務(wù)件數(shù);激勵(lì)檔位拉開(kāi)，不同件數(shù)享受不同激勵(lì)款，除此之外，店長(zhǎng)也應(yīng)領(lǐng)取低任務(wù)件數(shù)。主推款除了員工有激勵(lì)，店長(zhǎng)也應(yīng)設(shè)置激勵(lì)，以便更好跟進(jìn)。例如本星期內(nèi)，店長(zhǎng)領(lǐng)取低5件主推款，沒(méi)完成倒扣50元;3天內(nèi)，每位員工低任務(wù)1件，沒(méi)完成倒扣10元;完成3件的，每件10元提成;完成5件，每件15元提成;完成8件，每件20元提成。店長(zhǎng)提總件數(shù)，每件提成3.5元。

　�、诩�勵(lì)從上到下：負(fù)責(zé)人提高跟進(jìn)意識(shí)，店員提高主動(dòng)意識(shí)。

　　例如：11月第三周區(qū)域會(huì)議上，XX區(qū)長(zhǎng)在會(huì)議上公布了主推明細(xì)，讓每店領(lǐng)取承諾指標(biāo)，各店指標(biāo)落實(shí)后，區(qū)長(zhǎng)設(shè)激勵(lì)，指標(biāo)完成率高的店長(zhǎng)獎(jiǎng)現(xiàn)金50元，第二獎(jiǎng)現(xiàn)金30元，第三獎(jiǎng)現(xiàn)金10元，倒數(shù)第二罰現(xiàn)金30元，罰現(xiàn)金50元。XX店店長(zhǎng)向區(qū)長(zhǎng)承諾主推低指標(biāo)8件，少一件罰10元，超額完成指三件以上獎(jiǎng)10元一件。該店長(zhǎng)回店后時(shí)間把指標(biāo)落實(shí)到店鋪， 3天時(shí)間，給四位員工低任務(wù)2件，完成一件獎(jiǎng)5元，沒(méi)完成倒扣10元;個(gè)人完成3件的，獎(jiǎng)每件10元;完成5件，獎(jiǎng)每件15元;完成8件，每件20元提成。

　　四、 選定方法

　　1. 店長(zhǎng)引導(dǎo)

　　用商品銷售的正常銷售時(shí)間倒推法從上至下對(duì)主推引起重視

　　2. 陳列展示

　　初期：加大主推出樣頻率，占店鋪磁石點(diǎn)三分之二(模特、正掛)

　　中期：主推款墻面、櫥窗、情景展體現(xiàn)(系列感要強(qiáng))

　　例如：主推：ERAL2002C、ERAL2016C、ERAL2045C、ERAL2011C加背心系列

　　櫥窗展示

　　集中墻面展示

　　(主推有折扣可集中墻面展示)

　　情景展

　�、龠\(yùn)用就近原則進(jìn)行情景中島陳列，情景展臨近的中島陳列模特出樣款式;

　�、谕�款不同色，搭配出不同風(fēng)格;

　�、弁�色不同款，找出主推共同點(diǎn)，主要針對(duì)主推色;

　　④同一元素展示，找出主推共同點(diǎn)，如：細(xì)節(jié)、面料、類別。

　　模特必須有搭配

　　3.活模展示

　�、偬暨x適合的員工穿著主推款，提前一天做好溝通，計(jì)劃好自身搭配，以合適的搭配作為活模展示給顧客;(絲巾、鞋 子、內(nèi)搭、發(fā)型，沒(méi)有不好看的衣服，只有搭配糟糕的衣服)。

　�、诮Y(jié)合時(shí)間段換主推，如：早上穿短款、中午穿背心、晚上穿長(zhǎng)款。

　�、圬S富視覺(jué)效果，同款不同色、同色不同款、不同搭配的展示。

　　4. 賣點(diǎn)學(xué)習(xí)

　�、僦匦聦W(xué)習(xí)主推款尺碼、價(jià)格、顏色、搭配等;

　　②　找到主推款上大的亮點(diǎn)放大，整理成適合終端的話術(shù)。如穿著時(shí)間、搭配性、年齡層跨度等

　　5. 現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)

　�、僦贫ㄔ嚧┲笜�(biāo)：?jiǎn)T工在給顧客試穿搭配時(shí)，多拿兩件衣服，其中一件要求是主推款(可設(shè)立每日主推款試穿指標(biāo)，指標(biāo)要量化，要具體)。

　　②時(shí)段播報(bào)：利用時(shí)段會(huì)議進(jìn)行分時(shí)段整體業(yè)績(jī)和個(gè)人業(yè)績(jī)的播報(bào);(如：導(dǎo)購(gòu)每銷售一件主推就在工號(hào)牌上帖一顆星星)

　�、邸》窒韮�(yōu)秀案例：增加銷售主推款榮譽(yù)感，讓大家更有積極性。

　　6. 推薦方法：

　　①對(duì)比法

　　a. 推薦自己身上展示的，如：美女，你看下我身上這件，我跟您體型很像，給您試穿下吧;

　　b. 款式之間進(jìn)行對(duì)比，先推薦一件不適合顧客的，第二件拿主推中適合顧客的款式。如：美女，相信我了吧，這件好看，您上身偏胖，就要穿這種稍有點(diǎn)顯腰身的，有些衣服掛相不好，但要看上身效果您說(shuō)是吧?

　�、谟�(jì)算法(適合活動(dòng)期，如有贈(zèng)品或折扣時(shí))

　　a. 穿著時(shí)間，如：像南方短款穿著時(shí)間穿著久了，可以從10月份一直穿到明年3月份，又方便又輕松您說(shuō)是吧?

　　b. 購(gòu)買金額，如：老顧客都清楚平時(shí)我們都不打折的，買店長(zhǎng)主推款比平時(shí)要省一百多塊呢，省下來(lái)的錢您還可多帶條圍巾配配是吧，還有XX送，市場(chǎng)上買買要一百多塊吶。

　�、壅故痉�(適合銷售推動(dòng)時(shí))

　　a. 畫(huà)冊(cè)、主推款搭配拍照展示

　　例1：美女，看下畫(huà)冊(cè)上的搭配吧，上身效果非常棒!(導(dǎo)購(gòu)需熟悉主推款在折頁(yè)中體現(xiàn)的位置)

　　例2：美女，這可是我們畫(huà)冊(cè)上的封面款吶，限量版的哦，全國(guó)都沒(méi)幾件。

　　例3：美女，您不知道吧，這可是瑞麗雜志款吶，今年很流行這個(gè)版型的，我翻給您看下。(用書(shū)簽做好記號(hào))