上世紀(jì)90年代末，母嬰零售從大流通中分離出來，集合多種品類的母嬰店開始出現(xiàn)，靠“業(yè)態(tài)”取勝。這時(shí)，以20平米的小店鋪為主，僅經(jīng)營食品+紙品+少量用品的單一品類，綜合毛利大約20%左右。這種店當(dāng)下在廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)依然存在，稱為“奶粉店”，月銷售3萬左右就可以生存。

　　05年后，主力店鋪的面積逐漸變成為100~200平米，滿足0~3歲孩童的綜合一站式購物賣場(chǎng)，非富了食品+紙品+用品+針棉紡織品的品類。非食品的增加帶來更高的利潤(rùn)，綜合毛利可達(dá)30%。同時(shí)促進(jìn)了母嬰行業(yè)的發(fā)展，涌現(xiàn)了連鎖系統(tǒng)，在“規(guī)模”上取得優(yōu)勢(shì)。

　　2010年開始，出現(xiàn)了孩子王為代表的以服務(wù)0~14歲的孕嬰幼童的綜合性一站式購物的大型賣場(chǎng)，除基礎(chǔ)商品外，還增加了大量的體驗(yàn)式服務(wù)，嬰兒游泳館、攝影、早教、游樂場(chǎng)、甚至產(chǎn)后康復(fù)中心、月子會(huì)所等。服務(wù)類商品增加了顧客進(jìn)店率和綜合消費(fèi)能力，強(qiáng)化了顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，成為母嬰零售發(fā)展的領(lǐng)頭羊。

　　由此，你能看出中國的母嬰零售行業(yè)發(fā)展時(shí)間并不長(zhǎng)，起點(diǎn)也比較低。又因?yàn)槿狈Υ蟮哪笅肫放茝S家的“帶教”（除了奶粉和尿不濕，其它品類少有像樣的全國性品牌），整體發(fā)展較慢。

　　連鎖零售相較于大流通，在品類管理、信息管理以及消費(fèi)者研究等方面要求要高的多。加上線上渠道的緊逼，使了母嬰零售老板們還沒來得及搞明白零售或連鎖是怎么回事，就已經(jīng)要上戰(zhàn)場(chǎng)了。根本就沒有多少時(shí)間去“慢慢”成長(zhǎng)。于是就有了許多經(jīng)營或管理方面的困惑，是一個(gè)典型的發(fā)展期的新興行業(yè)，伴隨著很多機(jī)遇和挑戰(zhàn)的一個(gè)行業(yè)。

　　中國現(xiàn)行母嬰零售可以分為這樣四個(gè)層級(jí)：

　　梯隊(duì)的領(lǐng)軍企業(yè)：

　　一般在一線城市或省會(huì)城市，年銷3億以上，目前幾每個(gè)省都有這樣一個(gè)領(lǐng)軍品牌，如孩子王、樂友、麗家、愛嬰室、咿呀、貝貝熊、愛嬰島、米氏、小飛象、喜洋洋等系統(tǒng)。他們的店鋪數(shù)量一般上百家、有資本運(yùn)作的過程。這樣的系統(tǒng)在中國有20多家。

　　這類企業(yè)的連鎖特征就比較明顯了。有強(qiáng)大的采購和營運(yùn)中心、有標(biāo)準(zhǔn)的會(huì)員管理體系。統(tǒng)一采購、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一營運(yùn)以及標(biāo)準(zhǔn)化的會(huì)員管理。有直營或加盟的模式展店。而且這類企業(yè)多半設(shè)有自己的OEM品牌，進(jìn)行核心高毛率產(chǎn)品的推動(dòng)。

　　第二梯隊(duì)是盤踞在三四線市場(chǎng)的地方性強(qiáng)勢(shì)連鎖零售

　　規(guī)模在5000萬以上，一般人口300萬左右的地級(jí)市都有這樣一個(gè)地方性強(qiáng)勢(shì)母嬰零售企業(yè)的存在，如湖北黃石的寶寶康。他們一般還沒有跨區(qū)域運(yùn)作，集中一隅、強(qiáng)勢(shì)發(fā)展。

　　他們?cè)谫Y金（啟動(dòng)資金、發(fā)展資金、流動(dòng)資金）、資源（商品資源、門店資源、客戶資源）、管理（店鋪管理、商品管理、人員管理）三項(xiàng)能力建設(shè)上都有一定的基礎(chǔ)，雖然規(guī)模不是大，但盈利能力很好，投資回報(bào)率在30%以上，這類企業(yè)就目前的形勢(shì)看，也是活的比較好的一類。第二梯隊(duì)的母嬰連鎖系統(tǒng)在中國有100多家。

　　第三梯隊(duì)的是集中在縣級(jí)市場(chǎng)的小型連鎖企業(yè)

　　營業(yè)額在2000~5000萬之間。一個(gè)30萬人員的縣級(jí)市場(chǎng)，母嬰用品的市場(chǎng)容量約在5000萬，這類系統(tǒng)在當(dāng)?shù)啬苷嫉?0%以上的市場(chǎng)份額。一般需要十幾家店的布局來完成。目前這類店的盈利能力強(qiáng)。前臺(tái)毛利可以控制在28~36%。邏輯上講，這類系統(tǒng)在中國的數(shù)量有一千家以上。

　　第四梯隊(duì)是在中國數(shù)量多的母嬰單體店以及部分分店（數(shù)量在11家店以下）

　　因?yàn)槟笅肓闶鄣拈T門檻低、標(biāo)準(zhǔn)少，這類店魚龍混雜。一般生存在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，年?duì)I業(yè)額高的也能做到300萬，但更多的是30~40萬/年的水平。

　　店主一般也沒太多期望，在行業(yè)大發(fā)展的形勢(shì)下多數(shù)活的還是比較滋潤(rùn)的，特別是六七年前開始做的店主，多半是掙到錢過的。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)由于信息盲區(qū)，所售產(chǎn)品魚龍混雜的更為歷害，賣一罐奶粉掙一天的費(fèi)用的情況依然存在。今年十月一日啟動(dòng)的配方奶粉注冊(cè)制，會(huì)使境內(nèi)2000多個(gè)奶粉品牌銳減至500個(gè)左右，應(yīng)該肅清的主要是中國家縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)了。

　　希望通過國家政策的導(dǎo)向和母嬰行業(yè)同仁的努力，能使快速發(fā)展的母嬰零售走的更穩(wěn)??！

　　——End——

　　作者簡(jiǎn)介：

　　王同，專注于銷售渠道與終端零售領(lǐng)域的職業(yè)講師；中國人民大學(xué)02屆MBA，清華、上海交大等高校特約講師；已服務(wù)過伊利、飛鶴、合生元、圣元、恒安、一朵等數(shù)百家企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)。著有《導(dǎo)購的翻倍成交術(shù)》，以及行業(yè)內(nèi)本經(jīng)營管理類專著《掘金母嬰店》，歡迎關(guān)注！