經銷商哪方面的價值正在消失？還有沒有方法補救，要是沒法補救了，又該如何是好？

　　經銷商以往的價值在消失

　　目前隨著市場環(huán)境的巨大變化，傳統(tǒng)意義上的經銷商對廠家來講的業(yè)務價值、物流價值、資金價值在發(fā)生重大變化。

　　物流價值在消失：

　　經銷商的物流價值，對廠家來說，曾經是選擇經銷商非常重要的條件。但目前隨著我國物流行業(yè)的快速發(fā)展，物流體系的不斷完善，經銷商的物流價值在消失。目前，不論是干線物流、還是城配，基本形成專業(yè)的物流體系，可以實現(xiàn)物流效率更高、成本更低。

　　基于快消品經銷商行業(yè)來講，這幾年統(tǒng)倉統(tǒng)配發(fā)展快速，以煙臺益商物流為代表的、專門服務于快消品經銷商企業(yè)的物流企業(yè)也在快速發(fā)展，益商物流已覆蓋了多個省區(qū)。

　　物流從行業(yè)發(fā)展趨勢來講，集約化必然是發(fā)展的重要趨勢。目前的訂單在線化，也完全可以實現(xiàn)企業(yè)訂單流與物流的分離。

　　在社會化物流體系不斷完善的大背景下，經銷商的傳統(tǒng)物流價值在消失。

　　資金價值在消失：

　　以往廠家與經銷商之間的業(yè)務模式是經銷商先打款、廠家后發(fā)貨，廠家長期占用經銷商的大量資金用于自己的發(fā)展。

　　目前的環(huán)境是：

　　因為市場的變化，經銷商不可能再像以往那樣打款，繼續(xù)相信、依靠、依賴一個品牌廠家。因為大品牌的市場嚴重萎縮，任何一個品牌都在面臨模式轉換的嚴重考驗。經銷商必須要清醒看準品牌企業(yè)的風險、產品的風險、終端的風險所可能帶來的資金的風險。

　　目前的資本市場環(huán)境，廠家可以有更多的實現(xiàn)融資的管道，也包括一些平臺企業(yè)，本身具備生態(tài)化的功能，可以提供一定的融資服務。

　　因此講，經銷商的資金價值也在消失，未來可以預言，這一價值終將消失。

　　業(yè)務價值需要轉換：

　　還剩下做市場的業(yè)務價值。目前看在新的環(huán)境下，經銷商的做業(yè)務的模式、方法需要盡快轉換，否則，這一價值也要消失了。

　　新的環(huán)境下，快消品傳統(tǒng)營銷手段也要變了。

　　以往的營銷兩大招：空中廣告拉起，地面部隊強推。三板斧：鋪貨、陳列、促銷已經失效。

　　廣告投給誰？紙媒沒人看了，電視也少有人看了，品牌拉力弱化了；

　　鋪貨鋪給誰？現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道銷售在下滑，日子很難過，進貨謹慎；

　　陳列給誰看？百貨、賣場、超市、便利店、夫妻小店客流在下滑，賣場的客流下滑達到40%，并且生動化陳列、特殊陳列在失效；

　　促銷促給誰？試圖一網(wǎng)打盡的特價、折扣，目前看基本屬于瞎子點燈白費蠟，即便是在促銷期還有點作用，促銷期一結束一切照舊。

　　營銷必須要轉變思路，轉換打法。經銷商不盡快學習掌握新的方法，業(yè)務價值也將消失。

　　在新的市場環(huán)境下，經銷商何去何從？

　　在快消品消費市場發(fā)生變化，品牌的商品拉力、品牌驅動力走弱，終端市場不景氣，產品模式、渠道模式、營銷模式、終端模式都將面臨模式轉換，B2B又在“趁火打劫“的大環(huán)境下，經銷商何去何從？

　　從短期來看：

　　必須深入切入重點小店的經營，與重點目標客戶進一步加強鏈接，克服以往簡單業(yè)務合作關系，能夠形成更深層次的合作關系，以維護好自己的銷售網(wǎng)絡，防止被打劫，確保穩(wěn)定的銷售產出。

　　要聚焦目前小店的痛點，把重點由只是為其提供商品，進一步增加幫助小店提升經營能力，提升管理能力，幫助其解決目前經營中存在的實際問題。

　　要把經營的重點轉移到如何幫助小店多賣貨上來，只有小店的經營能夠提升、銷售能夠提高，才能夠共同發(fā)展，只有通過幫助小店經營管理，解決銷售問題，才能夠進一步加強聯(lián)系，保持緊密關系。

　　從長遠來看：

　　結合對未來快消渠道、終端的變革趨向，結合互聯(lián)網(wǎng)社會未來可能對快消品營銷產生的影響，經銷商營銷轉型方向：必須發(fā)展直接面對C端消費者的營銷模式。或者是建立與小店一體化的面向C端營銷模式，或者建立自己直接面對C端消費者的營銷模式。

　　分析未來社群營銷、社交營銷、分享營銷將成為快消品營銷的主要組成部分。經銷商要盡快研究、學習這些新的營銷方法，掌握這些新的方法。

　　其實，已有企業(yè)開始了這一方面的探索，如黑龍江的經銷商陶大慶，已開始了B2B2C的探索，與中科商軟聯(lián)合開發(fā)了面對B端的B2B平臺，也開發(fā)了面對C端的B2C平臺，結合微信做好B端客戶和C端顧客維護，運營N個500人微信群，業(yè)務員的工作，由以前的跑市場、拿訂單，轉移到線上維護，提升了業(yè)務員的效率與質量。

　　分析未來快消品廠家、渠道商、終端商企業(yè)的競爭核心主要就是直接基于消費者的競爭，看誰能直接掌控消費者，直接的表現(xiàn)就是粉絲營銷。

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