2017年是商業(yè)模式創(chuàng)新的分水嶺，互聯(lián)網時代催生的新零售，新生代消費者的迭代融入，2018年大母嬰產業(yè)生態(tài)圈將逐步形成，線上線下互通已成趨勢。一個名詞將會頻繁出現(xiàn)：新母嬰！

　　2018 新 母 嬰 是 什 么？

　　兩個數(shù)據(jù)助推新母嬰

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　　第三次嬰兒潮和二胎政策效應，艾瑞咨詢認為2018年母嬰家庭規(guī)模預計將達2.86億元；

　　2

　　未來五年，中國母嬰市場規(guī)模將以每年大于16%的增速持續(xù)增長，預計2020年母嬰行業(yè)規(guī)模將超4萬億。

　　新母嬰重含義：幼兒市場主力消費人群逐漸轉變，傳統(tǒng)母嬰實體店以及純粹的電商都難以滿足消費者的多元化需求，線上線下零售以及內容平臺相結合成為母嬰市場發(fā)展的新方向。

　　新母嬰第二重含義：母嬰人群的消費觀念使得嬰童行業(yè)不再局限于傳統(tǒng)領域，未來3年基于寶寶這一個點往縱深方向發(fā)展，比如家庭消費包括寶寶的早教、醫(yī)療、娛樂都可能成為非常龐大的需求點，值得所有成熟連鎖系統(tǒng)關注。另外以家庭為核心輻射出的旅游、健康、親子等服務內容也能成為母嬰人群新的關注點。比如一個簡單數(shù)據(jù)背后的趨勢：母嬰人群中有車家庭達70%，這個促成了很多地區(qū)親子自駕游活動成為豐富都市家庭生活的一種方式。

　　嬰童門店“兩員管理”思維

　　新母嬰時代，嬰童門店要調整思路和整合資源的事情不是一兩件，筆者通過20天時間深入一線與諸多嬰童連鎖懇談交流，了解門店經營現(xiàn)狀以及2018年門店生意規(guī)劃，在此簡要分享一下，無論是大連鎖還是小連鎖都能落地實操解決當下經營過程中一部分棘手問題的“兩員管理”思維。

　　“兩員管理”思維是指店員管理和會員管理，筆者有著近7年嬰童連鎖門店管理經驗，認為店員管理的核心是人性和人心，對店員的培養(yǎng)與重用先要選對人，再是用對方法。會員管理筆者認為分階段簡化演繹依次為：吸客——留客——轉化為粉——以客帶客。

　　店員管理思維

　　嬰童門店前臺銷售人員，也即店員，優(yōu)秀的人都有著同樣的“模子”，所以要減少人員流失率以及讓招聘到的店員在后續(xù)工作中能充分發(fā)揮生產力，一開始選擇具備“模子”的人就很重要，筆者認為嬰童門店能成為優(yōu)秀店員的“模子”應具備以下三點：

　　1、有強烈賺錢欲望的

　　2、有學習意識和態(tài)度的

　　3、善于表達且喜歡分享溝通的

　　以上三層意思層層遞進，它是一個優(yōu)秀的嬰童門店店員必須具備的基礎素質，通俗演繹：嬰童行業(yè)是一個消費者迭代快速，對專業(yè)和服務都有一定要求的愛心行業(yè)，產品更新?lián)Q代以及相關信息每年都在更新，那么從事這個行業(yè)的人必須具備學習、分享、溝通能力，同時有著強烈的賺錢欲望才能驅使自己主動去提升和完善自我！

　　但僅僅憑這個“模子”去找到這類店員是步，優(yōu)秀店員的打磨依然需要時間來培養(yǎng)，還需要從人性和人心兩個方面去琢磨。人性是解決基本的物質需求，人心是解決高層次的精神需求：比如股權改革、合伙人機制、盈利性分紅、阿米巴經營模式等等都可以留住人才之心！

　　會員管理思維

　　嬰童門店傳統(tǒng)會員管理就是辦卡、促銷、積分，這種初級管理方式現(xiàn)在已很低效，費時費力且無法滿足并刺激消費者消費。新母嬰時代的會員管理思維，是建立在大數(shù)據(jù)分析下，不僅能對全渠道會員進行分類管理、信息分類推送，實現(xiàn)精準營銷，同時營銷效果還能隨時查看，幫助嬰童門店實時全面掌握門店的經營狀況。會員管理軟件中數(shù)據(jù)分析點非常多，要做到逐個點去分析改善短期內無法實現(xiàn)，但是有兩項會員管理數(shù)據(jù)每一個嬰童門店都該認真對待。

　　1.存量會員的數(shù)據(jù)分析

　　主要目的是通過存量會員月齡分布、消費習慣、數(shù)量、質量予以評估，從而制定出針對性會員開發(fā)計劃、關聯(lián)促銷計劃、店員獎勵計劃等生意落地內容。

　　2.新會員的二購三購質量跟蹤評估

　　這個數(shù)據(jù)被很多門店所忽略，此數(shù)據(jù)對門店所發(fā)展的新會員在持續(xù)跟蹤維護服務水平上有著較高要求，所以建立新會員“誰開發(fā)誰跟蹤誰維護誰受益”的管理體制，一方面有利于新會員成為忠誠會員，另一方面店員也有額外的激勵回報和較高的積極性。

　　會員管理在不同的階段目的和實際操作都會有差異，那么嬰童實體在分析完存量會員數(shù)據(jù)后，圍繞新會員需要思考就是：吸客——留客——轉化為粉——以客帶客四個階段的工作如何開展。

　　在這次的嬰童門店走訪中，縣市級前三類嬰童連鎖都在尋求發(fā)展之路，有借助第三方咨詢公司予以后臺管理的，有高薪聘用業(yè)內人士出謀劃策的，筆者在此給予的中肯意見是，尋求突破固然是對的，但是自身連鎖曾經積累下的優(yōu)勢和好的傳統(tǒng)不可丟棄，創(chuàng)新突破固然重要但切忌病急亂投醫(yī)，要在運動中先著手解決“點”的問題去帶動面，不可盲目動全身手術，否則很容易出現(xiàn)癱瘓之癥。

　　2018年新母嬰時代來臨，嬰童門店著手“兩員營銷”思維的貫徹落地要做的事有許多，誰能率先下手，誰必將取得質的突破！