母嬰線下銷售衰退究竟為何？實(shí)體母嬰店如何化“威脅”為“機(jī)會(huì)”？國(guó)產(chǎn)紙尿褲如何快速突圍？香港品牌：嬰唯酷國(guó)際紙尿褲的CEO黃詩(shī)劍作為講師就以上問題進(jìn)行了分享，以下是本次嬰唯酷國(guó)際的主要內(nèi)容：

　　講師介紹：黃詩(shī)劍，黃埔軍校畢業(yè)，2013年創(chuàng)業(yè)成立香港嬰唯酷國(guó)際，立志打造國(guó)產(chǎn)品牌新形象，剛剛過去的2017年，嬰唯酷銷售額近8千萬(wàn)，并完成了佛山自建工廠、進(jìn)軍中東市場(chǎng)、建立研發(fā)中心等幾個(gè)關(guān)鍵布局，成為備受矚目的紙尿褲新國(guó)貨代表。

　　國(guó)產(chǎn)品牌的崛起助力實(shí)體店更好的生存

　　美國(guó)和日本的電商起源比中國(guó)要早很多，近年來(lái)，他們的實(shí)體店雖然也受到了電商的一些沖擊，但是卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有中國(guó)的影響大。原因大概有這幾點(diǎn)，一是他們的快遞成本比較高；二是美國(guó)地域人口不集中，相對(duì)來(lái)說，送快遞沒有中國(guó)方便；第三，美國(guó)沒有那么多小的供應(yīng)商和小的賣家，此外，日本和美國(guó)的線上線下價(jià)格基本一致，而中國(guó)有很多進(jìn)口的海淘品牌，這就導(dǎo)致中國(guó)的渠道沒有定價(jià)權(quán)，因而中國(guó)的實(shí)體店面臨著更大的沖擊，這也就是線下零售萎縮嚴(yán)重的原因。

　　中國(guó)的實(shí)體店在某些方面增長(zhǎng)還是比較迅速的。比方說中國(guó)手機(jī)品牌實(shí)體店擴(kuò)張是比較快的，比如說華為、OPPO、VIVO等國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，從這些品牌的崛起也看到了中國(guó)實(shí)體店的崛起。

　　簡(jiǎn)單來(lái)說，中國(guó)母嬰店能否開下去得看中國(guó)有沒有足夠多的強(qiáng)勢(shì)品牌起來(lái)，這些品牌不僅僅是簡(jiǎn)單做一些定制，而是能真正抗擊海外的品牌，只有中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌起來(lái)，才能讓中國(guó)的母嬰店快速成長(zhǎng)。說到底，我們就是缺乏國(guó)產(chǎn)自有品牌的填充，只有國(guó)產(chǎn)品牌填充之后，我們才有可能有不錯(cuò)的銷量和市場(chǎng)，才可能去掉這些威脅。所以，很多時(shí)候，我們實(shí)體店面臨的問題不是電商和微商的沖擊，主要的一點(diǎn)是強(qiáng)勢(shì)國(guó)產(chǎn)品牌的缺失和缺位。

　　為什么在有些大城市的母嬰店活得不好呢？

　　一方面是因?yàn)樽饨鸨容^高，另外一方面就是大品牌所在區(qū)域都是一線城市，它的目標(biāo)客戶不太容易接受國(guó)產(chǎn)品牌。但是在中國(guó)很多的三四五線城市的母嬰店擴(kuò)張比較迅速，究其原因就是這些國(guó)產(chǎn)定制化品牌的擴(kuò)張。

　　近一直在打貿(mào)易戰(zhàn)，其實(shí)對(duì)很多進(jìn)口的東西會(huì)有一些沖擊，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。但是長(zhǎng)期以來(lái)，我們的國(guó)產(chǎn)品牌確實(shí)做的非常差，質(zhì)量或是技術(shù)都不是很好，這些產(chǎn)品對(duì)母嬰店其實(shí)是一個(gè)很大的威脅，這些產(chǎn)品長(zhǎng)期積壓在渠道，存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　國(guó)產(chǎn)紙尿褲如何突圍？

　　以嬰唯酷紙尿褲為例，我們成立于2013年，發(fā)展的比較快。先，我們有自己長(zhǎng)期堅(jiān)持的一些東西，比如說定價(jià)，五年以來(lái)，牢牢地定在一個(gè)價(jià)格上，使得客戶很容易接受這個(gè)價(jià)格。很多時(shí)候堅(jiān)持就意味著你必須放棄一些什么，比如說低價(jià)存量、打價(jià)格戰(zhàn)、渠道定制等，但是無(wú)論 什么時(shí)候一定要堅(jiān)持住后的底線。

　　其次，我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求非常嚴(yán)格。比如說做產(chǎn)品測(cè)試時(shí)，舉個(gè)例子可以看到我們進(jìn)化的過程：我們初會(huì)用生理鹽水檢測(cè)實(shí)驗(yàn)效果，后來(lái)用人工配置的尿液，后來(lái)覺得還不夠真實(shí)就用真正的尿液，覺得成人的尿液與嬰兒還是有差別，后來(lái)又去幼兒園買尿液，我們后期可能還會(huì)去做個(gè)機(jī)器人模擬幼兒排尿過程。

　　此外，我們堅(jiān)持和渠道保持一個(gè)非常良好的關(guān)系。我們不往渠道壓很多貨，這一點(diǎn)非常重要。我們發(fā)現(xiàn)很多品牌給渠道壓太多貨，導(dǎo)致渠道沒辦法去消化，這是很痛苦的一點(diǎn)。中國(guó)電商一直以來(lái)都無(wú)法適應(yīng)新的品牌，所以我們堅(jiān)持和實(shí)體渠道合作。

　　中國(guó)的實(shí)體店需要強(qiáng)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)品牌能夠起來(lái)，但是一直以來(lái)就沒有那么合適的人去做這件事情。合適的人是指，，受過基本的理工科的訓(xùn)練；第二，受過基本的商業(yè)的訓(xùn)練，比如品牌的訓(xùn)練；第三，受過供應(yīng)鏈相關(guān)知識(shí)的訓(xùn)練。

　　那么，為什么之前有一些人做的不是很成功呢？

　　這個(gè)市場(chǎng)確實(shí)很殘酷，在中國(guó)，大家是用工廠化的思維在做，弄個(gè)機(jī)器就開始生產(chǎn)開始賣產(chǎn)品，所以我們打不過別人也很正常，但是到了一定的階段，品牌的建立不僅僅意味著價(jià)格還意味著文化的征服。文化征服指的就是你能不能有一些新的東西，你的技術(shù)是不是到位。長(zhǎng)期以來(lái)，我們對(duì)產(chǎn)品的敬畏不夠，總覺得這東西沒什么技術(shù)含量，但實(shí)際上到底有沒有技術(shù)含量呢？我們做了這么長(zhǎng)時(shí)間，發(fā)現(xiàn)紙尿褲真的是有技術(shù)含量的。無(wú)論是在原材料還是技術(shù)方面，中國(guó)還是有很多落后的地方。所以我認(rèn)為紙尿褲里面的技術(shù)含量很高，壁壘很高。比如說，中國(guó)現(xiàn)在沒有好纖維，只能從日本進(jìn)口，包括好的無(wú)紡布的生產(chǎn)線，只能從國(guó)外大品牌進(jìn)口，我們?cè)谶@方面還處于比較弱的一個(gè)層次。

　　如何打造有競(jìng)爭(zhēng)力的母嬰店？

　　為什么母嬰店能有機(jī)會(huì)？還能開得起來(lái)？因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)電商、微商等有太多的不信任，導(dǎo)致線下有一個(gè)重構(gòu)的機(jī)會(huì)，至少在線下能夠面對(duì)面一起溝通交流，所以說線下其實(shí)是一個(gè)很好的重建信任的平臺(tái)。

　　母嬰店如何打造出競(jìng)爭(zhēng)力？

　　，品類優(yōu)化，保持高速周轉(zhuǎn)率，SKU一定不能太多。母嬰店大的威脅就是給客戶過多的選擇，母嬰店一定不能賣所有的東西，只能賣你擅長(zhǎng)的東西。貨架是有限的，所以不能上架所有的產(chǎn)品，要精簡(jiǎn)特別有限的產(chǎn)品，否則過長(zhǎng)的產(chǎn)品線會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商的服務(wù)和價(jià)格都不好。我認(rèn)為電商款其實(shí)不是一個(gè)好事，會(huì)沖擊線下的價(jià)格，要線上線下價(jià)格一致，品牌商也好控制價(jià)格。電商的低價(jià)產(chǎn)品對(duì)線下母嬰店賣的高客單價(jià)產(chǎn)品有沖擊。所以我們堅(jiān)持不做電商款。

　　第二，下架復(fù)購(gòu)率差的產(chǎn)品。顧客在第二次購(gòu)買時(shí)還需要強(qiáng)力推銷的產(chǎn)品，說明產(chǎn)品性價(jià)比不好，品牌不足以讓客戶購(gòu)買，這些復(fù)購(gòu)率不高的產(chǎn)品對(duì)母嬰店是大的傷害和威脅。

　　第三，提高客單價(jià)。母嬰店客單價(jià)一定要高，不然就喪失了線下的優(yōu)勢(shì)，不能老搞活動(dòng)，偶爾搞一次活動(dòng)也可以，但是客單價(jià)一定要拉起來(lái)，同時(shí)三四線市場(chǎng)盡可能一個(gè)個(gè)城市打透。

　　第四，實(shí)體店不能賣經(jīng)常斷貨的商品。貿(mào)易戰(zhàn)打起來(lái)，很多進(jìn)口產(chǎn)品在海關(guān)受阻，母嬰店要穩(wěn)定自己的供應(yīng)鏈就要選擇一個(gè)合適的國(guó)產(chǎn)品牌，保證供應(yīng)鏈不會(huì)斷貨。

　　第五，門店定位要精準(zhǔn)。中國(guó)現(xiàn)在進(jìn)入了社會(huì)分層期，貧富分化嚴(yán)重，會(huì)導(dǎo)致有的人買非常貴的有的人買特別便宜的產(chǎn)品。比如說有的紙尿褲賣到一百七八一包，有的賣一塊八毛一片都有人買，所以你必須放棄一部分客戶。我鼓勵(lì)大家要開檔次一致的店，我們的客戶還屬于比較有消費(fèi)能力的一個(gè)群體，要做中高端產(chǎn)品，做低端產(chǎn)品的母嬰店干不過電商。

　　第六，拓展邊界。京東搞無(wú)界零售，阿里在搞新零售，母嬰店可以拓展邊界，用戶不僅僅是嬰童，還增加一些品類，比如媽媽用的產(chǎn)品，眼貼面膜或是化妝品護(hù)膚品，這些都有可能成為下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。