演講 | 安貝兒品牌創(chuàng)始人 劉雨飛先生

　　重新構(gòu)造門店品類結(jié)構(gòu)

　　先，要重新審視存量品類。

　　在三四年以前，奶粉和紙尿褲兩個(gè)品類就是門店的“太子”，占比超過70%，其他品類的作用就是“陪太子讀書”——只要把這兩個(gè)品類做好，其他品類白送都可以。

　　但隨著新生兒數(shù)量不斷下降，市場(chǎng)總需求也在直線下降，門店想要適應(yīng)市場(chǎng)變化，就必須要重新審視奶粉、紙尿褲等存量品類。

　　其次，要挖掘潛力品類。

　　在奶粉和紙尿褲越來越“失寵”之后，門店必須要盡快找到它們的替代品，比如說營(yíng)養(yǎng)食品和洗護(hù)品類，尤其是洗護(hù)品類，在這幾年的母嬰市場(chǎng)中勢(shì)頭很好，是一個(gè)極具潛力的部類，門店要重點(diǎn)挖掘。

　　但遺憾的是，很多門店并沒有真正意識(shí)到洗護(hù)部類的潛力，還在把洗護(hù)品類當(dāng)成一個(gè)必不可少的“雞肋”。

　　母嬰門店運(yùn)營(yíng)洗護(hù)品類的現(xiàn)象

　　在中國(guó)母嬰市場(chǎng)變得越來越成熟的情況下，對(duì)洗護(hù)品類還存在這樣的認(rèn)知是大錯(cuò)特錯(cuò)的。

　　成熟市場(chǎng)的一個(gè)鮮明的特征就是：“蒼蠅腿”也是肉，“蒼蠅腿”更值得啃一啃！更何況洗護(hù)品類的“肉”可比“蒼蠅腿”要多得多！

　　不過，并沒有幾個(gè)門店能認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，大部分門店在運(yùn)營(yíng)洗護(hù)品類時(shí)存在三個(gè)現(xiàn)象：

　　是不重視。

　　我走訪過很多門店，洗護(hù)品類在北方門店的占比一般為3%，南方門店為5%，和奶粉與紙尿褲在門店中的占比根本就沒法比。

　　第二是不會(huì)賣。

　　母嬰店有很多品類，不管是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)還是老板來說，想要精通全品類難度很大。而且門店的人力資源也是有限的，只能在重點(diǎn)品類下功夫，對(duì)于洗護(hù)品類，門店了解的很少。

　　第三是容易被忽悠。

　　就拿近很火的洗衣液來說，連超市的生意都搶過來了，因?yàn)槌欣锞蜎]有這么便宜的洗衣液，為什么這些洗衣液賣的這么便宜？就是因?yàn)檫@些洗衣液的質(zhì)量根本就不達(dá)標(biāo)。

　　很多老板也在說賣完之后會(huì)有很多后遺癥，對(duì)門店的傷害是很大的，前段時(shí)間的消字號(hào)產(chǎn)品也是如此。

　　母嬰市場(chǎng)正處于“拐點(diǎn)期”中，門店一定要改變運(yùn)營(yíng)洗護(hù)品類的方法，正視洗護(hù)品類在門店中的定位。

　　家庭消費(fèi)的延伸品類

　　家庭消費(fèi)的延伸品類是洗護(hù)品類在未來門店的定位。

　　因?yàn)橄醋o(hù)品是全家都可以使用的產(chǎn)品，如果門店抓住新家庭消費(fèi)的核心，那么洗護(hù)品的占比很快就會(huì)超過10%。

　　同時(shí)，門店在選擇洗護(hù)品牌時(shí)，也要考慮這三點(diǎn)：

　　、選擇高品質(zhì)、高顏值的洗護(hù)品牌?，F(xiàn)在的母嬰群體多為90后，對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)和顏值有很高的要求。

　　第二、選擇以母嬰渠道為主渠道的洗護(hù)品牌。在這個(gè)渠道多元化的時(shí)代里，電商、商超、母嬰渠道、社群百花齊放，很多品牌不重視母嬰渠道，這種品牌選擇時(shí)要慎重。

　　第三、選擇有自己服務(wù)團(tuán)隊(duì)的洗護(hù)品牌。如果沒有品牌商的協(xié)作，沒有代理商的服務(wù)，讓門店自己去賣洗護(hù)就是個(gè)坑。

　　能同時(shí)滿足以上幾點(diǎn)的洗護(hù)品牌少之又少，而安貝兒就是其中之一。

　　為什么選擇安貝兒？

　　安貝兒于2008年正式成立，2015年安貝兒獲得廈門市馳名商標(biāo)，2016年獲得福建省馳名商標(biāo)，除了這些榮譽(yù)之外，安貝兒今年還在湖北建了一個(gè)占地70畝的工業(yè)園，預(yù)計(jì)明年年底就能投入使用，這也將極大地提升安貝兒的服務(wù)能力和產(chǎn)能。

　　除了這些硬實(shí)力之外，安貝兒的軟實(shí)力同樣強(qiáng)勁。

　　安貝兒發(fā)展多年，以“三多”“三好”得到了廣大客戶的好評(píng)。

　　“三多”分別是產(chǎn)品多，安貝兒?jiǎn)纹方咏?00個(gè)，涵蓋不同價(jià)格帶；方案多，因地制宜，會(huì)根據(jù)不同門店來制定方案；物料多，300毫升的洗衣液，安貝兒一年會(huì)發(fā)出120萬包。

　　而“三好”則是品質(zhì)好，安貝兒只專注于做嬰幼洗護(hù)，品質(zhì)有保障；服務(wù)好，安貝兒會(huì)及時(shí)解決門店售后問題和客戶問題；團(tuán)隊(duì)好，團(tuán)隊(duì)數(shù)量和質(zhì)量，行業(yè)有口皆碑。

　　安貝兒的愿景是要打造一個(gè)母嬰渠道嬰幼洗護(hù)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，目標(biāo)是在三年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)母嬰渠道幼兒洗護(hù)名！