2020年伊始，新冠疫情的爆發(fā)開了一個(gè)不太好的頭，除了餐飲、文旅等密切相關(guān)的行業(yè)已經(jīng)遭受重創(chuàng)之外，疫情的影響也在各個(gè)行業(yè)不斷顯現(xiàn)，給各企業(yè)主和CEO提了一個(gè)不小的難題，尤其是營銷和銷售層面的管理，缺少了線下這一至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，更是難上加難——

　　沒有線下活動(dòng)作為支撐，企業(yè)的獲客活動(dòng)應(yīng)該如何開展？

　　客戶拒絕面談，沒辦法和潛在客戶做更好地互動(dòng)該怎么辦？

　　節(jié)后遠(yuǎn)程辦公，營銷銷售部門如何緊密溝通線索信息？

　　銷售管理者和銷售人員怎么實(shí)時(shí)監(jiān)測、跟進(jìn)銷售目標(biāo)的進(jìn)展情況？

　　回款問題怎么解決？

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　　這一系列的問題，發(fā)生在企業(yè)銷售體系下L2C（Leads toCash，線索到現(xiàn)金）的各個(gè)環(huán)節(jié)，且矛盾隨著疫情爆發(fā)的時(shí)長增加日益凸顯，勢必會對企業(yè)的銷售體系和業(yè)績目標(biāo)帶來極大的沖擊，有很多人對此并不樂觀，而且已經(jīng)有2003年非典時(shí)期對于國民經(jīng)濟(jì)增速的影響為對照（當(dāng)時(shí)中國四個(gè)季度的GDP增速分別為11.1%、9.1%、10%和10%，第二季度受非典影響明顯），一時(shí)間恐慌的情緒在各企業(yè)之間蔓延開來。

　　的確，非典時(shí)期我國企業(yè)還是傳統(tǒng)的銷售管理模式，銷售的計(jì)劃靠籠統(tǒng)的市場行情判斷，銷售目標(biāo)和人員的跟進(jìn)與管理，靠人與人口頭的傳遞，一些好點(diǎn)的企業(yè)可能用Excel表格的形式進(jìn)行記錄，但也十分散亂，遇到特殊時(shí)期，人與人、部門與部門之間的溝通基本處于停滯階段，也沒有辦法和客戶進(jìn)行溝通，整個(gè)銷售系統(tǒng)都難以抵御疫情所帶來的沖擊。

　　但是，17年后的今天，和當(dāng)時(shí)其實(shí)已經(jīng)有了很大的區(qū)別，無論是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對于人與人之間距離的拉近，還是各種業(yè)務(wù)管理軟件的發(fā)展對于企業(yè)“云辦公”的輔助，都與2003年不可同日而語，現(xiàn)在的企業(yè)完全有可能借助這些軟件，重新梳理自己的業(yè)務(wù)，把疫情對于業(yè)務(wù)的影響降低。

　　不過，對于很多企業(yè)尤其是傳統(tǒng)企業(yè)來講，還沒有完全適應(yīng)在線銷售管理的模式，也有很多企業(yè)是在此次疫情期間倉促地上了很多辦公和銷售管理軟件，一時(shí)之間還不知道該如何利用這些軟件管理自己的業(yè)務(wù)。那么，這些軟件中哪些功能能夠幫助我們在疫情期間管理業(yè)務(wù)尤其是銷售方面的業(yè)務(wù)，我們又該如何去使用呢？作為深耕客戶關(guān)系管理、且在銷售管理領(lǐng)域有著多年積累的CRM服務(wù)商銷售易，希望以自身產(chǎn)品的應(yīng)用場景為例，為尋求在線營銷的企業(yè)提供一些參考。

　　先、審時(shí)度勢，快速調(diào)整銷售計(jì)劃

　　一季度是很多企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)出臺本年度銷售目標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制以及調(diào)整銷售組織結(jié)構(gòu)的時(shí)候。這個(gè)工作量雖然巨大，卻很大程度上決定了這一年團(tuán)隊(duì)效率和目標(biāo)能否達(dá)成。因此，建議管理者和銷售團(tuán)隊(duì)利用當(dāng)前疫情影響出行的時(shí)間，進(jìn)行以下內(nèi)容的細(xì)化：

　　1、銷售目標(biāo)分配以及銷售激勵(lì)機(jī)制的細(xì)化和出臺

　　受到疫情的影響，相信很多企業(yè)都需要對Q1、H1甚至于全年的銷售目標(biāo)重新進(jìn)行審核和制定，對于企業(yè)的銷售管理來說，定目標(biāo)也是為重要的一個(gè)層次，設(shè)立銷售目標(biāo)常用的工具，叫做銷售管理導(dǎo)圖，具體分為三個(gè)層次：層次是業(yè)績目標(biāo)；第二層次是實(shí)現(xiàn)這一業(yè)績目標(biāo)的策略和途徑；第三層次是為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，具體怎么執(zhí)行，也叫活動(dòng)目標(biāo)管理。把目標(biāo)細(xì)化分解成多個(gè)層次的目標(biāo)，才能談得上真正意義上的銷售管控。

　　銷售管理者在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，還需要考慮市場活動(dòng)、線索轉(zhuǎn)化等相關(guān)數(shù)據(jù)，多維度目標(biāo)管理可實(shí)現(xiàn)跨部門、跨業(yè)務(wù)的搭建目標(biāo)數(shù)據(jù)模型，比如，我們在搭建銷售目標(biāo)模型的時(shí)候，可以將市場活動(dòng)、時(shí)間、部門、產(chǎn)品、客戶、區(qū)域以及商機(jī)、合同等進(jìn)行關(guān)聯(lián)，這種跨業(yè)務(wù)對象的靈活設(shè)置，可以滿足不同企業(yè)不同業(yè)務(wù)形態(tài)的個(gè)性化需求。

　　2、銷售組織結(jié)構(gòu)和區(qū)域調(diào)整。以銷售易為例，這項(xiàng)工作不僅需要對行業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)等進(jìn)行重新梳理和定義，還會涉及到銷售團(tuán)隊(duì)原有地盤的重新劃分，以及眾多老客戶和潛客的重新分配，并終按照新的規(guī)則在CRM系統(tǒng)中校準(zhǔn)和盤點(diǎn)數(shù)萬家老客戶和命名潛客的行業(yè)字段，再通過銷售易CRM的區(qū)域管理能力完成命名客戶和銷售代表之間的綁定和匹配。如此龐大和耗時(shí)的工程剛好能利用疫情防控期的時(shí)間完成。

　　3、制定當(dāng)季度的業(yè)績增長計(jì)劃。一個(gè)典型的增長計(jì)劃必須要包括以下幾方面：1）當(dāng)年/季度的業(yè)績目標(biāo)2）當(dāng)前漏斗情況分析

　　3）完成業(yè)績的差距和增長策略 4）所需資源和支持。和團(tuán)隊(duì)一起摸清情況、定好節(jié)奏，更容易在疫情結(jié)束后快速進(jìn)入狀態(tài)，找補(bǔ)回業(yè)績與目標(biāo)之間的差距。

　　其次，充分利用銷售管理軟件在線運(yùn)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)

　　1、如何高效在線獲取并轉(zhuǎn)化線索？

　　很多企業(yè)都存在銷售與市場營銷各自為陣的情況，根據(jù)Hubspot

　　Research的統(tǒng)計(jì)，只有22%的公司在市場營銷和銷售方面都有正式的服務(wù)水平協(xié)議（SLA），即兩個(gè)團(tuán)隊(duì)在彼此分工、合作與交付的工作品質(zhì)、水準(zhǔn)、內(nèi)容方面有明確的共識和協(xié)議，而這種明確共識及協(xié)議已被證實(shí)能夠大幅度提升線索的轉(zhuǎn)化效率和企業(yè)完成其收入目標(biāo)的幾率，在疫情期間，市場和銷售人員各自在家辦公，更為拉低了線索的轉(zhuǎn)化效率，如何來應(yīng)對這種情況呢？

　　對于市場營銷團(tuán)隊(duì)來說，需要提升自身的線索管理能力和判斷力。先在線索管理方面，應(yīng)該統(tǒng)一線索歸口，通過CRM的線上集成獲客功能，去整合官網(wǎng)、搜索引擎等渠道的線索，統(tǒng)一歸類管理，然后通過熱點(diǎn)線索推送功能進(jìn)行打分，篩選出分值高的線索，經(jīng)過嚴(yán)格判斷后再轉(zhuǎn)交給銷售部門。

　　對于解決市場和銷售團(tuán)隊(duì)各自為政的情況，一個(gè)很重要的步驟就是統(tǒng)一雙方在內(nèi)容方面的共識，即在CRM上建立兩個(gè)部門通用的知識庫，囊括客戶有可能想要了解的、關(guān)于公司產(chǎn)品或服務(wù)的所有內(nèi)容，將其融合進(jìn)用戶需求生成的過程中。因?yàn)楸M管市場營銷團(tuán)隊(duì)很可能已經(jīng)按照自己的思路制作出他們認(rèn)為已覆蓋用戶需求的內(nèi)容，但是讓銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)為此作出貢獻(xiàn)也很重要，畢竟銷售團(tuán)隊(duì)每天在接觸大量真實(shí)的客戶。用有針對性的內(nèi)容吸引而來的線索，才具備更大的轉(zhuǎn)化價(jià)值，兩個(gè)部門在內(nèi)容共識、線索共識上達(dá)到高度一致，才能具有更高的線索轉(zhuǎn)化效率。

　　2、如何在線管理銷售人員行為和銷售目標(biāo)的進(jìn)展情況？

　　線索到了銷售部門之后，下一步就是線索的跟進(jìn)，也就是銷售的過程和行為管理，這與業(yè)績產(chǎn)出是正相關(guān)的。疫情期間，先要規(guī)定銷售人員和客戶的每一通電話內(nèi)容都需要在CRM系統(tǒng)里做記錄。使用呼叫中心的電話銷售團(tuán)隊(duì)，此時(shí)將客戶通過簡單配置，讓每一位在家辦公的銷售人員，依托手機(jī)呼入呼出，就達(dá)到在辦公室辦公同樣的效果。每一位銷售人員每天的通話時(shí)長，跟進(jìn)的客戶數(shù)量和商機(jī)數(shù)量都可以清清楚楚記錄，這樣一來，即使銷售人員在家中，管理者也能很好地衡量和評估每人每天的客戶跟進(jìn)和工作效率情況。

　　其次，銷售目標(biāo)的管理也需要更為全面和智能。從線索公海池中提取到的線索，銷售管理者可以按照地域、行業(yè)、產(chǎn)品等不同維度進(jìn)行智能區(qū)域管理和多維度目標(biāo)管理，這樣可以一目了然地看到各個(gè)銷售目標(biāo)的具體情況，分類實(shí)時(shí)指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行銷售目標(biāo)的跟進(jìn)。

　　譬如擁有多產(chǎn)品線、多地區(qū)、多行業(yè)等業(yè)務(wù)的企業(yè)，如何將眾多銷售資源公平高效地分配給相應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行及時(shí)地跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)的快速達(dá)成？

　　銷售易智能區(qū)域管理，全面實(shí)現(xiàn)按照地域、行業(yè)、產(chǎn)品以及企業(yè)個(gè)性化的自定義業(yè)務(wù)維度，管理銷售組織，根據(jù)配置的規(guī)則定時(shí)自動(dòng)地將銷售資源（線索、客戶、商機(jī)）分配到不同的區(qū)域團(tuán)隊(duì)，且銷售管理者可直觀查看各區(qū)域的資源分布是否均衡；

　　智能區(qū)域管理與目標(biāo)管理相結(jié)合，從銷售代表到銷售管理者都可以在手機(jī)上實(shí)時(shí)瀏覽個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績達(dá)成情況；

　　同時(shí)，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，靈活設(shè)置客戶或線索的回收與提醒機(jī)制，鞭策銷售人員及時(shí)跟進(jìn)銷售資源，加速提升成單效率，而銷售管理者可隨時(shí)查看、掌握客戶與線索的回收情況，便于對銷售資源的全局統(tǒng)籌，科學(xué)地決定銷售策略。

　　3、如何在線服務(wù)客戶，完成銷售閉環(huán)？

　　客戶服務(wù)作為整個(gè)銷售流程管理閉環(huán)中為重要的末端環(huán)節(jié)，也是不容忽視的，做好了不僅可以提升客戶續(xù)費(fèi)的可能，還有機(jī)會為企業(yè)帶來新的客戶。針對很多企業(yè)客戶服務(wù)人員不能到崗的情況，應(yīng)及時(shí)啟用客服機(jī)器人，保證7*24小時(shí)的客戶服務(wù)，搭建好的系統(tǒng)內(nèi)置有寒暄語庫，保證客戶的日?；?dòng)交流，并針對客戶疑問推薦相似問題，給出快速、專業(yè)的準(zhǔn)確答案。其次，CRM的全渠道接入功能，也在不能面對面為客戶解答所有問題時(shí)，將電話、微信、微博、在線、短信、郵件等各個(gè)渠道的客戶問題打包整理、接入客服，全方位服務(wù)好客戶。

　　對于服務(wù)人員可以到崗的企業(yè)，面對客戶提出的問題，客服人員往往通過產(chǎn)品手冊來尋找答案。但是，產(chǎn)品的快速迭代和海量內(nèi)容，往往讓客服人員深感乏力，降低客戶響應(yīng)速度；有時(shí)，相同的問題，前后客服給出的答案還不盡相同，讓客戶也深感迷惑。企業(yè)可以搭建客戶服務(wù)工作臺和客戶知識庫，根據(jù)業(yè)務(wù)需求和角色定位，識別客戶信息，來電歷史，對話歷史，線索信息，訂單信息，服務(wù)信息等，360°掌握客戶信息，為客戶提供專屬的服務(wù)。

　　后、趁機(jī)加強(qiáng)銷售人員技能培訓(xùn)

　　在激烈的市場競爭中，如何讓每一位銷售人員在競爭中具備極具優(yōu)勢的戰(zhàn)斗力，是提升贏率和毛利率的關(guān)鍵。但很多銷售管理者在銷售人員的培訓(xùn)賦能上重視程度不夠或方法不得力，導(dǎo)致業(yè)績增長乏力和成交價(jià)很低。疫情“禁足”期間，正是厲兵秣馬、訓(xùn)練銷售專業(yè)度和實(shí)戰(zhàn)能力的大好機(jī)會。當(dāng)然，想要打造一支可復(fù)制、可規(guī)?；\(yùn)轉(zhuǎn)的銷售團(tuán)隊(duì)，核心點(diǎn)在于體系化賦能，而非只是簡單的銷售培訓(xùn)。

　　那么疫情期間，有類似需求的企業(yè)可以從以下幾方面來加強(qiáng)銷售的培訓(xùn)和賦能：

　　1、產(chǎn)品和公司介紹培訓(xùn)

　　這個(gè)不用多說，已經(jīng)是每個(gè)公司的銷售培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。只是有一點(diǎn)需要指出來，在全員學(xué)習(xí)前，當(dāng)前版本的產(chǎn)品介紹和DEMO是否是新版，更為重要的是，是否能代表公司的佳實(shí)踐。

　　2、針對性的銷售技巧和方法論培訓(xùn)

　　根據(jù)公司的產(chǎn)品銷售特點(diǎn)，一般公司會采用產(chǎn)品型銷售，解決方案銷售，顧問式銷售等幾種方法論，這些方法論中有很多具體的銷售技巧。銷售經(jīng)理們，應(yīng)該能夠通過每個(gè)銷售人員CRM系統(tǒng)的漏斗數(shù)據(jù)分析找出每個(gè)人在銷售過程中的技巧薄弱點(diǎn)，有針對性地和每位銷售人員安排個(gè)性化的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)計(jì)劃。例如有的銷售需要加強(qiáng)找商機(jī)能力的，有需要加強(qiáng)見高層能力的，有需要加強(qiáng)談判技巧的。

　　以上就是銷售易關(guān)于在線銷售管理的分享。適逢此特殊時(shí)期，企業(yè)的管理者和銷售管理人員更應(yīng)該敏銳地把握行業(yè)動(dòng)態(tài)，繃緊神經(jīng)應(yīng)對已經(jīng)到來和潛在的挑戰(zhàn)，疫情可怕，但對企業(yè)來說也不是完全沒有機(jī)會，這次疫情將會成為推動(dòng)企業(yè)從內(nèi)到外，全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型的一個(gè)契機(jī)，把握好這個(gè)契機(jī)，企業(yè)就有可能借助這一波風(fēng)向，趕超競爭對手，實(shí)現(xiàn)自身的蛻變。