90后創(chuàng)業(yè)者張曉軍創(chuàng)辦的嬰童洗護(hù)品牌近期斬獲了新一輪融資。

　　6月4日，無錫嬰護(hù)品牌——戴可思Dexter宣布完成了超5000萬B+輪融資，由金鼎資本以及老股東祥峰投資、拉芳基金投資。

　　戴可思融資歷程

　　回溯戴可思的融資歷程， 僅2020年，戴可思就完成了3輪融資，2年不到已完成4輪融資。此外， 創(chuàng)立的挑戰(zhàn)者資本在2020年6月也投了它。

　　談起唐彬森，或許大家有點(diǎn)陌生，但這位39歲理工男在5年時(shí)間內(nèi)打造出了元?dú)馍?，他更曾化身投資人成立挑戰(zhàn)者資本，投資了老虎證券、拉面說、戴可思等100多家企業(yè)。

　　在火熱又競爭激烈的消費(fèi)品領(lǐng)域，戴可思斬獲融資的秘訣何在？關(guān)鍵的一點(diǎn)或在于，善用網(wǎng)紅帶貨，投進(jìn)抖音KOL。

　　戴可思創(chuàng)始人張曉軍 在第三屆“i 創(chuàng)杯”巡回路演

　　成立于2017年6月，戴可思此前曾頻頻亮相各大賽事。2018年6月，戴可思創(chuàng)始人張曉軍帶著“戴可思嬰兒洗護(hù)”項(xiàng)目，入圍由江蘇省工信廳主辦、創(chuàng)客公社承辦的第三屆“i 創(chuàng)杯”互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽的復(fù)賽，給我們留下了深刻印象。

　　起起伏伏近4年，戴可思其實(shí)也曾一度陷入業(yè)績未達(dá)標(biāo)、個(gè)別資方撤資的困境。但在2019年8月，一次與抖音的合作，讓 戴可思打開了局面。

　　在當(dāng)年，張曉軍接受采訪時(shí)透露：“上半年月銷售額還只有十萬左右，但迎戰(zhàn)雙十一時(shí)，一天就準(zhǔn)備沖千萬大關(guān)。”

　　上半年寂寂無名，下半年一夜爆火，資本來了又去，去了又來。 通過復(fù)盤創(chuàng)始人張曉軍的創(chuàng)業(yè)故事，或許我們可以看到戴可思成長發(fā)展的軌跡，并從中得到啟示。

　　90后小伙二次創(chuàng)業(yè)

　　成于流量，也曾困于流量

　　站在報(bào)考大學(xué)志愿的十字路口，張曉軍選擇了以日化、食品等輕工業(yè)技術(shù)著稱的江南大學(xué)。

　　2012年，主修精細(xì)化工專業(yè)的他，作為交換生進(jìn)入了加州大學(xué)戴維斯分校。也是因?yàn)槌鰢魧W(xué)，很多親戚朋友就經(jīng)常拜托他購買母嬰用品。

　　“似乎寶媽們更愿意選擇國外大品牌。”在代購的生意中，張曉軍也發(fā)現(xiàn)了國內(nèi)母嬰消費(fèi)市場的缺口：高端海外進(jìn)口商品，一般依靠代購和海淘，平價(jià)產(chǎn)品則以國產(chǎn)為主，中等價(jià)格的品牌供給則相對空缺。

　　戴可思創(chuàng)始人張曉軍 圖源自無錫創(chuàng)客

　　于是，在做好前期預(yù)算、采購和規(guī)劃后，他果斷決定休學(xué)一年，與三個(gè)合伙人湊出100萬啟動資本，成立母嬰洗護(hù)品牌——夏茵。

　　但當(dāng)時(shí)的國內(nèi)市場環(huán)境并不成熟，母嬰消費(fèi)者為關(guān)注的還是品牌知名度，其次才是產(chǎn)品功能及。因此，國產(chǎn)新品牌接受度普遍較低，加上初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)理念不同，項(xiàng)目終也無疾而終。

　　不過，這段經(jīng)歷也為張曉軍的二次創(chuàng)業(yè)——成立戴可思，積累了寶貴的財(cái)富?；诖饲暗漠a(chǎn)品配方、渠道資源以及近2萬的用戶，戴可思很快推出了針對嬰兒濕疹高發(fā)需求的金盞花面霜等6、7款產(chǎn)品。

　　而頻頻亮相各大賽事的張曉軍，也在2018年獲得了資本的關(guān)注。據(jù)IT桔子，2018年1月，戴可思完成數(shù)百萬天使輪融資，由彥祖文化等投資。

　　資本引入后，張曉軍進(jìn)一步完善了戴可思的管理和財(cái)務(wù)架構(gòu)，同時(shí)開始了新產(chǎn)品的研制開發(fā)。但隨著時(shí)間推移，“戴可思錯(cuò)過發(fā)展流量好時(shí)機(jī)的問題”也逐漸顯現(xiàn)。

　　張曉軍曾自述，“其實(shí)在2018年2季度，抖音就已迅速爆發(fā)，其ROI超過了淘寶電商，但戴可思在當(dāng)年雙十一的時(shí)候，主要媒介還是以天貓店為主，就錯(cuò)過了一次好機(jī)會。”

　　困于流量的戴可思，也陷入了“個(gè)別資方撤資”的低潮。

　　這位無錫90后又是如何成功收割流量？

　　抖音成就戴可思

　　事實(shí)上，讓戴可思從幾近關(guān)門的境地“轉(zhuǎn)危為安”，并促使其在半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售額百倍增長，抖音起到了關(guān)鍵作用。

　　2019年，業(yè)績不溫不火但又舍不得團(tuán)隊(duì)解散的張曉軍，向親戚借了錢勉強(qiáng)運(yùn)營著公司。與此同時(shí)，內(nèi)心也不知曉未來方向的他，選擇了去往西藏的自駕行。

　　從北京到烏蘭布統(tǒng)，再到錫林郭勒，張曉軍四天開了2800公里，之后又自駕走川藏線，從成都開到了拉薩。在洗滌內(nèi)心的同時(shí)，轉(zhuǎn)機(jī)也不期而至。

　　原來在啟程前，他曾向一位剛從抖音離職的朋友，給了一個(gè)公司推廣方案的報(bào)價(jià)，當(dāng)時(shí)并沒有抱太多期望。不過，就在張曉軍回程的路上，手機(jī)不斷彈出的天貓店交易消息。一個(gè)晚上下來，他發(fā)現(xiàn)，僅淘寶店上就有十幾萬的成交。

　　而這一切，都源自朋友在抖音幫張曉軍做的戴可思種草短視頻。

　　發(fā)掘到抖音流量紅利的他，迅速與達(dá)人孵化機(jī)構(gòu)MCN機(jī)構(gòu)彥祖文化達(dá)成合作，集中火力投放抖音KOL。2019上半年，月銷售額還只有10萬的戴可思，在8月份月銷售已突破百萬，雙11當(dāng)天成交額為1000萬左右。

　　對此，他的投放策略是，先與丁香媽媽、老爸評測、年糕媽媽等行業(yè)專家和頭部達(dá)人合作，通過頭部KOL做高信任背書積累口碑，再調(diào)動大量KOC做種草投放。在張曉軍看來，母嬰垂類的特點(diǎn)是頭部賬號少，以KOC推薦為主，且粉絲黏性高。這與社交電商的“媽媽群”有些類似，“都是影響身邊的用戶。”

　　而在內(nèi)容方面，母嬰垂類的種草、帶貨，其實(shí)對外觀的要求并不高。因此，戴可思的投放內(nèi)容就以測評類居多，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品成分與講解。

　　“流量不是在屏幕上滾動的數(shù)字，其背后是每一個(gè)用戶難以察覺卻亟待滿足的需求。”

　　張曉軍曾表示，無論是研發(fā)不含香精的面霜、開發(fā)乳液質(zhì)地的爽身粉，還是制作含有更長效安全的驅(qū)蚊噴霧……作為中國品牌，要更懂中國媽媽，更懂中國母嬰家庭的需求，這也是戴可思未來發(fā)展核心的目標(biāo)。