36歲的二胎媽媽朱莉告訴潮汐榜，“六年前生大寶的時(shí)候，身邊的朋友大部分都還在家做月子，但這兩年，感覺(jué)去月子會(huì)所的越來(lái)越多，個(gè)別品牌的分店，床位甚至要提前半年預(yù)訂，非常緊張。”

　　無(wú)獨(dú)有偶，來(lái)自深圳的準(zhǔn)媽媽李菲也坦言，“大家都是第一次生小孩，很多事情不知道。在月子中心內(nèi)，不僅孩子可以得到專(zhuān)業(yè)的看護(hù)，媽媽自己也能得到悉心的照顧。”

　　雖是寥寥數(shù)語(yǔ)，卻折射出當(dāng)下月子會(huì)所的火熱，也是近年來(lái)資本繼眼科、牙科、輔助生殖之后，又一個(gè)“傾慕”的賽道，更有業(yè)內(nèi)代表公司愛(ài)帝宮，7個(gè)交易日股價(jià)接近翻倍。

　　月子中心Style資本的又一道“下飯菜”？

　　2022年9月，港股“月子中心第一股”愛(ài)帝宮發(fā)布公告，與珠海德佑博暉企業(yè)管理咨詢(xún)中心（有限合伙）（簡(jiǎn)稱(chēng)“珠海德佑”）訂立認(rèn)購(gòu)協(xié)議，擬對(duì)其發(fā)行總規(guī)模約為2.25億港元的可換股優(yōu)先股，認(rèn)購(gòu)人的平均成本在0.6港元/股。

　　經(jīng)股權(quán)穿透，站在珠海德佑身后的正是投資界標(biāo)桿高瓴。

　　而在資本圈，相中月子生意的遠(yuǎn)不止高瓴一家。

　　8月初，字節(jié)跳動(dòng)以大約100億元全資控股了民營(yíng)婦產(chǎn)專(zhuān)科醫(yī)院美中宜和，潮汐榜了解到，該醫(yī)院旗下?lián)碛幸患以伦又行?ldquo;禧月閣”。

　　3月，母嬰護(hù)理中心品牌圣貝拉完成了C+輪融資，由中國(guó)人壽投資；此前的2021年3月，它曾收獲騰訊領(lǐng)投的C1輪2億元融資。

　　從高瓴到字節(jié)，月子中心憑啥站上資本市場(chǎng)“風(fēng)口”？

　　美國(guó)著名投資機(jī)構(gòu)，紅杉資本創(chuàng)始人唐·瓦倫丁曾說(shuō)過(guò)一句話：投資于一家有著巨大市場(chǎng)需求的公司，要好過(guò)投資于需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)需求的公司。

　　多年后，這句話被概括為：首先要下注于賽道，其次才是賽手。

　　具體到月子中心，萬(wàn)殊一轍，道理大同。

　　一方面，我們依然是一個(gè)人口大國(guó)，擁有的育齡婦女較多，“三孩政策”落地，短期內(nèi)有望提振家庭生育意愿，中長(zhǎng)期有望改善人口結(jié)構(gòu)，使月子市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)容在源頭上便蓄力至滿(mǎn)。

　　另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民財(cái)富積累，人們對(duì)美好生活的追求愈加強(qiáng)烈，助推馬斯洛需求上移，疊加消費(fèi)者教育推進(jìn)，科學(xué)坐月子的理念快速普及，月子會(huì)所有逐步剛需化跡象。

　　根據(jù)艾媒咨詢(xún)調(diào)研，在我國(guó)一線城市中，大約有84.8%的產(chǎn)婦比較/十分愿意選擇去月子中心護(hù)理；在我國(guó)二線城市中，大約有 80.5%的產(chǎn)婦比較/十分愿意選擇去月子中心護(hù)理。

　　與此同時(shí)，月子中心在我國(guó)又處在剛剛萌芽的導(dǎo)入期，即爆發(fā)前夜。

　　弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，中國(guó)大陸月子中心的市場(chǎng)滲透率不足5%，且主要集中在北上廣深等大城市，而中國(guó)臺(tái)灣月子中心成熟市場(chǎng)，滲透率則高達(dá)63％以上。

　　考慮到兩地文化傳統(tǒng)、生活習(xí)慣、支付體系（自費(fèi)）接近，前者具備可挖掘、可探索的長(zhǎng)足潛力。

　　數(shù)據(jù)佐證，2016至2021年間，內(nèi)地月子中心市場(chǎng)規(guī)模從67.6億元增至約178.0億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到21.4%，增速遠(yuǎn)超主要的消費(fèi)醫(yī)療細(xì)分行業(yè)。預(yù)計(jì)在2021到2025年期間CAGR仍將達(dá)到47%，并于2025年和2030年分別攀至831.5億元和1884.1億元。

　　換言之，無(wú)論在時(shí)間維度、空間維度，還是永續(xù)性、確定性，月子中心都是一片可御風(fēng)逐浪，想象力十足的海灘。

　　在資本的邏輯里，處在該領(lǐng)域中的玩家，他們想要長(zhǎng)高、變壯，所受的禁錮都很小，對(duì)應(yīng)的成長(zhǎng)速度會(huì)比較快，量級(jí)也比較大，其后續(xù)的業(yè)績(jī)和市值常常能擘畫(huà)出“亂石穿空，驚濤拍岸，卷起千堆雪”般的恢宏景致。

　　因此，哪怕是估值高溢價(jià)，資金也愿意追捧這類(lèi)賽道中的公司，這和以往的價(jià)值投資有點(diǎn)區(qū)別。就像2020年、2021年的新能源熱、光伏熱，重要的先上車(chē)，把趨勢(shì)牢牢拽到手里。

　　雙面月子會(huì)所長(zhǎng)短各有分？

　　如前文所述，景氣度是資本下注時(shí)權(quán)杖的大框架，但想要賺取長(zhǎng)期超額收益，我們還需要落定到商業(yè)模式上。

　　月子中心作為術(shù)業(yè)專(zhuān)攻、全流程的產(chǎn)后康養(yǎng)場(chǎng)所，團(tuán)隊(duì)所轄醫(yī)生、護(hù)士、營(yíng)養(yǎng)師、通乳師、育兒師等專(zhuān)業(yè)人士，提供更豐富的配套項(xiàng)目和護(hù)理解決方案，包括塑形美體、心理疏導(dǎo)、母嬰膳食、早教開(kāi)發(fā)等，且空間更為私密，可以較好地隔離婆媳關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)。這些都是單個(gè)月嫂非能企及的。

　　進(jìn)一步地，和衣食住行等基礎(chǔ)消費(fèi)品不同，現(xiàn)階段的月子中心仍然是少數(shù)人活動(dòng)的“伊甸園”，自帶高端基因，起步價(jià)至少10萬(wàn)以上，主流套餐價(jià)格大都在15-50萬(wàn)/月之間，將其歸為“奢侈品”也不為過(guò)，一并的還有預(yù)付款條件下強(qiáng)勁的現(xiàn)金流表現(xiàn)。

　　就拿愛(ài)帝宮旗下的月子中心為例，客戶(hù)通常需要提前3-6 個(gè)月預(yù)約，并支付30%的定金，入住當(dāng)天再付全款。

　　對(duì)于現(xiàn)金流，電商鼻祖貝索斯有過(guò)一席醍醐灌頂?shù)墓芾硇牡茫?ldquo;如果非要讓我們?cè)诠矩?cái)務(wù)報(bào)表的美觀和自由現(xiàn)金流之間選擇的話，我們認(rèn)為公司最核心的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該是自由現(xiàn)金流。”

　　一般而言，現(xiàn)金流能較為真實(shí)地反映企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值?，F(xiàn)金流出色的企業(yè)，通常經(jīng)營(yíng)狀況都較為良好，平抑周期的彈性和抗擊壓力的韌性也較強(qiáng)，資本會(huì)對(duì)這類(lèi)企業(yè)信心比較充足。

　　再者，基于標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的連鎖擴(kuò)張，有助于月子中心快速做大。

　　不過(guò)，在硬幣的反面，我們也要看到其面臨的挑戰(zhàn)。

　　目前我國(guó)的月子中心多以獨(dú)棟式為主，因?yàn)榍捌谝?gòu)置、租賃和裝修物業(yè)，屬于重資產(chǎn)項(xiàng)目，還要面臨開(kāi)業(yè)籌建期長(zhǎng)、投資回收期長(zhǎng)等問(wèn)題。申港證券測(cè)算，月子中心的單床成本超過(guò)50萬(wàn)。

　　而兼具部分醫(yī)療屬性，月子中心的經(jīng)營(yíng)成本（可變成本），如聘請(qǐng)或培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人員、購(gòu)買(mǎi)耗材（月子餐、婦幼用品）等，亦是一筆不菲的花銷(xiāo)。若將一家月子中心的成本構(gòu)成做拆解，人工和耗材占比分別達(dá)到35%和25%。

　　此外，低頻屬性，單個(gè)用戶(hù)最多消費(fèi)2—3次，又對(duì)月子中心的獲客和運(yùn)營(yíng)能力提出極高要求。

　　總的來(lái)說(shuō)，囿于以上剛性支出，以及規(guī)?；蛔?，虧損仍然是如今行業(yè)的常態(tài)。

　　公開(kāi)資料顯示，曾在新三板上市的大美股份、喜之家、福座母嬰、喜喜母嬰，前三家均已退市，2016-2019年內(nèi)的凈利率基本都為負(fù)值；唯一幸存的喜喜母嬰，從有公開(kāi)數(shù)據(jù)的2013年起，只有2018年一年盈利了69.48萬(wàn)元，現(xiàn)已變身為“ST喜喜”。

　　即便是占據(jù)“頭牌”位置的愛(ài)帝宮，也無(wú)法保證不間斷盈利。

　　然而，瑕不掩瑜，追溯人類(lèi)社會(huì)的變遷歷史，人口數(shù)量紅利向人口質(zhì)量紅利過(guò)渡，先富帶動(dòng)眾富，某些精致的享受型業(yè)態(tài)，一定會(huì)走向普適，成為我們生活的一部分。

　　潮汐榜注意到，啟用已裝修物業(yè)開(kāi)設(shè)月子中心，向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，已成為行業(yè)擴(kuò)張的新范式，并有力推動(dòng)業(yè)內(nèi)公司的前進(jìn)腳步。

　　2021年4月，愛(ài)帝宮一家超輕資產(chǎn)模式的月子中心深圳僑城輕奢院，僅用了四十一天就實(shí)現(xiàn)開(kāi)業(yè)，僅需1500萬(wàn)就能開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，較同規(guī)模門(mén)店投資成本降低70%。

　　月子中心“斗法”卡位哪處局點(diǎn)？

　　任何新事物的發(fā)展都要經(jīng)歷一個(gè)從混亂走向整合，從無(wú)序走向有序的過(guò)程，月子中心也不例外。

　　2018年我國(guó)月子中心市場(chǎng)規(guī)模92.5億元，以營(yíng)收體量計(jì)，愛(ài)帝宮、巍閣、寶生、馨月匯和圣貝拉位列前五，CR5占比僅為11.3%。其中，愛(ài)帝宮以全國(guó)市場(chǎng)占有率4.3%，坐擁榜首。

　　另?yè)?jù)艾媒咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，截至2020年底，我國(guó)存量月子中心門(mén)店達(dá)到4128家，5年時(shí)間翻了一番。

　　從中不難看出，市場(chǎng)呈極度分散的割據(jù)狀態(tài)，沒(méi)有一家擁有絕對(duì)碾壓優(yōu)勢(shì)，也沒(méi)有一家能輕松賺到行業(yè)格局的錢(qián)，博弈拼殺異常激烈。

　　但從資本的角度來(lái)說(shuō)，這其實(shí)又是第一個(gè)“黃金投資期”和“紅利窗口期”，早期參與，喝到“頭啖湯”的概率較大。

　　而在一個(gè)供需兩頭爆發(fā)的市場(chǎng)，魚(yú)龍混雜，良莠不齊，清退、擠出是必然的。

　　那么，具備什么特質(zhì)的企業(yè)才能“剩者為王”？或者說(shuō)，月子中心的八方“斗法”將迎來(lái)一個(gè)什么結(jié)局？

　　即將榮升媽咪角色的安樂(lè)在談過(guò)如何挑選月子中心時(shí)說(shuō)到，“除了考察環(huán)境、資質(zhì)等，我更喜歡和有經(jīng)驗(yàn)的孕媽聊聊天，從他們那兒獲取到一些真實(shí)的體驗(yàn)信息，多維度比對(duì)。”

　　事實(shí)上，考慮到母嬰行業(yè)的特殊性，口碑傳播尤其重要。家庭成員在選擇月子中心時(shí)格外謹(jǐn)慎，會(huì)詢(xún)問(wèn)先行者的感觸、意見(jiàn)等。

　　據(jù)悉，在實(shí)際使用了線下母嬰服務(wù)的育兒用戶(hù)中，“親友熟人推薦”是找到服務(wù)機(jī)構(gòu)/服務(wù)人員的優(yōu)選渠道，占比超過(guò)70%，排在第二位的是通過(guò)醫(yī)生護(hù)士推薦。

　　潮汐榜認(rèn)為，這在較大程度上決定，只有在經(jīng)營(yíng)中不斷強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)能力和精細(xì)化服務(wù)能力，把傳統(tǒng)的伺候月子的那一套用更科學(xué)、更品質(zhì)、更舒適、更真誠(chéng)的內(nèi)功與外功呈現(xiàn)出來(lái)，摒除隱形消費(fèi)，打造差異化內(nèi)容，用好口碑塑造安全放心、溫暖有愛(ài)的品牌形象，才能獲得用戶(hù)信任，進(jìn)而撬動(dòng)經(jīng)營(yíng)杠桿，卡位賽點(diǎn)。

　　就打造差異化內(nèi)容，舉例而言，如果月子中心品牌和優(yōu)質(zhì)的酒店物業(yè)進(jìn)行合作，便能非常好地利用到奢華酒店在地理位置選址、房間設(shè)計(jì)，甚至米其林廚師月子餐制作上的能力。這些能力和體驗(yàn)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)稀缺且重要。

　　一位消費(fèi)領(lǐng)域的投資人，告訴潮汐榜：“在月子中心賽道上，玩家本質(zhì)上比拼的是“跑的多快”和“跑得多遠(yuǎn)”的能力：

　　所謂“跑得快”，指的是月子中心有能力在短時(shí)間內(nèi)獲取大量流量，減少空置率，提升滿(mǎn)房率。這一能力依賴(lài)于售前建立。比如月子中心優(yōu)異的品牌力和市場(chǎng)能力，具備親和力以及專(zhuān)業(yè)度的銷(xiāo)售（門(mén)店團(tuán)隊(duì)），深厚的醫(yī)療資源和產(chǎn)康服務(wù)優(yōu)勢(shì)等；

　　“跑得遠(yuǎn)”指玩家具備讓客戶(hù)主動(dòng)持續(xù)轉(zhuǎn)介紹/二三胎持續(xù)復(fù)購(gòu)的能力。這要求月子中心具備高質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)的簽約后服務(wù)能力。比如需要引入專(zhuān)業(yè)的、富有經(jīng)驗(yàn)的護(hù)士和月嫂團(tuán)隊(duì)，并且擁有定期培訓(xùn)和考核機(jī)制。最終，月子中心的勝利是精細(xì)化服務(wù)的勝利。”

　　價(jià)位檔，相比走高端路線，契合國(guó)情，響應(yīng)共同富裕的大節(jié)奏，定位客群較多的中產(chǎn)階級(jí)的月子中心，更容易出圈。

　　最后，提前介入月子結(jié)束后的產(chǎn)后康復(fù)。由于月子中心本身的母嬰屬性和專(zhuān)業(yè)形象，幫助寶媽做產(chǎn)后康復(fù)，幾乎是一件水到渠成的事兒。

　　現(xiàn)象級(jí)的商業(yè)案例，往往對(duì)應(yīng)著現(xiàn)象級(jí)的資本敘事。故而，資本紛紛趕去“坐月子”，其實(shí)，亦合乎情理。