在新西蘭乳企a2牛奶公司（下稱：a2）的最新財報中，中國市場再次成為該公司增長的“功臣”。

　　今天a2發(fā)布的2024財年（截止2024年6月30日的年度）業(yè)績顯示，其收入增長5.2%至16.755億新西蘭元。不凡的業(yè)績表現(xiàn)，主要得益于中國及其他亞洲區(qū)域的持續(xù)增長，增幅達到14.1%。

　　“我們繼續(xù)執(zhí)行以中國市場為重點的增長戰(zhàn)略，在2024財年取得了積極的成果，收入和EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）增長強勁。”今天，a2牛奶總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官David Bortolussi對中國市場業(yè)務(wù)給出高度評價。

　　a2首席執(zhí)行官David Bortolussi（資料圖片）

　　他表示，“中國嬰幼兒配方奶粉市場零售總額出現(xiàn)了雙位數(shù)的下滑，我們還是實現(xiàn)了銷售額的增長。a2™品牌在中國嬰幼兒配方奶粉的市場份額再次提升，目前已躋身前五名。”[1]

　　下面，我們來一起看看詳情。

　　強勁增長

　　先來關(guān)注下對a2最重要的中國市場。

　　財報顯示，期內(nèi)a2中國和其他亞洲地區(qū)的營收為11.431億新西蘭元，同比增長14.1%；EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）為2.901億新西蘭元，同比增長14.2%。

　　“中國和其他亞洲地區(qū)的銷售額和銷量增長主要得益于公司繼續(xù)大力執(zhí)行增長戰(zhàn)略，以及中文標簽的嬰幼兒配方奶粉過渡的良好執(zhí)行。”a2說。

　　分板塊來看，a2中國和其他亞洲地區(qū)的全部業(yè)務(wù)均有不錯的表現(xiàn)。

　　首先來看中文標簽?zāi)谭?，期?nèi)銷售額增長9.5%至6.123億新西蘭元。財報指出，這主要得益于對公司對中國嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品的精心布局及執(zhí)行，以及新老配方過渡的良好執(zhí)行。

　　在評價中國業(yè)務(wù)時，David Bortolussi專門指出，“今年的一大亮點是我們成功推出了升級版新國標嬰幼兒配方奶粉產(chǎn)品，很高興看到了市場對新產(chǎn)品的積極反饋。”

　　a2在財報表示，“在營銷活動、升級產(chǎn)品配方以及新包裝的支持下，新國標a2至初®嬰幼兒配方奶粉系列獲得了渠道以及消費者的廣泛好評，在新老國標產(chǎn)品過渡中實現(xiàn)了分銷增長和老國標庫存按計劃順利出清。”

　　其次，主要供應(yīng)跨境電商、代購等渠道的“英文及其他標簽產(chǎn)品”在中國及其他亞洲地區(qū)的銷售額為4.478億新西蘭元，同比增長16.0%。這主要得益于公司持續(xù)專注于跨境電商和O2O等渠道的開拓與投資。

　　此外，在中國和其他亞洲地區(qū)，其他營養(yǎng)產(chǎn)品（注：包括液態(tài)奶、成人奶粉等）銷售額達到8290萬新西蘭元，同比增長46.4%。而取到這一成績的背后，離不開公司搭建了專門的組織架構(gòu)，并抓住機遇以持續(xù)提升執(zhí)行力。

　　躋身前五

　　再來聚焦a2在中國的重要板塊——中國嬰幼兒配方奶粉業(yè)務(wù)。

　　財報援引凱度的數(shù)據(jù)表示，“受過去幾年新生兒數(shù)量下降、市場競爭加劇、整體市場新老國標過渡，產(chǎn)品打折出清等因素的影響，中國嬰幼兒配方奶粉市場形勢依然充滿挑戰(zhàn)，整體市場零售總額出現(xiàn)了雙位數(shù)的下滑。”[1]

　　不過，在行業(yè)“遇冷”時，a2借助靈活打法及有效布局為自身爭取到了更多份額。

　　今天這家公司援引凱度的數(shù)據(jù)表示，通過持續(xù)對中國市場增加投入，其嬰幼兒配方奶粉在包括無提示品牌認知度、首選品牌認知度和最常用品牌等重要指標的品牌健康指數(shù)進一步提升，使a2躋身中國嬰配市場中前五名（注：包括中英文標簽產(chǎn)品），市場份額達到7.3%。[1]

　　分板塊來看，在中國市場，中標及英標嬰幼兒配方奶粉業(yè)務(wù)板塊均各有亮點。

　　先來看中標嬰配在線下的表現(xiàn)。

　　財報援引尼爾森的數(shù)據(jù)表示，中國母嬰店渠道的嬰配市場零售總額同比下降16.1%，反映了新生兒減少、門店關(guān)閉、新國標產(chǎn)品過渡以及市場環(huán)境挑戰(zhàn)的累積影響。不過，a2公司在母嬰店渠道的市值份額從2023年6月底的3.3%上升至3.5%。[2]

　　通過對低線級城市的拓展，a2在中國的線下分銷超過29000家門店。同時，a2仍在增加在全國大客戶中的份額，并加強在區(qū)域客戶中的分銷，以便聚焦對下沉市場的更大滲透，并優(yōu)先在重點省份試點新的增長戰(zhàn)略。

　　中標嬰配線上的表現(xiàn)也獲得肯定。

　　財報援引Smart Path的數(shù)據(jù)顯示，中國線上渠道的嬰配市場零售總額同比下降了12.2%，而a2公司的份額從2023財年的3.3%上升到3.9%。在這家公司看來，目前越來越多的客戶轉(zhuǎn)向線上渠道，a2的早階段嬰配產(chǎn)品在線上的份額持續(xù)增長。[3]

　　a2牛奶公司產(chǎn)品家族

　　此外，對于a2英標嬰配在渠道轉(zhuǎn)型上獲得的成果，這家公司也給予了“點贊”。

　　“在抖音、小紅書等新興渠道的推動下，跨境電商(CBEC)渠道取得強勁增長。同時，英標產(chǎn)品從一級分銷商配送到消費者手中的通路在持續(xù)優(yōu)化，并建立了新的O2O渠道戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。”a2在財報指出。

　　這家公司還表示，與國內(nèi)線上零售渠道的表現(xiàn)相似，a2公司在跨境電商(CBEC)的早階段嬰配產(chǎn)品銷售份額也獲得提升。在公司戰(zhàn)略決策驅(qū)動下，中國及其他亞洲地區(qū)繼續(xù)專注于跨境電商(CBEC)和O2O渠道，并加碼與領(lǐng)先的分銷商建立合作伙伴關(guān)系。

　　加快創(chuàng)新

　　再來看看a2的整體情況。

　　財報顯示，2024財年，a2總營收增長5.2%至16.755億新西蘭元，EBITDA（稅息折舊及攤銷前利潤）增長6.9%至2.343億新西蘭元，EBITDA利潤率為14.0%，同比增長0.2個百分點。

　　分區(qū)域來看，除了中國和其他亞洲地區(qū)，澳新地區(qū)由于分銷策略的調(diào)整，營收下降14.6%，美國地區(qū)營收增長8.2%。

　　不過，出于中國嬰幼兒配方奶粉市場仍然充滿挑戰(zhàn)的考慮，這家公司預(yù)計2025財年中國嬰配市場整體市場價值將進一步下降。

　　財報表示，現(xiàn)階段公司預(yù)計2025 財年的收入與2024財年相比將實現(xiàn)中個位數(shù)增長，增長將受到嬰幼兒配方奶粉供應(yīng)限制的影響，但預(yù)計該限制將在2025財年上半年得到解決。

　　雖受市場挑戰(zhàn)的影響，但a2并未放松拓展腳步。眼下，這家公司還在不斷豐富產(chǎn)品組合來實現(xiàn)增長目標，此次財報也“劇透”了更多新品方向。

　　嬰幼兒配方奶粉方面，a2表示，公司在2024下半財年成功推出a2 Gentle Gold™ (a2呵護金裝)，并將于2025財年推出更多系列產(chǎn)品。

　　在中國市場，a2正著手于更多方案，以加速獲得更多可控的中標嬰配產(chǎn)品配方注冊。“希望于2029年12月獲得額外的中標嬰配產(chǎn)品注冊額，以實現(xiàn)更大的中國市場準入。”a2說。

　　非嬰配產(chǎn)品方面，a2表示，2024下半財年公司推出兩款進階營養(yǎng)成人奶粉新品，包括a2®紫噸噸自護力奶粉（a2™Immune），與a2®紫噸噸行動力奶粉（a2™Move）。未來，公司將繼續(xù)對創(chuàng)新和產(chǎn)品研發(fā)能力進行投入。

　　“除了嬰配產(chǎn)品，我們還對液態(tài)奶，以及其他面向兒童、成人和老年人的營養(yǎng)產(chǎn)品的增長進行投入，并尋求在新市場的增長。我們在2024財年推出了新產(chǎn)品，明年還會推出更多。”David Bortoluss說。

　　可以看出，盡管市場面臨寒意，但憑借對品牌的持續(xù)投入，對產(chǎn)品組合的不斷完善以及對渠道的重視和深耕，這套“組合拳”將有望繼續(xù)為a2開拓出新的天地。

　　[1]依據(jù)凱度截至2024年6月14日52周對中國嬰幼兒配方奶粉市場的跟蹤數(shù)據(jù)

　　[2]尼爾森母嬰店零售測算: 母嬰店僅零售 (價值)，2024財年對比2023財年

　　[3]Smart Path中國嬰幼兒配方奶粉線上市場追蹤：國內(nèi)線上渠道零售（價值），2024財年對比2023財年