從“細(xì)分品類”到“主流消費(fèi)”，近幾年羊奶粉市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張的同時(shí)，正加速進(jìn)入優(yōu)勝劣汰、專業(yè)制勝的新周期，能夠留在牌桌上的都是專業(yè)選手。

　　行業(yè)變革之下，如果說過去羊奶粉品牌僅憑借品類紅利便可以賺得盆滿缽滿，那么現(xiàn)如今唯有真正具備硬實(shí)力、強(qiáng)口碑，同時(shí)能夠?yàn)橄M(fèi)者與渠道伙伴多維助力的品牌，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。這其中，國(guó)產(chǎn)羊乳“領(lǐng)頭羊”和氏便是一大典型代表。

　　深耕領(lǐng)“鮮”全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)

　　力爭(zhēng)上游建設(shè)前瞻營(yíng)養(yǎng)版圖

　　正所謂“中國(guó)羊乳看陜西”，聚焦以和氏為代表的陜西本土羊乳企業(yè)，得益于入場(chǎng)時(shí)間早、地理位置優(yōu)越、距離上游資源近等原因，在成立之初便具有較強(qiáng)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。然而和氏并未滿足于已有成就，多年來不斷向上求索，圍繞優(yōu)質(zhì)奶源、前沿工藝、創(chuàng)新科研等持續(xù)深耕，真正做到了“一步先，步步先”。

　　在前不久和氏舉辦的“尋鮮溯源”活動(dòng)上，品牌便很好地承接住了來自各地經(jīng)銷商合作伙伴們的嚴(yán)苛審視，進(jìn)一步凸顯國(guó)產(chǎn)羊乳“領(lǐng)頭羊”企業(yè)的研發(fā)積累與全鏈有機(jī)奶源優(yōu)勢(shì)，讓每一罐羊奶粉的卓越品質(zhì)“被看見”。

　　在觀光游覽坐落于“生態(tài)乳都”的魅力和氏這一旅程中，經(jīng)銷商伙伴們切實(shí)體會(huì)到了和氏“育好地—種好草—養(yǎng)好羊—產(chǎn)好奶”的全鏈有機(jī)奶源優(yōu)勢(shì)。在和氏兩大生態(tài)有機(jī)牧場(chǎng)中，莎能奶山羊均棲息于風(fēng)景優(yōu)美、水草豐茂的環(huán)境里，得天獨(dú)厚的生長(zhǎng)條件保證了奶源的優(yōu)質(zhì)；在智能化擠奶系統(tǒng)中，和氏前瞻性地引進(jìn)德國(guó)GEA102位轉(zhuǎn)盤式擠奶臺(tái)，精準(zhǔn)識(shí)別、自動(dòng)記錄等功能實(shí)現(xiàn)了對(duì)個(gè)體奶山羊的實(shí)時(shí)管控，最大程度保證奶源的新鮮；在被譽(yù)為“世界羊奶加工樣板工廠”的智能化生產(chǎn)車間中，和氏引進(jìn)的7條國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的干濕法復(fù)合工藝生產(chǎn)線，實(shí)現(xiàn)了從鮮奶冷藏到快速成粉的全程自動(dòng)化、透明化、智能化生產(chǎn)和全程信息化管理。在親自把關(guān)和氏的新鮮與品質(zhì)后，眾多經(jīng)銷商伙伴直言產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)信心得到大幅提振。

　　見證了和氏的領(lǐng)“鮮”實(shí)力之余，經(jīng)銷商們還打卡了特醫(yī)配工廠，深切感受到了和氏在特醫(yī)領(lǐng)域的前瞻布局。但值得注意的是，由于特配粉在在國(guó)內(nèi)發(fā)展歷史較短、上游監(jiān)管較為嚴(yán)格，不少?gòu)S家和渠道商還處于觀望階段。在此背景下，和氏基于羊乳資源與研究積累，開辟出“特殊醫(yī)學(xué)用途配方羊奶粉”的差異化賽道，企業(yè)的硬實(shí)力與前瞻規(guī)劃有目共睹。在和氏特殊醫(yī)學(xué)用途配方羊乳粉生產(chǎn)車間內(nèi)，經(jīng)銷商們對(duì)前處理工段、濃縮殺菌工段、蒸發(fā)干燥中央控制室、流化床工段、包裝車間等工藝環(huán)節(jié)進(jìn)行深入學(xué)習(xí)與了解，并堅(jiān)定了經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心及對(duì)和氏廣闊前景的期待展望。

　　立足渠道、拉升品牌

　　和氏多維賦能攜手合作伙伴共贏增長(zhǎng)

　　如果說乳企掌握了上游資源便是擁有了競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，那么線下渠道作為離消費(fèi)者最近的一環(huán)，同樣值得深耕布局。近兩年「母嬰行業(yè)觀察」走訪一線市場(chǎng)過程中，不少門店、經(jīng)銷商對(duì)羊奶粉品類均表示看好，直言選擇品牌的過程中不僅看重產(chǎn)品差異化和品牌知名度，也非常注重團(tuán)隊(duì)的動(dòng)銷策略與執(zhí)行力。

　　作為長(zhǎng)期扎根于線下的實(shí)力派玩家，和氏可謂戰(zhàn)略清晰、步伐穩(wěn)健，聚焦三大維度持續(xù)動(dòng)銷賦能、強(qiáng)化品牌價(jià)值，攜手眾多合作伙伴共贏增長(zhǎng)：

　　一是堅(jiān)定市場(chǎng)管控，保障渠道利益。對(duì)于秉持長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思維的品牌而言，如何以硬實(shí)力、硬手段進(jìn)行有效的市場(chǎng)管控尤為重要。為此，和氏率先在全國(guó)范圍內(nèi)打造“一物一碼電子圍欄”，旗下所有嬰配粉產(chǎn)品都建立了嚴(yán)格的電子追溯系統(tǒng)，掃描奶粉罐底碼和罐內(nèi)碼，即可兌換相應(yīng)積分，并獲得奶粉的生產(chǎn)、質(zhì)檢、銷售等全方位產(chǎn)品“身份信息”，正向追溯與逆向追溯并行，讓每一罐奶粉的每個(gè)環(huán)節(jié)都有跡可循，從而遏制貨物異地流竄的風(fēng)險(xiǎn)。今年8月，和氏還煥新升級(jí)了積分兌換活動(dòng)，推出更優(yōu)惠的積分兌換規(guī)則、保姆級(jí)的掃碼兌換教程，鼓勵(lì)消費(fèi)者主動(dòng)參與積分活動(dòng)與追溯流程，從根源上保障渠道合作伙伴的利益。

　　二是打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期動(dòng)銷賦能。面對(duì)門店、經(jīng)銷商缺乏專業(yè)指導(dǎo)的問題，和氏特別組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，緊跟市場(chǎng)變化調(diào)整戰(zhàn)略，對(duì)癥下藥展開長(zhǎng)期賦能。以備受渠道追捧的和氏莎能為例，產(chǎn)品能夠在線下掀起動(dòng)銷熱潮，背后不僅得益于產(chǎn)品本身的高端奶源與差異化配方，更離不開團(tuán)隊(duì)一場(chǎng)場(chǎng)高效的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、一次次精彩的市場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)，從動(dòng)銷方案到物料陳列，全方位助力渠道提升專業(yè)知識(shí)、增強(qiáng)動(dòng)銷信心，從而實(shí)現(xiàn)拉新引流、沉淀忠誠(chéng)用戶的效果。

　　三是以消費(fèi)者為中心，做強(qiáng)品牌力。伴隨Z世代父母躋身育兒主力軍，其育兒理念與偏好也發(fā)生了諸多變化。為實(shí)現(xiàn)品牌、渠道與消費(fèi)者三方之間的溝通互動(dòng)，和氏以年輕父母喜愛的方式貼近他們的生活，線上攜手美柚、小紅書、媽媽網(wǎng)、寶寶樹等母垂類平臺(tái)，通過達(dá)人種草、新品試用、養(yǎng)娃經(jīng)驗(yàn)分享等形式，收獲了頗高的瀏覽量、點(diǎn)贊量、傳播度與話題討論度；線下則積極開展多維度、多樣化的動(dòng)銷活動(dòng)，如季度主題活動(dòng)、親子DIY插花、砸金蛋、搶紅包等活動(dòng)，提升品牌曝光與用戶觸達(dá)，強(qiáng)化用戶心智與品牌拉力，從而促進(jìn)門店生意增長(zhǎng)。

　　站在行業(yè)角度，伴隨羊奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)白熱化，對(duì)企業(yè)的上游建設(shè)、品牌價(jià)值、渠道賦能等綜合實(shí)力提出更大考驗(yàn)，唯有多維精耕才能在新賽段中迎來更大的爆發(fā)。正如和氏，向內(nèi)精耕領(lǐng)“鮮”產(chǎn)業(yè)鏈、構(gòu)筑前瞻營(yíng)養(yǎng)版圖，向外多維動(dòng)銷賦能、強(qiáng)化品牌價(jià)值，相信未來品牌還將攜手更多渠道伙伴，持續(xù)引領(lǐng)羊奶粉品類的下一個(gè)風(fēng)潮。