國際商貿(mào)城四區(qū)二樓11街有家新開不久的日用品店，店主名叫陳劍秋，一位“80后”媽媽。前段時(shí)間，這位年輕媽媽在生意上遇到了一個(gè)煩惱——許多客戶進(jìn)店看樣品，轉(zhuǎn)了半天就是不愿下單。反省了半天，她覺得是因?yàn)樽约喝鄙俳?jīng)驗(yàn)才留不住客戶。

　　新店迎賓：有客戶沒訂單

　　11街上的這家小店叫“藍(lán)風(fēng)日用品商行”，開張僅三個(gè)多月。大多數(shù)新店，都會(huì)遇到客源缺少的問題。但陳劍秋起步還算順利，開張第二個(gè)月起，她的生意就漸入正軌。“看樣品的客人蠻多的。”她分析，這可能跟自己經(jīng)營的產(chǎn)品有關(guān)。 藍(lán)風(fēng)日用品商行主要經(jīng)營各類兒童水壺、保溫盒和保溫桶等日用消費(fèi)品，由于開張時(shí)剛好入秋，市場上保暖類日用品開始暢銷，所以市場客流量增加。

　　“投資創(chuàng)業(yè)，選擇合適的時(shí)間點(diǎn)和產(chǎn)品很重要。”陳劍秋說，上門的客戶的確不少，一些人會(huì)在店里待上好一陣子，臨走時(shí)還不忘索要名片。她原以為，客戶們過兩天就會(huì)折回來下單。可是事與愿違，桌上的名片盒薄了，訂單卻沒有多起來。

　　“這是為啥呢?”年輕媽媽犯了疑惑，客戶如果不喜歡產(chǎn)品，那為什么會(huì)在店里停留那么長時(shí)間了?既然客戶愿意花時(shí)間看樣品，為啥不下訂單呢?

　　同行支招：適當(dāng)降低報(bào)價(jià)

　　客戶明明喜歡自家的產(chǎn)品，卻不愿下單，問題出在哪里?百思不得其解的陳劍秋向同行們請(qǐng)教。

　　“你的報(bào)價(jià)方式不對(duì)，客戶要求便宜點(diǎn)時(shí)，你就應(yīng)該適當(dāng)?shù)亟狄稽c(diǎn)，但不能太多。”邊上店鋪的商戶給她支起了招。

　　陳劍秋一聽就明白了，她反省了自己的報(bào)價(jià)方式：以往自己報(bào)價(jià)，往往次就把低的心理價(jià)位報(bào)給客戶，比如拿貨是19元/個(gè)，次報(bào)給客戶的價(jià)格就是19.2元/個(gè)，一個(gè)產(chǎn)品賺0.2元是合理利潤，不能再低了。但是，客戶并不清楚商品的出廠價(jià)，他們只想著把價(jià)格壓得低些再低些。聽到19.2元/個(gè)的報(bào)價(jià)，客戶們一般會(huì)砍到19.1元/個(gè)甚至19元/個(gè)。

　　碰到這種情況，如果經(jīng)營戶不愿降價(jià)，客戶就會(huì)覺得你的價(jià)格太高了，或者認(rèn)為這個(gè)老板不大方，就會(huì)選擇轉(zhuǎn)身離去。

　　鄰居們告訴陳劍秋，碰到這種情況，要想留住客戶，就得適當(dāng)?shù)亟o客戶讓點(diǎn)利，比如給客戶19.15元/個(gè)。主動(dòng)降價(jià)5分錢，不光是一種讓利，更是一種態(tài)度和對(duì)客戶意見的尊重。

　　把客戶留住后，想怎么向他們推薦產(chǎn)品，就全聽經(jīng)營戶自己了。如果有的新產(chǎn)品，完全可以提高利潤點(diǎn)。

　　“報(bào)價(jià)的確很有講究，價(jià)格報(bào)得好，不光可以留住客戶，還可以賺到錢。”陳劍秋說。

　　“育兒經(jīng)”引出“生意經(jīng)”

　　藍(lán)風(fēng)日用品商行并不大，只有半間，不過樣品種類卻多達(dá)四五百個(gè)，5個(gè)架上全擺滿了樣品。但陳劍秋并不滿足，她想多開發(fā)些新樣品。

　　“我想增加幾款嬰兒用品。”她判斷，根據(jù)自己的育兒心得和購買經(jīng)歷，嬰兒用品應(yīng)該會(huì)有可觀的利潤。前幾天，她和丈夫去超市給寶寶買奶瓶，發(fā)現(xiàn)高檔奶瓶價(jià)格動(dòng)不動(dòng)就高達(dá)四五十元，但同類產(chǎn)品在淘寶上的賣價(jià)只有二三十多元，她估摸著出廠價(jià)可能不到20元。

　　“樣品多，客戶的選擇面就大，訂單才會(huì)多。”陳劍秋對(duì)奶瓶等嬰兒用品比較熟悉，知道如何看瓶體、看材料、看圖案。下一步，她打算尋找或自己開發(fā)一些奶瓶樣品。