童裝加盟入門指導——張瑞講座
第五、開業(yè)和業(yè)績提升
童裝銷售淡旺季明顯,講究提前訂貨、陳列。淡季要采取反季、特價、花車及其他促銷活動提升業(yè)績。
從旺季來臨到旺季過去,童裝銷售價格由高到低,先原價或高折扣銷售,隨時間推移,服裝由全碼全號變成斷碼斷號,價格也逐漸降低。注意春季可銷售秋裝,秋季可銷售春裝。
一、導購(童裝顧問)
1. 招聘:選責任心強、踏實、愛學習、愛總結、有責任心、心態(tài)好、有服裝鞋帽銷售經(jīng)驗、有野心,好是年輕媽媽能站在消費者角度想問題。
2. 培訓:充分利用廠家資源,加強對顧問培訓。天津Nike客戶,開業(yè)前一月就請我給顧問培訓了兩整天。這種培訓無疑會幫助顧問提升銷售業(yè)績。建議客戶每周確定周一上午10:00-11:00為學習時間,顧問可互相學習、統(tǒng)一看VCD或請老師培訓。開展銷售技巧、童裝知識學習,挖掘成功銷售案例,特別是發(fā)展會員客戶較多的顧問。
3. 日常管理:把業(yè)績管理和提升工作品質結合起來,以消費者滿意度為考核指標。好顧問會陳列搭配,也會上下、內外、薄厚或同款式、不同顏色搭配銷售,但如客戶買了一堆衣服,感覺花了冤枉錢,第二天退貨。那這種成功就是失敗。要培養(yǎng)顧問為自己工作的理念,做好每件工作,不管是簡單問好,還是打掃衛(wèi)生,更要登記好每天進店人數(shù),主動調陳列和補貨。本著多做一點,消費者滿意度就增加一點,工資就能多拿一點的心態(tài)去做。
4. 薪酬管理:工資考核要和業(yè)績、消費者滿意度掛鉤,杜絕為業(yè)績損壞品牌的行為。試用期顧問也要考核,有能力的客戶可對顧問采取“內部分公司”考核法,假設該店是一個公司,單獨核算成本、費用、利潤,軟指標是消費者投訴率、會員人數(shù)增長率、品牌美譽度等。
二、從試營業(yè)開始不斷推出促銷活動
1、以打折商品為噱頭,口號是“好孩子公司童裝19元起”。采取尾數(shù)定價法,即8.9折、7.9折、6.9折和189元、179元。或采取購買件數(shù)越多折扣越低的辦法。特價商品明碼標價,讓店長有靈活性,杜絕店長舞弊。
2、花車促銷,花車里的打折衣服會引起許多客戶翻看和購買。商場花車促銷需申請、付費或參與商場整體促銷。
3、公益活動效果好,如舉行以舊換新或其他公益活動,還可進行低碳素材的兒童繪畫、作文、漂亮寶貝評比等活動。以舊換新即為貧困地區(qū)孩子提供了捐助物品,還提升了業(yè)績和品牌知名度、美譽度。我在北京自營店做的以舊換新促銷活動,開始帶來的銷售額才13%,目前已占到40%,店里舊衣服堆積如小山。
三、業(yè)績提升
1、客單價提升、進店人數(shù)增加、坪效提高、回頭客增加、知名度、美譽度不斷提升。以上數(shù)據(jù)提升是努力方向。
2、用進銷存系統(tǒng)結合商品、時間、天氣、導購、消費者等進行分析,擴成功,減失敗?茖W訂貨,降庫存,盈利就會增。
3、向廠家、其他地區(qū)客戶、同行學習和溝通,掌握廠家動態(tài),學習其他地方成經(jīng)驗和本地同行成功經(jīng)驗。
4、旺季提前補貨,如長春客戶為迎接元旦旺季,補貨單11月底就要給廠家。旺季到來,補貨客戶多,物流繁忙,可能堵車,可能有暴雪。早上柜,比競爭對手快半拍。
5、開網(wǎng)店,有的廠家支持客戶開網(wǎng)店,實體店+網(wǎng)店無疑也能提高銷售額,如店大或店多,還可目錄銷售。
6、店主經(jīng)營能力提升
1) 喜歡學習:能摸索規(guī)律,總結行業(yè)特點和成功經(jīng)驗,就越做越輕松。否則即使是Nike和Adidas也會虧損、倒閉。
2) 善招聘、管理、考核:店主要提高管理能力,解決好店員招聘、管理和考核,有的店主不聘營業(yè)員,自己上陣,結果不如營業(yè)員會賣,銷售上不去;有的店主不會管理和考核店員,吃大鍋飯。管理是門藝術,要對員工進行人性化管理,所謂經(jīng)營人心,不能像諺語那樣:人哄地皮、地皮哄肚皮。
3) 心態(tài)好:要想富,開久鋪,有做百年老店的思想。做兒童用品不會一夜暴富。開業(yè)好,不等于以后好;開業(yè)不好,不等于以后不好。經(jīng)營好的標志就是在店面附近街頭隨機采取幾位兒童或家長,提及率達到20%或更高。
第六、童裝市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢
一、 童裝市場現(xiàn)狀
童裝市場被譽為服裝行業(yè)后一塊蛋糕。除了原來做品牌童裝的企業(yè),如派克蘭帝、水孩兒、巴布豆、小豬版納等,新增許多成員,格局多樣化。
1. 成人擠小孩,國內大企業(yè)開發(fā)的童裝,如李寧、安踏、七匹狼、森馬、361等。
2. 國際品牌,Nike、Adidas、迪斯尼等。
3. 卡通品牌,剛興起的海爾兄弟童裝、喜洋洋、虹貓藍兔等。
4. 進口品牌及出口轉內銷品牌,原童裝外貿企業(yè)遭遇金融危機后,重心轉向國內,外銷改內銷;有的是引進國外童裝品牌,做大中華區(qū)總代。
二、發(fā)展趨勢
a) 運作品牌化:世界500強成功經(jīng)驗告訴我們,品牌是必由之路,也是必然之路。
b) 終端超市化:Zara、優(yōu)衣庫大行其道就是證明。
c) 營銷電子商務化:早一點開網(wǎng)店,并全身心投入就能比對手多一點優(yōu)勢。
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