市場環(huán)境和行業(yè)環(huán)境

　　一方面，童裝品牌消費意識和消費水平達到了一個的水平。

　　另一方面，國內(nèi)市場童裝品牌從數(shù)量上或從規(guī)模上地發(fā)展，競爭白熱化，強勢品牌的占有率不斷提高，新興品牌層出不窮，全國性品牌和區(qū)域性強勢品牌正在產(chǎn)生，優(yōu)勝劣汰比過去任何時期明顯。

　　渠道商和終端商的新狀況

　　就如強勢品牌正在產(chǎn)生一樣，經(jīng)過多年的市場洗禮，大代理商和強勢代理商正越來越多，因為他們實力、他們的渠道影響力、他們的經(jīng)營能力、他們的行業(yè)知識的豐富和渠道專業(yè)化的大幅提高，大代理商公司化與品牌化正如火如荼，他們對市場、對行業(yè)的影響力不斷增強。

　　同時，終端零售品牌商也正憑借豐富的終端優(yōu)勢資源，正憑借對商品整合能力正憑借多少資深的終端運營管理能力，正逐步掌控一方市場的終端話語權(quán)。

　　招商旺季各地優(yōu)質(zhì)客戶成為各地童裝公司、各個童裝品牌爭相邀請的目標就是例子。

　　招商過程中客戶常持的一些疑問

　　——“貴公司很有實力，但老板**太外行，做品牌能持之以恒嗎?”

　　——“貴公司的工業(yè)園(寫字樓)很氣派，但空落落冷冷清清的，給人徒有其表的感覺。”

　　——“貴公司的部分產(chǎn)品不錯，但整體系列感不強、太凌亂，面料太次。”——“貴公司品牌的定位太高，不太適合我們城市。”

　　——“貴公司的品牌在哪些地方、哪些商場有銷售?發(fā)展得這么慢是不是經(jīng)營思路不對?”

　　——“貴公司的品牌是‘中國馳名商標’和‘中國十大童裝品牌’嗎?”

　　——“貴公司很有實力，我在**(中心城市)商場關(guān)系很多很好，并且下面有很多客戶，貴公司能不能先在中心城區(qū)由我做托管，然后我代理城郊及周邊市場拓展加盟商。”

　　——“對于一個新品牌，我有顧慮，不敢投入太多，我與貴公司合作做**(省份)市場吧。”

　　——“老板**不懂，你要與他多溝通，要堅持你的專業(yè)，不然，貴公司很難做起來。”

　　——“雖然*總很專業(yè)，但看得出，貴公司還缺很多專業(yè)的人才，團隊的專業(yè)化還需要提高。”

　　——“*總，你在這公司干得久嗎?”

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　　行業(yè)、市場、客戶都今非昔比，那么品牌企業(yè)應(yīng)如何面對呢?特別是在招商中如何有效應(yīng)對，如何樹立客戶對企業(yè)和品牌的信心、取得客戶的信任從而達成合作、達到雙贏的局面呢?

　　品牌招商的過程就是建立客戶信心、取得客戶信任的過程

　　市場變了，客戶變了。

　　曾經(jīng)顯得弱小的童裝代理商和加盟商實力變得越來越強

　　曾經(jīng)半知不解的代理商、加盟商越來越熟知行業(yè)和市場，變得越來越專業(yè);

　　曾經(jīng)顯得青澀、被動的代理商、加盟商變得越來成熟、主動和自如。

　　代理商和加盟商的眼光、觀念、判斷能力和經(jīng)營能力得到了的提高，他們與品牌公司的溝通變得越來越自如、越挑剔、越有主見和發(fā)言權(quán)。

　　客戶不再簡單地相信那本印制漂亮的畫冊，不再片面地相信裝修氣派的寫字間或工業(yè)園，不再只將眼光局限于展廳中很漂亮、很搭配的貨品，不再輕易迷信招商人員或談判人員天花亂墜地描繪的美好前景……

　　那么，如何面對和應(yīng)對市場和客戶的新需求，建立客戶的信心、取得客戶的信任，達成合作呢?

　　任何合作是建立在各有所需、各取所需、相互信任的基礎(chǔ)上的。品牌招商的過程就是建立客戶投資信心、建立客戶信任的過程。

　　那么，客戶關(guān)心的關(guān)鍵問題是些什么呢?

　　企業(yè)實力、產(chǎn)品能力、品牌形象、團隊品牌意識和運營水平。

　　所以，童裝品牌公司，該集中和發(fā)揮公司的優(yōu)勢資源有所為有所不為：

　　檢閱你的企業(yè)的經(jīng)營心態(tài)是否堅定和毅力，是否配備了品牌經(jīng)營所需的必要資源、經(jīng)營思路是否清晰、經(jīng)營是否有力有效?

　　檢閱你的產(chǎn)品是否定位準確、是否適應(yīng)目標市場，是否有獨特的賣點?

　　檢閱你的品牌形象是否良好，是否有明確可行的品牌建設(shè)、品牌知名度/美譽度/忠誠度打造的思路和措施?

　　檢閱你的團隊成員是否有明確的共同目標，是否有朝氣、干勁和凝聚力，是否管理有序?你的團隊專業(yè)化水平、團隊成員協(xié)調(diào)合作程度和運營流程通暢程度如何?

　　這些都是影響客戶投資信心和取得客戶信任的關(guān)鍵因素。

　　沒有信心，哪來信任?沒有信任，何談合作?

　　別讓雙贏成為一句空話

　　雙贏、共贏是品牌經(jīng)營以及品牌公司與客戶合作追求的目標。

　　招商成功其實只是品牌經(jīng)營和特許經(jīng)營的步，真正要確保雙方合作的雙贏關(guān)鍵在于招商成功后的順利運營。

　　對于終端加盟商而言，童裝品牌公司如何指導(dǎo)和支持加盟商提高單店銷售業(yè)績和贏利水平才是關(guān)鍵。

　　對于渠道代理商而言，童裝品牌公司如何提高渠道管理能力，如何指導(dǎo)和扶持代理商進行公司化轉(zhuǎn)型，如何為代理商提供和實現(xiàn)贏利方案才是關(guān)鍵。

　　而這一切必須源于品牌公司的專注、專業(yè)和專長，源于品牌公司的品牌影響力、產(chǎn)品競爭力、團隊營銷能力和運營反應(yīng)能力的打造和提高，換言之，來源于品牌公司核心競爭力的打造和不斷提高。

　　不要讓雙贏成為招商時的一句空話，而要不斷提高核心競爭力來努力實現(xiàn)之。品渠業(yè)績和贏利水平是關(guān)鍵?