導讀

　　一個成熟的經營者從來不應該僅以“現在正在風口上”來作為任何生意行為的理由。這里也不會把“成功獲得巨額融資”當作是O2O轉型的目標。

　　O2O本質上是一種銷售終端的模式，而從品牌商到零售商之間的連接相對而言只是技術問題，因此本文以討論零售環(huán)節(jié)為主。

　　O2O是誰的菜?

　　先，O2O從來就不是一個軟件，而是一種經營模式，軟件只是為了支撐這種經營模式的運行而已。

　　其次，同樣是嬰童零售機構，其經營模式也不盡相同。因此雖然行業(yè)O2O有通則、但精彩之處一定是個性。

　　后，O2O雖然運用了互聯網，但本質上仍然屬于線下零售/服務的范疇。

　　基于上述三個原因，我個人不是很看好非傳統零售背景的O2O項目。事實上，雖然近幾年來，平臺電商背景的O2O項目、IT技術背景的O2O、甚至物流背景的O2O項目是這種新模式的先行者和探索者，但迄今為止取得的效果大多不樂觀。

　　在我看來，O2O適合那些接近消費者、懂消費者的那撥人。

　　O2O應該做到什么?

　　順應消費行為的轉變

　　如果說過去PC聯網帶來了大平臺電商的蓬勃發(fā)展，那么移動互聯網的普及，進一步帶來了消費者行為的一些新的特性：

　　1，人們次擁有真正的個人信息終端(智能手機，幾乎24小時的形影不離)，每個人的時間被高度碎片化，這也促使消費行為也越來越帶有碎片化的趨勢。

　　2，在碎片化消費行為的驅使下，“計劃型消費品”也越來越帶有“沖動型消費品”的特性——一則能打動內心的分享或信息，足以促使其馬上下單采購(如果這時候有購買的便利的話)。

　　3，網上社交深入主流人群，使分享成為消費行為的延續(xù)、同時每個人也很容易被他人的分享所影響。

　　解決傳統零售業(yè)成本過高的問題

　　傳統零售模式下，主要成本(租金、人工)長期呈剛性上升態(tài)勢。如果從現有的損益模型來推算，未來的形勢非常不樂觀。

　　因此，有效的O2O方案，必須改變零售的成本模式、或者能有效改善零售成本的產出。

　　有助于改善銷量和商品毛利結構

　　傳統零售業(yè)有一句圣經級口訣：“重要的是位置，位置，還是位置! ”可以說，位置決定了零售店的商圈大小和消費者密度，因此決定了銷量和經營成本。

　　在傳統營銷理念里，“吸引購買”是品牌商的工作，但零售商通常希望更多的掌握消費者購買行為的“影響權”(誰掌握這種影響力，誰就擁有價值鏈的利潤分配權)。現實中，嬰童店普遍存在著“有量沒有利，有利沒有量”的情形，很讓零售經營者苦惱。

　　如何連接用戶

　　所有商業(yè)的基礎都是“連接用戶”。

　　傳統零售業(yè)連接用戶的方式是“用戶到店里來”，而O2O是基于個人信息終端的用戶連接。

　　孕嬰童O2O可以怎么玩?

　　需求的不是嬰童商品，而是快樂童年

　　當我們早晚走在小區(qū)的道路上，很容易看到家長(通常是媽媽、爺爺奶奶、或者保姆)帶著孩子在小區(qū)玩耍。基于：

　　1，在像樣及夠規(guī)模的小區(qū)里，兒童游樂區(qū)基本是標配，屬于發(fā)展商的成本項目，而且日常維護、安全保障通常是個問題;

　　2，這樣的小區(qū)，消費力通常不錯;

　　3，消費者自然扎堆，基本是每天定時到場。

　　那么，是否可以與發(fā)展商形成合作關系、承包小區(qū)兒童游樂場所的建設和運營呢?像小區(qū)游泳池那樣，采用會員制(公眾號會員或APP會員)，定期聯合不同的品牌商/服務商進行主題活動，所有的活動都通過手機端推送。這個黏度及消費者體驗，比小區(qū)門口的小店鋪強多了。

　　O2O是什么?就是緊密連接用戶，連接的緊密程度非常關鍵。

　　傳統零售店的貨架空間很有限，你的生意機會也是有限的。但O2O模式下，你可以讓消費者在你這里買到盡可能多的孕嬰童商品和服務：店售的商品馬上可以提貨或送貨，其他的(中央配送倉庫的商品，或合作伙伴的服務)可以以預定的方式購買。這樣，就相當于你用低成本，將大型孕嬰童店開到了眾多的小區(qū)里面。

　　誰連接用戶，你就連接誰

　　誰連接用戶?在孕嬰童領域，先連接用戶的是醫(yī)院(我們都知道醫(yī)院的門檻有多高)，然后還有月嫂、保姆等。

　　是否可以通過連接月嫂、家政人員來連接用戶?我想是可以的。近微信服務商“有贊”大力推廣“全員銷售”的分銷系統，任何公司的每個員工都可以開店(你的店員甚至可以成為你的社區(qū)推廣員)，月嫂、家政人員當然也可以開店，中央倉每天統一配送到小區(qū)店、然后送到用戶家中，下單24小時內到貨，體驗比平臺電商強多了。

　　在這個模式里，商圈不再是基于某個地點，而是基于連接用戶的人。直接或間接連接用戶的數量有多少，這才是O2O模式下的“商圈”。同樣道理，傳統零售的關鍵是選擇店址(因為地址決定了商圈)，而O2O模式下的商圈，取決于連接用戶的方式和途徑。

　　還有什么渠道、或者還有什么方法，可以讓你連接更多的用戶?這才是O2O規(guī)劃中具挑戰(zhàn)性的課題。

　　O2O系統的打造

　　上述說了一大堆，好像還沒說到與IT或互聯網，確實有點太不合潮流了。但在我看來，這些卻是相對簡單的事情。

　　O2O模式下商家與用戶的連接，是基于個人信息終端的(特點：隨時，隨地，實時響應)。因此，用戶的智能手機是連接的目標。

　　在系統建設之前你先要決策的，是基于微信進行開發(fā)、還是做獨立的APP?

　　微信

　　微信是目前手機中(中國)普及的社交平臺，不少基于微信的應用很容易被用戶所接受(關注即可，無需下載軟件)，也很容易分享到朋友圈。這些優(yōu)勢，使得不少機構選擇了用微信平臺來開展各種業(yè)務(微店，硬件接入，甚至大量的政府公共服務)。

　　選擇微信的缺點也是有的。我總結覺得基于微信的應用，有點像中國的房地產：地不是自己的，房子是自己的，什么時候要征地了、你房子是搬不走的。話說微信的開放政策也不是很穩(wěn)定，對應用方式、端口開放與否等，常出現反復。

　　因此如果你做的是“輕應用”，那么用微信平臺是門檻低、連接用戶方便的選擇。如果你的生意非常大，期待打造一個功能完善且不斷擴充、投資較大的O2O系統，那么你真的要想一想，是不是要“把自己的房子建在別人的土地上”。

　　獨立APP

　　目前而言，做APP并不是一樁技術門檻很高的事情，成本投入也比早幾年下降了很多。

　　優(yōu)點：你獨立擁有完整的功能和數據庫，你可以獨立決定自己的APP能做什么、及做到什么程度(如果是微信，那還得看微信開放給你多少端口和權限)。

　　缺點：很顯而易見的是，如今讓消費者裝載一個APP已經是個越來越有門檻的事情(好在涉及孕嬰童的事情，總是能讓這個門檻降低一些)。其次，如何開發(fā)這個系統確實是件很有挑戰(zhàn)的事情——技術實現并不難，難的是開發(fā)出來的東西既能符合你當前的需要，還能滿足你日后的經營擴展的需要(具有遠見的技術架構的搭建)。

　　開發(fā)APP常見的例子是，找個資深IT人擔任項目負責人，但這卻正是我極力反對的做法。常見的后果是，這個軟件本身沒什么毛病……除了不能執(zhí)行你的運營要求之外，沒有什么BUG……太糟糕了對吧?

　　我的建議是由業(yè)務一把手(通常是老板)擔任項目負責人，先規(guī)劃出業(yè)務運行圖(當前的，以及日后擴展的方向，這非常重要)，然后由開發(fā)人員據此規(guī)劃、搭建技術的底層架構，再進行具體的應用開發(fā)。具體的應用程序可以隨時完善，但如果底層架構不合理，那就是災難了。

　　總結

　　O2O不是一個軟件，而是一種基于“用戶連接”的經營模式，用戶連接的廣度和強度，決定了你的成敗。

　　O2O不是IT工程，而是一項基于對消費者深刻理解的零售/服務模式的創(chuàng)新。

　　忘掉“流量”這回事，你需要的是真正的用戶，而不是騙來的、誤入的流量。

　　不是IT工程師告訴你怎么做O2O，而是你要求IT工程師怎么用代碼實現你的“連接用戶”的經營思想。

　　后，別忘了在O2O模式下，你的損益模型與之前相比已經發(fā)生了質的變化，好好算一下(如果做得對的話)你就會驚喜的發(fā)現，原來“空間”還是蠻大的嘛!