慎入•廠商認知四大雷區(qū)

　　廠商關(guān)系中，作為企業(yè)的一方似乎扮演著更為重要的角色。往往很多企業(yè)自以為了解代理商，肆意按自己的意愿制定與代理商的游戲規(guī)則——要么持強凌弱、要么過河拆橋、要么三心二意、要么自以為是!靜下心來思考一個問題，代理商真的是無理取鬧，潑皮無賴嗎?代理商真的都是一群不忠不義、見財起意的頑主嗎?難道——自己就沒有做的不周的地方?

　　【雷】搞清楚代理商賺什么錢

　　作為代理商的主要盈利結(jié)構(gòu)，不外乎以下四種：1、產(chǎn)品的前臺毛利 2、產(chǎn)品的后臺毛利(包括企業(yè)給與的各類享受獎勵、返利) 3、賺取企業(yè)費用(渠道產(chǎn)品導(dǎo)入費用、人員費用、活動差價、贈品、宣傳費用) 4、其他服務(wù)費用(代配送費用、倉儲費用、市場維護費用等)。

　　從代理商的利潤組成，我們不難看出，代理商除了賺取其應(yīng)得的前、后臺毛例外，其它看似不該作為贏利點的項目上，也成了其利潤來源的一個部分，而這些利潤從何而來，我想大部分是從企業(yè)身上割下的肉。而作為企業(yè)要明白，你可以盡量用制度和流程去減少被割肉的風(fēng)險，但在現(xiàn)實的合作中，這些利潤點已成為合情合理的，想完全杜絕是不可取的，也是不現(xiàn)實的。

　　【第二雷】賺錢并不是需求

　　“賺錢才是硬道理”，這句話一點都不錯，不論是對企業(yè)還是代理商而言，莫不如此。作為商業(yè)合作的中間商，代理商更是賺錢至上。但除了賺錢這個“硬道理”之外，代理商就沒有別的需求了嗎?我想還有很多“軟道理”是我們沒有關(guān)注或關(guān)注較少的，關(guān)注好了這些軟道理，也會有四兩撥千斤的效果。

　　1、你的品牌，能否幫助代理商提升渠道話語權(quán)?

　　當(dāng)代理商自己的產(chǎn)品和渠道還不夠強勢時，想提升自己的渠道控制力和競爭力的有力武器就是手里有幾個叫得響的品牌。此時，企業(yè)若能抓住這個機會，在代理權(quán)、市場支持等方面給足代理商面子，經(jīng)銷商自會感激，其忠誠度可想而知。

　　2、你的管理，能否提升代理商管理水平?

　　在代理商由坐商向行商，由行商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變的過程中，需要提高的就是自身的管理水平，而好的學(xué)習(xí)借鑒當(dāng)然是自己的合作伙伴。此時，企業(yè)要多向代理商提供管理理念和模式，潛移默化的就把自己的東西輸送給經(jīng)銷商，自會提升雙方合作的緊密程度。

　　3、拒做皮條客，能否納代理商成為企業(yè)的一部分?

　　近些年來，有危機意識的不是企業(yè)，而是代理商，受上下游及終端客戶的擠壓及企業(yè)代理權(quán)的非排他性，代理商的利潤空間越來越小，同時也感覺在企業(yè)的代理地位得不到保障，代理商總是感覺自己朝不保夕、危機四伏，紛紛在尋找自我保護的途徑和模式。

　　此時，代理商渴望的就是能真正參與到企業(yè)的區(qū)域甚至是全國銷售當(dāng)中，與企業(yè)真正坐到一條船上。

　　4、當(dāng)危機來臨，企業(yè)這座靠山靠譜嗎?

　　殘酷的競爭處處都是陷阱，一著不慎滿盤皆輸，代理商在經(jīng)營過程中始終伴隨著致命的危機，資金鏈、渠道控制、同行競爭、人員流動等等，當(dāng)危機來臨時，能伸手拉代理商一把的就是企業(yè)。因此，代理商每時每刻都需要企業(yè)這座靠山。

　　【第三雷】代理商的真實需求

　　和代理商合作，企業(yè)不但要清楚自己的合作伙伴需要什么，更需要知道他怕什么，因為只有知道對方怕什么，才會更好的在合作中規(guī)避此類不利合作的誘因，加深合作的緊密程度。同時，又可以充分的利用好這些擔(dān)心，更好的把控客戶。

　　筆者認為，拋去產(chǎn)品質(zhì)量這個硬性要求外，代理商怕的不外乎以下幾點：1、不賺錢;2、企業(yè)沒有持續(xù)的各種市場支持;3、費用核銷不及時;4企業(yè)不忠誠;5渠道保護不利，等等。

　　【第四雷】管好經(jīng)銷商的四大痛點

　　1、讓代理商占便宜，真就能俘虜代理商的心嗎?

　　很多企業(yè)的管理者或者銷售人員，總喜歡利誘客戶，總以為以好處來拉近和客戶的關(guān)系，讓客戶占到便宜和好處，真就能俘虜代理商的心嗎?我看未必。

　　其一、一旦給了好處，就要處處給、時時給，一次不給，就可能換來代理商心中的些許不爽;

　　其二、你能給的好處，你的競爭對手也能給，而且可能給好處遠遠大于你，難道你能去和競爭對手去在這個問題上惡斗?

　　其三、好處占多了，代理商的心思就不在經(jīng)營上了，結(jié)果可能是好處沒少給，銷售不見長。

　　因此，不是不讓代理商占到便宜，而是要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機、恰當(dāng)?shù)捻椖俊⒁郧‘?dāng)?shù)姆绞�，一次好處就讓代理商記住你一輩子，這是水平!

　　2、搞定老板就搞定一切嗎?

　　很多企業(yè)的老板或者銷售人員在與經(jīng)銷商的合作中常常自詡：沒問題，我把老板搞定了!把老板搞定了真的就萬事大吉、高枕無憂了嗎?別忘了，談事兒的是老板，做事的可都是下面的人，老板多把大方向定了，不可能事無巨細的都去親手過問，具體的操盤肯定是下面的團隊，熟話說，閻王好見，小鬼難纏，眼里光有老板了，下面的人隨便怠一下工、粗一點心，都會使你的執(zhí)行大打折扣，很多市場投入就白白的打了水漂。

　　3、為了自身目標(biāo)，不考慮代理商死活

　　很多企業(yè)和業(yè)務(wù)人員為了自身戰(zhàn)略方向和業(yè)績提升，往往不考慮市場的現(xiàn)狀、不顧經(jīng)銷商的感受，把一些策略和銷量強壓給代理商，根本不考慮代理商的死活，這往往會極大打擊代理商銷售積極性和忠誠度，也極易逼代理商群體倒戈，終止合作。

　　4、給經(jīng)銷商畫餅的結(jié)果可能是給自己畫牢

　　為了達成合作或業(yè)績，很多企業(yè)和業(yè)務(wù)人員會輕易地許諾客戶，而大部分許諾是不可能兌現(xiàn)或者是不可能按時、按量的兌現(xiàn)，這勢必會導(dǎo)致代理商的不信任和記恨，不停給代理商畫餅的結(jié)果，可能是給自己埋下隱患、畫牢自困。

　　“牢不可破”廠商關(guān)系，如何構(gòu)建?

　　知己更要知彼，找到廠商合作的核心問題，有針對性的制定策略，找到對應(yīng)的幾個關(guān)鍵點，才會使廠商關(guān)系存在牢不可破的可能。

　　一廠商關(guān)系，本質(zhì)依然是利益

　　商業(yè)社會的目的是利潤的大化，說一千道一萬，賺錢才是硬道理，這是廠商合作的核心，沒有利潤作為前提，談什么都是空的，怎么讓彼此在合作中賺到錢、利潤持續(xù)增長，才是核心的。

　　不賺錢，只談感情，沒人陪你玩，這一點，企業(yè)和銷售人員一定要清楚。

　　二理念的認同感影響廠商合作的緊密程度

　　沒有一個廠商合作是對彼此產(chǎn)品、渠道、推廣、經(jīng)營模式、管理理念都不了解的情況下就合作的。任何一個廠商的合作關(guān)系，都離不開對彼此經(jīng)營理念的認可，對彼此企業(yè)價值觀的認同�？梢源嫘‘�，但必須有大同，因此，廠商合作的緊密程度和周期，取決于理念的認同。

　　三讓你的思想成為客戶的信仰

　　賣產(chǎn)品不如賣品牌，賣品牌不如賣思想(管理、模式)，思想左右行為。

　　你的產(chǎn)品所具備的功能競品也都具備，不會有太大差異;品牌誰都可能打造，也沒有不可替代性。因此，一個企業(yè)成功的是能將自己的思想轉(zhuǎn)嫁給客戶，洗腦之后，讓客戶對你頂禮膜拜、把企業(yè)輸出的管理思想變成自己的信仰，讓代理商變成你的業(yè)務(wù)員，還有什么可擔(dān)心的?此時企業(yè)對客戶要做到，既要“授人以魚”，更要“授人以漁'，做一個布道者、解惑者，讓客戶的忠誠是發(fā)自肺腑的、不因一時的趨利而改變，這才能具備建立牢不可破的廠商關(guān)系的前提。

　　四在企業(yè)變化時，做好代理商的思想工作

　　企業(yè)要發(fā)展，當(dāng)然會有新政策的出臺，市場戰(zhàn)略的調(diào)整，但很多企業(yè)在做調(diào)整時，往往不注意前期與內(nèi)部員工和代理商之間的提前溝通和互動，總以一種“老子天下”、說的話就是金科玉律的姿態(tài)出現(xiàn)在代理商面前，這也是代理商不能容忍的。不是不能變，不是不能調(diào)整，起碼要給代理商一個理由、一個適應(yīng)的過程，否則，單方面突然讓代理商打亂原有的市場布局和節(jié)奏，來個大轉(zhuǎn)彎、大轉(zhuǎn)變，代理商不抵觸才怪!

　　因此，企業(yè)一定要有一個宣傳機制，及時將企業(yè)的戰(zhàn)略、政策與內(nèi)部員工、外部客戶進行有效地溝通，待給予客戶一個消化和接受的過程后，再作調(diào)整，才不會引起大的波動，平穩(wěn)的實現(xiàn)企業(yè)的思路戰(zhàn)略，保證企業(yè)正常的運轉(zhuǎn)，方為良策。

　　五做好代理商的“保姆”和“保鏢”

　　要想好好的把控客戶，提升忠誠度，企業(yè)不但要提供好產(chǎn)品、豐厚的利潤，摒棄高高在上的心態(tài)，有時更要身體力行，做一個稱職的“保姆”和“保鏢”，為客戶提供更好的售前售中售后的貼心服務(wù)工作，解決客戶不便或不能解決的問題，在客戶出現(xiàn)問題、遇到麻煩時，敢于挺身而出，為客戶撐腰，必要時，敢于給客戶擋子彈，才會贏得客戶的尊重、提振客戶的信心。

　　這樣，客戶想背叛你都很難!

　　六讓代理商“占便宜”的目標(biāo)是俘獲人心

　　上面我們談到，不讓客戶占便宜是不可能的，但“占了便宜還賣乖”，就是企業(yè)管理上的失策。企業(yè)要做的就是把“占便宜”這個事實當(dāng)做客戶管理、提升客戶忠誠度的有效手段，其目的不是短期效果、甚至是適得其反的惡果，而是成為企業(yè)俘獲人心的一把利器，在關(guān)鍵時刻，要讓客戶挺身而出，刀刀見血。記得雷士照明河南經(jīng)銷商在評價吳長江時曾經(jīng)說過下面一段話，“吳長江非常有魅力，做事大氣，我們可以賒賬進貨(推行授信體系)，給彈性，又可靠，銷售渠道多年來一直很穩(wěn)定”。

　　吳長江的魅力和大氣無非是讓客戶占到了便宜，但他要的是經(jīng)銷商把他當(dāng)成江湖老大，堂把子一樣去敬仰，這樣，企業(yè)想要達到的廠商關(guān)系的效果就大不一樣了!

　　七牢固的廠商關(guān)系，“利”和“義”一個都不能少

　　只有“利”沒有“義”，那是“婊子”行為;只有“義”沒有“利”那是童話故事!“有人的地方就有江湖”，這是一句電影臺詞，在中國的商業(yè)江湖中，即便有各項法律法規(guī)作為前提，但契約精神中即談感情又談錢，已是不爭的事實。要想樹立牢固的廠商關(guān)系，雙方都要做到“利”和“義”一個都不能少!否則，這種合作都不可能長久。

　　廠商到底是一種什么關(guān)系?各家各言。但筆者認為，都離不開一個核心，那就必須是一個結(jié)果：雙贏!企業(yè)要把代理商當(dāng)孩子養(yǎng)，代理商要把企業(yè)當(dāng)夫妻處，有了這個基礎(chǔ)，才會有忠誠可言。