經(jīng)銷商的核心競爭力 

    前不久，富陽市體育中心舉辦了一場別開生面的運(yùn)動(dòng)會(huì)。

    當(dāng)?shù)?0個(gè)家庭帶著寶寶參加了寶寶爬行、接力等多項(xiàng)寓教于樂的賽事。或許你會(huì)認(rèn)為這會(huì)是哪家早教機(jī)構(gòu)舉辦的會(huì)員活動(dòng)，其實(shí)，它的主辦單位只是當(dāng)?shù)匾患移胀ǖ挠變喊儇浀�，店老板是臺灣人，名叫王坤鐘。

     今年51歲的王坤鐘從16歲開始在中國臺灣和美國從事童裝貿(mào)易，辛苦打拼創(chuàng)下一番家業(yè)。10年前的某一天，40歲的王坤鐘悄悄離開了自己一手創(chuàng)辦的童裝企業(yè)，來到一家國際嬰童連鎖機(jī)構(gòu)當(dāng)起了打工仔。當(dāng)時(shí)，他心中只有一個(gè)念頭：辦一家屬于自己的嬰童館。

    “在臺灣，嬰童市場的蛋糕越來越小，分食的人卻越來越多，于是我走了出來。”2006年，在嬰童行業(yè)做了7年職業(yè)經(jīng)理人的王坤鐘終于停止了他的環(huán)球漂泊，把自己的家大母子幼兒百貨店（以下簡稱“大母子”）開在了富陽。除了老板一人，店內(nèi)的所有雇員都是年輕的大學(xué)畢業(yè)生。王坤鐘說，“我的店實(shí)行輪崗制管理，從行政、銷售、策劃到給嬰兒洗澡，每個(gè)環(huán)節(jié)，員工都要做一做，他們的師傅就是我。這一行實(shí)在太缺乏專業(yè)人才了，如果能讓年輕人對這行產(chǎn)生興趣，對整個(gè)行業(yè)的發(fā)展將非常有利�！�

    “我沒有選擇在杭州開店，原因是杭州的市場比富陽好�！蓖趵ょ姾苷\懇：只有把不好的市場做起來了，才有資格去爭取更好的市場。

     富陽離杭州很近，離上海也不遠(yuǎn)。

     杭州有玩具翻斗城，上海有MontherCare（英國嬰童用品連鎖賣場）。富陽人喜歡在周末開車去這兩個(gè)城市購物，嬰童用品自然可以很方便地一起購買�？驮吹膰�(yán)重流失，這是大母子在富陽遭遇到的大發(fā)展瓶頸。“需要調(diào)整！我的店，目前90%在做產(chǎn)品，只有10%在做服務(wù)；以后產(chǎn)品和服務(wù)的比例應(yīng)該各占50%。”王坤鐘已經(jīng)付諸行動(dòng)了。

     中國嬰童產(chǎn)業(yè)有四大類產(chǎn)品：食品、用品、服裝、玩具。美國，玩具占50%，食品占35%，中國恰好是倒過來的，消費(fèi)意識和銷售渠道都還不完善。

     王坤鐘說：“我走了很多地方，發(fā)現(xiàn)國外很多地方?jīng)]有嬰童館，但是有迪斯尼，而且非常賺錢。嬰童行業(yè)不能僅僅停留在奶瓶+尿布的階段，也不能單純地提供洗澡、撫觸等服務(wù)，應(yīng)該更多地關(guān)注教育，這是促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級的重要推力。嬰童產(chǎn)業(yè)要升級，必須從教育開始，比如要讓消費(fèi)者知道這個(gè)玩具不只是玩具，在開發(fā)孩子智力、記憶力、助學(xué)能力上都有幫助。而產(chǎn)業(yè)升級的關(guān)鍵是建立消費(fèi)者的信心和對這個(gè)產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識�！蓖趵ょ姴�沒有把自己的店簡單地定義為一個(gè)提供嬰童用品或者服務(wù)的地方，和自己的初次創(chuàng)業(yè)不同，他為二次創(chuàng)業(yè)賦予了更多的社會(huì)責(zé)任感和使命感�！拔业牡暾�在籌備推出一項(xiàng)手語培訓(xùn)課程，新生嬰兒雖然不能用語言和成人溝通，但父母可以通過各種手勢與孩子交流。”王坤鐘說�！霸趪�外，這屬于早教機(jī)構(gòu)的教學(xué)課程。我正在嘗試讓自己的店往教育培訓(xùn)方向發(fā)展，不僅僅用服務(wù)帶動(dòng)消費(fèi)，更要用教育來促進(jìn)消費(fèi)，這是一種趨勢�！�

    “這不是一個(gè)賺快錢的行業(yè)，是一個(gè)需要投入心血的行業(yè)，如果你缺乏對投資區(qū)域5-10年的遠(yuǎn)景規(guī)劃是很容易失敗的�！比�年了，王坤鐘為他的店先后投入了1000萬元資金，他希望自己能通過3-5年收回成本。

  262美元和10元人民幣的差距！

  蘊(yùn)藏其中的是機(jī)遇 

    在浙江已經(jīng)形成了嬰童產(chǎn)業(yè)集群，僅在杭州一地就有超過100家嬰童企業(yè)，涉及生產(chǎn)、商貿(mào)、加工、母嬰服務(wù)、早教培訓(xùn)等領(lǐng)域，還誕生了像貝因美這樣的行業(yè)龍頭企業(yè)。

    新生代調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，目前我國消費(fèi)者用于孩子教育培訓(xùn)方面的支出已經(jīng)占到了家庭總支出的30%，而中國獨(dú)特的人口資源情況也決定了嬰童產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展空間。有人算過一筆賬：按目前新生兒出生數(shù)量進(jìn)行累積計(jì)算，我國0至6歲兒童數(shù)量約為1.08億，以平均每個(gè)孩子總花銷1萬元累計(jì)，2009年0至6歲的兒童產(chǎn)品市場容量將超過1萬億元。

     嬰童產(chǎn)業(yè)一片“漲”勢，讓人看到未來的春光明媚。然而，有人卻用“一半是海水，一半是火焰”來形容它。

    杭州市嬰童行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長林曉紅說，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)、一個(gè)市場都無法做到純粹的機(jī)體健康，具體到嬰童經(jīng)濟(jì)來說，它還面臨諸多現(xiàn)存的和將來可能遭遇的問題。一些行業(yè)投機(jī)者因?yàn)椤安粚�業(yè)”甚至是“操作失范”，在一定程度上導(dǎo)致了市場的混亂，并給消費(fèi)者帶來恐慌。而且，和其他產(chǎn)業(yè)相比，嬰童業(yè)關(guān)乎人類的未來，更不能急功近利，不能做粗放型的產(chǎn)品銷售，它需要更多的文化生態(tài)支持和更專業(yè)的行業(yè)人才。

    “10年前，中國可能只有十幾個(gè)嬰童品牌，10年后的今天，國內(nèi)已經(jīng)有成百上千個(gè)這樣的品牌，但身家過億的企業(yè)仍屈指可數(shù)。政府的法規(guī)和行業(yè)規(guī)范已經(jīng)跟不上這個(gè)發(fā)展速度了。很多企業(yè)還處在沒有品牌、沒有國內(nèi)營銷渠道的階段，今年它們又面臨了嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢。路，更不好走�！绷謺约t說，杭州還出現(xiàn)了一個(gè)專門提供幼兒童產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)的信息服務(wù)平臺，這個(gè)行業(yè)平臺發(fā)布的內(nèi)容涵蓋了幼兒食品、幼兒用品等相關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，填補(bǔ)了我國嬰童行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分的空白。 但是，如何讓企業(yè)和經(jīng)銷商有效地執(zhí)行這一標(biāo)準(zhǔn)，必須進(jìn)一步出臺配套措施。

    再把問題看得深刻一些，再把目光放得長遠(yuǎn)一點(diǎn)。

    在全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，在嬰童市場內(nèi)前行的企業(yè)勢必也要權(quán)衡機(jī)遇和挑戰(zhàn)。從產(chǎn)業(yè)的上下游，到橫向的延伸帶，從產(chǎn)品到服務(wù)再到文化，嬰童業(yè)需要也必須完成產(chǎn)業(yè)升級。與其說這是經(jīng)濟(jì)本身的規(guī)律，不如說這是對未來的歷史責(zé)任。

     國家發(fā)改委公眾營養(yǎng)與發(fā)展中心主任于小冬在前不久舉行的中國國際婦幼嬰童產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)高峰論壇上指出，產(chǎn)品功能和消費(fèi)者知識應(yīng)該是對等的，但現(xiàn)在消費(fèi)者對嬰童產(chǎn)品的科技含量以及機(jī)理、安全、效率，如果沒有聽到講解就很難了解到。多數(shù)銷售員對產(chǎn)品本身的認(rèn)知，其實(shí)跟購買者相差無幾，很難把新的知識理念傳導(dǎo)給消費(fèi)者，所以務(wù)必發(fā)展相關(guān)的教育。

     眼下的中國市場，雖然已經(jīng)有了貝嬰美這樣的知名品牌，但嬰童行業(yè)中仍存在流通渠道利潤不高的問題，一些企業(yè)并不關(guān)注產(chǎn)品研發(fā)，只是一味地注重利潤和擴(kuò)張。這樣的發(fā)展格局若不改變，得益的將是一些成熟的國外品牌。

    有業(yè)內(nèi)人士指出，中國的嬰童產(chǎn)業(yè)即將進(jìn)入“春秋戰(zhàn)國”階段，眾多企業(yè)將被并購洗牌。

    但我們?nèi)孕璞３中判�，因�(yàn)榍熬耙琅f美好——在美國，每個(gè)小孩平均一年要花262美元來買玩具，而中國孩子的花費(fèi)不到10元人民幣，差距雖然很大，但同樣意味著蘊(yùn)藏其中的機(jī)遇和空間。