一、嬰童用品企業(yè)招商現(xiàn)狀透視

　　嬰童行業(yè)每年的四大展：CBME孕嬰童展-童裝展、北京京正展、杭州嬰童展、上海優(yōu)生優(yōu)育展成了嬰童企業(yè)、包括嬰童用品企業(yè)招商樹品牌的主戰(zhàn)場，然而筆者從07年、09年參加的幾次嬰童展會中體會深的是：對于參展的中小企業(yè)而言，展會效果是一屆不如一屆了，專業(yè)觀眾(嬰童經銷商、嬰童店、終端商超、嬰童超市)除非合作廠家邀請、并且也想接個別新品牌子外，一般很少“去展會走走”，主辦方為了保持現(xiàn)場“人氣”，在開展第二天、甚至頭一天就將“消費者”和以找廠家信息為主要目的的人員“放入”會場，營造一個“人氣旺盛”的場面。

　　因此，除少部分參展的知名企業(yè)達到“鞏固品牌知名度”、“鞏固廠商客情”等主要目的外;不少以“開疆辟土、開發(fā)市場”為主要目的的中小型用品企業(yè)是收效甚微、甚至顆粒無收，無意中成了“陪襯”，2010年的展會是要繼續(xù)參加?還是放棄?這是擺在廣大中小型嬰童用品企業(yè)面前的兩難問題。

　　在殘酷的現(xiàn)實面前，一部分嬰童用品企業(yè)(無論嬰童哺喂用品企業(yè)、嬰童洗護用品企業(yè)還是嬰童防尿用品企業(yè))已經開始啟動“原始”的招商辦法——人員上門招商，通過招聘業(yè)務人員挨個區(qū)域地“陌拜”、找客戶，也起到了一些效果，然而我們仔細算筆帳：一個區(qū)域經理每月出差20天，各項差旅費用、補助、本人工資加在一起，差不多要7000—8000元/月，一個月能開發(fā)出1個省級或地級經銷商的區(qū)域經理在該行業(yè)中算是開發(fā)能力比較強了。

　　相對快消品、家電、保健品等成熟行業(yè)而言，國內嬰童用品企業(yè)普遍缺乏職業(yè)化程度較高的各層次營銷人才，尤其是有獨立開發(fā)客戶能力的人才，企業(yè)內部的營銷骨干要么是從其他行業(yè)剛剛過渡而來、要么是內部一步步培養(yǎng)出來的，面對“井噴式”發(fā)展的行業(yè)勢頭和自身“螞蟻爬行”式的渠道發(fā)展速度，不少嬰童用品企業(yè)老板們和營銷總監(jiān)們顯得很困惑。

　　經銷商聯(lián)誼會，這是有一定市場基礎、客戶基礎的嬰童用品企業(yè)用得較多的一種“既鞏固客情、又招商出量”辦法。但用的頻率過高、準備不足、組織不當，效果往往容易打折扣，甚至“花錢買熱鬧”。

　　二、淺談有效招商

　　為什么要談“有效招商”?因為有太多發(fā)展中的嬰童用品企業(yè)，在招商過程中投入大、效果差，甚至有的企業(yè)從沒做過費比預算、費比核算，靠老板拍腦袋決定做多大、有多少投入，沒有客觀預估每次招商目標，結果自然不會太好，運氣也不會經常光顧。

　　怎樣做才算“有效招商”? 簡單理解就是“在達成一定目標時，費用比例是否控制在設定的范圍內”。

　　營銷人才缺乏、招商手段單一、營銷策略針對性不強、促銷手段單一等問題是國內嬰童用品企業(yè)普遍存在的現(xiàn)實問題。筆者從事營銷工作13年，深刻體會到要做好營銷，必須講究“四度”——寬度、深度、速度、熱度。而招商是渠道拓展工作的關鍵步。